畜牧人

標題: 經銷渠道種種困惑“盛世興農”不能回避 [打印本頁]
作者: 陳國國    時間: 2008-6-17 16:39
標題: 經銷渠道種種困惑“盛世興農”不能回避
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]左右咨詢、盛世興農：陳國國[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]
13772495548[/font][/size][/b][/color]
[align=center][align=center][url=http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html][b][font=宋體][size=13.5pt]左右咨詢欲進軍農資流通領域[/size][/font][/b][/url][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][color=#000000]——將發(fā)起成立陜西盛世興農農資有限公司[/color][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=9pt]日期：[/size][/font][/b][font=Times New Roman][b][size=9pt]08-06-02[/size][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=Times New Roman]http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html[/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=宋體]本報訊[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋體]（記者[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋體]朱永坤）[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]5[/font][/color][color=black][font=宋體]月[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]29[/font][/color][color=black][font=宋體]日[/font][/color][color=black][font=宋體]，記者從國內知名的農資營銷咨詢公司——左右咨詢獲悉，由該公司倡議和發(fā)起組建的陜西盛世興農農資有限公司將于近期正式掛牌成立。[/font][/color][color=black]
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[/font][/color][color=black][font=宋體]據左右咨詢總經理王飛介紹，去年[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]10[/font][/color][color=black][font=宋體]月以來，由于化肥原材料及產品價格不斷飆升，整個化肥行業(yè)呈現一路低迷的狀態(tài)。在如此嚴峻的市場環(huán)境中，有相當一部分化肥經銷商已無力撐持下去，準備退出這個領域；一些化肥經銷商雖然仍在這個行業(yè)中堅持著，但被諸多現實問題困惑著，處于進退兩難的境地。基于大量的市場調研和分析論證，左右咨詢認為，今年下半年乃至今后的兩三年內，化肥原材料價格不會有很明顯的回落，整個化肥行業(yè)正面臨著一次重新洗牌，[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]2008[/font][/color][color=black][font=宋體]年以后化肥行業(yè)最大的商機在于流通渠道的整合。有鑒于此，今年上半年，在做好新老客戶專業(yè)咨詢服務的同時，左右咨詢一直在積極策劃成立一個全國性的農資連鎖經營平臺。屆時，他們將牽手國內著名風險投資機構，聯合國內有眼光、有網絡、有實力的優(yōu)秀農資經銷商，共同組建成立陜西盛世興農農資有限公司。[/font][/color][color=black]
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[/font][/color][color=black][font=宋體]作為農資營銷咨詢的知名品牌，左右咨詢近年來一直專注于農資市場的管理咨詢和營銷推廣，對農資行業(yè)發(fā)展趨勢把握相當精準，曾為國內多家大中型農資生產企業(yè)及經銷商提供全程營銷管理咨詢服務。[/font][/color][b][font=宋體][size=14pt]（農資導報）[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]流通渠道整合正當時[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:05:45)[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbo.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt] 南方農村報[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]盛世興農農資有限公司總經理王飛：[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]與其坐等被人瓜分市場，不如聯合主動搶占市場。在“08后農資經銷商生存模式研討會”上，著名農資營銷策劃專家、左右農資營銷管理咨詢有限公司總經理王飛認為，農資市場放開后，國內農資經銷商面臨著前所未有的壓力，稀散、弱小的經銷商必須聯合起來，整合流通渠道的網絡資源優(yōu)勢，打造農資行業(yè)的“國美”。

王飛分析，當前國內營銷渠道多種模式并存，讓廣大縣、市經銷商喘不過氣來。中化、中農壟斷稀缺資源模式，以政策優(yōu)勢造就行業(yè)“巨人”；中郵物流利用原有渠道資源導入產品模式，國家參與經營，資金優(yōu)勢明顯；蘇農、煙農和浙農等區(qū)域巨頭模式，擁有淡儲、“萬村千鄉(xiāng)”和貼息貸款等獨有優(yōu)勢，與經銷商搶奪門店資源；四川開元、福建浩倫等以資本為主導模式，發(fā)揮了快速兼并、整合網絡等作用。
  
