畜牧人

標(biāo)題: 第四個(gè)把梳子賣給和尚的人[圖] [打印本頁]
作者: jxxmw.com    時(shí)間: 2007-11-28 12:44
標(biāo)題: 第四個(gè)把梳子賣給和尚的人[圖]
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<H4 class=mode_title id=veryTitle><FONT size=4>前半段故事大概十人有九人都看過,但后半段更有企示效果...</FONT></H4>
<P class=mode_title><FONT size=4>文章原文在：</FONT><A href="http://www.jxxmw.com/Art/show.asp?id=456"><FONT size=4>http://www.jxxmw.com/Art/show.asp?id=456</FONT></A><FONT size=4>&nbsp;</FONT><A href="http://www.jxxmw.com/"><FONT color=red size=4><STRONG>江西畜牧網(wǎng) [營銷技術(shù)] 專版</STRONG></FONT></A></P>
<P class=mode_title>
<TABLE class=contentTable cellSpacing=0 cellPadding=0>
<TBODY>
<TR>
<TD style="FONT-SIZE: 12px">
<P><FONT size=4><FONT style="FONT-SIZE: x-small; LINE-HEIGHT: 1.3em" face=宋體></FONT></FONT>&nbsp;</P>
<P>N個(gè)人去參加一招聘，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷售情況。 <WBR><BR><BR>十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把<WBR>?！薄霸趺促u的？” <WBR><BR>甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。 甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。 <WBR><BR><BR>主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把<WBR>。”“怎么賣的？” <WBR><BR>乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭髮都被吹亂了，他找到寺院 的住持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢髮?！弊〕謷窦{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。<WBR><WBR> <BR><BR><BR>主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把<WBR>?！?<WBR><BR>主試者驚問：“怎么賣的？” <WBR><BR>丙說他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; <WBR><BR><WBR><WBR><BR>丙對(duì)住持說：“凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。”住持大喜，立即買下1000 把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝 圣者更多，香火更旺。 <WBR><BR><BR><WBR>然而故事并沒有結(jié)束。<WBR>一挑戰(zhàn)者——丁，找到主持人說，<WBR><WBR>賣給和尚1000把梳子算什么？我可以讓和尚<WBR>源源不斷地買我的梳子<WBR>，<WBR>至少也得上千萬把<WBR>！<WBR><WBR><WBR>以一年為限。許多人都認(rèn)為開玩笑。 <WBR><WBR><BR><BR><WBR>1、成本分析<WBR> <WBR><WBR><BR>他還是找到了那個(gè)主持，問他：您這邊每天大概能贈(zèng)出多少把梳子呢？ <WBR><BR>主持回答：差不多50把。 <WBR><BR>他繼續(xù)問：您覺得這與您所獲得的香火錢相比是不是也是成本呢？ <WBR><BR>主持回答：是的，雖然是贈(zèng)，但是也是錢啊。佛門本來就沒有什么錢。 <WBR><BR>他又問：你有沒有想過收費(fèi)呢？ <WBR><BR>主持回答：怎么收費(fèi)？ <WBR><BR>他說：到您這來的人有達(dá)官貴人，也有平民百姓。總之是什么樣的人都有吧。您可以在梳子上下點(diǎn)工夫，讓您的梳子在價(jià)格上有了價(jià)值的區(qū)別？賣給不同的人。您在準(zhǔn)備幾把梳子，取名為“開光梳”，千金不賣，只贈(zèng)送有緣人。