區(qū)域化的精工細(xì)作是中小型飼料企業(yè)的最好出路

2014-11-28 16:59| 發(fā)布者: 畜牧編輯| 查看: 2403| 評(píng)論: 1|原作者: 尚秀國(guó) 博士

　　面對(duì)著飼料原料價(jià)格的不斷上漲，勞動(dòng)力成本的逐漸增加，飼料企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的要求越來(lái)越高，合格的銷售人員越來(lái)越難招。中小型飼料的利潤(rùn)率越來(lái)越低，越來(lái)越困惑，越來(lái)越迷茫，如何在紛繁復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)環(huán)境中找到自己的出路，是許多中小型豬料企業(yè)現(xiàn)在面臨的主要問(wèn)題。就此，許多業(yè)界人士紛紛發(fā)表自己的觀點(diǎn)，期望能夠?qū)χ行⌒惋暳掀髽I(yè)的發(fā)展給予一定的指導(dǎo)和幫助，綜合起來(lái)，主要有以下幾點(diǎn)。

　　1 走規(guī)?；牡缆?/b>

　　通過(guò)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)降低成本，增加競(jìng)爭(zhēng)力，誠(chéng)然是企業(yè)發(fā)展中的一條最好的出路。但中小型飼料企業(yè)一無(wú)品牌，二無(wú)資金優(yōu)勢(shì)，三無(wú)新產(chǎn)品研發(fā)能力，四無(wú)服務(wù)能力。想在中國(guó)9000多家企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)。

　　2 走專業(yè)化的道路

　　通過(guò)聚焦的方式，專一的做好某個(gè)品種，如安佑、成農(nóng)等企業(yè)做好乳豬料，提高自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度。一直是許多中小型飼料企業(yè)的夢(mèng)想。筆者的一些朋友或同學(xué)一直在努力嘗試這條道路，但現(xiàn)實(shí)卻使人很疲憊和無(wú)奈。在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，中小型飼料企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展階段，面對(duì)的主要問(wèn)題是如何保本，如何生存下去。單一的做好某項(xiàng)產(chǎn)品，需要極大的耐心、毅力和堅(jiān)韌不撥的勇氣。在面對(duì)企業(yè)虧損和不賺錢的壓力下，能夠堅(jiān)持做下去，走下去的企業(yè)寥寥無(wú)幾。

　　3 做好產(chǎn)業(yè)鏈

　　通過(guò)上下游企業(yè)的整合，從飼料入手，進(jìn)一步整合種豬場(chǎng)、種雞廠，養(yǎng)殖場(chǎng)和屠宰場(chǎng)，象溫氏、六和等企業(yè)一樣，希望以產(chǎn)業(yè)鏈的形式來(lái)提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，是許多企業(yè)的夢(mèng)想。但現(xiàn)實(shí)很殘酷。產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作需要大量的資金，需要方方面優(yōu)秀的員工，要考慮各個(gè)環(huán)節(jié)。中小型飼料企業(yè)一無(wú)資金，二無(wú)人才隊(duì)伍，三無(wú)運(yùn)作上下游企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?；孟胫M(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作，無(wú)疑水中撈月。

　　既然這也不行，那也不行，出路究竟在哪？相信許多中小型飼料的企業(yè)經(jīng)常這樣問(wèn)自己。以筆者10多年來(lái)服務(wù)中小型飼料企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，區(qū)域化的精工細(xì)作應(yīng)是中小型飼料企業(yè)的最好出路。究其原因，有以下幾點(diǎn)：

　　1 區(qū)域化運(yùn)營(yíng)能夠建立地方品牌

　　與大企業(yè)不同，中小型飼料企業(yè)不具備雄厚的資金實(shí)力，不能像大企業(yè)那樣，投入大量的資金，組建100-200人的營(yíng)銷隊(duì)伍，每個(gè)區(qū)域布置10-20人，進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)運(yùn)作。但如果組建10-20人的營(yíng)銷隊(duì)伍，在半徑為50--150公里的區(qū)域市場(chǎng)精工細(xì)作，則具有一定的可行性。