而占90%以上中堅力量的民營經銷商，既沒有上游資源，又不能掌握下游渠道，承受著資金不多、貸款不易、產品越來越難賣等壓力，而且，這些經銷商較為分散、各自為政，缺乏跟廠家談判的籌碼。
  
王飛認為，目前大部分民營經銷商面臨重重壓力：產品市場僅限一定區(qū)域，擴張困難，區(qū)域越來越大的期待，與廠家對市場越分越細的操作相悖；半官方的“地頭蛇”農資公司，依靠政府資金，搶奪自己的渠道資源；融資渠道不夠暢順，主要依靠民間拆借，資金成本過高；原料價格猛漲，銷售障礙越來越大；廠家不能提供“軟科學體系”的同步服務。
  
當前，對國內農資流通渠道整合正當時。但面對千家萬戶分散型的夫妻店、父子店，農資流通渠道怎樣才能有效整合？王飛說，前幾年，國內某國有農資流通巨頭企業(yè)，在全國自建終端網絡，最終卻以失敗告終。還有的與大經銷商合資成立銷售公司，或直接控股大經銷商，甚至直接從事連鎖加盟，這些模式均未能取得成功。
[b]“這些操作違背了渠道整合的本質，動了別人的奶酪，注定要失敗的。渠道整合必須遵循‘不動經銷商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源。”王飛表示，人家在當地做得好好的，憑什么要跟你分享利益？就如別人辛辛苦苦養(yǎng)了一頭大白豬，你就拿著刀去割分豬肉，肯定行不通的。
此時，你應該看中養(yǎng)豬戶的養(yǎng)殖技術，拿其他有市場競爭力的動物給他飼養(yǎng)，增加他的收益，最后達到雙方共贏。因此，渠道整合是請進來而不是控制住。渠道整合必先整合人，再整合網絡，最后整合上游風投資金，形成獨特競的爭力。[/b][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]全國96名經銷商加盟“盛世興農”[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:03:36)[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbn.html[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt] 南方農村報
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[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]國內首家股份制農資流通渠道整合公司正式誕生[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]本報訊 6月9日，陜西省西安古都新世界大酒店，上演了一場興農大戲。由國內農資營銷咨詢第一品牌——左右農資營銷管理咨詢有限公司聯合風險投資機構，吸收各省有意識、有網絡的農資經銷商，成立了國內首家股份制農資流通渠道整合公司——陜西盛世興農農資有限公司。股東之一深圳市中科創(chuàng)投資集團總裁吳桐輝表示，3年內將注入1億元資金助推企業(yè)發(fā)展，力爭4年內實現上市目標。
  
左右農資營銷管理咨詢有限公司、盛世興農農資有限公司總經理王飛表示，經近20年發(fā)展，目前，國內復合肥市場正在經歷著前所未有的巨大變化。特別是如今步入高肥價時代，各大廠家以政策、資源或資金實力紛紛搶占市場，獲利非常；而作為復合肥市場化進程中的中堅力量——經銷商，絕大部分還囚在一個小市場，飽受著產品供應不可靠、市場價格波動太頻繁、資金使用成本太高等困惑。
  
王飛認為，在這種背景下，只有聯合，才能生存；只有協作，才能發(fā)展壯大！盛世興農農資有限公司的誕生，將在充分調動農資流通渠道的基礎上，有效整合左右咨詢的營銷影響力、風險投資商的資金力以及經銷商的網絡資源力，形成自己獨特三位一體“智、資、網”的核心競爭力。其中，一個最大優(yōu)勢就是，將從根本上解決深深困擾廣大經銷商的資金問題。
  
會上，來自全國各地210多名優(yōu)秀經銷商以巨大熱情，傾聽了王飛講解國內首家股份制農資流通渠道整合公司的股份構成、運作程序、分紅方式等諸多他們關心的問題，其中首批96名經銷商正式簽約加盟盛世興農。
  
