畜牧人

標(biāo)題: 六公司考察報(bào)告 [打印本頁]
作者: jeremy    時(shí)間: 2008-3-5 09:34
標(biāo)題: 六公司考察報(bào)告
考   察   報(bào)   告
分公司:   海南恒興飼料實(shí)業(yè)有限公司
報(bào)告人:   陳楊海
考察目的: 現(xiàn)金轉(zhuǎn)型

經(jīng)過一星期的考察及參觀,感觸尤深.家禽料方面做現(xiàn)金轉(zhuǎn)型的可行性.必要性及利弊自不必說,恒興勢在必行.下面我結(jié)合海南恒興目前狀況來談下自己的體會(huì).
目前整個(gè)海南市場經(jīng)營狀況(家禽料方面)比較好的是希望.恒興.裕泰等三家.希望----目前已基本上是現(xiàn)金操作,只輔以針對(duì)一些客戶.重點(diǎn)市場予以特殊優(yōu)惠及少量的現(xiàn)金扶持,這種做法是非常符合海南目前市場狀況的; 裕泰----因其人員大部分是從大企業(yè)提煉出來的骨干,具有很強(qiáng)的市場意識(shí),豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和客戶資源,市場操作能力非常強(qiáng),且政策靈活,服務(wù)到位,并非常有效地利用社會(huì)資源,以公司+農(nóng)戶的經(jīng)營模式在豬料市場做的較為順利,并逐步向現(xiàn)金過渡之中.這兩家公司在其品種結(jié)構(gòu).產(chǎn)品定位及策略調(diào)整實(shí)施中都相當(dāng)精確和到位,這些對(duì)恒興來說都處于不利的位置.海南恒興家禽料已有六年頭了,在市場占有率.市場影響率.品牌操作.市場運(yùn)作.市場成熟度等對(duì)海南恒興略占優(yōu)勢,要進(jìn)行現(xiàn)金轉(zhuǎn)型對(duì)恒興來說無異于進(jìn)行一次營銷革命,對(duì)整個(gè)恒興是一次大震蕩.我想從以下幾點(diǎn)談?wù)?
   一, 心態(tài)----心態(tài)決定一切.
首先老板得有這心態(tài),才能下決心去操作,去搞好真正屬于恒興集團(tuán)的企業(yè)文化. 先是決心,公司從老板到基層上下都要有決心,才能更快更好地達(dá)到共識(shí)和統(tǒng)一,尤其老板和領(lǐng)導(dǎo)們.在考察的六個(gè)標(biāo)桿公司中,他們在轉(zhuǎn)型時(shí),從始至終都有著共同點(diǎn)從最高層到基層對(duì)實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨都有著統(tǒng)一的決心,通過統(tǒng)一的思想貫穿統(tǒng)一的行動(dòng).這是最難的也是最關(guān)鍵的一步.同時(shí)也建立一個(gè)平臺(tái),向公司員工能更快更好地灌輸經(jīng)營理念; 其二,企業(yè)文化,我們?nèi)鄙俚氖羌瘓F(tuán)統(tǒng)一的企業(yè)文化(我個(gè)人認(rèn)為),考察的幾個(gè)公司都相當(dāng)注重其企業(yè)文化,創(chuàng)造出很好的企業(yè)氛圍,讓員工們都有歸屬感.這樣大家就容易快速達(dá)到共識(shí),我們的企業(yè)文化老板在時(shí)是老板的文化,老板一走就是老總的文化.這樣不僅很容易抑制員工的工作積極性,也易使員工淡薄對(duì)企業(yè)的忠誠度,缺乏歸屬感,更為引發(fā)拉幫結(jié)派.打壓職員的現(xiàn)象.對(duì)公司策略的貫徹和實(shí)施難度加大,不易達(dá)成共識(shí),尤其是現(xiàn)在的現(xiàn)金轉(zhuǎn)型策略,必須是一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行著一場大硬仗的苦拼,這是刻不容緩.
  
二, 評(píng)估與承受能力
事先我們得對(duì)所有可能發(fā)生的問題進(jìn)行深入評(píng)估,盡管有很多事項(xiàng)是不可預(yù)測的,這樣才能大致定出我們的承受底線如何,否則將前功盡棄.海南正大正是因?yàn)楣烙?jì)不足而在策略上反復(fù)波動(dòng),對(duì)其市場操作非常不利.如:
1.        呆壞帳會(huì)出現(xiàn)多少,如何解決.
2.        客戶流失率,重要市場丟失率.
3.        銷量的下降幅度.
4.        公司所額外增加的讓利及付出的代價(jià).
5.        公司員工的流失.

