畜牧人

標(biāo)題: ＜原創(chuàng)）農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化” [打印本頁]
作者: 謀易    時(shí)間: 2007-7-23 19:46
標(biāo)題: ＜原創(chuàng)）農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化”
      破繭（5）——農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷的“去精英化”

　　　　                      （原文發(fā)表在＜飼料廣角＞２００７年１２期 作者：王中（龍城狼于羊）
     據(jù)中國(guó)飼料工業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)：2006年全國(guó)飼料行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)量達(dá)1.11億噸，同比增長(zhǎng)3.0%，而企業(yè)年末職工人數(shù)為53.7萬人，同比增長(zhǎng)6.2%。單從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，企業(yè)人力的增長(zhǎng)快于產(chǎn)量的增長(zhǎng)。按照常規(guī)的思維來看，隨著人力熟練化，人均產(chǎn)能應(yīng)有所提高，為什么反而下降了呢？另外，還有一個(gè)眾所周知的現(xiàn)狀——飼料企業(yè)噸平均獲利能力已經(jīng)持續(xù)走低，在這樣的情況下人力的增長(zhǎng)無疑會(huì)給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本帶來更大的壓力。那么，這種現(xiàn)象的后面究竟反映了什么呢？
      企業(yè)的成本最大的兩部分一是生產(chǎn)成本，二是銷售成本。就目前來看，降低生產(chǎn)（或原料）成本，企業(yè)總是能找到一些辦法，而降低銷售成本卻往往無計(jì)可施了。在企業(yè)噸平均獲利水平持續(xù)走低的今天，銷售成本卻不斷攀高，所以，我們就很有必要就此問題進(jìn)行進(jìn)一步的探討了。
      據(jù)不完全調(diào)查：在黑龍江的大部分地區(qū)，市場(chǎng)上的飼料主要是以濃縮飼料的形式存在，通常飼料企業(yè)用于支付給業(yè)務(wù)人員的的費(fèi)用約在200元左右，而且有的企業(yè)更高，即使是這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)招聘業(yè)務(wù)員也并不容易，許多業(yè)務(wù)員唯噸產(chǎn)品業(yè)務(wù)費(fèi)提成數(shù)為選擇標(biāo)準(zhǔn)，因此，還有繼續(xù)升高的趨勢(shì)。而更讓企業(yè)如鯁在喉的還不是這些普通業(yè)務(wù)員，而是行業(yè)內(nèi)所謂的銷售精英，他們因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)呆的久了，因此，對(duì)行業(yè)內(nèi)幕有了較多的了解。所以，他們?cè)趹?yīng)聘的時(shí)候很會(huì)和企業(yè)談判，而條件總是讓企業(yè)進(jìn)退難舍：拒絕吧？企業(yè)等著他們突破銷售困局呢；答應(yīng)吧，一個(gè)企業(yè)投資這么多，還不如他們獲得的多，大部分讓他給拿走了，而且風(fēng)險(xiǎn)要有企業(yè)來承擔(dān)。這時(shí)候，所謂的銷售精英的聘用成為企業(yè)最頭疼的事情。
      在過去飼料企業(yè)粗放式經(jīng)營(yíng)的時(shí)期，企業(yè)通常在每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都會(huì)投放一個(gè)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上單兵作戰(zhàn)、自由拓展。一部分不善學(xué)習(xí)、總結(jié)又沒有耐力堅(jiān)持的業(yè)務(wù)員被淘汰掉，而一些工作努力、思維敏捷、善于總結(jié)的業(yè)務(wù)員卻在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)拓展中經(jīng)受住了考驗(yàn)，成為了業(yè)務(wù)“常青樹”、銷售“不倒翁”，他們就是我們常說的“銷售精英”。他們?cè)谠S多企業(yè)或部門成為支撐半壁江山的功臣、企業(yè)發(fā)展的元老，的確為企業(yè)立下了汗馬功勞。而二八定律的廣泛傳播又為這種現(xiàn)象找到了表面合情合理的理論依據(jù)。
