[size=2][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]今年一月一日應(yīng)聘一家小飼料添加劑廠家做營銷總監(jiān),蒙蒙懂懂的進入到這個行業(yè)不知道深淺,望各位大俠認真指點[/size][/font][/b][/color][/size]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]根據(jù)[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]2008[/font][/size][/b][b][font=宋體][size=14pt]年公司對銷售工作結(jié)構(gòu)調(diào)整所做出的對區(qū)域劃分以及對任務(wù)分解的解釋[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]根據(jù)公司最新業(yè)務(wù)開展管理精神，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]為培訓(xùn)員工管理區(qū)域，經(jīng)過公司培訓(xùn)上崗的員工都要在以上區(qū)域鍛煉一到三個月時間，之后除固定人員外都將安排到其他區(qū)域工作。根據(jù)公司三十公里無死角，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]70[/font][/size][font=宋體][size=12pt]公里對大戶，立足本省，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]500[/font][/size][font=宋體][size=12pt]公里對地市，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]公里對中心區(qū)域市場，局部增加力度新的營銷策略，在此范圍內(nèi)將實施密集開發(fā)，重點管理，有效服務(wù)的措施。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]一，所謂[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]30[/font][/size][font=宋體][size=12pt]公里無死角就是在以公司為核心之外的三十公里為半徑的區(qū)域進行密集開發(fā)，主要開發(fā)對象是一些養(yǎng)殖散戶，大戶等。三十公司大致范圍，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]市區(qū)周邊，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]縣，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]頭，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]縣和[/size][/font][font=宋體][size=12pt]部分地方。初步分析：雖然[/size][/font][font=宋體][size=12pt]縣周邊飼料廠有幾十家，但是沒有幾家很重視對周邊市場的開發(fā)，比較重視外地市場，這樣造成幾方面的原因；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，相互之間缺乏有效溝通[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，信息發(fā)展不對稱[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，服務(wù)不細致等。任務(wù)初步分析：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=12pt]以內(nèi)三十公里人口平均密度為每平方公里一萬人左右。每平方公里雞平均養(yǎng)殖密度在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]—[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]50000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]只，三十平方公里就是在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]30[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬與[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]150[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬之間，豬平均養(yǎng)殖密度在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]—[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]頭之間。其他牲畜如；牛，以[/size][/font][font=宋體][size=12pt]縣居多，羊，[/size][/font][font=宋體][size=12pt]以南居多，等等分布不很均勻。那么根據(jù)情況分析，我們蛋雞，肉雞產(chǎn)品的銷售要占到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]60%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]以上?？偟娘暳咸砑觿┬枨髴?yīng)該在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]50[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬之間。[/size][/font][/color][color=#000000][font=宋體][size=12pt]所謂[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]70[/font][/size][font=宋體][size=12pt]公里對大戶就是以公司為圓心七十公里半徑范圍內(nèi)的養(yǎng)殖大戶。其大致范圍包括***[/size][/font][font=宋體][size=12pt]等部分地區(qū)。根據(jù)以上綜合分析，此范圍內(nèi)添加劑總的需求理論上應(yīng)該是在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]80[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]200[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬的需求。因此針對以上情況我們采取以下措施：加派業(yè)務(wù)員對該地區(qū)的鄉(xiāng)，鎮(zhèn)，村的信息與開發(fā)管理，提高服務(wù)標準等。配備情況：三十公里內(nèi)固定一名業(yè)務(wù)員，一名兼職送貨人員，車輛兩部（小型面包車為佳和小型貨車）和直接送貨上門的原則。一定要采取劃分路線，定期與不定期跑送。業(yè)務(wù)員在給一名以上用戶送貨時候一定要了解這趟線路上其他用戶的庫存情況，并及時進行聯(lián)絡(luò)，提高效率。時間必須要及時準確，不能超過三日。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]費用分析；以上地區(qū)采取直接銷售，按照完成[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]80[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬計算。人員兩人工資平均[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬。其他費用一萬到兩萬元，總計不會超過十萬元。