   三 ,策略
公司必須制訂詳細(xì).有步驟的.分階段的計(jì)劃,對(duì)公司通盤考慮.進(jìn)行全面的資源配置和資源整合.因?yàn)橹挥胁粩嗟剡M(jìn)行資源配置和資源整合,才能更好地為現(xiàn)金轉(zhuǎn)型中三個(gè)主要因素(質(zhì)量.價(jià)格.服務(wù))上取得優(yōu)勢.
1.        質(zhì)量方面.質(zhì)量必須保證.考察的幾個(gè)公司基本上都是質(zhì)量+感情+服務(wù)的經(jīng)營模式,把產(chǎn)品質(zhì)量視為生命.海南新希望在這一點(diǎn)上就做得相當(dāng)好.其產(chǎn)品質(zhì)量很好地做到了穩(wěn)定性和一貫性,并隨著市場結(jié)構(gòu)和市場競爭狀況的變化而作出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,它的市場信息方饋及處理速度非常快.(這點(diǎn)在海南恒興也做到短.平.快.靈活.但今年優(yōu)勢全無,非?？上?.應(yīng)該說,希望也正為其向零帳款而穩(wěn)健地一步步走.沒有質(zhì)量上的穩(wěn)定性.一貫性.就無從談品牌,就難以達(dá)到現(xiàn)金轉(zhuǎn)型.質(zhì)量是重中之重.要做好質(zhì)量就必須加強(qiáng)公司研發(fā)機(jī)構(gòu)研發(fā)力量.跟蹤服務(wù)和市場信息反饋的處理速度和能力.我們集團(tuán)研發(fā)力量相對(duì)比較薄弱及管理不善,主要在于:
(1)        沒有建立一個(gè)完整.真正意義上的研發(fā)機(jī)構(gòu).
(2)        集團(tuán)研發(fā)機(jī)構(gòu)沒有有效.有質(zhì)量地監(jiān)督子(分)公司,這極易讓子公司可能為其利益而造成官僚作風(fēng).
(3)        市場信息反饋渠道不多,信息一旦到子公司受阻,則無路可走,只能聽之任之.
(4)        沒有安排(集團(tuán))人員對(duì)每一個(gè)子公司進(jìn)行市場信息跟蹤服務(wù).
    順便掛一句,對(duì)子公司高級(jí)管理層也應(yīng)如此.因?yàn)槲矣X得恒興集團(tuán)除了老板外,無人敢也無人有權(quán)監(jiān)督子公司高級(jí)主管,這極易造就個(gè)人英雄主義,山高皇帝遠(yuǎn).似乎老板眼里只有”總”字頭,而無暇顧及下面員工,這非常不利于企業(yè)的健康發(fā)展及在內(nèi)部選拔和培養(yǎng)優(yōu)秀人才.這應(yīng)是老板的事,我只不過是認(rèn)為這與公司的命運(yùn).策略得以順利實(shí)現(xiàn)息息相關(guān),所以不得不多嘴一下,冒險(xiǎn).
2.        價(jià)格方面. 海南恒興家禽料的價(jià)格整上相對(duì)偏高,主要靠多品種.賒銷博感情經(jīng)營.做現(xiàn)金轉(zhuǎn)型,勢必在價(jià)格上作出相應(yīng)調(diào)整,使其更具合理性,形成一定的優(yōu)勢,借以輔助轉(zhuǎn)型的實(shí)施,同時(shí)也要做品種結(jié)構(gòu)調(diào)整及多品牌操作辦                           
3.        服務(wù)方面. 老板須對(duì)整個(gè)公司的資源進(jìn)行整合.考察六個(gè)公司都舉著質(zhì)量+感情+服務(wù)的旗子打市場.海南市場很大程度上是感情生意,如沒有全方位.細(xì)致到位的服務(wù)就無從談感情,沒有感情的生意絕不長久.海南希望也正看到這點(diǎn),兩年來在感情上下了很大的功夫.裕泰也正利用其優(yōu)勢和恒興今年出現(xiàn)如此之多的動(dòng)蕩悄悄地進(jìn)入恒興客戶的感情地帶.明年市場對(duì)恒興會(huì)相當(dāng)不利,我們應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)隊(duì)伍,建立一個(gè)自己的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu),一來提高員工技能,二來增進(jìn)友誼,三則可多進(jìn)行溝通,四促進(jìn)信息的交流,五可有效達(dá)到共識(shí)和統(tǒng)一,六增進(jìn)客戶.養(yǎng)殖戶的感情與忠誠度.海南恒興今年在這方面確實(shí)讓許多客戶非常失望,這對(duì)現(xiàn)金轉(zhuǎn)型與明年市場操作帶來很大困難和阻力.希望公司能迅速.有效地改變此類狀況,避免二次發(fā)生.
