標(biāo)題: 論飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的十大誤區(qū) [打印本頁(yè)] 作者: pxu520 時(shí)間: 2008-5-2 22:12 標(biāo)題: 論飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的十大誤區(qū) [color=#000000][font=宋體][size=16pt]飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該從粗放型、科學(xué)型向精確型過(guò)度。觀念決定行動(dòng)，思路決定出路。營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該首先精確。我在長(zhǎng)期輔導(dǎo)飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)許多飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念比較模糊，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)行為出現(xiàn)巨大偏差。精確營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)觀念不僅不能模糊、似是而非、聽(tīng)起來(lái)正確，而且要求絕對(duì)正確，否則[b]觀念上失之毫厘，行動(dòng)上就會(huì)謬以千里。[/b][/size][/font][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]觀念誤區(qū)并不是完全錯(cuò)誤，而是值得檢討，達(dá)到逐步精確。我認(rèn)為以下十個(gè)營(yíng)銷(xiāo)觀念值得我們認(rèn)真反思，提出來(lái)請(qǐng)大家討論。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][font=黑體][size=18pt]誤區(qū)一：企業(yè)要跟著市場(chǎng)走。[/size][/font][font=黑體][size=18pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)一般強(qiáng)調(diào)企業(yè)要跟著市場(chǎng)走，但具體到飼料企業(yè)就要認(rèn)真反思。目前[/size][/font][font=宋體][size=16pt]大經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)和以賒欠為主要特征的惡性競(jìng)爭(zhēng)，加上因遷就養(yǎng)殖戶好賣(mài)產(chǎn)品而亂放添加劑，這就是[/size][/font][font=宋體][size=16pt]飼料企業(yè)的市場(chǎng)特征！飼料企業(yè)如果跟著這樣的市場(chǎng)走，就會(huì)越走越不會(huì)走！弄不好就[/size][/font][font=宋體][size=16pt]會(huì)付出慘痛代價(jià)，甚至難逃被淘汰的惡運(yùn)。[/size][/font][/color]
[size=5][color=#000000][font=宋體]事實(shí)上，“市場(chǎng)”是一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，這種狀態(tài)一般是在別人提出游戲規(guī)則大家紛紛跟進(jìn)而逐步形成的。我們?nèi)绻笆袌?chǎng)”走，正好往別人設(shè)計(jì)好的圈套里鉆，結(jié)果總是“趕末班車(chē)”。這就是營(yíng)銷(xiāo)上講的“買(mǎi)單”現(xiàn)象：大家都去飯館吃飯，邊吃邊走，最后剩下的那個(gè)人要買(mǎi)所有人的單。
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[size=5][color=#000000][font=宋體]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該是：[b]我們要造局，不要盲目跟局！我們要引導(dǎo)市場(chǎng)，而不要一味地被動(dòng)地跟著市場(chǎng)走。[/b][/font][/color][/size]
[size=18pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[color=#000000][font=黑體][size=18pt]誤區(qū)二：企業(yè)家不要跟著感覺(jué)走而要跟著專家走[/size][/font][size=18pt][/size][/color]
[font=宋體][size=16pt][color=#000000]我常聽(tīng)一些專家講：企業(yè)家過(guò)去是摸著石頭過(guò)河，現(xiàn)在已經(jīng)下海了，沒(méi)有石頭可摸了，要找專家。好多飼料企業(yè)的老板堅(jiān)信：不要跟著感覺(jué)走，而要跟著專家走。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=16pt][color=#000000]企業(yè)家的感覺(jué)是在長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)的感悟，是企業(yè)家的核心素質(zhì)。事實(shí)上，每個(gè)專家的說(shuō)法都不一樣，如果跟著專家走，就不知道跟著哪個(gè)專家走！或者今天跟著這個(gè)專家走，明天跟著那個(gè)專家走，走著走著就越來(lái)越不會(huì)走！因?yàn)槊總€(gè)專家都有自己的一個(gè)理論體系，都分別強(qiáng)調(diào)事情的某一個(gè)方面，而且專家在強(qiáng)調(diào)某一個(gè)方面時(shí)都有一個(gè)具體而特殊的環(huán)境，離開(kāi)環(huán)境盲目聽(tīng)信別人就會(huì)犯錯(cuò)誤。久而久之，企業(yè)家的感覺(jué)就會(huì)越來(lái)越遭受打擊而變得麻木，從而喪失了作為企業(yè)家最寶貴的資源。[/color][/size][/font]