在加上[/size][/font][font=宋體][size=12pt]縣市其他用戶的開發(fā)，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2008[/font][/size][font=宋體][size=12pt]年[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]有做[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬的市場潛力，如果開發(fā)力度在進一步加大，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]200[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬也是可以完成的。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]理論分析；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=12pt]地區(qū)任務(wù)完成[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]80[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬，沖刺[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬，爭取[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]150[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]二，根據(jù)立足本省的中心思想，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]以外市場進行細化，量化考核制度。***[/size][/font][/color][color=#000000][font=宋體][size=12pt]地區(qū)[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬應(yīng)該沒有問題，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]共計[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]60[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬銷量以上三個地區(qū)劃分一個區(qū)域。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬，***[/size][/font][font=宋體][size=12pt]以南地區(qū)[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬為一個區(qū)域，最低這個地區(qū)要求[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]50[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]***以北[/size][/font][font=宋體][size=12pt]為一個區(qū)域，保守[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]30[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬銷量。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][color=#000000][font=宋體][size=12pt]那么**[/size][/font][font=宋體][size=12pt]省境內(nèi)就可以完成總銷量為[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]280[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬。按照第一年人員需要培訓(xùn)等其他在時間上的損失，人員素質(zhì)提高的成本等因素，按照[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]60%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]來計算，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=12pt]省境內(nèi)預(yù)計完成[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]170[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬為合理范圍。銷售總額[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]150[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬—[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]500[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬之間。主要增長空間應(yīng)該在[/size][/font][font=宋體][size=12pt]**[/size][/font][font=宋體][size=12pt]地域，主要原因是因為他們?nèi)丝诿芏缺容^大，相應(yīng)養(yǎng)殖密度也一定很大，主要集中在他們周邊幾個區(qū)縣，我們不妨把他放在發(fā)展增長重點上。有可能損失的地域是***[/size][/font][font=宋體][size=12pt]，主要原因是人口密度要小，相對投入的人力與費用要高，但是不是沒有潛力，可以兼顧，爭取完成更多。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman][/font][/size][font=宋體][size=12pt]三，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]500[/font][/size][font=宋體][size=12pt]公里對地市，就是**[/size][/font][font=宋體][size=12pt]范圍的周圍幾個省，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]各需要派駐一到兩名區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理主要任務(wù)是在所轄省區(qū)地級市場至少找一名當?shù)卮?，如條件允許的情況下可以多發(fā)展幾個。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]以上任務(wù)制定我將根據(jù)市場詳細調(diào)查情況進行綜合分析。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]一千公里之外對中心區(qū)域市場，主要指一省或區(qū)域的中心地區(qū)，物流方便，輻射面廣。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]之外目標市場派出大區(qū)經(jīng)理進行重點城市重點客戶的開發(fā)與老客戶的維護。七，這樣我們前期共計應(yīng)需要業(yè)務(wù)人員[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][font=宋體][size=12pt]—[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]人左右。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]地區(qū)[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]的銷售代表原則上平均每七天回來述職一次，因工作等特殊原因需要延期或者提前的回廠的，要打電話告之經(jīng)理或者助理。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]地區(qū)[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]以外銷售代表原則上每半個月回來述職一次，也可根據(jù)指示延長或者提前回來匯報工作。因工作等特殊原因需要延期或者提前的回廠的，要打電話告之經(jīng)理或者助理。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]外省的區(qū)域經(jīng)理原則上每兩個月回來述職一次，也可根據(jù)指示延長或者提前回來匯報工作。