畜牧人

標(biāo)題: 分享一本不錯(cuò)的書：突破銷售困境 [打印本頁]
作者: 西風(fēng)瘦馬    時(shí)間: 2007-11-5 17:18
標(biāo)題: 分享一本不錯(cuò)的書：突破銷售困境
這是我在網(wǎng)上找到的，感覺寫得很實(shí)際，操作性比較強(qiáng)，整理成PDF格式和大家分享。
作者: 西風(fēng)瘦馬    時(shí)間: 2007-11-5 17:21
標(biāo)題: 目錄如下
[indent]目  錄

第一章  新時(shí)期的銷售
    如果你不能，你會(huì)找到100個(gè)借口；如果你能，你只需要一個(gè)理由。
    1新時(shí)期，我們賣什么
    2給銷售路上的你
    3平庸還是不凡，取決于你自己
第二章  建立良好的客戶關(guān)系
    提出問題總比解決問題容易。對(duì)銷售員來講，重要的是解決問題。
    1充分的準(zhǔn)備是成功的一半
    2讓客戶敞開心扉
    3贊美
    4投其所好
    5小禮物的功用
第三章  判定客戶的性格類型
    只有同質(zhì)化的產(chǎn)品，沒有同質(zhì)化的需求。
    1產(chǎn)品沒有個(gè)性——有個(gè)性的是你的客戶
    2在最短的時(shí)間內(nèi)判定客戶的性格類型
    3性格類型具有兩面性
    4向不同類型的客戶銷售
    5說話之前先察言觀色
第四章  銷售員的溝通技巧
    成功的人一定有成功的習(xí)慣。
    1巧妙地使用非語言溝通技巧
    2有效使用術(shù)語
    3以退為進(jìn)
    4不要過早作出判斷
    5聆聽客戶的心聲
第五章  挖掘客戶的需求
    對(duì)方怎么回答，是由你怎么去問來決定的。
    1銷售從挖掘客戶需求開始
    2要善于提問
    3讓客戶說“是”
    4問話的類型
    5提問的漏斗原理
    6提問的作用
    7提問的誤區(qū)
    8為客戶提供有效的建議
    9給客戶建議就是給其帶去快樂
第六章  產(chǎn)品、服務(wù)的介紹
    利益是雙無形的手，驅(qū)使著人們做出某種決定。
    1FAB——針對(duì)客戶需求介紹賣點(diǎn)
    2報(bào)價(jià)
第七章  識(shí)別客戶的問題
    找到了真正的問題，就等于解決了問題的一半。
    1異議≠拒絕
    2識(shí)別異議的真實(shí)涵義
    3異議的類型
    4挖掘異議的根源
第八章處理客戶異議
    真正的銷售就是從客戶的異議開始的?？蛻舻漠愖h潛藏著客戶的需求。
    1銷售從遭到拒絕開始
    2避免敵對(duì)情緒
    3客戶異議處理技巧
    4克服幾種常見的異議
第九章  臨門一腳的成交技巧
    從數(shù)字上來看，在成交之前你所做的都是零。
    1把握成交時(shí)機(jī)
    2心理暗示法
第十章  客戶關(guān)系的經(jīng)營
    銷售到了最后，就是去經(jīng)營你的客戶關(guān)系。
    1水滴石穿——客戶關(guān)系的日常維護(hù)
    2一針見血——客戶關(guān)系的事件經(jīng)營
附錄  魔鬼銷售兵團(tuán)制勝法則
后記
[/indent]