王飛透露，作為全國性的渠道整合公司，盛世興農總公司發(fā)起股東包括左右咨詢、深圳市中科創(chuàng)投資集團和國內10名大型復合肥經銷商。同時，在國內主要農業(yè)省份設立控股子公司，每個子公司吸收20家優(yōu)秀的地區(qū)級或縣級經銷商參股。具體操作是，將為該區(qū)域參股總公司的經銷商劃定專署經銷區(qū)域，以及在子公司參股經銷商范圍外進行招商，保證該區(qū)域網絡全覆蓋。
  
據介紹，目前，盛世興農已與國內多家肥料生產企業(yè)初步達成協議，進行委托生產加工肥料產品。該公司首期推出市場的產品為江蘇科邦公司貼牌的“喜多豐配肥寶”，5公斤裝的生物有機肥，在高肥價時期具有較強市場競爭力。目前，公司正全力打造“喜多豐”產品包裝、終端銷售道具，制定最有效的市場拓展方案、市場操作方案和促銷活動，并派遣專業(yè)人員協助銷售。
  
當天簽約加盟盛世興農省級經銷商的河北威遠農資總經理王淑萍表示，在競爭激烈的農資市場中，廠家和大企業(yè)占主導地位優(yōu)勢，還有中化、中農等國有化肥企業(yè)搶市場，眾多單打獨斗的經銷商承受著巨大壓力，如何充分利用自己網絡資源，聯合起來增強與廠家談判力量，迫在眉睫。她表示，很看好盛世興農模式的發(fā)展前景。[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]經銷渠道種種困惑“盛世興農”不能回避[/size][/font][/b][b]
[/b][b][font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:06:56)[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbq.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt]南方農村報[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]經銷商過去僅靠組建網絡就能贏取市場的傳統營銷模式，如今已沒那么靈驗?！吧a廠家實施多品牌戰(zhàn)略”使競爭更為激烈、“經銷商掌控不了零售店渠道”的制約等幾個問題，成為當前行業(yè)發(fā)展瓶頸問題。本文中廣東、山東、河南等多家農資流通企業(yè)負責人述說的種種制約，盛世興農的商業(yè)設計能否帶來一種嶄新思維呢？它對破解因局又有怎樣的價值？現在回答這個問題也許為時尚早，但卻是不能回避的問題。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]多品牌戰(zhàn)略搶市場[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]當前，國內許多肥料企業(yè)實施的多品牌戰(zhàn)略問題，成為研討會焦點話題，這種操作頗讓眾多經銷商頭痛。
  
河北威遠農資總經理王淑萍表示，農資市場從計劃經濟時代發(fā)展到如今市場經濟時代，“一買一賣”的經營模式已不復返，廠家和經銷商聯合共拓市場模式已成為主流。但隨之而來的產品多品牌戰(zhàn)略，在讓廠家實現利益最大化的同時，卻讓眾多經銷商煩惱不已，亦導致廠商矛盾進一步激化。
  

王淑萍說，例如經營某個廠家一個品牌，歷經幾年在當地成功推廣后，廠家馬上又推出10多個牌子，生產工藝和產品基本相同，僅是改了商品名而已。在廠家眼中，總是希望一個經銷商只經營它所有的產品，或是希望所有網絡均經銷自己不同牌子產品，提高市場占有率。
  
有經銷商提出，目前國內復合肥品牌大多數是近年打造的，而品牌背后卻蘊含著無數個經銷商的付出。正當艱辛推廣后迎來收獲之際，廠家卻以此招培育競爭對手，搶走了區(qū)域市場，讓這些“開山元老”受到沉重打擊?！耙驗楫a品同質化，競爭對手可從價格上突破輕易取勝，后來品牌經營者無疑是坐享其成?！?br /> [/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]不能控制下游渠道[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]“下游的零售店忠誠度不高，往往一年換幾個品牌?！北M管“忠誠度不高”的說法頗具爭議，但還是有經銷商道出了個中的苦衷。山東富泰農資總經理魏玉剛表示，他只經營國內某品牌復合肥，雖然做得有聲有色，但仍有“危機感”，因為目前下游許多零售商目光較短淺，看中的并非產品的品牌，而是產品的利潤，哪個產品利潤高就重點推，甚至做出“為利潤而舍去品牌”的決策。
  