　　資金能力

　　雖然新的飼料法規(guī)對(duì)目前飼料企業(yè)的軟硬件的要求都有所提升，但只要過(guò)證的企業(yè)，都具備一定的資金實(shí)力，組建50-300人的營(yíng)銷隊(duì)伍，進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)營(yíng)銷模式運(yùn)作，一般不具備資金實(shí)力，但逐步組建10-20人的營(yíng)銷隊(duì)伍，在區(qū)域市場(chǎng)精工細(xì)作，在資金方面還是沒(méi)有問(wèn)題。

　　管理能力

　　中小型飼料企業(yè)的老板大部分都是銷售經(jīng)理出身，往往缺乏管理正規(guī)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但之所以能帶出來(lái)一部分人員出來(lái)創(chuàng)業(yè)，還是具有一定的營(yíng)銷能力和個(gè)人魅力，管理一個(gè)10-20人的營(yíng)銷隊(duì)伍是沒(méi)有問(wèn)題的。

　　服務(wù)能力

　　中小性飼料企業(yè)由于產(chǎn)品的賣價(jià)一般都低于大型品牌型企業(yè)，產(chǎn)品的利潤(rùn)相對(duì)要低一些。像大企業(yè)一樣，養(yǎng)很多的技術(shù)服務(wù)人員不現(xiàn)實(shí)。但在區(qū)域?yàn)?0-150公里的半徑內(nèi)，一般只需要1-2名技術(shù)服務(wù)人員。這對(duì)于大部分中小型飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是養(yǎng)得起。如果在50-150公里的營(yíng)銷半徑內(nèi)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠配備2名專職的技術(shù)服務(wù)人員，針對(duì)經(jīng)銷商和小型豬場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)，無(wú)論是在服務(wù)的及時(shí)性還是有效性上面應(yīng)當(dāng)都沒(méi)有問(wèn)題。

　　而且，與大企業(yè)相比，中小型飼料企業(yè)一旦克服了資金弱勢(shì)、管理弱勢(shì)和服務(wù)弱勢(shì)，只要解決一些關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)問(wèn)題，如教保料問(wèn)題和產(chǎn)品穩(wěn)定性問(wèn)題，就能發(fā)揮其相對(duì)于大企業(yè)沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，主要包括以下幾點(diǎn)：

　　人脈優(yōu)勢(shì)

　　中小型飼料企業(yè)一般在當(dāng)?shù)囟加兄鴱V泛的人脈，無(wú)論是在處理與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系方面，還是與經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶以及豬場(chǎng)的關(guān)系方面，都具有大企業(yè)所沒(méi)有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　營(yíng)銷政策優(yōu)勢(shì)

　　所謂船小好掉頭。大型飼料企業(yè)盡管有著資金、品牌、營(yíng)銷模式、服務(wù)模式等諸多優(yōu)勢(shì)，但往往存在營(yíng)銷政策不夠靈活，決策流程過(guò)長(zhǎng)，產(chǎn)品性價(jià)比不好，內(nèi)部派系斗爭(zhēng)激烈等諸多劣勢(shì)。而中小型飼料企業(yè)的老板大部分都是業(yè)務(wù)出身，對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，如果能夠戰(zhàn)斗在第一線，往往能夠準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，最快的做出有利于銷售的市場(chǎng)政策和市場(chǎng)決策，進(jìn)而形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

　　敬業(yè)程度與內(nèi)部團(tuán)結(jié)

　　中國(guó)人的骨子里始終存在一種精神，不知道是好是壞，那就是“寧為雞頭，不做鳳尾”，大部分知名企業(yè)的分配機(jī)制和工資體系都有這樣或那樣的問(wèn)題。所以很多大型企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人總是認(rèn)為自己在給別人打工，往往有著“這樣那樣”不利于企業(yè)發(fā)展的想法，而且由于內(nèi)部派系爭(zhēng)斗比較厲害，不知道自己在現(xiàn)在的崗位上能夠做多久，往往沒(méi)有把全部心思放在工作上，一旦時(shí)機(jī)成熟，往往帶著隊(duì)伍跳槽單干，這也是我們國(guó)家中小型飼料企業(yè)層出不窮的主要原因。