突然有一天，許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)精英已經(jīng)不能救企業(yè)了，反而占有了銷售成本中最大的一部分資源，他們成為企業(yè)中一塊既不敢動(dòng)又帶不來多少效益的雞肋。
         一．營(yíng)銷精英的六宗罪：
            （1）盤踞一方，不思進(jìn)取。許多銷售精英因?yàn)樵谑袌?chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年，已經(jīng)有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，公司給他們的待遇基本上已經(jīng)達(dá)到他們的心理預(yù)期，他們自己也覺得比較滿足了。因此，他們不會(huì)在開拓新業(yè)務(wù)上下更多的力氣，因?yàn)槟菢釉诙唐趦?nèi)需要有較大的投入?yún)s并不能馬上獲得豐厚的回報(bào)。而僅僅靠對(duì)老客戶的維護(hù)，每月只需要接一下客戶的定貨電話，并不定期的和客戶喝點(diǎn)小酒、洗個(gè)小澡就可以搞定，幾乎是不需要什么銷售成本的。所以，他們經(jīng)常會(huì)以市場(chǎng)低迷或競(jìng)爭(zhēng)太激烈為由，搪塞企業(yè)開拓新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)的要求。
           （2）明修棧道，暗度陳倉(cāng)。更有一些銷售精英不去努力開拓新的市場(chǎng)，卻在自己的地盤上打起了新的主意，做起了明修棧道、暗度陳倉(cāng)的買賣。因?yàn)樗麄冊(cè)谧约旱膮^(qū)域經(jīng)營(yíng)多年，已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)娜嗣}資源，而許多的飼料經(jīng)銷商又同時(shí)經(jīng)營(yíng)著獸藥，所以給他們開辟第二職業(yè)帶來了得天獨(dú)厚的便利條件。于是，他們會(huì)充分利用這種便利條件，享受著企業(yè)給的車補(bǔ)、差補(bǔ)，經(jīng)營(yíng)起了新的事業(yè)，正所謂是“一箭雙雕”。
           （3）恃強(qiáng)無恐，分庭抗禮。當(dāng)企業(yè)也已經(jīng)發(fā)現(xiàn)上面所述的弊端后，為了尋求業(yè)務(wù)上的突破，會(huì)嘗試一些變革，而這些變革無疑會(huì)觸動(dòng)他們的既得利益了。通常這個(gè)時(shí)候也就是對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人企業(yè)管控能力的一個(gè)嚴(yán)峻考驗(yàn)了。通常他們會(huì)以自己擁有業(yè)務(wù)量在企業(yè)中的較大比例為倚仗，采用各種軟抵抗方式，或聯(lián)絡(luò)其他人聯(lián)合抵制；或利用個(gè)人關(guān)系與經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟，給來接管市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員設(shè)置障礙、制造麻煩；甚至以暗示會(huì)跳槽來相威脅。筆者在主持一家小企業(yè)的時(shí)候就曾多次這樣的抵制。這個(gè)時(shí)候，要么企業(yè)負(fù)責(zé)人果斷處理，以絕后患，要么就只好作罷而維持原狀了。至少有一點(diǎn)可以肯定，這種現(xiàn)象的存在已經(jīng)是一個(gè)毒瘤或是隱患，企業(yè)是遲早要采取措施的，只要措施得當(dāng)、手法合理，也是可以解決的，萬不可以遷就，留下后患。
