畜牧人

標題: 人性化經(jīng)營讓市場“開門” [打印本頁]
作者: hrdong    時間: 2007-9-18 20:19
標題: 人性化經(jīng)營讓市場“開門”
現(xiàn)在，面對買方市場的嚴峻考驗，廣大企業(yè)都在想方設法開拓國內市場，然而，一些企業(yè)雖經(jīng)努力，仍難取得理想的成效。與此同時也有許多中小企業(yè)在市場開拓中卻屢奏凱歌，這其中，就有不少是通過巧妙實施人性化經(jīng)營作為企業(yè)開拓市場的特色技藝，在市場營銷中，往往能取得“芝麻開門”的神奇效果。下面，試舉一些啟示頗大的范例，以資借鑒。
以替人分憂為已生財
A企業(yè)，在市場營銷中特別注意處理好客商的關系，主動為他們分憂。去年，香港的一個老客戶接到一份訂單，要貨甚急，便急電該廠，要求無論如何也要幫助趕產。廠里立即動員和組織職工，除夕之夜也加班加點，保證按時按質按量交貨，使客戶滿意而歸。就這樣，這家工廠與不少客商建立了良好的合作關系，促進了對外貿易，使產品順利打入多地市場，并借助眾多關系戶在各地積極推銷產品，確保了產品的暢銷，在買方市場上也取得了良好的經(jīng)濟效益。
替人分憂與企業(yè)營銷，粗一看似乎沒有聯(lián)系，但細一想?yún)s有著直接的因果關系。一個企業(yè)要想使自己的產品暢銷國內外市場，光靠單槍匹馬開拓遠遠不夠，必須借助眾多客戶的中介作用，取得他們的悉心相助。因此，主動與客商搞好關系，盡可能熱情地為他們解除經(jīng)營中的各種困難和憂患，就能與之建立起互惠互利的合作關系。而有了這樣一些以誠相處，協(xié)力競爭的貿易伙伴，擴大產品銷售又有何難？為此，我們在企業(yè)經(jīng)營中應改變只拘于一次性經(jīng)營效益的傳統(tǒng)習慣，學會從社會化大生產的高度，從工商橫聯(lián)開拓的角度，在商品生產經(jīng)營的循環(huán)往復中去尋求惠人利已的經(jīng)營辦法，尤其要注意聯(lián)絡商界朋友，在利益均沾的前提下，發(fā)展自己的體系和市場網(wǎng)絡。這樣，就能從替人分憂入手，辟為已生財之路，克服買方市場的經(jīng)營困難，做活做大生意。
以為人不為有所作為
B企業(yè)，技術力量和設備條件在同行廠家中并不占多大優(yōu)勢，但近年來在市場營銷中卻左右逢源，經(jīng)濟效益年年見好，原來，他們有一經(jīng)營決竅：凡同行企業(yè)不愿干的難生意，急生意，小生意，盡管技術要求高，生產難度大，交貨期限緊，盈利比較少，他們也樂意去做，并盡力做好，從而取得了客商的信賴和支持，在強手如林的買方市場競爭中獨樹一幟，招徠了大量生意。
這家工廠為別人所不為創(chuàng)自已大作為和經(jīng)營訣竅，的確匠心獨運。它啟迪我們，立足人棄我取，在難、急、小中辟蹊徑，是市場營銷中的一條重要制勝措施。正因為生意難，就更容易多得實惠；正因為生意急，就更能較快地獲得利潤；正因為生急，就更能較快地獲得利潤；正因為生意小，就更能體現(xiàn)優(yōu)良的服務精神，博得客商的依賴，以小生意引來大生意。當然，為別人所不為也不是一件容易的事，它要求企業(yè)具有良好的競技狀態(tài)和優(yōu)良的服務精神。一個企業(yè)，要想能為別人所不為，不但要具有長遠的戰(zhàn)略眼光和精明的經(jīng)營頭腦，還要牢固樹立為客商服務的思想，努力加快技術進步，提高競爭能力。只有這樣，才有膽量人棄我取，去吃“急、難、小”這樣的“鐵頭飯”，取得令人矚目的經(jīng)營成效。
以解人之難解己之困
C企業(yè)，是家鄉(xiāng)辦服裝廠，針對服裝業(yè)競爭激烈，市場商品嚴重供過于求的經(jīng)營困難，他們巧妙地從為消費者解難入手，專門生產殘疾人和特異身材者服裝，產品一問世就受到青睞，企業(yè)由此走出經(jīng)營困境。
在國內外市場開發(fā)中，常有不少消費者生產、生活的困難被企業(yè)忽略。由于幫助解難者較少，有不少仍是“處女地”。因此，注重開發(fā)大有可為。當前在買方市場上，新產品層出不窮，彼此競爭異常激烈，機動容量日益下降。對于相當一部分中小企業(yè)來說，由于技術開發(fā)能力和市場風險承受較弱，硬在大市場上與大企業(yè)進行面對面的對峙并非良策，而幫人解難，卻可填補市場“死角”，避開眾多競爭對手，開辟一條捷徑，在“山野之地”創(chuàng)出“獨此一家”的“小店”來，贏得較多的生意。近年來，越來越多的企業(yè)在科技進步的推動下，轉向生產高新技術大件產品，市場上小商品和勞動密集型產品供貨下降，廣大中小企業(yè)應抓住這一有利機遇，發(fā)揮自己經(jīng)營靈活的廉價勞力充裕的優(yōu)勢，在準確招集市場信息，把握未來消費趨勢的前提下，努力研制填補小商品市場和勞動密集型商品市場空缺的幫人解難的新產品，打入國內外市場，從而為自己解困開辟出一條充滿生機和活力的經(jīng)營坦途。
