畜牧人

標(biāo)題: ［［［濟(jì)心齋］］］銷售——從被拒絕開始 [打印本頁]
作者: 穆然    時(shí)間: 2007-7-8 09:07
標(biāo)題: ［［［濟(jì)心齋］］］銷售——從被拒絕開始
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[font=楷體_GB2312][size=5][color=#0000ff]　　在銷售過程當(dāng)中，顧客有反對(duì)意見是好事還是壞事？好事:閑貨才是買貨人;有反對(duì)意見是說明對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣。推銷是從拒絕開始的。成交是從異議開始的。

    一，解除反對(duì)意見的四種策略。

     1、  說比較容易，問比較容易。（銷售就是用來問問題）。

     2、  講道理比較容易，還是講故事比較容易。（沒有人喜歡講道理，每個(gè)人都有自己的道理。學(xué)會(huì)講故事）。

     3、  西洋打法和太極打法。（殺敵一千自損八百）什么是西洋打法？什么是太極打發(fā)？怎么樣以問題解決問題？你怎么對(duì)別人別人就怎么樣對(duì)自己？

     4、  反對(duì)他否定他比較容易呢，還是同意他配合他比較容易。

    二、解除反對(duì)意見的兩大機(jī)會(huì)忌

     1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤。（你說別人錯(cuò)，別人會(huì)證明自己是對(duì)的或者他會(huì)證明你是錯(cuò)的）。

     2、發(fā)生爭(zhēng)吵。（即使你吵贏了別人也不會(huì)跟你買，你是世界第一，我買世界第二行不行，世界本無對(duì)錯(cuò)。說你的東西不好，是殺價(jià)）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。

    三、顧客六大抗拒

    1、價(jià)格。（顧客的想法：越便宜越好，最好送給他。銷售的想法：用最高的價(jià)格買掉產(chǎn)品。這是永恒的矛盾。選擇的銷售就是選擇的拒絕。選擇決定你的結(jié)果，決定你去面對(duì)的現(xiàn)實(shí)）

    2、功能表現(xiàn)。（功能表現(xiàn)，可演示，無法演示的只能用顧客見證?？捎脝栴}解決。例：萬一效果不好怎么辦，反問萬一效果好怎么辦。）

    3、售后服務(wù)

    4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    5、支援。我買完你有什么支持。

    6、保證及保障

   （你永遠(yuǎn)無法解決顧客所有的問題，但是你永遠(yuǎn)可以反丟一個(gè)問題）

    反對(duì)意見：

    培訓(xùn)業(yè)最根本的反對(duì)意見只有三點(diǎn)：

    1、  效果好不好，對(duì)我到底有什么好處！

    2、  價(jià)格

    3、  時(shí)間（死人沒有時(shí)間）這個(gè)世界是不公平的。。。。。。。這個(gè)世界又是絕對(duì)公平的，因?yàn)槊刻於际?4小時(shí)。

    問題：介紹了公司和找他的目的后他說沒時(shí)間或者是出差？（做真假判斷，真忙就以后）（忙沒時(shí)間，是因?yàn)樗X的你的事情對(duì)他來說不重要，興趣不夠大）

    抗拒點(diǎn)：

    1、  我大學(xué)畢業(yè)、學(xué)過MBA以我自己的能力把企業(yè)經(jīng)營好就行了，我自己的能力就夠了，不需要培訓(xùn)？答：某總非常好，我非常佩服您在經(jīng)營企業(yè)時(shí)所表象出的信心，一個(gè)人成功呢，信心是成功的關(guān)鍵。某總，我請(qǐng)教你一下，您經(jīng)營企業(yè)幾年了?！叭炅恕保∧哪壳坝袉T工多少人！“一百多人吧”。在目前全國同行業(yè)中您排名多少？“還可以吧”假如有辦法讓你的企業(yè)發(fā)展的更快，走的更穩(wěn)健，讓你的成本可以再降低，您需要嗎？“這個(gè)道理我都懂，現(xiàn)在不需要”您是自己的公司呢，還是在公司里做職業(yè)經(jīng)理人？“自己的”某總，哪你經(jīng)營企業(yè)的目的是不是賺錢？“那肯定是”哪做到現(xiàn)在，做了幾年賺的錢還滿意吧？“還可以拉” 哪如果讓你多賺一點(diǎn)，賺的更穩(wěn)健點(diǎn)，你會(huì)反對(duì)嗎？“這要根據(jù)公司發(fā)展的情況”。

