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標(biāo)題: 金牌地區(qū)經(jīng)理的五個錦囊 [打印本頁]
作者: 海邊放牧    時間: 2007-11-30 09:46
標(biāo)題: 金牌地區(qū)經(jīng)理的五個錦囊
　　醫(yī)藥企業(yè)大都設(shè)有“地區(qū)經(jīng)理"一職，它具有承上啟下的作用：一方面要執(zhí)行企業(yè)制定的各種市場政策，另一方面，要將政策執(zhí)行的效果及時地反饋到企業(yè)中樞。在這一來一往的過程中，完成制度賦予它的義務(wù)和權(quán)利。地區(qū)經(jīng)理能力的強(qiáng)弱，直接影響該地區(qū)業(yè)務(wù)的好壞，并進(jìn)而影響到企業(yè)的整體銷售規(guī)模。
　　地區(qū)經(jīng)理如何才能成為區(qū)域市場的金牌掌舵人呢？結(jié)合當(dāng)前的醫(yī)藥市場環(huán)境，筆者總結(jié)出了地區(qū)經(jīng)理卓越成長的5個“錦囊"，供大家參考。   
　　善于爭取資源     
　　在營銷競爭中誰能勝出，很大程度上取決于誰擁有的營銷資源更多。這種營銷資源是相對有限的，既要從外部獵取，也要在內(nèi)部爭取。   
　　爭取內(nèi)部資源   
　　營銷資源對于營銷人員來說永遠(yuǎn)都是匱乏的。地區(qū)經(jīng)理往往都會抱怨總部在廣告投入上太少，無法拉動市場；或是促銷禮品太少，無法吸引消費(fèi)者的眼球；或是客情費(fèi)用太少，無法讓經(jīng)銷商對產(chǎn)品給予足夠的重視等等。事實(shí)上，一個企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)越廣，網(wǎng)點(diǎn)越多，地區(qū)機(jī)構(gòu)越多，使得各地區(qū)之間既有合作的特點(diǎn)，同時也有內(nèi)部競爭的關(guān)系。因此，優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理善于根據(jù)自身所處市場的特點(diǎn)，制訂合理的市場方案，以最快的速度爭取企業(yè)有限的營銷資源。 　　搶奪外部資源     
　　目前的市場環(huán)境是一個壟斷競爭的狀態(tài)，作為一個品類，市場份額相對來說是有限的，不同產(chǎn)品在客戶資源的占用上基本是處于“你少我多"或“你多我少"的狀況。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理往往能夠巧妙地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以最快的時間爭取最多的回款，從商業(yè)平臺這一節(jié)點(diǎn)攔截競品。這種工作原理還可以用到營銷的各個環(huán)節(jié)。如連鎖藥店的首推計(jì)劃，某個品類中只能首推一個產(chǎn)品，如果能夠成為門店店員的首推產(chǎn)品，銷售量必然提升。但首推的唯一性，決定這種特殊的客戶資源是需要搶奪才能享用得到的。
　　創(chuàng)造性地工作   
　　營銷老總經(jīng)常會聽到下面的抱怨：總部的促銷行動指令對市場沒有大的拉動作用，因?yàn)楹透偁帉κ直绕饋盹@得寒酸；廣告投放沒有效果，還不如做一場大的戶外活動；總部發(fā)來的贈品沒有新意，不如自己去選擇些更有吸引力的物品……這類抱怨很多，產(chǎn)生的根源在于營銷管理層和市場操作層存在信息不對稱的問題。優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理善于利用“權(quán)宜行事"這一工作原理拓展市場?！皺?quán)宜行事"就是創(chuàng)造性地開展工作，這在具體工作中要求有很強(qiáng)的藝術(shù)性，過度則顯夜郎自大，過淺則于事無補(bǔ)。一般應(yīng)該注意兩個方面：
　　事前匯報(bào)