　　中小型飼料企業(yè)則與大企業(yè)不同，往往實(shí)行更多的人性化管理，如果能夠及時(shí)的進(jìn)行股份制改造，形成團(tuán)結(jié)一致的氛圍，員工做事往往比大企業(yè)更有犧牲精神，也更有效率。長(zhǎng)期在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)發(fā)，逐漸就會(huì)有一定的市場(chǎng)占有率，自然形成一定的地方品牌和知名度。就目前來(lái)看，與筆者合作的幾家企業(yè)在此方面都非常成功，區(qū)域市場(chǎng)占有率很高，在區(qū)域市場(chǎng)也很有競(jìng)爭(zhēng)力，盡管是單廠，但區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力決不比某些大企業(yè)差。

　　2 區(qū)域化的運(yùn)作可以使?fàn)I銷人員賺到錢，有利于組建營(yíng)銷隊(duì)伍，穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍

　　以筆者多年來(lái)與中小型飼料企業(yè)老板交流的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，現(xiàn)在困擾中小型飼料企業(yè)老板最主要的問(wèn)題不是資金，不是技術(shù)，而是招不到營(yíng)銷人員。營(yíng)銷人員難招的原因很多，比如中小型飼料企業(yè)沒(méi)有品牌知名度，企業(yè)沒(méi)有形象，業(yè)務(wù)人員來(lái)了以后學(xué)不到東西，沒(méi)辦法提升。但根本原因還是營(yíng)銷人員賺不到錢，拋家舍業(yè)，照顧不到家里。

　　站在營(yíng)銷人員的角度考慮，以1名營(yíng)銷人員為例，如果飼料企業(yè)進(jìn)行大范圍市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷人員往往被派到離家很遠(yuǎn)的地方去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。假如一名營(yíng)銷人員的工資、費(fèi)用加提成為6000元，在離家比較遠(yuǎn)的市場(chǎng)異地作戰(zhàn)，每月用在交通、住宿、請(qǐng)客吃飯和回家等方面的費(fèi)用大約在4000元左右，剩下不到2000元，不如一名車間工人賺的錢多。相反，但如果企業(yè)進(jìn)行區(qū)域化市場(chǎng)運(yùn)作，招聘的業(yè)務(wù)人員都是本地的，能夠守家在地，可以吃住在家里，那么每個(gè)月的費(fèi)用則在2000-3000元左右，每月能夠剩下3000-4000元交給家里，而且家里一旦有事，也很方處理。由于市場(chǎng)離家很近，營(yíng)銷人員每天沒(méi)事時(shí)就可以下市場(chǎng)，而不像現(xiàn)在有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員整天蹲在賓館里。

　　業(yè)務(wù)人員能夠跟著企業(yè)賺到錢，業(yè)務(wù)人員自然留在企業(yè)不走，而且還會(huì)介紹新的業(yè)務(wù)人員進(jìn)來(lái)。這樣時(shí)間長(zhǎng)了，自然就能逐步建立和擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍，而且這樣的隊(duì)伍也比較穩(wěn)定。