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該是[/size][/font][/b][font=宋體][size=16pt]：[b]多聽(tīng)專家的意見(jiàn)，最后還要問(wèn)問(wèn)自己的感覺(jué)。[/b][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=黑體][size=18pt]誤區(qū)三：企業(yè)要圍著客戶轉(zhuǎn)[/size][/font][font=黑體][size=18pt][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]絕大多數(shù)飼料企業(yè)信奉“客戶是上帝”，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員“圍著客戶轉(zhuǎn)”，把客戶當(dāng)成上帝去供奉，小心翼翼地去伺候，對(duì)客戶的不合理要求不敢回絕，對(duì)一些屢屢違規(guī)的客戶不敢提出批評(píng)，把廠商之間平等關(guān)系變成了“眾星捧月”的主仆關(guān)系。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]事實(shí)上，客戶是一枚金幣的兩面：從正面看，他們是上帝，從背面看，他們可能是魔鬼。如果管理好客戶，客戶為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，他們就是上帝；如果管理不好，客戶會(huì)給企業(yè)造成極大的損失，他們就是魔鬼。而且，飼料企業(yè)的客戶分為經(jīng)銷(xiāo)商客戶、養(yǎng)殖戶客戶和終端消費(fèi)者客戶。只有終端消費(fèi)者客戶才是真正的上帝。經(jīng)銷(xiāo)商客戶、養(yǎng)殖戶客戶則是飼料廠家的合作伙伴，三方共同開(kāi)發(fā)飼料市場(chǎng)、管理飼料市場(chǎng)、規(guī)范飼料市場(chǎng)，為人類(lèi)提供最好的肉蛋奶產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)多贏。三方的平等伙伴關(guān)系意味著雙方都有自己的責(zé)任、義務(wù)和權(quán)力，都要為對(duì)方負(fù)責(zé)。只有平等，才會(huì)有合作；只有合作，才有共享。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念是：對(duì)客戶應(yīng)當(dāng)“象佛一樣敬、象賊一樣防”。要把客戶當(dāng)親人，要圍著共同的戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)。[/size][/font][/b][font=宋體][size=16pt]飼料企業(yè)要明確客戶的責(zé)任，對(duì)客戶提出符合雙方共同利益的要求，強(qiáng)化雙方的合同意識(shí)，定期地對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求的客戶要堅(jiān)決淘汰。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[b][font=黑體][size=16pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/font][/b]
[color=#000000][b][font=黑體][size=18pt]誤區(qū)四：只要結(jié)果，不管過(guò)程[/size][/font][/b][font=黑體][size=18pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman][b][size=16pt]
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[/size][/font][font=宋體][size=16pt]我常聽(tīng)飼料企業(yè)的老板對(duì)業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理講：只要結(jié)果，不管過(guò)程。然后，對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，把業(yè)務(wù)員像鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)帶回利潤(rùn)。對(duì)過(guò)程缺乏監(jiān)控，結(jié)果一旦不好，企業(yè)老板其實(shí)并無(wú)良策，只能自食其果。開(kāi)除業(yè)務(wù)員吧，這些業(yè)務(wù)員可能是企業(yè)比較優(yōu)秀的員工；不開(kāi)除，又難以收?qǐng)?。進(jìn)退兩難。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]事實(shí)上，美國(guó)人講究“目標(biāo)管理、強(qiáng)調(diào)結(jié)果”是對(duì)的，因?yàn)槊绹?guó)的企業(yè)歷史長(zhǎng)，比較規(guī)范，員工素質(zhì)高，科學(xué)的過(guò)程管理很到位；我們的飼料企業(yè)歷史較短，員工素質(zhì)低，沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)的過(guò)程管理的訓(xùn)練，不宜直接提倡目標(biāo)管理?！爸灰Y(jié)果、不管過(guò)程”其實(shí)是對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)沒(méi)有進(jìn)行有效的控制和監(jiān)督：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力，如此等等。三株公司當(dāng)年的名言就是“只要結(jié)果，不管過(guò)程”，導(dǎo)致“聲勢(shì)驚天動(dòng)地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地”，缺乏過(guò)程管理，失去控制，從而為今天的命運(yùn)留下隱患。企業(yè)要對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即糾正解決。