以與人無爭創(chuàng)獨家生意
D企業(yè)，是一個家電公司，面對同行業(yè)的白熱化競爭，他們從自己開發(fā)實力不強的實際出發(fā)，實施與人無爭的經(jīng)營戰(zhàn)略，瞄準隨著離婚率較高和其他社會原因而不斷增加的獨身男女，研制出適合獨身家庭使用的單人洗衣機、單人電冰箱、單人電飯煲等單人產品，由此創(chuàng)出新興的獨身市場，并贏得了獨家生意。
這件事告訴我們，無論什么企業(yè)，要想做活生意，特別是贏得獨家生意，取得超人經(jīng)營成效，就應樹立強烈的市場觀念和競爭觀念，而取得市場競爭制勝權的一個可靠辦法，就是通過實施與人無爭的人性化經(jīng)營策略，避開眾多競爭對手，創(chuàng)立自己的獨家市場。如根據(jù)人口老齡化趨勢，開發(fā)“銀發(fā)市場”；超前思維，根據(jù)越來起多的消費者對化學合成產品副作用感到擔憂的信息，大膽研制以天然物為原料的“重返大自然”化妝品、食品等等，就都采用了與人無爭的人性化經(jīng)營戰(zhàn)略，因而也都在強手如林的市場競爭中開辟出屬于自己的獨家市場。現(xiàn)在，一些中小企業(yè)，由于科技開發(fā)能力不強，在市場競爭中每每失利，如能來個迂回經(jīng)營實施獨家開發(fā)，創(chuàng)立自己的獨家市場，說不定反倒能出奇制勝。
以步人后塵取銷售先機
E企業(yè)，在不少家電產品生產廠因無法適應買方市場的競爭而陷入困境的情況下，通過 市場調查發(fā)現(xiàn)，早年擁有收音機的用戶大都進入需要更新期，城市不少清晨鍛煉者也有邊晨煉邊聽收音機獲取新聞的習慣，因此，該企業(yè)果斷研制出便攜式微型收音機的決策，雖然開發(fā)時間已步入后塵，但由于眾多廠家都已轉向生產高檔家電產品，上市后，仍以人無我有取得銷售先機，一樣實現(xiàn)了市場開拓的營銷目標。
目前，從我國不少產品在市場所處的位置以及不同消費者的不同需求來看，那些被高科技企業(yè)冷落的中檔產品，仍是一些中小企業(yè)開拓買方市場的優(yōu)勢。雖然在開發(fā)時間上已在人之后，但由于市場缺貨，仍有相當好的銷售勢頭。如小型農機具、普通車床、中低檔家電產品等，市場在較長一段時間內仍有一定的需求量，而在不少傳統(tǒng)生產企業(yè)紛紛轉向高科技領域而使市場又十分缺貨的情況下，搞這些產品開發(fā)，正可在買方市場競爭中取人無我有的優(yōu)勢。這一人性人化經(jīng)營手法，在企業(yè)經(jīng)營中動用領域十分廣闊，特別是一些科技開發(fā)能力和經(jīng)濟實力不強的中小企業(yè)，注重采用必將大有所得。
以“因人”包裝招徠顧客
F企業(yè)，針對消費者對商品包裝的要求趨向新、奇、美、精、變的特點，區(qū)分顧客性別、年齡、職業(yè)的不同，實行因人制宜的差異化包裝，同一種產品往往配有許多種包裝：如對兒童配以動物和影視人物的“卡通”包裝；對女青年配以華貴、鮮艷的包裝等等。這些“因人”包裝，適應了不同類型不同層次的消費者對產品包裝的不同要求，因而起到了良好的促銷作用。
目前，買方市場競爭十分激烈，同一產品往往多家企業(yè)在生產，而且都在同一地市場上角逐。為了奪得競爭勝利，不少企業(yè)在努力使產品質優(yōu)價廉的同時，注重產品包裝的同中求異和特色體現(xiàn)，以與眾不同的包裝來招徠顧客，都收到了明顯成效。但是，也有一些企業(yè)，習慣于搞大批量，一式化的產品包裝，有的甚至是幾十年的“老面孔”。這種經(jīng)方法，顯然缺乏大范圍適應能力及多層次競爭活力。為此，應盡快改變這一作法，借鑒“因人”包裝的技藝，舉一反三，多研究出一些商品包裝的差異化經(jīng)營方法，充分發(fā)揮包裝在產品促銷中的應有功用。產品“因人”包裝手法豐富多樣，在包裝容量、款式、裝璜、材料、說明等方面，都可因人而異。只要企業(yè)努力研究探索，就一定可以研制出更多各具特色的“因人”包裝，以千姿百態(tài)的包裝促進產品銷售。



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