    2、  不需要，目前公司發(fā)展的還可以等公司發(fā)展大了再找你培訓(xùn)？陳先生我請(qǐng)教您嗎 您 剛才說不需要我理解你，但是我想請(qǐng)教您，您是不需要培訓(xùn)呢，還是不需要降低成本，提高管理？“目前還是沒考慮，現(xiàn)在做的還可以”很好，陳先生，你對(duì)自己的管理很有信心，您對(duì)自己的能力，覺的已今是全亞洲，全中國最頂尖的企業(yè)經(jīng)營管理者嗎？假如讓李嘉誠或者是張瑞敏來經(jīng)營您的企業(yè)，他會(huì)經(jīng)營的比你好一點(diǎn)點(diǎn)嗎？“這個(gè)問題很難回答了”你感覺，他們來經(jīng)營您的企業(yè)，會(huì)不會(huì)比你經(jīng)營的好一點(diǎn)點(diǎn)呢？“行業(yè)不同，經(jīng)營的行業(yè)不同”請(qǐng)問您當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候有多少人？“十幾個(gè)人吧”哪這些年來也有些成長，有些突破對(duì)不對(duì)？“是”哪你未來三年五年有些什么想法，會(huì)有什么大的發(fā)展目標(biāo)?！澳壳肮景l(fā)展比較穩(wěn)定，等公司擴(kuò)大了，我感覺能力不夠了，我再來找你培訓(xùn)”陳先生我非常同意你的觀點(diǎn)，等到企業(yè)遇到問題后我們?cè)偃フ曳椒?，去學(xué)習(xí)。就象救火隊(duì)員一樣，等著了火我們?cè)偃ゾ然?。你希望我們的企業(yè)，在著火之前我們?nèi)プ龊妙A(yù)防比較好呢，還是著火了我們?cè)偃ゾ然鸨容^好?！澳阒v的道理我都懂，但是目前我還沒有時(shí)間去，同時(shí)呢我們公司的運(yùn)營還是比較穩(wěn)定，如果公司發(fā)展的過快的話也會(huì)引起一些亂子?！痹僬?qǐng)教一下陳先生，您說的過快是什么意思？“就是說我的銷售，定單太多我可能生產(chǎn)不過來，接不下來”陳先生您會(huì)開車嗎？“會(huì)”?，F(xiàn)在給你一臺(tái)車，一臺(tái)法拉利，你在高速公路上，你覺的你能開多快？“能開180碼吧”哪如果讓舒馬赫來開，你覺的他能開多少瑪，開220碼有沒有問題，開250碼有沒有什么問題？沒問題是吧？哪同樣的車您和他的區(qū)別在那里？那么現(xiàn)在以您公司的資源、公司的平臺(tái)、行業(yè)。你只能開180碼，如果讓書馬赫來開就能開250碼！是因?yàn)樗哪芰Ρ饶銖?qiáng)吧，所以陳先生你剛才講到的，您不需要培訓(xùn)，當(dāng)然沒有關(guān)系，你可以漫漫做嗎？哪我們請(qǐng)來的全是各個(gè)領(lǐng)域頂尖的高手，我們要找的是那些希望借助別人的智慧、更快速的發(fā)展自己企業(yè)的人。如果你對(duì)自己更快速的發(fā)展沒有興趣哪我們今天就是找錯(cuò)人了。對(duì)不對(duì)？“學(xué)習(xí)我認(rèn)為還是非常重要的，但是我覺的企業(yè)還是一步一步的來，走的穩(wěn)一點(diǎn)比較好”對(duì)，我非常認(rèn)同您的點(diǎn)，企業(yè)當(dāng)然要穩(wěn)定的發(fā)展。但是，通過專家對(duì)你各方面的指導(dǎo)，讓你提高銷售、降低成本、提高績效，你覺的有沒有可能讓你在穩(wěn)的情況下更快速的發(fā)展？“會(huì)，會(huì)的”。