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念是：追蹤過(guò)程，保證結(jié)果。[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][b][font=黑體][size=18pt]誤區(qū)五：企業(yè)要關(guān)注自己的核心優(yōu)勢(shì)[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=18pt][/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]到飼料企業(yè)里去，聽(tīng)到最多的就是老板們對(duì)自己企業(yè)特長(zhǎng)地津津樂(lè)道。當(dāng)我問(wèn)及“企業(yè)特短”時(shí)，大多瞠目結(jié)舌，搖頭說(shuō)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)詞！因?yàn)轱暳掀髽I(yè)老板們信奉“關(guān)注特長(zhǎng)，培育自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]事實(shí)上，管理學(xué)的“木桶原理”早就告訴我們：木桶盛水的數(shù)量不取決于最高的那塊木板，而是取決于最短的那塊木板！企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要找到最薄弱的環(huán)節(jié)，對(duì)薄弱環(huán)節(jié)下功夫能取得事半功倍的效果。只有找到自己最薄弱的環(huán)節(jié)，才有可能提出解決的辦法，而不是躺在所謂的優(yōu)勢(shì)上睡大覺(jué)。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該是：關(guān)注特短，發(fā)揮特長(zhǎng)。[/size][/font][/b][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=黑體][size=18pt]誤區(qū)六：大客戶就是好客戶[/size][/font][/b][size=18pt][/size][/color]
[color=#000000][size=16pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=16pt]很多飼料企業(yè)在銷(xiāo)售上拼命爭(zhēng)奪大經(jīng)銷(xiāo)商，以為大客戶就是好客戶，以為他們擁有較大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力，產(chǎn)品交給他們，可以迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)，飼料企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員專找大客戶；銷(xiāo)售政策也向大客戶傾斜[/size][/font][size=16pt][font=Times New Roman]------[/font][/size][font=宋體][size=16pt]誰(shuí)的銷(xiāo)量大，廠家給誰(shuí)的條件就更優(yōu)惠，等等。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]事實(shí)上，大客戶有較強(qiáng)的銷(xiāo)售能力是一回事，但他愿不愿全力銷(xiāo)售你的飼料、能不能將你的飼料銷(xiāo)售出去則是另一回事。而且大客戶會(huì)向你提出許多你無(wú)法接受的條件，使你進(jìn)退兩難；大客戶一般都有一些暢銷(xiāo)飼料或名牌飼料，你的飼料對(duì)他而言是“年三十撿個(gè)包子有它過(guò)年，沒(méi)它也過(guò)年”，經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)拿出大部分人力、物力、財(cái)力去推廣你的飼料。更重要的是，大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常竄貨和降價(jià)傾銷(xiāo)，擾亂您的的市場(chǎng)秩序。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，千萬(wàn)不能“養(yǎng)貓成虎”，也不能“追虎棄貓”。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念是：大客戶不一定好客戶，適合您的客戶[/size][/font][/b][b][size=16pt][font=Times New Roman]([/font][/size][/b][b][font=宋體][size=16pt]全力賣(mài)您飼料的客戶[/size][/font][/b][b][size=16pt][font=Times New Roman])[/font][/size][/b][b][font=宋體][size=16pt]才是好客戶！[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=18pt]誤區(qū)七：寧要市場(chǎng)，不要利潤(rùn)[/size][/font][/b][b][size=18pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]1998[/size][/font][font=宋體][size=16pt]——2000年，飼料市場(chǎng)持續(xù)低迷，有人認(rèn)為這是擴(kuò)大市場(chǎng)的最佳良機(jī)！許多飼料企業(yè)的老板提出“[/size][/font][font=宋體][size=16pt]寧要市場(chǎng)、不要利潤(rùn)”！[/size][/font][font=宋體][size=16pt]趁機(jī)低價(jià)傾銷(xiāo)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，以為先占領(lǐng)了市場(chǎng)，再提高價(jià)格，可以享受高額利潤(rùn)。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]這就要求飼料企業(yè)處理好量與利的關(guān)系（俗稱擴(kuò)面與拔高），達(dá)到量與利的最佳均衡。