畜牧人

標(biāo)題: 如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商哭窮？ [打印本頁]
作者: 太陽黑子    時(shí)間: 2007-11-22 09:17
標(biāo)題: 如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商哭窮？
[color=blue]   如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商哭窮？[/color]

     在前不久的一次公開課上，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理向我們倒苦水，要我們給他支招：近期，他在四川的一個(gè)大經(jīng)銷商三番五次地以資金吃緊為借口，要賒貨。面對(duì)這種情況，他不知道該怎么辦。
　　問起他的態(tài)度，他說：“想直截了當(dāng)?shù)鼗亟^?！彼睦碛珊芎?jiǎn)單：經(jīng)銷商沒錢那是他自己的事兒，況且，如果真的幫他實(shí)現(xiàn)了“空手套白狼”，搞不好會(huì)把自己陷進(jìn)去。同時(shí)，他又表達(dá)了自己的擔(dān)心：這家經(jīng)銷商在自己所在區(qū)域的銷售占比達(dá)到了三分之一，如果與這個(gè)經(jīng)銷商鬧僵了，或者因此在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)造成了自己產(chǎn)品的供給不足，再或者把這家經(jīng)銷商開掉重新找一家經(jīng)銷商，不論是對(duì)公司還是對(duì)自己都會(huì)造成很大損失。
　　我們相信，有不少的營(yíng)銷同仁都和這位區(qū)域經(jīng)理一樣面臨著經(jīng)銷商哭窮的難題。那我們應(yīng)該怎么辦呢?



      經(jīng)銷商怎么哭窮
　　
　　銷售問題的繁雜和市場(chǎng)運(yùn)作的艱苦，其中一個(gè)重要原因就在于問題的多樣性。從這個(gè)層面來說，如果一聽到經(jīng)銷商說“沒錢”，就習(xí)慣性地認(rèn)為經(jīng)銷商捂著錢袋想套貨，就想到“看來我得抓緊做好重開經(jīng)銷商的準(zhǔn)備了”，這在需要和經(jīng)銷商抱團(tuán)打天下、攜手共進(jìn)的今天，是不成熟的想法。因?yàn)?，在?jīng)銷商哭窮的背后，有著很多可能。
　　
　　[color=blue]一、圖謀“跳墻”，圈你的錢
[/color]　　這種經(jīng)銷商非?？蓯?。他們通常是那些遭遇難以逾越的債務(wù)問題、司法問題的經(jīng)銷商。采取這種行動(dòng)，是為了在“大限”來臨之前狠狠撈上幾筆。還好的是，這種經(jīng)銷商比較鮮見。
　　主要辨別方法：
     (1)即將“跑路”的人，自然不會(huì)像從前一樣勤勤懇懇搞管理、做市場(chǎng)；
     (2)是否在給自己的家人安排后路；
     (3)其他的供貨商是否也在該經(jīng)銷商處遇到了和自己一樣的問題；
     (4)是否有討債傳聞及相關(guān)執(zhí)法部門出現(xiàn)；
     (5)該經(jīng)銷商是否遇到了后果很嚴(yán)重的官司。
　　
[color=blue]　　二、有錢也說沒錢，就是想用賒銷套貨[/color]
　　面對(duì)這種經(jīng)銷商，你需要擦亮自己的眼睛。因?yàn)?，其背后的潛臺(tái)詞可能是：把錢騰挪出來搞多業(yè)投資和擴(kuò)張，其間的風(fēng)險(xiǎn)，足以讓你的應(yīng)收賬款回籠之日遙遙無期；賒更多的貨，欠更多的貨款，能更好地控制你。
　　主要辨別途徑：
      (1)通過考量經(jīng)銷商前兩年的經(jīng)營(yíng)情況、近幾個(gè)月的營(yíng)業(yè)額、每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)、管理成本及資金周轉(zhuǎn)率，就能比較輕易地弄清楚該經(jīng)銷商有沒有錢；
       (2)看他是否正準(zhǔn)備推出自有品牌或進(jìn)軍其他行業(yè)；
       (3)看其他供貨商近幾個(gè)月在該經(jīng)銷商處遭遇的資信問題。
　　
[color=blue]　　三、為了爭(zhēng)取到更好的鋪底，賬期等支持政策[/color]
　　這是一種非常普遍的現(xiàn)象。這種類型的經(jīng)銷商往往抱著三個(gè)目的：一是要認(rèn)清你的“把關(guān)”底線，以方便自己今后張嘴要東西；二是妄圖得到更多的銷售政策上的好處；三是認(rèn)為把錢捂在自己腰包里怎么都比“急急忙忙”掏給別人好。