       （4）獨(dú)來獨(dú)往，遠(yuǎn)離團(tuán)隊(duì)。有一些銷售精英，雖然不對(duì)企業(yè)造成上面的危害，卻有一種“事不關(guān)己、高高掛起”的態(tài)度。在團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中，不參與、不貢獻(xiàn)、不合作，成為游離與團(tuán)隊(duì)之外的“獨(dú)行俠”。企業(yè)為了業(yè)務(wù)發(fā)展，經(jīng)常會(huì)招聘一些新員工補(bǔ)充到市場(chǎng)上，卻由于經(jīng)驗(yàn)與能力的不足，工作很難開展。這時(shí)候企業(yè)會(huì)找一個(gè)老業(yè)務(wù)員——銷售精英負(fù)責(zé)輔導(dǎo)工作。如果，新的業(yè)務(wù)員遇到這種輔導(dǎo)人，那么在強(qiáng)烈的市場(chǎng)壓力下不能得到及時(shí)的幫助，很可能就會(huì)失去信心、黯然離去。這種現(xiàn)象在企業(yè)里還是普遍存在的，這些銷售精英在個(gè)人業(yè)務(wù)拓展的時(shí)候，的確是一把好手，卻不愿幫助新業(yè)務(wù)員或?yàn)槠髽I(yè)分憂，白白浪費(fèi)了自己的一身“好武藝”。
        （5）結(jié)黨營(yíng)私，里通客戶。這種現(xiàn)象尤其讓企業(yè)頭疼不已，卻又很難抓到憑據(jù)。尤其是小企業(yè)更是身受其害。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)很大程度上來自于企業(yè)文化的缺失，當(dāng)業(yè)務(wù)員在企業(yè)中的歸屬感越低的時(shí)候越容易出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象。一些所謂的業(yè)務(wù)精英在市場(chǎng)上耕耘多年，和經(jīng)銷商已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)膫€(gè)人感情，如果企業(yè)的向心力差的話，從心理上業(yè)務(wù)員更愿意站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)上向企業(yè)榨取額外的利益。因而有業(yè)務(wù)員會(huì)透漏企業(yè)秘密給客戶，由客戶出面向企業(yè)索取利益，而業(yè)務(wù)員則在中間攪渾水，達(dá)到侵占企業(yè)利益、中飽私囊的目的。因?yàn)轱暳掀髽I(yè)有給客戶返點(diǎn)和年終銷量獎(jiǎng)勵(lì)的習(xí)慣，所以，這一塊就成為他們眼中的肥肉了，只要底線交代給客戶，那么企業(yè)就會(huì)處于被動(dòng)之中，而這種狀況尤其和企業(yè)規(guī)模大小成正比，企業(yè)越小越容易受到類似于壓榨的要求。
       （6）假借資源 ，自行創(chuàng)業(yè)。飼料行業(yè)有一個(gè)眾說周知的現(xiàn)象，就是進(jìn)入的門檻十分的低，這也就是飼料企業(yè)的總量為什么這么多的原因之一了。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員打算進(jìn)入濃縮料行業(yè)的話，他只需要花15000元左右制版印刷，然后再準(zhǔn)備三、兩萬流動(dòng)資金就完全可以開始運(yùn)作起來。許多地方的飼料廠為了分?jǐn)偵a(chǎn)成本，對(duì)外提供代加工服務(wù)，每噸只收取70—80元的加工費(fèi)。這樣一來，一旦所謂的精英業(yè)務(wù)員的銷售達(dá)到一定（或者自己認(rèn)為可觀的）數(shù)量，就會(huì)萌發(fā)自己出去創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)，而這種現(xiàn)象在業(yè)務(wù)員隊(duì)伍中并不是個(gè)別例子。更有許多業(yè)務(wù)員在當(dāng)初就抱有利用企業(yè)的資源鍛煉自己、擴(kuò)大人脈的動(dòng)機(jī)，因此，一旦時(shí)機(jī)成熟就會(huì)離開。
       二  。打破“二、八”定律的謊言。
    對(duì)于“二、八定律”，一種說法大概是這么解釋的：“在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％盡管是多數(shù)，卻是次要的。”，而引申在飼料銷售當(dāng)中可以理解為：80%的業(yè)務(wù)是由團(tuán)隊(duì)中20%的銷售精英完成的。這種觀點(diǎn)在飼料行業(yè)有很大的市場(chǎng)，同時(shí)這種觀點(diǎn)也“害”了我們的企業(yè)。別的行業(yè)有這種觀點(diǎn)至少不會(huì)給企業(yè)帶來損失，因?yàn)槠渌拇蟛糠中袠I(yè)，精英創(chuàng)業(yè)的成本是相當(dāng)高的，而飼料則是個(gè)低門檻。因此，你盲目的相信這個(gè)定理的存在會(huì)給自己找到借口——一個(gè)依賴精英拓展市場(chǎng)的借口，所以，也會(huì)更容易遭遇上面說描述的“營(yíng)銷精英的六宗罪”。