然后把您的梳子在命名為“智慧梳”“姻緣梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了，另一方面您的寺廟的檔次也就體現(xiàn)出來了。 <WBR><BR>這個(gè)主持一聽，覺得有點(diǎn)道理的，于是就說好，這事就交給你來辦吧。 <WBR><BR><BR><WBR>2、市場活動(dòng)<WBR> <WBR><WBR><BR><BR>丁很快就請(qǐng)了幾個(gè)記者來宣傳了一下這家寺院。然后造了一批梳子。舉行了一個(gè)盛大的“開光梳”儀式。當(dāng)?shù)氐恼?、各界明星都來了。?dāng)天就賣出了10000把梳子。寺院的名氣一下自上去了。 <WBR><BR>丁又請(qǐng)人給這個(gè)寺院杜撰了一些歷史故事。很快，這個(gè)寺院成了當(dāng)?shù)氐臍v史文物。來的香客越來越多。梳子的銷量越來越好。人們也不在乎掏錢買把梳子。丁又出了一個(gè)策略：有的梳子掏錢也不賣。有的梳子必須掏錢才賣。 <WBR><BR>這樣過了一段時(shí)間，寺院掙了不少錢。主持很佩服丁。這個(gè)時(shí)候，丁找到主持說：你有沒有發(fā)現(xiàn)前來的香客您都沒有記錄。據(jù)我觀察，有的香客都來了好幾次了。您是不是應(yīng)該對(duì)經(jīng)常來的香客提供一些紀(jì)念性的梳子呢？ <WBR><BR>主持一聽，覺得也是，于是很快就讓小和尚開始記錄前來拜佛的香客。很快，小和尚發(fā)現(xiàn)，前來的人太多了，毛筆根本記不住。主持又找到丁，問他有什么辦法？ <WBR><BR>丁說，我可以給你解決這個(gè)我問題，但是從今以后你必須聽我的。我保證你的主持能夠當(dāng)?shù)谋痊F(xiàn)在還風(fēng)光，寺院的香客更多。主持想了一想，還是相信了他。 <WBR><BR><BR><WBR>3、引入CRM<WBR> <WBR><WBR><BR>丁，購買了一些電腦，在寺院內(nèi)很隱蔽地架構(gòu)了一個(gè)局域網(wǎng)，連接到外部的INTERNET。并安裝了一套CRM系統(tǒng)。又設(shè)置了硬件設(shè)備。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一進(jìn)入寺院，關(guān)于這個(gè)香客的詳細(xì)記錄就全部在CRM系統(tǒng)里面展現(xiàn)出來。 <WBR><BR><BR><WBR>4、挖掘客戶價(jià)值，數(shù)據(jù)庫營銷<WBR> <WBR><WBR><BR>主持看到這么個(gè)東西大吃一驚。丁開始用CRM來分析來寺院香客的詳細(xì)資料。經(jīng)常有香客剛來到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客們非常的感動(dòng)。香火錢更多了。 <WBR><BR>從那以后，香客們逢年過節(jié)的時(shí)候總能收到寺院寄的小禮品。梳子已經(jīng)成為人們心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要為自己和家人帶幾把梳子，給遠(yuǎn)方的親人、朋友帶幾把梳子。一旦梳子用壞了，就自然想到了那家寺院。 <WBR><BR><BR><WBR>5、分析發(fā)現(xiàn)競爭對(duì)手——反擊<WBR> <WBR><WBR><BR>過了段時(shí)間。丁通過CRM發(fā)現(xiàn)，有些香客來得少了。一打聽，原來不遠(yuǎn)處也有一家寺院采取了同樣的贈(zèng)送梳的方式。相當(dāng)?shù)囊徊糠窒憧腿チ四羌宜略?。主持開始著急。恰逢國外一重要人物來到本地。于是丁通過各種渠道請(qǐng)這個(gè)重要人物來到了這家寺院。其中有一把制作精美的開光梳送給了這個(gè)國外友人。國內(nèi)外N多記者記錄了這一時(shí)刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把類似送國外友人的開光梳，不過是微型的。出售給前來的香客。讓這些人掛在脖子上，鑰匙扣上做紀(jì)念。這個(gè)寺院隨著國外的重要人物一下子名聲大震。旁邊的那家小寺院一下子就沒有了香客。 <WBR><BR><BR><WBR>6、銷售過程遠(yuǎn)程控制<WBR> <WBR><WBR><BR>寺院擴(kuò)建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告訴了這些和尚怎么樣接待香客，什么樣的人香客該出售或贈(zèng)送什么樣的梳子。剛好這個(gè)時(shí)候，國外請(qǐng)這個(gè)主持去講學(xué)，主持不放心寺院里新來的小和尚。想讓丁來幫他教小和尚。丁給了主持一臺(tái)筆記本電腦說：每天抽時(shí)間上網(wǎng)就可以指點(diǎn)你的小和尚了。 <WBR><BR>于是，主持雖然在國外，但是通過CRM系統(tǒng)依然能知道寺院的運(yùn)營情況。及時(shí)地指點(diǎn)小和尚。 <WBR><BR><BR><WBR>7、客戶分類專人管理<WBR> <WBR><WBR><BR>當(dāng)?shù)氐南憧?0%都到這家寺院來了。主持發(fā)現(xiàn)，雖然對(duì)香客進(jìn)行信息分類管理，但是由于接待香客的和尚素質(zhì)不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)出售錯(cuò)了梳子。主持找到了丁。 <WBR><BR>丁根據(jù)CRM里的跟進(jìn)記錄以及每個(gè)和尚接待香客的數(shù)量、次數(shù)、被香客投訴的次數(shù)將現(xiàn)在的和尚進(jìn)行了分類，不同的和尚接待不同的香客。香客發(fā)現(xiàn)這些和尚們更能了解他們的心思了，滿意度大大提高了。 <WBR><BR><BR><WBR>8、績效考核<WBR> <WBR><WBR><BR>主持一直就是有個(gè)心病，就是寺院中有很多的和尚偷賴，但又趕不走。又向丁求救。 <WBR><BR>丁對(duì)所有的和尚說：每個(gè)人必須要把自己所做的什么記錄在CRM里，否則就請(qǐng)離開寺院。和尚們很聽話地照做了。丁通過統(tǒng)計(jì)分析很快就發(fā)現(xiàn)了偷賴的和尚。主持把那些和尚趕下山去了，寺院運(yùn)營緊湊。 <WBR><BR><BR><WBR>9、銷售預(yù)測<WBR> <WBR><WBR><BR>寺院運(yùn)營真的很不錯(cuò)。丁每個(gè)月都能通過CRM的漏斗來預(yù)測下一階段能賣出多少梳子。寺院蒸蒸日上。 <WBR><BR>一年過去了，丁不知道賣出了多少把梳子。他已經(jīng)成了寺院的股東之一。他所掙的錢已經(jīng)很多了很多了。 <WBR><BR><BR><WBR>這個(gè)故事告訴我們：<WBR> <WBR><WBR><BR>中小企業(yè)突然發(fā)家很容易，但是要做大做強(qiáng)就必須要有戰(zhàn)略的眼光。對(duì)客戶的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考慮的。 <WBR><BR><BR><WBR>這個(gè)故事還告訴我們：<WBR> <WBR><WBR><BR>只要是企業(yè)都需要CRM，選擇CRM時(shí)不能只看技術(shù)因素，一定要選擇實(shí)用的CRM，廠商的咨詢能力要適合企業(yè)自身的需要。 <WBR><BR><BR><WBR>故事還沒有結(jié)束！ <WBR><BR><WBR><WBR>一天丁找到寺院的主持說：你看，我們賣梳子掙了不少錢，<WBR>你有沒有想過賣其他的東西呢<WBR>？<WBR>有沒有想過在其他地方開設(shè)分院呢<WBR>？<WBR>有沒有想過舉辦一個(gè)佛學(xué)院，培養(yǎng)后備人才<WBR>？<WBR>有沒有想過攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做廣告，然后在NASDQ上市，成為中國第一家在國外上市的寺廟呢<WBR>？…….. </P>
<P><FONT face=宋體 size=5></FONT>&nbsp;</P>
<P><FONT face=宋體 size=3>============概念定義:</FONT></P>
<P><FONT face=宋體 size=3></FONT>&nbsp;</P>
<DIV class=box2><SPAN class=Tit><FONT size=3>CRM</FONT></SPAN></DIV>
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<TABLE class="htb wr" cellSpacing=0 cellPadding=0 width="100%" border=0>
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<TR>
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<DIV class="box2 p14"><FONT size=5><FONT size=3>CRM的概念由美國Gartner 集團(tuán)率先提出。我們認(rèn)為，CRM是辨識(shí)、獲取、保持和增加“可獲利客戶”的理論、實(shí)踐和技術(shù)手段的總稱。它既是一種國際領(lǐng)先的、以“客戶價(jià)值”為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)策略和企業(yè)運(yùn)作實(shí)踐，也是一種以信息技術(shù)為手段、有效提高企業(yè)收益、客戶滿意度、雇員生產(chǎn)力的管理軟件。<BR><BR>CRM(Customer Relationship Management)，即客戶關(guān)系管理。這個(gè)概念最初由Gartner Group提出來，而在最近開始在企業(yè)電子商務(wù)中流行。