　　主要辨別途徑：
      (1)看經(jīng)銷商是怎么對(duì)付其他供貨商的；
      (2)是否有其他供貨商答應(yīng)了該經(jīng)銷商的新要求；
      (3)看你的競(jìng)品在支持其經(jīng)銷商上采取了什么樣的動(dòng)作：
      (4)看最近的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生了怎樣的變化。
　　
　[color=blue]　四、多業(yè)投資或者經(jīng)營(yíng)管理不善，導(dǎo)致流動(dòng)資金吃緊[/color]
　　做生意難免遇到一些坎坎坷坷，這會(huì)使經(jīng)銷商在一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)流動(dòng)資金吃緊的問題。
　　主要辨別途徑：
      (1)是否發(fā)生多業(yè)投資及擴(kuò)張動(dòng)作；
      (2)是否出現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)成員及股東分家、資金分離的情況；
      (3)是否遭遇被騙；
      (4)是否出現(xiàn)了銷售不力、營(yíng)業(yè)額連續(xù)下滑的情況；
      (5)分析經(jīng)銷商從這些困境中挺過來的可能性。
　　
　[color=blue]　五、對(duì)你的產(chǎn)品缺乏信心[/color]
　　這種情況也比較常見，它通常發(fā)生在幾個(gè)時(shí)期：一是你和某經(jīng)銷商合作的初期：二是你推出新產(chǎn)品時(shí)，三是經(jīng)銷商運(yùn)作你的產(chǎn)品一段時(shí)間之后，收益不大的時(shí)期，四是你所在的企業(yè)在高管、經(jīng)營(yíng)績(jī)效等方面發(fā)生重大變動(dòng)的時(shí)期；五是經(jīng)濟(jì)不景氣對(duì)產(chǎn)品銷售造成重大影響的時(shí)期。這種現(xiàn)象似乎比較好辨認(rèn)，但大家注意別被經(jīng)銷商所表現(xiàn)出的假象所蒙蔽，因?yàn)?，幾乎每一家?jīng)銷商都有著爭(zhēng)取鋪底、賬期等政策的企圖。
　　王要辨別途徑：
      (1)看經(jīng)銷商在運(yùn)作其他產(chǎn)品時(shí)所表現(xiàn)出的銷售提升方面的經(jīng)歷；
      (2)看經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋及市場(chǎng)維護(hù)能力；
       (3)看自己產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)品及經(jīng)銷商其他產(chǎn)品的銷售支持力度如何，
      (4)經(jīng)銷商哭窮要政策的時(shí)機(jī)。
　　
[color=blue]　　六、以沒錢搪塞壓貨的壓力[/color]
　　與其他原因不同的是，這種情況主要發(fā)生在你壓貨、沖量而經(jīng)銷商又明知無法達(dá)到返利目標(biāo)、沒有必要積壓資金的時(shí)期；經(jīng)銷商被自己的對(duì)手以更大或更穩(wěn)定的利潤(rùn)進(jìn)行策反的時(shí)期。
　　主要辨別途徑：
       (1)自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否(可能)達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)；
       (2)經(jīng)銷商及其下游成員的庫存周轉(zhuǎn)與消化情況；
        (3)經(jīng)銷商哭窮要政策的時(shí)機(jī)，
        (4)留意對(duì)手跟該經(jīng)銷商的接觸程度以及對(duì)手產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力是怎樣的。
　　
　　[color=blue]七、實(shí)力欠缺，真的沒錢[/color]
　　你碰到這種經(jīng)銷商的很大一部分原因，就在于自己對(duì)經(jīng)銷商考量時(shí)的失職和急于“嫁女”的心態(tài)。但是，當(dāng)我們踏上這艘船之后，就不要再檢討自己的前期工作了——現(xiàn)在應(yīng)該為以前沒做好的功課進(jìn)行補(bǔ)課。
　　主要辨別途徑：
       (1)經(jīng)銷商辦公環(huán)境及經(jīng)銷商軟硬件的配備；