       那么，是不是只有依賴那20%的營(yíng)銷精英才可以做大我們的市場(chǎng)？
        2 007年，我有幸深入到一家遼寧的飼料企業(yè)當(dāng)中做了一些調(diào)研。2006年，對(duì)于大多數(shù)的飼料企業(yè)來說，都是一個(gè)難忘的年份，它們?cè)庥隽恕柏i高熱病”和“豬價(jià)大跌”，卻沒有自己滿意的收獲。而就是這一年，這家企業(yè)卻取得了巨大的成就，無論市場(chǎng)拓展、市場(chǎng)美譽(yù)、銷量還是利潤(rùn)都給了它們一個(gè)驚喜，而其實(shí)這種驚喜應(yīng)該在意料之中的。
這家企業(yè)走的路子更類似于普瑞納的“程序營(yíng)銷”模式，只不過進(jìn)行了更貼近遼寧具體情況的項(xiàng)目簡(jiǎn)化。他們并不迷戀營(yíng)銷精英的作用，從社會(huì)上聘請(qǐng)了一批退伍軍人、下崗工人甚至是樸實(shí)的農(nóng)民進(jìn)行規(guī)范化的培訓(xùn)，然后放到市場(chǎng)上去。他們做著簡(jiǎn)單的工作：就是反復(fù)的教養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬、幫養(yǎng)殖戶算帳、幫養(yǎng)殖戶改變觀念。如此簡(jiǎn)單、反復(fù)的循環(huán)，企業(yè)、員工、養(yǎng)殖戶都賺到了錢。員工的收入不太高，卻穩(wěn)步提升，而且企業(yè)的向心力、凝聚力也變的更加強(qiáng)大。在這里也有少數(shù)的營(yíng)銷精英，但他們給其他員工傳遞的卻是健康、積極的信號(hào)，在企業(yè)里他們是標(biāo)兵、是模范、是大家學(xué)習(xí)的對(duì)象。這家企業(yè)的員工流失率出奇的低，一群并非出自高校的平凡業(yè)務(wù)員創(chuàng)造了低迷市場(chǎng)下的發(fā)展神話。
無獨(dú)有偶，河南永城的利平飼料公司一直走“節(jié)本降耗、讓利客戶”的思路，不斷提高產(chǎn)品的性價(jià)比，還原飼料的生產(chǎn)資料屬性，目前此公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“無業(yè)務(wù)員化銷售”，而該公司也正在大踏步的發(fā)展當(dāng)中。
         三． 營(yíng)銷精英的理想定位。
     在農(nóng)牧企業(yè)當(dāng)中，尤其是對(duì)主動(dòng)銷售有較大依賴的企業(yè)，“精英文化”是顯然存在的，而能否去處“精英文化”對(duì)企業(yè)的過度影響，是現(xiàn)實(shí)中擺在我們面前的問題，就這方面，筆者有一些自己的看法。
       （1）職業(yè)規(guī)劃的再定位。
俗話說：存在即理由！營(yíng)銷精英的“六宗罪”的存在也同樣有其原因。一些業(yè)務(wù)精英為什么沒有歸屬感呢？為什么會(huì)有短期行為呢？為什么總是有創(chuàng)業(yè)的沖動(dòng)？創(chuàng)業(yè)沒有風(fēng)險(xiǎn)嗎？這些問題我們是有必要進(jìn)行深入思考的?？v觀我們的飼料（獸藥）企業(yè)，有多少為我們的業(yè)務(wù)員交納了醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等國(guó)家法定的福利？這些企業(yè)對(duì)他們的未來有沒有一個(gè)完整并值得信賴的生涯規(guī)劃？
       （2）職能明確的再定位。
     營(yíng)銷精英因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，其實(shí)是最適合做企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的脊梁的，只是我們可能沒有更好的運(yùn)用他們的智慧。多數(shù)的企業(yè)讓他們?nèi)プ鲚o導(dǎo)員工的事情，卻沒有給他們輔導(dǎo)員工的待遇，或者待遇和所付出相比極不對(duì)稱。我看過很多企業(yè)的營(yíng)銷體系管理制度，大篇幅的都是關(guān)于銷售業(yè)績(jī)的提成與激勵(lì)，卻很少看到關(guān)于業(yè)務(wù)員輔導(dǎo)方面的具體解釋，最多也就是給一點(diǎn)點(diǎn)的銷量提成。顯然付出的和回報(bào)差距很大。因此，“如欲工其事，必先利其器”，這里的“器”就是一個(gè)明確的職能及待遇定位。