[[i] 本帖最后由 西風(fēng)瘦馬 于 2007-11-5 17:23 編輯 [/i]]
作者: genius    時(shí)間: 2007-11-5 17:32
幫你頂一下哦.呵呵!
作者: genius    時(shí)間: 2007-11-5 17:33
再幫你頂一下哦,掙點(diǎn)論壇幣啊.
作者: shenmallh    時(shí)間: 2007-11-5 18:11
好書，下載了，有空時(shí)看看，:wwde: :wwde: :wwde:
作者: 翱翔    時(shí)間: 2007-11-7 15:46
銷售難呀，價(jià)格成為第一要素！
作者: 西風(fēng)瘦馬    時(shí)間: 2007-11-7 22:06
[quote]原帖由 [i]翱翔[/i] 于 2007-11-7 15:46 發(fā)表 [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=357952&ptid=152133]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
銷售難呀，價(jià)格成為第一要素！ [/quote]

我倒真希望價(jià)格是第一要素（苦笑ing）

價(jià)格主要是技術(shù)和成本的控制，包括銷售成本的控制，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，適者生存……
作者: xpno_1    時(shí)間: 2007-11-14 21:33
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢？
作者: ybg    時(shí)間: 2007-11-15 18:29
和樓上有同感,建議王博士以后去掉什么論壇幣,咱們?cè)跒橹袊男竽翗I(yè)服務(wù),我們賺的是沒錢人的錢!就當(dāng)為中國的老百姓節(jié)省些成本!
作者: wangxw    時(shí)間: 2008-1-13 11:15
好書，可惜現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)！頂一下，讓更多的人看到。
作者: lusg    時(shí)間: 2008-1-13 11:38
實(shí)踐出真理。。。。。
作者: LUOPENG    時(shí)間: 2008-1-13 12:31
下載了不錯(cuò),謝謝樓主資源共享:huahua: :huahua: :huahua:
作者: ddgs500    時(shí)間: 2008-1-14 10:31
看目錄就知道是一本值得一讀的好書！
作者: lzl7654321    時(shí)間: 2008-1-15 18:23
好書，下載了，有空時(shí)看看
作者: 獨(dú)孤行者    時(shí)間: 2008-1-16 12:34
標(biāo)題: 銷售成長(zhǎng)之路。
有經(jīng)歷沒閱歷”是對(duì)很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)。個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)間里，從一名普通的業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一知名企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個(gè)成長(zhǎng)的過程倒是有很多的啟示，愿與大家分享。
　　一、悟
　　首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。
　　“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。
二、琢磨
　　做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。
　　我剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來，都能一一說出經(jīng)銷商反映的問題。我往往會(huì)再追問：“出現(xiàn)這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問題；不僅要發(fā)現(xiàn)問題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。
　　中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕]找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少的是人才。
　　我在縣城最好的賓館（制造心理優(yōu)勢(shì)）住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面（其實(shí)我已經(jīng)到了）。針對(duì)他的自以為是，我以更高的姿態(tài)特別是采用激將法，在他自夸完自己多么厲害后，我說：“既然你認(rèn)為自己這么有能力，但你不把能力轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，還等于一文不值?！蓖ㄟ^兩個(gè)小時(shí)的斗智斗勇，在許諾給他申請(qǐng)公司特聘導(dǎo)購員（臨時(shí)想的名稱）待遇的基礎(chǔ)上，把這位當(dāng)?shù)睾蘸沼忻膶?dǎo)購員搞定。
　　此專賣店的運(yùn)行非常成功，三個(gè)月后就進(jìn)入了公司銷量前五名。這次成功開拓還被評(píng)為分公司2004年度最經(jīng)典的營銷案例。我個(gè)人的知名度也一下子提高了。
　　這里的核心就是如何找到利益結(jié)合點(diǎn)，同時(shí)找到對(duì)方的弱點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)攻破。在這種情況下，縝密的思考、準(zhǔn)確的分析和表達(dá)就非常重要，業(yè)務(wù)員的“琢磨能力”也就在這里體現(xiàn)出來。
三、鑄霸氣
　　做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該怎么辦,即我們的工作要符合市場(chǎng)規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙?shí)際；就怎么辦,就是要堅(jiān)決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時(shí)，就應(yīng)義無反顧地堅(jiān)持和執(zhí)行。
　　“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于一切”、“公司榮譽(yù)比個(gè)人得失更重要”的立場(chǎng)去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是地處理問題，要把銷量和市場(chǎng)建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個(gè)片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時(shí)，要有充足的理由去說服上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個(gè)人的思想上升為公司的意志。再者，要求經(jīng)銷商執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng)該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個(gè)方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面表達(dá)能力。