CRM的主要含義就是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段，它主要包含以下幾個(gè)主要方面(簡稱7P)：&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶概況分析(Profiling)包括客戶的層次、風(fēng)險(xiǎn)、愛好、習(xí)慣等；&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶忠誠度分析(Persistency)指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的忠實(shí)程度、持久性、變動(dòng)情況等；&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶利潤分析(Profitability)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等；&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶性能分析(Performance)指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額；&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶未來分析(Prospecting)包括客戶數(shù)量、類別等情況的未來發(fā)展趨勢(shì)、爭取客戶的手段等；&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶產(chǎn)品分析(Product)包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等；&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　客戶促銷分析(Promotion)包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　在不同場合下，CRM可能是一個(gè)管理學(xué)術(shù)語，可能是一個(gè)軟件系統(tǒng)，而通常我們所指的CRM，是指用計(jì)算機(jī)對(duì)上述分析流程自動(dòng)化的軟件系統(tǒng)，其中涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)以及支持應(yīng)用等軟件。它的目標(biāo)是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度。&nbsp;&nbsp;<BR><BR>　　在傳統(tǒng)企業(yè)引入電子商務(wù)后，企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)由提高內(nèi)部效率向尊重外部客戶轉(zhuǎn)移。而CRM理念正是基于對(duì)客戶的尊重，要求企業(yè)完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái)，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。一個(gè)成功的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)至少應(yīng)包括如下功能：通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊工具、電子郵件等多種渠道與客戶保持溝通；使企業(yè)員工全面了解客戶關(guān)系，根據(jù)客戶需求進(jìn)行交易，記錄獲得的客戶信息，在企業(yè)內(nèi)部做到客戶信息共享；對(duì)市場計(jì)劃進(jìn)行整體規(guī)劃和評(píng)估；對(duì)各種銷售活動(dòng)進(jìn)行跟蹤；通過大量積累的動(dòng)態(tài)資料，對(duì)市場和銷售進(jìn)行全面分析。</FONT> </FONT></DIV></TD></TR></TBODY></TABLE></P></TD></TR></TBODY></TABLE></P></DIV>
<DIV id=quoteinfo style="MARGIN-BOTTOM: 10px"></DIV>
<DIV id=voteAnchor></DIV>
<DIV style="POSITION: relative">&nbsp;</DIV>
作者: jxxmw.com    時(shí)間: 2007-11-28 12:50
要把正文的字體放大點(diǎn)看，很簡單： 在內(nèi)容的任意區(qū)域，按住“ctrl”鍵，然后用鼠標(biāo)的滾輪往后滾，滾動(dòng)到合適位置即可。。 此方法適用于任何文字字體較小的網(wǎng)頁/。。。

[[i] 本帖最后由 jxxmw.com 于 2007-11-28 13:31 編輯 [/i]]
作者: xujinghua277    時(shí)間: 2007-11-29 09:02
眼花了,啥也看不見.