因工作等特殊原因需要延期或者提前回廠的，要打電話告之經(jīng)理或者助理。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]大區(qū)經(jīng)理為委派出差制，原則上每三個月回來述職一次，也可根據(jù)指示延長或者提前回來匯報工作。因工作等特殊原因需要延期或者提前回廠的，要打電話告之經(jīng)理或者助理。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]銷售代表在回廠述職時將自己的出差日報表，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]月工作計劃表、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]月工作總結(jié)表帶回交與助理。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理每星期必須要以郵寄或者以發(fā)郵件，傳真的方式將自己的出差日報表報知助理以備抽查。月工作計劃表、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]月工作總結(jié)表為每月一次。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]地區(qū)以外的地區(qū)級單位一年銷售[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]100[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬以上或者在上半年完成全年任務(wù)的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]100%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的，公司將在當?shù)卦O(shè)立辦事處機構(gòu)，公司配備車輛，以及業(yè)務(wù)員等。辦事處主任將按照區(qū)域經(jīng)理的待遇。其他規(guī)定另定。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]地區(qū)以外以省級為單位的一年在銷售[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]300[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬以上或者在上半年完成全年任務(wù)的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]100%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的，公司將在本地設(shè)立辦事處機構(gòu)，公司配備車輛，周轉(zhuǎn)庫房，庫管員以及業(yè)務(wù)員等。辦事處主任將按照大區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理的待遇。其他規(guī)定另定。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]十六，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=12pt]**地區(qū)[/size][/font][font=宋體][size=12pt]以外的單位的一年在銷售[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]300[/font][/size][font=宋體][size=12pt]萬以上者，公司將在本地設(shè)立銷售分公司機公司配備車輛，周轉(zhuǎn)庫房，庫管員以及業(yè)務(wù)員等。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=15pt]銷售工作人員安排步驟[/size][/font][/b][b][size=15pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]一，在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]月底基本完成人員培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)人員至少要基本穩(wěn)定在[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋體][size=12pt]—[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][font=宋體][size=12pt]名之間。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]二，三月初擬訂好[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]省以及[/size][/font][font=宋體][size=12pt]地級銷售代表和省級區(qū)域經(jīng)理名單，并派駐到該區(qū)域。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]三，三月中旬擬訂好[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]省以外省級區(qū)域經(jīng)理名單，并派駐到該區(qū)域。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]四，大區(qū)經(jīng)理在三月同期進行，在培訓(xùn)人員選拔至少一名，另外在招收一到兩名。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]五，培訓(xùn)期間所有培訓(xùn)人員都要進行嚴格的考察，視其情況進行遴選分配。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]六，分配以后每人都是三個月適用期，如果發(fā)現(xiàn)不合適或者有其他方面要求的，可適當進行工作調(diào)整。如果適用期間不適合工作，所做業(yè)績歸零不在有獎金。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]七，本年度下半年人員要保持高度穩(wěn)定，以期順利開展工作。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]以上規(guī)定僅適用[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2008[/font][/size][font=宋體][size=12pt]年。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]作者: 波縱天下 時間: 2008-1-25 10:09
太多了,簡單,有可操作性就好啊.引用馬云的一句話"做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點突破，所有的資源在一點突破，才有可能贏。"作者: zyzsjz2008 時間: 2008-1-25 10:33
戰(zhàn)略聚焦，集中力量打殲滅站啊作者: 暮雨撒江天 時間: 2008-1-25 10:42
作為一個總監(jiān),你還是把版本排一下吧,這樣像一個高級人才的作者: xishanzhongke 時間: 2008-1-25 13:54
上面都是很好的建議呀！相互學(xué)習(xí)提高作者: any_wyb 時間: 2008-1-25 20:47
不錯的,一定要執(zhí)行下來,因為好多就是因為在半途中而沒有對自己的工作計劃堅持下來而最終失敗的作者: twobrush 時間: 2008-1-26 13:42
呵呵，是啊，希望理論能落實啊。呵呵，不過還是很學(xué)習(xí)的作者: badboy148 時間: 2008-1-26 14:18
有計劃就會有成果，支持您作者: 在陽光下 時間: 2009-6-11 00:50
現(xiàn)在80%以上的公司的戰(zhàn)略與你訂的一樣，關(guān)鍵是落地。否則沒有著力點?。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: liuyudong777 時間: 2009-7-3 13:38
認真做好一件事，比把很多事都去做，但沒做好更有效