       （3）職場(chǎng)文化的構(gòu)建。
     人的需求分為兩類，一是物質(zhì)需求，二四精神需求。我們做企業(yè)的可能更關(guān)心的是物質(zhì)刺激帶來的效果，而忽視了精神因素的影響。歷來，精神、信念的影響都大于物質(zhì)刺激。正面的有共黨員在戰(zhàn)爭(zhēng)年代的奉獻(xiàn)精神，反面的有曾經(jīng)禍害了世界的納粹和武士道精神，這些都足以說明精神引導(dǎo)的巨大力量。
     同樣，能否在職場(chǎng)中營(yíng)造一個(gè)和諧、溫暖的企業(yè)文化也是一個(gè)十分重要的議題，這需要企業(yè)的決策者有一些分享精神和個(gè)人魅力，當(dāng)然也需要有一個(gè)清晰的構(gòu)建思想并持續(xù)堅(jiān)持，因?yàn)槠髽I(yè)文化不是一蹴而就的。
企業(yè)中的營(yíng)銷精英首先是我們企業(yè)的一個(gè)寶貴財(cái)富，我們只有透過表面現(xiàn)象看到問題出現(xiàn)的真正原因，才能找到合適的因應(yīng)之道。如何善用、善留營(yíng)銷精英，目前對(duì)企業(yè)來說仍然任重道遠(yuǎn)。

                                                  　　　　　　　　　　　　　　　2007年5月15日

作者：王中

郵箱：xxwz18@yahoo.com.cn
作者: huang080808    時(shí)間: 2007-7-23 22:40
很感激您
作者: compaq    時(shí)間: 2007-7-23 23:06
真是膾炙人口，王總可謂一代宗師啊，希望王總多講些，我們多學(xué)習(xí)。
作者: kingrise    時(shí)間: 2007-7-24 10:10
好文章！受益匪淺??！
作者: 肖旭    時(shí)間: 2007-7-24 10:31
飼料銷售該告別精英銷售.
作者: 肖旭    時(shí)間: 2007-7-24 10:33
告別精英,回歸本質(zhì).
作者: 清逸子    時(shí)間: 2007-7-31 17:54
好文章!3: !3: !3:
作者: 西風(fēng)瘦馬    時(shí)間: 2007-8-1 15:28
有感觸。借鑒下面鏈接的文章，他強(qiáng)調(diào)的是精英銷售，似乎很矛盾的：
http://www.ffers.com.cn/viewthrea ... =page%3D1#pid256741
作者: 川牧人    時(shí)間: 2007-8-1 15:51
分析得非常到位，很值得飼料人的反思！
作者: gentech    時(shí)間: 2007-8-2 02:49
真是英雄所見，各有不同?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 空心人    時(shí)間: 2007-8-2 22:18
精辟啊，其實(shí)管理層的掌控能力很關(guān)鍵的
作者: jinmingbi6    時(shí)間: 2007-8-10 14:48
王總的話，總是那么深入到位，受益非淺。。。
作者: 朱良    時(shí)間: 2007-8-15 12:43
王總分析得相當(dāng)透徹！
但是，現(xiàn)在的企業(yè)就是這樣：不依靠他們，銷量上不去；依靠他們，銷量也不會(huì)增加多少。
真是進(jìn)退兩難?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: sizhuzi    時(shí)間: 2007-8-25 20:57
見解獨(dú)到,很有思想,令人耳目一新
作者: SNQW2003    時(shí)間: 2007-9-8 23:53
好資料,一針見血!感謝分享!
作者: 浪蕩鬼    時(shí)間: 2007-12-6 15:02
:hihi: 分析得非常到位，值得深刻思考
作者: badboy148    時(shí)間: 2008-1-24 23:59
寫得太好拉，支持王總。



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