        (2)企業(yè)及銷售規(guī)模的大小，
        (3)盈利能力如何
         (4)企業(yè)人員的平均工資在當(dāng)?shù)氐乃郊捌浒磿r(shí)發(fā)放程度。
        這幾條足矣。
　　
　　[color=red]手準(zhǔn)勝過手狠
[/color]　　
　　當(dāng)我們搞清楚了經(jīng)銷商哭窮的真正原因后，我們就會(huì)少走彎路，少做一些連自己都后悔的事情。這樣，我們不會(huì)因?yàn)殚_掉原經(jīng)銷商，而又在新經(jīng)銷商哭窮的時(shí)候而懊惱，我們也不會(huì)因?yàn)橐淮畏趴v，讓自己在不斷哭窮的經(jīng)銷商處越陷越深、越來越被動(dòng)而追悔莫及。
　　當(dāng)然，所有這一切都需建立在你認(rèn)準(zhǔn)自己的經(jīng)銷商且采取正確的行動(dòng)的基礎(chǔ)上的。下面，就讓我們針對(duì)上述幾種經(jīng)銷商哭窮情況，分別進(jìn)行應(yīng)對(duì)：
　　第一，對(duì)第一種經(jīng)銷商，我們要考慮的已經(jīng)不是他有錢沒錢和是否答應(yīng)其賒銷的要求了，而是到了加快進(jìn)行新經(jīng)銷商儲(chǔ)備的步伐、為接管市場(chǎng)做好準(zhǔn)備的時(shí)候了。當(dāng)然，在這個(gè)過程中，你不妨多關(guān)心一下原經(jīng)銷商，為他的公司及家庭做一些力所能及而又不讓自己卷進(jìn)是非中的事情。這能提高你在渠道中的“魅力指數(shù)”，并能得到相應(yīng)的回報(bào)。
　　第二，對(duì)第二種和第三種捂著錢袋哭窮的經(jīng)銷商，還有什么好說的呢?當(dāng)然是拒絕。但是，需要講究策略和借助一些技術(shù)手段。比如，在原來的價(jià)格體系中，針對(duì)經(jīng)銷商設(shè)立一個(gè)較高的賒銷價(jià)，進(jìn)貨成本高就意味著利薄，就可能將經(jīng)銷商到了嘴邊的話堵回去；再比如，在表明公司不可能提供賒銷的立場(chǎng)的同時(shí)，答應(yīng)他你可以和他一起想辦法，讓他渡過“資金緊張”的難關(guān)

     后面的幾種就留給大家討論下吧.

[[i] 本帖最后由 太陽黑子 于 2007-11-22 10:12 編輯 [/i]]
作者: mgrcan    時(shí)間: 2007-11-22 14:35
警惕!越陷越深的事不要做!:xiaos:
作者: kingrise    時(shí)間: 2007-11-23 15:08
到底隱藏了什么呀，看看
作者: 豬爪爬天下    時(shí)間: 2007-11-23 18:43
沒有這個(gè)先例；
公司從來沒這個(gè)政策。
作者: 新新寶貝    時(shí)間: 2007-11-23 19:10
現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很精明,做出很多防不勝防的事,所以現(xiàn)在我們都是做現(xiàn)金,錢到公司的賬上了才發(fā)貨,這些制度也是被那些聰明的經(jīng)銷商給教會(huì)的
:gongsi:
作者: shjicheng    時(shí)間: 2007-11-23 19:23
圈錢的經(jīng)銷商占多數(shù)
作者: xfc902    時(shí)間: 2007-11-25 17:30
標(biāo)題: 現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很精明
現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很精明,圈錢的經(jīng)銷商占多數(shù)
作者: 小張    時(shí)間: 2007-11-25 18:22
做現(xiàn)金,錢到公司的賬上了才發(fā)貨
作者: hn-mzj    時(shí)間: 2007-11-25 18:31
經(jīng)銷商越做越精，越做越不愿意投入自己的資金
作者: rainbowfeed    時(shí)間: 2007-11-28 21:40
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主 的帖子
警惕!越陷越深的事不要做,銷商越做越精，越做越不愿意投入自己的資金
作者: yanzhaoji    時(shí)間: 2007-11-28 21:56
!3: !3: !3:
作者: 大波    時(shí)間: 2007-11-28 22:09
經(jīng)銷商都很精明,小心自己陷下去啊
作者: 笨也要活著    時(shí)間: 2008-1-3 06:51
把對(duì)方看作是你的對(duì)手???????