　　鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到。
四、主動(dòng)出擊
　　做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過程中，條件總是有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。
　　在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。
　　銷售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤越少，公司越不愿投入
五、敢于擔(dān)責(zé)任
　　做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。
　　在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說的一句話就是“我找你們經(jīng)理說去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。
六、做出自我風(fēng)采
　　做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽說和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。
　　跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。
作者: 泰州劍客    時(shí)間: 2008-1-27 14:31
好東西,我喜歡,非常喜歡:huahua:
作者: shifuming2007    時(shí)間: 2008-1-27 18:05
世界上最大的市場(chǎng)，在我們的腦袋里。
作者: sudongzhao    時(shí)間: 2008-3-6 23:58
建議王博士以后去掉什么論壇幣,咱們?cè)跒橹袊男竽翗I(yè)服務(wù),我們賺的是沒錢人的錢!就當(dāng)為中國的老百姓節(jié)省些成本!
(本文來自：中國畜牧人論壇, [url]http://www.ffers.com.cn[/url] )
作者: sudongzhao    時(shí)間: 2008-3-7 00:04
以后 就 不要積分 啦 好不好 啊
作者: 羅小凡    時(shí)間: 2008-3-8 22:08
咳！錢呢！還是錢！心疼！:wugu:
作者: zhaoyangfei86    時(shí)間: 2008-3-9 17:05
頂頂頂！?。。。。。。。。。。?！:tiaotiao: :tiaotiao: :tiaotiao:
作者: jiangheng03    時(shí)間: 2008-3-9 17:49
幫你頂一下哦,掙點(diǎn)論壇幣啊
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:08
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:09
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:10
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:11
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作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:12
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:13
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作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:14
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:15
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:16
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:18
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:20
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:49
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:50
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:51
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:53
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:55
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: leonzhang    時(shí)間: 2008-4-28 19:57
沒有錢，下載成問題，好東東為什么一定要錢呢
作者: 漲停板    時(shí)間: 2008-4-28 20:23
銷售是非常鍛煉人的崗位,
作者: duobu    時(shí)間: 2008-4-30 10:52
看起來是本不錯(cuò)的書哦，下來學(xué)習(xí)一下，謝謝樓主分享。
作者: hnpjs2000    時(shí)間: 2008-5-6 23:48
頂      要下個(gè) !!
作者: 西風(fēng)瘦馬    時(shí)間: 2008-5-7 12:53
呵呵，有用就好

這本書一定要多結(jié)合實(shí)踐，熟能生巧啊
作者: 西風(fēng)瘦馬    時(shí)間: 2009-4-4 01:18
還有人在關(guān)注這本書，不錯(cuò):)3:

有時(shí)候，練就一套提問和回答的技巧，很有用的。
作者: chenshubo    時(shí)間: 2009-4-4 21:53
好，下了，學(xué)學(xué):hihi:
作者: 路小慢    時(shí)間: 2009-4-7 05:58
飼料銷售還是很好做滴，有需求就有銷售，技巧在個(gè)人了，雙方是合作關(guān)系
作者: yy__com    時(shí)間: 2009-4-8 23:13
我怎么 下不了呀?                              !
作者: 阿磊    時(shí)間: 2009-4-9 13:13
下載了看看呀!--------------------
作者: hzway    時(shí)間: 2009-4-9 15:23
可以先收藏，以后再下載吧！
作者: lzh895502    時(shí)間: 2009-4-10 20:01
希望看過此書的人能夠?qū)W習(xí)到知識(shí)，而不是看過就忘
作者: 波浪    時(shí)間: 2010-12-6 23:43
不錯(cuò)，謝謝分享。




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