    3、  派人去學(xué)習(xí)，影響我的生產(chǎn)？答：我理解，畢竟磨刀是要花時(shí)間的嗎？你同意嗎？很多人都不會(huì)磨刀，畢竟砍柴比較重要。但是你要選擇砍柴前先磨刀，還是持續(xù)的不磨刀，持續(xù)的砍柴。就看你了？畢竟我們現(xiàn)在不磨刀還是可以砍柴，只是慢一點(diǎn)，效率底一點(diǎn)。浪費(fèi)多一點(diǎn)嗎？“您講的非常好，我回去考慮一下，等我需要的時(shí)候再給你打電話”陳先生您要考慮一下，說明剛才您還是接受了一點(diǎn)我的觀念對(duì)嗎？您認(rèn)為學(xué)習(xí)是很重要的，磨刀也是有必要的，是嗎？哪我想請(qǐng)教您一下，您是要考慮公司要不要培養(yǎng)員工的問題，還是怎么培養(yǎng)員工的問題，還是怎樣底成本培養(yǎng)員工的問題，還是再考慮要跺開我、搪塞我一下?！澳壳拔覀兊膯T工還是在做一些培訓(xùn)”“目前呢我們公司也有培訓(xùn)，我培訓(xùn)我們的一些干部，干部再去培訓(xùn)我們的員工”陳先生，你是自己做培訓(xùn)對(duì)不對(duì)？哪很好！您看你企業(yè)發(fā)展的這么好，與您自己的培訓(xùn)是分不開的是嗎？如果你沒有培訓(xùn)，您的企業(yè)不會(huì)發(fā)展這么快，是嗎？哪就是說培訓(xùn)還是很有效的，您同意嗎？所以您的企業(yè)發(fā)展這么好和培訓(xùn)還是有很大關(guān)系的是嗎？你是做什么產(chǎn)品的？“做服裝的”那么在服裝這個(gè)產(chǎn)業(yè)您是一位專家是嗎？“還可以吧，比較精通一點(diǎn)”哪培訓(xùn)您是專家嗎？我請(qǐng)教你一個(gè)問題，程先生您牙痛過嗎？“痛過”牙痛的時(shí)候你自己去找點(diǎn)藥，還是去找牙醫(yī)？“當(dāng)然是去找牙醫(yī)”你有車嗎？“有”哪車壞的時(shí)候你一般是自己在車底下修還是交給氣修廠。“去找氣修廠”哪你培訓(xùn)為什么不找培訓(xùn)公司呢？？這個(gè)世界是專業(yè)的世界是吧？所以要吧專業(yè)的事交給專業(yè)的人是吧？因?yàn)槟闶欠b方面的專家，所以我是買你做的服裝是吧？我不可能自己去買布做衣服來穿是吧？“你講的非常好，回頭我再找你”程先生你感覺，您的業(yè)務(wù)員和我一樣的水準(zhǔn)，你的銷售會(huì)提高嗎？　　[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=#0000ff]“會(huì)”可以提高20%嗎？30%？哪好，假如你的業(yè)績能提升20%。您覺的是早點(diǎn)提升好呢？還是晚一點(diǎn)？“當(dāng)然是早一點(diǎn)”陳先生，我看的出來您是以為言行一致的老總，很有誠信的人了。[/color][/size][/font]
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作者: 穆然    時(shí)間: 2007-7-9 10:01
怎么沒人跟呀，:6f: :6f: :6f:

[[i] 本帖最后由 穆然 于 2007-7-9 10:02 編輯 [/i]]
作者: 穆然    時(shí)間: 2007-7-11 17:19
;1s: ;1s: ;1s: 呵呵．．．希望能給大家?guī)砀嗟膸椭蛦l(fā)
作者: 穆然    時(shí)間: 2007-7-19 16:32
有些郁悶,大家都 在忙嗎,怎么不見跟帖呢:huahua: :huahua: :huahua:



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