　　3 區(qū)域化的運(yùn)作有利于營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)和管理

　　不管你承認(rèn)不承認(rèn)，每個(gè)人都有惰性，每個(gè)人都需要不斷的進(jìn)行心態(tài)的調(diào)整。現(xiàn)在的市場(chǎng)壓力非常大，開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷商或者豬場(chǎng)真的很不容易。業(yè)務(wù)人員每天都在不停的遇到拒絕、產(chǎn)品投訴等諸多問(wèn)題。如果一個(gè)企業(yè)大面積開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員往往遠(yuǎn)離家庭，在異地作戰(zhàn)，常常覺(jué)得苦悶和孤獨(dú)。大企業(yè)由于是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，許多業(yè)務(wù)人員在一起，相對(duì)容易化解。而中小企業(yè)的業(yè)務(wù)人員往往是單兵作戰(zhàn)，有困難的時(shí)候不知道找誰(shuí)去解決，找誰(shuí)去傾訴，長(zhǎng)此以往，如果不能實(shí)時(shí)的進(jìn)行心態(tài)的調(diào)整，往往缺乏下市場(chǎng)的動(dòng)力，間接的影響其營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　相反，如果中小型飼料企業(yè)集中精力進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。業(yè)務(wù)人員都是本地的，可以按時(shí)回家，有困難時(shí)可以回企業(yè)找同事和老板來(lái)解決。即使有些問(wèn)題企業(yè)沒(méi)辦法解決，但畢竟還可以找個(gè)人來(lái)傾訴，這對(duì)緩解業(yè)務(wù)人員的心理壓力，使其明天更好的戰(zhàn)斗無(wú)疑非常有益。而且由于市場(chǎng)離企業(yè)比較近，老板也可以經(jīng)常到市場(chǎng)去巡視，及時(shí)拍板解決經(jīng)銷商、豬場(chǎng)的問(wèn)題，銷售人員有沒(méi)有干活，一目了然。

　　講了這么多，道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，但為什么很多中小企業(yè)的老板不去這樣做，究其原因，可能有以下幾點(diǎn)：

　　1、心態(tài)問(wèn)題

　　在當(dāng)前的中國(guó)，無(wú)論是大企業(yè)的老板，還是中小企業(yè)的老板，往往心態(tài)都比較浮躁，都恨不得整個(gè)市場(chǎng)都是自己的，一下子把企業(yè)發(fā)展起來(lái)。在這其中，所謂的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了賺錢，起到了非常不好的作用。筆者經(jīng)常看到，許多中小型飼料企業(yè)的老板今天參加這個(gè)培訓(xùn)，明天參加那個(gè)培訓(xùn)，今天想搞一個(gè)這樣的模式，明天想搞那樣的一個(gè)模式，幻想著一下子把企業(yè)發(fā)展起來(lái)。但問(wèn)題是無(wú)論是商業(yè)模式，還是營(yíng)銷模式的推出，都需要大量的資金做后盾，都需要人員去貫徹落實(shí)。沒(méi)有大量的資金為后盾，沒(méi)有優(yōu)秀的隊(duì)伍去落實(shí)，怎么作模式？以筆者個(gè)人的淺見(jiàn)，最好的方法還是拋棄幻想，踏踏實(shí)實(shí)做事情。

　　2、產(chǎn)品穩(wěn)定性有問(wèn)題

　　沒(méi)有為中小型飼料企業(yè)服務(wù)過(guò)的技術(shù)人員可能不相信，無(wú)論從產(chǎn)品的配方成本、營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)，還是使用原料上來(lái)看，一般中小型飼料企業(yè)的產(chǎn)品都優(yōu)于大型企業(yè)。在筆者10多年來(lái)為中小型飼料進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，一般老板的產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念經(jīng)常是“產(chǎn)品質(zhì)量要比大企業(yè)的好，價(jià)格賣的比大企業(yè)要低”。經(jīng)常說(shuō)的一句話就是：“博士，我們比照哪個(gè)大型企業(yè)來(lái)做，豬濃縮料配方成本高個(gè)百頭八十沒(méi)問(wèn)題，豬全價(jià)料成本高50塊沒(méi)問(wèn)題，只要好就行”。但現(xiàn)實(shí)情況是，在市場(chǎng)上，中小企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量往往沒(méi)有大型企業(yè)反映的好。不是一會(huì)腹瀉、一會(huì)皮毛不好，一會(huì)咬尾，一會(huì)豬不愛(ài)吃，要不就是飼料發(fā)霉，標(biāo)簽日期打錯(cuò)了等等問(wèn)題。在近距離市場(chǎng)名譽(yù)被做臭了，只好舍近求遠(yuǎn)，去開(kāi)發(fā)遠(yuǎn)距離市場(chǎng)。