事實(shí)上，以低價(jià)格換來(lái)的市場(chǎng)是水中月、夢(mèng)中人，并不意味著這個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)歸您所有，一旦您價(jià)格提升，還會(huì)迅速失去已經(jīng)得到的市場(chǎng)。除非您永遠(yuǎn)低價(jià)傾銷(xiāo)，而這又與企業(yè)的盈利宗旨相去甚遠(yuǎn)。[/size][/font][font=宋體][size=16pt]寧要市場(chǎng)，不要利潤(rùn)，老是低價(jià)格傾銷(xiāo)占領(lǐng)市場(chǎng)，結(jié)果可能是既沒(méi)有賺到錢(qián)，又沒(méi)有占領(lǐng)市場(chǎng)。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念是：要市場(chǎng)，也要利潤(rùn)。[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=16pt][/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=18pt]誤區(qū)八：銷(xiāo)售就是做買(mǎi)賣(mài)[/size][/font][/b][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=16pt]許多飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員認(rèn)為銷(xiāo)售就是做買(mǎi)賣(mài)，在把飼料賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，他們認(rèn)為銷(xiāo)售工作就告結(jié)束，只等著跟企業(yè)要回扣了。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][size=16pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=16pt]事實(shí)上，把產(chǎn)品賣(mài)出去，并不是銷(xiāo)售工作的全部?jī)?nèi)涵。這主要因?yàn)椋阂皇菦](méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，不重視銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)在還有許多飼料企業(yè)沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)的重要性，不知道如何建立和管理銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。尤其是一些中小型飼料企業(yè)，以為銷(xiāo)售就是拿回訂單，從不去做銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和管理。二是在把飼料賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商后，認(rèn)為料已賣(mài)出、款已收回，銷(xiāo)售工作已經(jīng)完成，不給經(jīng)銷(xiāo)商提供支持和服務(wù)。要知道，產(chǎn)品是企業(yè)的立身之本、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)則是企業(yè)的立命之本。企業(yè)只有在目標(biāo)市場(chǎng)建立一個(gè)能夠覆蓋整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，才能夠使飼料銷(xiāo)售到整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上。產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商只是倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移而已，一定要幫助經(jīng)銷(xiāo)商把料賣(mài)給養(yǎng)殖戶并且協(xié)助收回料款。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][size=16pt][font=Times New Roman] [/font][/size][b][font=宋體][size=16pt]正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念是：銷(xiāo)售不僅僅是做買(mǎi)賣(mài)，而是全方位營(yíng)銷(xiāo)。[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][b][size=16pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][b][font=宋體][size=18pt]誤區(qū)九：[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=18pt]返利是獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商最好的辦法[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=18pt][/size][/font][/b][/color]
[color=#000000][b][size=18pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/b][font=宋體][size=16pt]很多飼料企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策是以銷(xiāo)量為目的，返利為手段，銷(xiāo)售量越大，返利越高。這一政策的目的是通過(guò)大量返利來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，讓經(jīng)銷(xiāo)商多出貨。[/size][/font][size=16pt][/size][/color]
[color=#000000][size=16pt][font=Times New Roman]