由于與經銷商是純粹買賣關系，零售商當然可自由進貨。山西侯馬五禾豐總經理楊武強認為，經銷商如要增強與零售店合作的凝聚力，必須從產品出發(fā)，以具有競爭力的優(yōu)質產品掌控渠道。例如，別人購進普通尿素，自己就進多肽尿素；別人經銷噴漿造粒復合肥，自己就經銷高塔復合肥。這樣只要掌控了優(yōu)勢產品資源，零售店對經銷商的依賴性就會增強，下游渠道就容易掌控。
  
楊武強說，當然吸引零售商另一個重要因素——利潤，不可或缺。因為推廣新產品的利潤較可觀，所以經銷商每年至少要推出3個新品，以滿足零售商訴求。[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#2a2a2a][font=宋體]經銷商不知如何定位[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]既沒有上游產品資源，又不能控制下游渠道，經銷商可謂是處于廠家和零售商的夾心層。因此，經銷商如何給自己定位成為成敗的關鍵。
  
遼寧嘉吉公司總經理張廣祥說，作為一名經銷商，過去經銷國內多家企業(yè)產品，但看著廠家賺大錢，心里不平衡，于是也介入生產領域，一邊搞代理產品，一邊搞化肥貼牌生產，但最終弄得兩頭不到岸：代理產品賣得不多，貼牌生產的化肥占不了大的市場份額。
  
直至有一次上醫(yī)院，他才恍然大悟：即使是有名的大醫(yī)院，還是以提供醫(yī)療技術服務為主，絕大多數藥品還得從藥廠購進。如今，他重新回歸專注于代理廠家的產品。
  
江蘇科邦公司營銷總監(jiān)王增旺認為，在農資產業(yè)鏈上，廠家、經銷商和零售商均要一個準確的定位，如產品始端的廠家，應重點投入產品研發(fā)，根據市場需求推出適銷對路的優(yōu)質產品；零售店發(fā)揮地域優(yōu)勢，向農民推廣優(yōu)質產品；而經銷商作為連接兩者的橋梁，要比工廠和門店更有使命感，利用資金和網絡優(yōu)勢，根據當地實際引進優(yōu)質農資產品，協助門店搞好農化服務，極好地完成產品推廣。
  
玖源集團營銷副總裁麥子遜亦表示，在國外，農資產業(yè)鏈上分工十分明確，生產和流通由不同企業(yè)負責，如生產廠家絕大多數不會組建營銷團隊，直接參與市場銷售。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]搞連鎖舉步維艱[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]吉林晶輝總經理郭廣輝說，雖然自己今年農資產品銷售額已達4億元，但仍覺得是“不上不下”。由于當地沒有資源，投資建廠不具優(yōu)勢；后來又考慮投入組建下游渠道，多開連鎖加盟店，但競爭不過當前主流的夫妻店、父子店。
  
已擁有多家“中聯農資”加盟店的肇慶中聯農資有限公司總經理盧世旭認為，作為一名經銷商，經營品牌產品固然重要，但亦需要建立自己的渠道品牌，例如搞農資連鎖加盟店，這樣既不會受廠家牽制，亦能較好地掌控下游的渠道。
  
不過，他目前最大的困惑是，連鎖加盟業(yè)務擴大后，遇到不少管理上的問題難以解決。由于當前國內搞大規(guī)模的農資連鎖加盟企業(yè)甚少，沒有成功經驗借鑒，不得不付出巨大成本去摸索，但受資金、產品品種等限制，因此連鎖加盟到了一定規(guī)模后，難以發(fā)展擴大。
  
清遠中聯農資有限公司總經理溫建科表示，搞農資連鎖加盟除了有雄厚的資金實力外，還需要有足夠的產品資源，如有上百種農藥和化肥產品，尤其是在當地有競爭力的核心產品和品牌，否則加盟店產品過于單一，很快被別人鯨吞。[/size][/font][/color][/align][/align][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[size=14.0pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]



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