大北農(nóng)“福建模式”的紅旗到底能打多久?

　　即代表中國飼料行業(yè)發(fā)展的前進方向，代表中國飼料營銷的最高水平，代表中國養(yǎng)豬行業(yè)的必須趨勢。

　　近期，鳳凰網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、和訊網(wǎng)、財經(jīng)中國網(wǎng)等中國各大網(wǎng)站，均以《大北農(nóng)復制福建模式、布局新一輪增長》為題的大篇幅文章進行報道，把大北農(nóng)這“福建模式”描述成“三個代表”，即代表中國飼料行業(yè)發(fā)展的前進方向，代表中國飼料營銷的最高水平，代表中國養(yǎng)豬行業(yè)的必須趨勢。著實奪取了中國飼料行業(yè)、養(yǎng)殖行業(yè)同仁們的一把眼球，仿佛為原本低迷的飼料行業(yè)吹來一陣和煦的春風。

　　那么，什么是大北農(nóng)的“福建模式”呢？

　　一是人海戰(zhàn)術(shù)。

　　中國有句俗話，叫做“人多力量大”；這一原則都是源于兵法云：十則圍之，五則攻之，倍則分之。大北農(nóng)集團為了實現(xiàn)渠道扁平化，直接掌控市場終端，更快地占領(lǐng)市場，采取大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)，在福建省一個市場投入營銷人員達1500人。其中屬于基層管理類人員就達600人，每一個人都配有車。而該地區(qū)的總銷量不過3萬噸，按照每人的平均費用6000元/月，光營銷人員工資一項費用達900萬元，每臺車6000元/月，車輛費用360萬元，人頭費車輛費用達1000萬元/月，攤到3萬噸飼料銷上，每銷一噸飼料平均費用330元/噸。

　　優(yōu)勢：人多勢眾，便于宣傳造勢，讓更多的養(yǎng)殖戶在短時間內(nèi)知道公司的產(chǎn)品，從而快速占領(lǐng)市場，讓競爭對手無可奈何。

　　劣勢：人力成本居高不下，每銷出一噸飼料要330元/噸飼料的銷售費用，靠的提高產(chǎn)品毛利來彌補支付人員的工資、差旅費，羊毛出在羊身上，受傷的是最終端的養(yǎng)殖戶，往往因為產(chǎn)品的單位價格高，性價比自然下降，養(yǎng)殖戶使用產(chǎn)品之后，特別是精打細算的那批養(yǎng)殖戶，他們通過稱豬算賬和別的產(chǎn)品對比之后，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)豬成本太高，最后會引起反水現(xiàn)象。

　　二是強攻戰(zhàn)術(shù)。

　　在年初的大北農(nóng)集團年會上，邵博士做了題為《亮出英雄氣概 創(chuàng)造全球第一》的報告，號召公司營銷實施超速執(zhí)行力，快速搶占市場，于是，在福建市場上掀起了快速搶奪經(jīng)銷商的強攻戰(zhàn)術(shù)。在福建局部市場上，營銷人員要搶占競爭對手占領(lǐng)的市場，就必須把當?shù)亟?jīng)銷其它廠家的經(jīng)銷商強挖過去，憑借營銷人員的三寸不爛之舌達到目標顯然是不可能的。那么，只有一條路可走，強攻！那就是用一次性賣斷經(jīng)銷權(quán)的手法，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)用30-50萬元一個經(jīng)銷商的價格，強行把一些經(jīng)銷商挖過來提大北農(nóng)的貨。

　　優(yōu)勢：這種一次性賣斷經(jīng)銷權(quán)的做法，利用的是“短、平、快”的方式，營銷人員可以快速做出業(yè)績，領(lǐng)到獎金，為所在市場區(qū)域的銷量在短期內(nèi)快速上升，這種業(yè)績?nèi)菀椎玫筋I(lǐng)導的認可，市場也在短時內(nèi)呈現(xiàn)繁榮景象。

　　劣勢：買斷銷售，必須要有大量資金的支出，無疑是提高了產(chǎn)品的成本，羊毛出在羊身上，公司不可能虧損經(jīng)營。盡管營銷人員信誓旦旦地對經(jīng)銷商說集團是上市公司，有的是錢，不差錢。但在經(jīng)銷商接了公司的貨之后的銷售過程中，很短的時間難以得到終端養(yǎng)殖戶的認可，并容易引起競爭對手的反攻。

　　三是聚焦戰(zhàn)術(shù)。

　　鑒于中國飼料行業(yè)的大部分養(yǎng)豬戶，都從農(nóng)民專業(yè)戶這一群體發(fā)展起來的，他們有一個重要的特點，就是對成本意識較淡薄，甚至是忽略成本。因此，在養(yǎng)豬的過程中，對占70%以上的飼料成本大都沒有精打細算，特別是沒有做稱豬對比，確立性價比高的產(chǎn)品，所以，一種產(chǎn)品的實惠，有的時候并不是一些養(yǎng)殖戶的唯一需求。深諳此道的大北農(nóng)無疑看透了養(yǎng)殖戶的這一心理，于是，將營銷重點放在服務好經(jīng)銷商，綜合運用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務整體地銷售給養(yǎng)殖戶提供一系列活動與過程。市場營銷強調(diào)匹配與組合，它是一個系統(tǒng)工程，講求全方位、立體的團隊合作與整體協(xié)調(diào)。大北農(nóng)把營銷重心放在一個點上，那就是一切以經(jīng)銷商為中心，福建大北農(nóng)已經(jīng)形成了一套以“養(yǎng)豬大賽+實證養(yǎng)殖+標桿打造”為核心的高端料市場推廣模式，讓經(jīng)銷商獲得利潤最大化作為和為營銷的重心。

　　優(yōu)勢：營銷的重點工作就是針對經(jīng)銷商，為他們提供資金、技術(shù)、培訓等支持，提升經(jīng)銷商的財富，進而增強經(jīng)銷商對公司的粘性，通過壟斷經(jīng)銷商來控制養(yǎng)殖戶，達到公司利益最大化。

　　劣勢：隨著養(yǎng)豬業(yè)的轉(zhuǎn)型升級， 養(yǎng)豬業(yè)的競爭越來越激烈，人力資源成本上升，未來一些技術(shù)差、管理差的豬場慢慢會被市場所淘汰。通過競爭留下來的很多養(yǎng)殖戶，將對成本意識將越來越強，他們選擇飼料逐漸趨向性價比高，必定會選擇一種好的、質(zhì)量持續(xù)穩(wěn)定的、專業(yè)化的好飼料。這種以經(jīng)銷商利益至上，而忽略最基層養(yǎng)豬戶的做法，也會被警醒的養(yǎng)豬戶所拋棄。

　　大北農(nóng)的“福建模式”：遍地開花的人海戰(zhàn)術(shù)，挖他人墻角的強攻戰(zhàn)術(shù)，以經(jīng)銷商利潤為中心的聚焦戰(zhàn)術(shù)。筆者分析根本是不可復制的，反之，認為真正體現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務、采購生產(chǎn)綜合低成本的人才戰(zhàn)術(shù)，以與其它飼料廠家共存共榮、取長補短的合作戰(zhàn)術(shù)，以養(yǎng)豬戶利潤為中心、養(yǎng)豬效益最大化、讓養(yǎng)殖戶獲利的分散戰(zhàn)術(shù)，必定是未來中國飼料行業(yè)、養(yǎng)豬行業(yè)的前進方向！