經(jīng)銷商如何突破低質(zhì)競爭困局？

　　伴隨著近年來廣西各地對蝦養(yǎng)殖贏得較高成功率，當?shù)赝度肫肥袌鲆伯惓；钴S，競爭激烈程度超乎想象。從價格戰(zhàn)到服務(wù)戰(zhàn)，無所不用其極。有些案例更是令人啼笑皆非，A企業(yè)的技術(shù)員開幾十公里摩托車為養(yǎng)殖戶送一瓶藥，競爭對手B企業(yè)則為了拉攏客戶，甚至幫養(yǎng)殖戶投喂餌料、送煤氣。低質(zhì)競爭讓很多經(jīng)銷商對飼料銷售心灰意冷，這也被媒體解讀為，商家相爭，養(yǎng)戶獲利。

　　問題在于，經(jīng)過如此慘烈的競爭，渠道是否會得到整合，服務(wù)能力能否提升？經(jīng)銷商們更是關(guān)心：如何在曠日持久的拉鋸戰(zhàn)中破局？

　　在當下的營銷行業(yè)，正興起一股"顧客中心化"的轉(zhuǎn)型熱潮。顧客中心化的核心在于，并非所有顧客都是平等的，從根本上要將企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與最有價值的顧客想法、需求聯(lián)系起來。這種戰(zhàn)略的目的是，獲取更長期的利潤。

　　也即是說，目前經(jīng)銷商為養(yǎng)殖戶提供的服務(wù)，都沒有進行過精細化的區(qū)分，幾乎是一視同仁。他們只將目光投向當下，即客戶目前能夠為自己帶來多少銷量。但在對蝦養(yǎng)殖越來越難、渠道競爭異常復(fù)雜的情況下，甄別和優(yōu)化客戶的工作就顯得的尤為重要。哪些客戶需要提供更有效的技術(shù)服務(wù)，哪些客戶可以適當?shù)馁Y金支持，哪些客戶更具有發(fā)展?jié)摿?，哪些客戶存在被淘汰甚至主動跑路的風險，對蝦養(yǎng)殖業(yè)面臨重要拐點的當下，這些問題顯得比簡單爭奪市場份額更為重要。

　　在傳統(tǒng)的銷售中，銷售企業(yè)秉持"產(chǎn)品為中心"的理念，即企業(yè)通過各種手段提高產(chǎn)品質(zhì)量，依靠自己在產(chǎn)品方面的專業(yè)優(yōu)勢，占領(lǐng)穩(wěn)定的市場份額。但在技術(shù)進步以及新技術(shù)被迅速復(fù)制的當下，這種思維越來越行不通。特別是在水產(chǎn)投入品領(lǐng)域，這種現(xiàn)象尤為突出，目前針對主要水產(chǎn)病害，尚不存在能夠明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的特效藥。動物營養(yǎng)研究水平不斷提升，飼料配方日益透明，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無法避免。在此背景下，由"產(chǎn)品為中心"向"顧客為中心"的轉(zhuǎn)變，就顯得特別迫切。

　　于是，在"顧客中心化"的討論中，有一個特別值得關(guān)注的概念——顧客終身價值，它是指與某個特定顧客相關(guān)的未來現(xiàn)金流的現(xiàn)值。這要求經(jīng)銷商在篩選客戶時，不應(yīng)只回顧過去或只盯住眼前，而是綜合考察客戶的發(fā)展?jié)摿?，評估其未來可能帶來的價值，以及需要投入怎樣的服務(wù)精力來留住他們。

　　倘若以此去審視當前各種光怪陸離的服務(wù)營銷現(xiàn)象，則需要反思：服務(wù)營銷，是否服務(wù)越周到越好？是否所有的養(yǎng)殖戶都需要給予同等的待遇？幫客戶投喂餌料、送煤氣是核心客戶最需要的服務(wù)嗎？雖然目前的銷量可觀，但以客戶的發(fā)展?jié)摿涂癸L險能力，這個銷量能否保持或者增長？怎樣發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶，如何提供有效服務(wù)幫助其成長？

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　　上述一連串問號，是經(jīng)銷商謀求發(fā)展的絆腳石，更是擺脫低水平競爭、通向可持續(xù)成長之路的階梯。