作者: zmyqhdcl    時(shí)間: 2007-11-29 10:04
字小了，看不清阿??！
作者: hcka    時(shí)間: 2007-11-29 16:54
太精彩了:tiaotiao:
作者: jxxmw.com    時(shí)間: 2007-11-30 10:37
<P>[quote]原帖由 <I>zmyqhdcl</I> 于 2007-11-29 10:04 發(fā)表 <A href="http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&amp;pid=389359&amp;ptid=155428" target=_blank><IMG alt="" src="http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif" border=0></A> 字小了，看不清阿??！ [/quote]</P>
<P>&nbsp;</P>
<P>&nbsp;</P>
<P>從別的地方粘貼過來的,,我也不知道為什么字會(huì)這么小.....</P>
<P>我編輯一下看看...如果實(shí)在不行,請(qǐng)用2樓的方法把字體放大后閱讀.....</P>
作者: 王劉八寨    時(shí)間: 2007-12-10 14:47
寓意深刻啊，人才就是人才！
作者: liude67251    時(shí)間: 2007-12-11 19:14
:huahua: :huahua: :huahua: :huahua: :P: :P: :P:
作者: jiutian960    時(shí)間: 2007-12-12 17:04
標(biāo)題: 挖掘產(chǎn)品也是重要的
其實(shí)，我們這個(gè)故事中，他們到底賣的是什么呢？第一個(gè)是梳子，第二個(gè)還是梳子，第三個(gè)已經(jīng)不是梳子了！
作者: fcltufh    時(shí)間: 2007-12-13 16:52
我認(rèn)為你是賣這個(gè)系統(tǒng)的...
作者: LUOPENG    時(shí)間: 2007-12-13 17:23
精彩,不錯(cuò),:huahua: :huahua: :huahua:
作者: A旮旯角的灰塵A    時(shí)間: 2007-12-13 17:49
標(biāo)題: 經(jīng)典
實(shí)在是經(jīng)典   值得學(xué)習(xí)
作者: byjtzj    時(shí)間: 2007-12-15 21:45
該經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)！:gongsi: :xuehu:
作者: xyy169    時(shí)間: 2007-12-21 13:50
學(xué)習(xí)了，可在現(xiàn)實(shí)中要怎么樣才能做到這一點(diǎn)呢？就算是靈光一閃想到了，也不見的都會(huì)去啊。
無奈中。。
作者: vince    時(shí)間: 2008-3-9 14:22
比較的精彩,不過太夸張了些
作者: 風(fēng)箏斷了線    時(shí)間: 2008-3-11 15:56
恩,有道理啊!!!!!!
作者: shwhl    時(shí)間: 2008-3-29 13:09
:huahua: 比較好，
作者: yangygzhjt    時(shí)間: 2008-3-29 13:42
故事中說的很完美，可是實(shí)際上哪會(huì)這樣？寓意深刻:hihi:
作者: 李波2008    時(shí)間: 2008-4-2 14:36
非常經(jīng)典，值得學(xué)習(xí)！:huahua:
作者: 霧里看花    時(shí)間: 2008-4-2 15:53
:hihi: 精彩:hihi:
作者: len    時(shí)間: 2008-4-17 22:16
<P>有啟發(fā).</P>
<P>樓主是賣CRM系統(tǒng)軟件的吧.</P>
作者: jyc    時(shí)間: 2008-4-17 23:39
標(biāo)題: 回復(fù) 樓主 的帖子
高，實(shí)在是高，你比丁還高i，肯定有不少方丈！?。。?！:tiaotiao: :tiaotiao: :tiaotiao:
作者: jqshi    時(shí)間: 2008-4-17 23:57
寫的很好啊！:lairen:
作者: 張光    時(shí)間: 2008-4-18 09:30
牛人！發(fā)人深思！:xuehu: :huahua:
作者: hzkbest    時(shí)間: 2008-4-19 22:19
我就奇怪了，那些真正的梳子廠家怎么不效仿此法無賣梳子呢？那該是多大的銷量啊。大家討論一下
作者: 李前    時(shí)間: 2008-5-26 03:07
經(jīng)典，人才，智慧！
作者: czy89497    時(shí)間: 2008-5-26 06:34
很好，忽略產(chǎn)品的特點(diǎn)，發(fā)掘客戶的特點(diǎn)
作者: ybo    時(shí)間: 2008-5-28 14:27
我太懶，一下看不完，改天再看
作者: pf_c2008    時(shí)間: 2008-5-28 16:01
案例分析很有實(shí)戰(zhàn)性　　　很好　　有參考價(jià)值　　



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