生魚飼料市場爭奪戰(zhàn)6月打響

　　最近，廣州某水產飼料廠業(yè)務員小譚過得很疲憊，每天的工作時間超過12個小時，跑完客戶回到住處，都已是晚上八九點。

　　足球世界杯賽事正酣，作為球迷，小譚牽掛著球場與商場兩邊的角逐。由于今年養(yǎng)殖季節(jié)縮短，飼料業(yè)務的競爭更加激烈。

　　投苗失敗延遲飼料銷售

　　小譚主要負責生魚飼料的銷售，市場開發(fā)和維護都是他的日常功課，經常跑客戶也就自然不在話下了。對飼料廠業(yè)務員而言，每年的投苗期都是關鍵時刻，因為這關乎他們一年的業(yè)務量，如果能在投苗期就將客戶確定下來，早早將任務完成，年終獎金也就有了著落，下一階段的工作也會相對輕松點。如果在投苗期都拉不到客戶，要想在中途搶客戶就更難了，后期銷售工作會更吃力。

　　在每年投苗期間，飼料業(yè)務員跑塘頭時間和次數(shù)都比平時多，及時搜集養(yǎng)殖戶信息動態(tài)，為他們提供養(yǎng)殖建議，看似簡單的聊天拉家常，實則不簡單。因此，每年的投苗期一到，也就拉開了各飼料廠之間市場爭奪賽的序幕。

　　“今年到底能銷多少飼料，我到現(xiàn)在都沒底”，小譚告訴記者，由于今年4-5月份天氣不好，生魚早批苗投放多以失敗告終，“黑芝麻”成活率不足兩成，成數(shù)還不到往年的一半，現(xiàn)在塘里有大苗的養(yǎng)殖戶寥寥無幾，有些養(yǎng)殖戶還有舊魚沒賣，有的人還在養(yǎng)與不養(yǎng)之間猶豫，“到現(xiàn)在確定下來的客戶還沒有幾個。而在往年同期，飼料買賣意向都已經確定得七七八八了?！毙∽T對今年的形勢很擔心。

　　隨著6月到來，天氣好轉，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖熱情又被再一次調動，開始陸續(xù)投苗過程，而一些本已停工的苗種場也開始著手新一輪的催產孵化工作，飼料廠間的戰(zhàn)爭由此啟動。由于小譚所在的公司是一家小飼料廠，在行業(yè)中暫時還沒有什么影響力，要同大廠、名牌廠同場競爭，他只能花更多的功夫，多跑魚塘。用小譚自己的話說，那就是“打關系牌”。

　　同樣的市場，各有各的經營。資金實力和人力物力較為充足的廠家，則采取“掃地式”營銷模式，下派到每個鎮(zhèn)、村、社區(qū)的技術員都有好幾個，集中搜集養(yǎng)殖戶信息，通過匯總分析后，從中挑出優(yōu)質客戶和潛在客戶，再將他們分配到相應片區(qū)的經銷商手下。

　　飼料廠各出手段搶客戶

　　據(jù)粗略統(tǒng)計，2009年，廣東生魚養(yǎng)殖面積約為1.7萬-2萬畝，商品魚產量約7萬噸，占全國總產量的1/2以上。興盛的生魚養(yǎng)殖業(yè)，同時也帶旺了當?shù)氐娘暳箱N售。去年，全廣東生魚飼料銷售量8萬多噸，約有二三十家飼料廠參與角逐。各廠家全都使出渾身解數(shù)，以期在市場中占有一席之地。

　　6月初，順德區(qū)杏壇鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶老黃剛放苗不久，就有飼料廠業(yè)務員上門推銷飼料，對方積極游說，承諾用他們廠的飼料，就可以免費贈送開口料。100多元一包的開口料免費贈送，對此老黃見慣不怪。近年來不少飼料廠為爭取客戶，多采取送料、打折等方法贏取養(yǎng)殖戶歡心，養(yǎng)殖戶收受了飼料廠的免費贈送后，一般會接著使用該廠的飼料，生意就做成了。

　　為了爭奪市場，有廠家打出低價牌，以低于市場平均價10-20元/包的價格出售飼料，在當前成魚行情不景氣的情況下，也贏得了一部分養(yǎng)殖戶，特別是資金不太充足的養(yǎng)殖戶。此外，也有廠家通過賒銷做大市場，加大對經銷商的扶持力度，這樣雖然帶來較大風險，但畢竟是一種面對激烈競爭的生存方式。

　　廣州海維飼料有限公司生魚飼料銷售經理羅添告訴記者，由于魚粉等原料漲價，生魚飼料普遍比去年同期貴30-40元/包，由于各廠之間的實力差距，今年飼料廠之間的競爭將進入白熱化，不同廠家的飼料價差也將比去年拉大，從10元/包拉大到20元/包，“今年將是優(yōu)勝劣汰的一年”。

　　“今年我們繼續(xù)推出優(yōu)質低價飼料”，順德永勝飼料實業(yè)有限公司在廣東生魚飼料市場占較大比重，該公司總經理李裕強表示，他們今年將繼續(xù)堅持“質量先行、讓利養(yǎng)戶”的原則，堅持微利經營理念，從種苗、銷售、養(yǎng)殖等環(huán)節(jié)幫助養(yǎng)殖戶。

　　李裕強透露，為了滿足飼料供應，今年公司又增加了一條新的生產線?！艾F(xiàn)在魚粉價格已經較年初有所回落，在生魚吃料開始上量的時候，魚粉價格下降對廠家和養(yǎng)殖戶都是好事?！?/P>