作者: LUOPENG    時(shí)間: 2008-1-3 07:48
保持良性竟?fàn)?都做到現(xiàn)款現(xiàn)貨,就不會(huì)出現(xiàn)聰明的經(jīng)銷商了
作者: wangxw    時(shí)間: 2008-1-7 13:20
聽說過前幾年有業(yè)務(wù)員因?yàn)榻?jīng)銷商不給貨款，快過春節(jié)了拿了條繩子去經(jīng)銷商那里要上吊的事，現(xiàn)在沒有幾個(gè)廠家再賒貨給經(jīng)銷商了，誠(chéng)信是互相的呀！廠家也是被經(jīng)銷商給整怕了！
作者: 李亮    時(shí)間: 2008-1-7 13:32
:handshake :handshake
作者: ★飛翔★    時(shí)間: 2008-1-25 22:20
支持:sdsd: :sdsd: :sdsd:
作者: zhenjieli    時(shí)間: 2008-3-4 11:11
這點(diǎn)我到時(shí)經(jīng)常遇到，一見面就說如何困難，要求公司在賒賬方面給予支持，借此機(jī)會(huì)我也可以學(xué)習(xí)進(jìn)步一下。謝謝樓主了。
作者: vince    時(shí)間: 2008-3-7 20:27
說的有道理啊,又長(zhǎng)見識(shí)了
不過這真的是一個(gè)很頭疼的問題.還是盡量做現(xiàn)款比較的好
作者: vsysongyer    時(shí)間: 2008-3-8 11:11
經(jīng)銷商越做越精，越做越不愿意投入自己的資金
作者: rowe    時(shí)間: 2008-5-11 12:48
:huahua: :huahua:
作者: 山野居民    時(shí)間: 2008-5-16 12:18
現(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越狡猾了！
作者: 羅尼羅索    時(shí)間: 2008-5-16 12:26
小心警惕啊。
作者: qmjnau    時(shí)間: 2008-10-7 11:38
贊同經(jīng)銷商到帳發(fā)貨，現(xiàn)金的話還可以給予一些優(yōu)惠，把賒銷的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁，寧可少拿點(diǎn)利潤(rùn)也可以。
作者: 知識(shí)就是力量    時(shí)間: 2008-10-7 12:22
想看看隱藏的內(nèi)容
作者: iamtao216    時(shí)間: 2008-10-9 09:31
很實(shí)際，我也碰到過，不過做決定時(shí)可考慮不了這么多
作者: dasenlin1978    時(shí)間: 2008-10-9 09:52
無論如何也不能賒給他，注意自我保護(hù)意識(shí)。
作者: 獅子王    時(shí)間: 2008-10-9 09:53
以前很多飼料企業(yè)因?yàn)橘d欠倒閉，所以現(xiàn)在誰也不敢冒險(xiǎn)。
作者: billzjm    時(shí)間: 2008-10-10 14:56
就得現(xiàn)金交易!我記的我老板說過一句話很經(jīng)典:我可以給你1噸貨,但絕對(duì)不會(huì)賒給你半噸貨的!有時(shí)候?qū)幙衫麧?rùn)小點(diǎn)也要保證現(xiàn)金!!!
作者: 伙伴天下    時(shí)間: 2008-10-10 15:00
這個(gè)主題很好，當(dāng)今業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)，經(jīng)常遇到這樣的困惑！大家都要好好學(xué)習(xí)下?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 伙伴天下    時(shí)間: 2008-10-19 23:07
這個(gè)很有用！
作者: cathua    時(shí)間: 2008-10-21 16:26
不錯(cuò)啊??！我公司就有很多款收不回來！
作者: yjx0999    時(shí)間: 2008-10-21 16:48
呵呵，經(jīng)常碰到，但是有的時(shí)候確實(shí)沒法。
作者: mwktz    時(shí)間: 2008-10-23 17:09
一開了頭，就不能回頭。慎重?。?！
作者: cignoma    時(shí)間: 2008-10-28 15:00
看情況說話..............