4.        在市場操作上.首先應(yīng)以大化小(細(xì)分大客戶),從易到難,從小到大來進(jìn)行操作,要有計(jì)劃.按步驟.分階段進(jìn)行,對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行個(gè)案分析,做到主動(dòng)性.計(jì)劃性.靈活性.
5.        激勵(lì)機(jī)制,這也是非常重要一點(diǎn).老板及領(lǐng)導(dǎo)要通盤考慮整個(gè)公司.營銷服務(wù)人員.內(nèi)后勤.財(cái)務(wù).車間等公司員工的利益分配,協(xié)調(diào)好各部門.各環(huán)節(jié)及個(gè)體之間的利益關(guān)系,不致于人才的大量流失,讓大家不僅對(duì)企業(yè)有忠誠度,又有歸屬感,做到群策群力.
海南恒興還有一點(diǎn)不同之處就是淡水魚料.由于其原市場具有一定特殊性,致使海南恒興在這方面賒欠數(shù)額相當(dāng)大.我認(rèn)為海南淡水魚料市場已趨向成熟,其淡水魚市場也相對(duì)穩(wěn)定,恒興魚料品牌也已達(dá)到一定程度,操作現(xiàn)金轉(zhuǎn)型絕非不可.
在水產(chǎn)方面,我不甚熟悉.但我認(rèn)為也應(yīng)作出相應(yīng)的策略調(diào)整,只是方式.時(shí)間有所不同.原因有:
1. 我估計(jì)水產(chǎn)料的利潤在這兩年后會(huì)大幅下降,這對(duì)水產(chǎn)料高放款.高投入.高風(fēng)險(xiǎn)威脅會(huì)越來越大.
2. 海南水產(chǎn)市場也并非無現(xiàn)金操作.如正大.華星.雖然其量少,市場小.我們公司有位業(yè)務(wù)人員就做得不錯(cuò).
3. 恒興水產(chǎn)蝦料的品牌操作也已到一定階段.
4. 防止內(nèi)部員工借機(jī)利(挪)用公司的資金.資源來做自己的事.
我認(rèn)為家禽.水產(chǎn)都應(yīng)作出策略調(diào)整,趁現(xiàn)在利潤空間較大時(shí).否則你就是牛高馬大,但呈臃腫時(shí),就只有挨打的份了.總之,要做現(xiàn)金轉(zhuǎn)型,海南恒興的確要做很多大量的工作和準(zhǔn)備,海南恒興目前發(fā)生的事太多了.
以上是我個(gè)人一些的看法和體會(huì),因水平有限,不免有許多片面之處,懇請(qǐng)老板.領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng).
作者: jqshi    時(shí)間: 2008-3-5 09:46
誰做到前面誰將來就有主動(dòng)權(quán)！
作者: zyzsjz2008    時(shí)間: 2008-3-5 10:04
前站性戰(zhàn)略比較超遷啊:gongsi: :gongsi: :gongsi:
作者: glory143    時(shí)間: 2008-3-5 13:05
標(biāo)題: 回復(fù) 門衛(wèi) 的帖子
恒興的問題多多啊，雖然不是恒興的人，但是有強(qiáng)烈的同感，我公司也是這種狀況
個(gè)人認(rèn)為集團(tuán)總部設(shè)在小城市是公司發(fā)展的一個(gè)極大的限制因素
作者: huhongj0723    時(shí)間: 2008-3-5 13:43
六公司考察報(bào)告？為什么就一個(gè)？
作者: jtaosung    時(shí)間: 2008-3-5 14:09
現(xiàn)金流的控制在很多企業(yè)早就實(shí)行了
例如大北農(nóng)總部和分布是現(xiàn)金流,分部與營銷人員是現(xiàn)金流
例如正大,更是惡心,現(xiàn)金是必須的,
不過使用現(xiàn)金流的企業(yè)在一定程度上造成市場占有率慢
作者: fishtechruan    時(shí)間: 2008-3-14 09:58
適當(dāng)?shù)馁d銷，是好的促銷手段！但采取什么策略，每個(gè)公司又是不同！
作者: zhluo    時(shí)間: 2008-3-14 10:18
標(biāo)題: 事在人為
現(xiàn)金銷售是多年前的話題.

現(xiàn)在主要是企業(yè)如何將人力資源變?yōu)槿肆Y本的時(shí)間到了...
作者: mq79    時(shí)間: 2008-3-14 10:36
希望也不是那么的好!希望也有很多資金沒收回來!
作者: liu88480    時(shí)間: 2008-3-16 10:28
目前的市場階段，賒銷會(huì)逐步淡出，現(xiàn)金才是主流
作者: mzhdg    時(shí)間: 2008-7-18 11:40
應(yīng)該說分析還比較客觀。
作者: mzhdg    時(shí)間: 2008-8-8 15:44
期待其它五個(gè)公司的報(bào)告



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