　　以筆者的經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)的飼料一定是精工細(xì)作的飼料。一個(gè)飼料企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，是沒(méi)有辦法進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的。即使開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)，也很快會(huì)丟掉。舉例來(lái)說(shuō)，玉米都不篩，怎么做全價(jià)料，怎么保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。生產(chǎn)管理一團(tuán)混亂，做小料時(shí)沒(méi)有人進(jìn)行復(fù)核，一個(gè)月盤庫(kù)一次，小料有時(shí)都加錯(cuò)了，自己還不知道，怎么保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。

　　既然是生產(chǎn)型企業(yè)，盡管中小型飼料企業(yè)的老板大多數(shù)是銷售出身，也應(yīng)當(dāng)將更多的精力投放在內(nèi)部的生產(chǎn)管理，質(zhì)量控制上面。不斷的改進(jìn)自己的設(shè)備，改進(jìn)生產(chǎn)管理和生產(chǎn)工藝，改進(jìn)原料控制。每年不需要前進(jìn)一大步，只需前進(jìn)一小步。只要做出穩(wěn)定而且性價(jià)比好的飼料，每年銷量增長(zhǎng)20%-30%是沒(méi)有問(wèn)題的。先做精，再做強(qiáng)，然后做大，不知道是不是應(yīng)當(dāng)考慮。

　　3 隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題

　　由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在逐年加劇，中小型飼料企業(yè)往往活的很難。由于給員工的工資待遇不高，企業(yè)沒(méi)有知名度，往往招不來(lái)專業(yè)的人員。既然你招來(lái)的人員本身素質(zhì)就不高，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)大企業(yè)，那么在培養(yǎng)上，是不是應(yīng)當(dāng)加大力度？但大部分中小型飼料企業(yè)的老板一是舍不得投入資金培養(yǎng)人；二是怕培養(yǎng)出的人員跑掉；三是不知道怎樣培養(yǎng)人。以筆者個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，中小型飼料企業(yè)不要總是幻想著去找“成手”，以自己的實(shí)力來(lái)看，只能找“半成品”（優(yōu)秀的成手都跑到大企業(yè)去了）。既然是半成品，就一定要傳幫帶，就要加大力度進(jìn)行培養(yǎng)，否則，隊(duì)伍始終建立不起來(lái)。沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的隊(duì)伍，就不可能有優(yōu)秀的產(chǎn)品和優(yōu)秀的服務(wù)，也不可能成為一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)。即使短期抓住了機(jī)會(huì)，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，也會(huì)大浪淘沙，被淘汰下來(lái)。

　　以筆者多年來(lái)與中小型飼料企業(yè)的接觸來(lái)看，真正注重產(chǎn)品質(zhì)量，舍得在產(chǎn)品質(zhì)量方面下功夫，進(jìn)行產(chǎn)品精工細(xì)作的企業(yè)都做起來(lái)了。真正注重團(tuán)隊(duì)打造，舍得在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面下功夫的老板也做起來(lái)了。真正放棄幻想，踏踏實(shí)實(shí)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精工細(xì)作的企業(yè)，也做起來(lái)了。盡管現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，但如果真正能夠在產(chǎn)品質(zhì)量方面不斷改進(jìn)，在團(tuán)隊(duì)打造方面下功夫，在局部區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精工細(xì)作的中小型飼料企業(yè)還是充滿著希望??！

　　以上僅是個(gè)人的一點(diǎn)淺見(jiàn)，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)朋友們多包涵指正！

　　北京和利美生物科技有限公司

　　尚秀國(guó)博士

　　2014年11月11（草）于佛山

　　博士小記

　　博士畢業(yè)于2004年中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，大學(xué)老師，原某外資企業(yè)中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)，參與創(chuàng)辦了兩家企業(yè)，長(zhǎng)期活躍于飼料行業(yè)第一線，為國(guó)內(nèi)50余家企業(yè)提供技術(shù)支持。堅(jiān)持下市場(chǎng)，到終端，為此住過(guò)小店，掉進(jìn)過(guò)糞坑。常自嘲為“技術(shù)中銷售能力最強(qiáng)，銷售中技術(shù)水平最高”。性直爽、喜讀書，熱衷于技術(shù)與創(chuàng)新研討，致力于成為國(guó)內(nèi)著名推廣教授。