作者: xuyoo1002    時(shí)間: 2008-10-28 15:15
看公司的政策怎樣,還有就是利潤(rùn)的空間
大家都是想做現(xiàn)款
賒銷有一定的原因,找到癥結(jié)所在!!
作者: 劉增茂    時(shí)間: 2008-10-28 16:06
@@003: @@003: @@003: @@003: @@003:
作者: mqm2001    時(shí)間: 2008-10-29 16:30
:buyao: :buyao: :buyao: ，看看
作者: 伙伴天下    時(shí)間: 2008-10-29 16:31
這個(gè)問題我是經(jīng)常遇到！感謝樓主！
作者: 樓蘭牧馬人    時(shí)間: 2009-2-8 15:54
經(jīng)銷商和公司是雙向選擇，關(guān)鍵是公司的產(chǎn)品或是服務(wù)能否得到客戶的認(rèn)可。公司在市場(chǎng)上沒有話語權(quán)，在經(jīng)銷商面前也沒有話語權(quán)。
作者: 樓蘭牧馬人    時(shí)間: 2009-2-8 16:00
就得現(xiàn)金交易!我記的我老板說過一句話很經(jīng)典:我可以給你1噸貨,但絕對(duì)不會(huì)賒給你半噸貨的!有時(shí)候?qū)幙衫麧?rùn)小點(diǎn)也要保證現(xiàn)金!!!
同意以上觀點(diǎn)！
作者: 334735856    時(shí)間: 2009-4-10 20:05
我想看看隱藏的內(nèi)容
作者: syl    時(shí)間: 2009-4-10 20:31
到底隱藏了什么呀，看看
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-4-10 21:42
看來沒有幾個(gè)同意舍的了。我就經(jīng)常賒給客戶
作者: 20054850402    時(shí)間: 2009-4-10 22:07
到底隱藏了什么呀，看看
作者: 陳學(xué)農(nóng)    時(shí)間: 2009-4-10 22:36
經(jīng)銷商越做越精`````````
作者: 韋文志    時(shí)間: 2009-4-11 00:05
欠賬的生意少或不做
作者: guo08    時(shí)間: 2009-4-11 09:28
經(jīng)銷商越做越精，苦了飼料公司和養(yǎng)殖戶
作者: major112000    時(shí)間: 2009-4-11 10:09
廠方與經(jīng)銷商之間的博弈，多了解經(jīng)銷商的歷史吧；
作者: kdm6000    時(shí)間: 2009-4-11 10:50
又見好文:hihi::hihi::hihi:
作者: cy224tyl    時(shí)間: 2009-4-11 11:05
經(jīng)銷商很精明,但我們廠家業(yè)務(wù)員也需要認(rèn)真區(qū)分.
作者: tjlsj    時(shí)間: 2009-4-11 11:21
現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很精明,做出很多防不勝防的事,所以現(xiàn)在我們都是做現(xiàn)金,錢到公司的賬上了才發(fā)貨,這些制度也是被那些聰明的經(jīng)銷商給教會(huì)的
支持觀點(diǎn)！
作者: 長(zhǎng)春中和    時(shí)間: 2009-4-14 12:32
經(jīng)銷商真是狡猾啊
作者: 溢花飛雪    時(shí)間: 2009-4-14 12:37
寫的挺好，回復(fù)看隱藏
作者: zxx2008    時(shí)間: 2009-4-14 13:11
http://www.ffers.com.cn/images/default/agree.gif   [url=http://www.ffers.com.cn/thread-230947-1-1.html][color=#000000]初來報(bào)道[/color][/url]
作者: codebla    時(shí)間: 2009-4-14 13:34
永遠(yuǎn)都是爭(zhēng)斗，呵呵，看來，這個(gè)合作還真是不好搞啊
作者: xiaoluobotou    時(shí)間: 2009-5-12 16:38
不了解情況，學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)



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