畜牧人

標(biāo)題: 采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)的要點(diǎn) [打印本頁]
作者: 太陽黑子    時(shí)間: 2007-11-5 15:46
標(biāo)題: 采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)的要點(diǎn)
[color=blue]采購(gòu)談判技巧培訓(xùn)的要點(diǎn)[/color]

[color=red]我認(rèn)為好的東西,都發(fā)布出來了,看不看隨你,學(xué)不學(xué)隨你![/color]

1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。
2、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人。
3、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次[color=black]報(bào)價(jià)[/color]，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。
4、隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！
5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。
6、永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。
7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
8、聰明點(diǎn)，要裝的大智若愚。
9、在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。
10、記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。
11、記住銷售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求。
12、要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。
13、不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。
14、毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。
15、不斷地重復(fù)反對(duì)意見，即使它們是荒謬的，你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。
16、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。
17、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。
18、隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用數(shù)額銷售來賺取利潤(rùn)。
19、在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。
20、注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。
21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
22、假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。
23、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何終局，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——筆者注）
24、不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。
25、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓注意我們要求的折扣可以有其他名稱；獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國(guó)際年慶等等。
26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
27、假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。
28、年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。
29、假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。
30、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。
31、永遠(yuǎn)記住；你賣而我買，但我不總買你賣的。
32、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)很多沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅靠商標(biāo)的銷售人員。

[[i] 本帖最后由 szhilei 于 2007-11-5 16:25 編輯 [/i]]
作者: szhilei    時(shí)間: 2007-11-7 19:26
21、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。
26、不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

黑子是不是重復(fù)啦！
作者: ctbyaode    時(shí)間: 2007-11-7 21:42
從員工到老總的黑子老師果然功力深厚，都成全才了
作者: iamtao216    時(shí)間: 2008-1-3 19:57
我說采購(gòu)怎么那么難以打交道，原來都在這里學(xué)壞了?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 冰冰凌淞0205    時(shí)間: 2010-2-2 14:32
不錯(cuò)    說得很好    學(xué)習(xí)了
作者: flyfish01    時(shí)間: 2010-2-2 14:36
這么好的文章 怎么來的人這么少呢？
作者: chengdunykjxy    時(shí)間: 2010-2-8 16:31
很不錯(cuò)?。?！我收藏了?。?！
作者: yszn    時(shí)間: 2010-3-7 19:37
只會(huì)利用其中的一半！特別是下面這一條，屢試不爽：
       假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。
作者: ltb66    時(shí)間: 2010-3-8 11:14
學(xué)習(xí)了喲
作者: zym9902    時(shí)間: 2010-3-8 11:24
把采購(gòu)都交壞了，我們銷售的怎么辦啊
作者: 單書平    時(shí)間: 2010-3-8 11:32
很好的資料



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