　　根據(jù)市場的具體情況，需要做出計(jì)劃變更的時候，一定要事前向總部匯報(bào)。古時候因?yàn)樾畔贤ú槐?，所以有“將在外，君命有所不?quot;的現(xiàn)象?，F(xiàn)代社會溝通近乎零距離，地區(qū)經(jīng)理第一時間向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)活動變更等事項(xiàng)是保護(hù)自己的一種有效方式，同時也有利于及時得到上級的指導(dǎo)和支持。   
　　事后總結(jié)   
　　“權(quán)宜行事"的活動結(jié)束后必須作及時、全面的總結(jié)，或者說應(yīng)該比按照正規(guī)動作執(zhí)行的營銷活動總結(jié)更加全面。一方面可以展示地區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)的才華，另一方面可以為營銷管理層的下一次市場決策提供可借鑒的依據(jù)。  
　　恰當(dāng)?shù)胤峙鋶徫?nbsp; 
　　 影響銷售業(yè)績的另一個重要因素是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而這與地區(qū)經(jīng)理的管理水平有著直接的關(guān)系。
　　在一個團(tuán)隊(duì)里，每個人有不同的專長，情商高的可以做商務(wù)工作，勤奮的可以做推廣工作，專業(yè)知識強(qiáng)、演講能力強(qiáng)的可以做培訓(xùn)師，性情開朗、追求時尚的可以做會議。只有各方面人才都具備的團(tuán)隊(duì)，才能應(yīng)對市場的變化。當(dāng)然，前提是人盡其才，各盡所能。這就需要地區(qū)經(jīng)理具有識才、用才的本領(lǐng)，讓每一個隊(duì)員從事最適合自己的工作。這樣，一方面可以使大家工作得舒心愉快，另外一方面，可以使得團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率最高   
　　團(tuán)隊(duì)相對穩(wěn)定     
　　一支營銷隊(duì)伍是否能夠打硬仗，是否善于在競爭激烈的市場上從對手處搶奪市場份額，光靠地區(qū)經(jīng)理肯定是不行的，必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。如何將團(tuán)隊(duì)塑造成一頭雄獅？僅僅依靠各盡其能也是做不到的，還需要科學(xué)的管理制度和地區(qū)經(jīng)理富有人情的懷柔政策。一剛一柔之間，才能打造出“靜若處子、動如脫兔"的營銷隊(duì)伍。   
　　然而有些人卻說，現(xiàn)在勞動力非常充裕，沒必要搞得如此復(fù)雜，不行就換人。有這種思想的地區(qū)經(jīng)理已經(jīng)站在危險(xiǎn)的邊緣了。因?yàn)榕囵B(yǎng)一個熟練的業(yè)務(wù)員，既耗費(fèi)公司資源又耗費(fèi)地區(qū)經(jīng)理的精力；換的次數(shù)多了，還會導(dǎo)致客戶產(chǎn)生迷茫——這是一個不可靠的公司。因此，切不可隨意換人。   
　　巧妙地獲取信息     
　　我們生活在一個信息爆炸的時代，真假信息到處都是。競爭對手的市場動向以及市場的發(fā)展態(tài)勢對企業(yè)的營銷決策非常重要。區(qū)域市場作為企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的一個重要節(jié)點(diǎn)，是公司收集市場一手信息的重要途徑。因此，地區(qū)經(jīng)理對自己所在地區(qū)的市場信息必須及時、準(zhǔn)確掌握，包括：客戶信息、產(chǎn)品庫存信息、產(chǎn)品流向信息、競爭對手信息、市場相關(guān)信息等。   
　　優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理往往善于利用各種手段獲取有價值的市場信息。如：委派專人關(guān)注競爭對手的市場表現(xiàn)。通常情況下，地區(qū)營銷團(tuán)隊(duì)中的每一個成員都應(yīng)該充當(dāng)市場信息觀察員的角色。還有的地區(qū)經(jīng)理會以比競爭對手更好的待遇招用其營銷人員，這在職場中也稱“挖人"，可以直接了解到對方的一些策略和思路。



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