畜牧人

標(biāo)題: 經(jīng)銷(xiāo)渠道種種困惑“盛世興農(nóng)”不能回避 [打印本頁(yè)]
作者: 陳國(guó)國(guó)    時(shí)間: 2008-6-17 16:39
標(biāo)題: 經(jīng)銷(xiāo)渠道種種困惑“盛世興農(nóng)”不能回避
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]左右咨詢、盛世興農(nóng)：陳國(guó)國(guó)[/size][/font][/b][b][size=14pt][font=Times New Roman]
13772495548[/font][/size][/b][/color]
[align=center][align=center][url=http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html][b][font=宋體][size=13.5pt]左右咨詢欲進(jìn)軍農(nóng)資流通領(lǐng)域[/size][/font][/b][/url][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][color=#000000]——將發(fā)起成立陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司[/color][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=9pt]日期：[/size][/font][/b][font=Times New Roman][b][size=9pt]08-06-02[/size][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=Times New Roman]http://www.nzdb.com.cn/html/2008053039/2008-6/2/11_12_48_CE3CF.html[/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=black][font=宋體]本報(bào)訊[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋體]（記者[/font][/color][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][color=black][font=宋體]朱永坤）[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]5[/font][/color][color=black][font=宋體]月[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]29[/font][/color][color=black][font=宋體]日[/font][/color][color=black][font=宋體]，記者從國(guó)內(nèi)知名的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司——左右咨詢獲悉，由該公司倡議和發(fā)起組建的陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司將于近期正式掛牌成立。[/font][/color][color=black]
[font=Times New Roman]   
[/font][/color][color=black][font=宋體]據(jù)左右咨詢總經(jīng)理王飛介紹，去年[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]10[/font][/color][color=black][font=宋體]月以來(lái)，由于化肥原材料及產(chǎn)品價(jià)格不斷飆升，整個(gè)化肥行業(yè)呈現(xiàn)一路低迷的狀態(tài)。在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境中，有相當(dāng)一部分化肥經(jīng)銷(xiāo)商已無(wú)力撐持下去，準(zhǔn)備退出這個(gè)領(lǐng)域；一些化肥經(jīng)銷(xiāo)商雖然仍在這個(gè)行業(yè)中堅(jiān)持著，但被諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題困惑著，處于進(jìn)退兩難的境地?；诖罅康氖袌?chǎng)調(diào)研和分析論證，左右咨詢認(rèn)為，今年下半年乃至今后的兩三年內(nèi)，化肥原材料價(jià)格不會(huì)有很明顯的回落，整個(gè)化肥行業(yè)正面臨著一次重新洗牌，[/font][/color][color=black][font=Times New Roman]2008[/font][/color][color=black][font=宋體]年以后化肥行業(yè)最大的商機(jī)在于流通渠道的整合。有鑒于此，今年上半年，在做好新老客戶專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)的同時(shí)，左右咨詢一直在積極策劃成立一個(gè)全國(guó)性的農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。屆時(shí)，他們將牽手國(guó)內(nèi)著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，聯(lián)合國(guó)內(nèi)有眼光、有網(wǎng)絡(luò)、有實(shí)力的優(yōu)秀農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，共同組建成立陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司。[/font][/color][color=black]
[font=Times New Roman]   
[/font][/color][color=black][font=宋體]作為農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)咨詢的知名品牌，左右咨詢近年來(lái)一直專(zhuān)注于農(nóng)資市場(chǎng)的管理咨詢和營(yíng)銷(xiāo)推廣，對(duì)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)把握相當(dāng)精準(zhǔn)，曾為國(guó)內(nèi)多家大中型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商提供全程營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢服務(wù)。[/font][/color][b][font=宋體][size=14pt]（農(nóng)資導(dǎo)報(bào)）[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]流通渠道整合正當(dāng)時(shí)[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:05:45)[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbo.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來(lái)源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt] 南方農(nóng)村報(bào)[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報(bào)記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王飛：[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]與其坐等被人瓜分市場(chǎng)，不如聯(lián)合主動(dòng)搶占市場(chǎng)。在“08后農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商生存模式研討會(huì)”上，著名農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、左右農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司總經(jīng)理王飛認(rèn)為，農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)后，國(guó)內(nèi)農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面臨著前所未有的壓力，稀散、弱小的經(jīng)銷(xiāo)商必須聯(lián)合起來(lái)，整合流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，打造農(nóng)資行業(yè)的“國(guó)美”。

王飛分析，當(dāng)前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)渠道多種模式并存，讓廣大縣、市經(jīng)銷(xiāo)商喘不過(guò)氣來(lái)。中化、中農(nóng)壟斷稀缺資源模式，以政策優(yōu)勢(shì)造就行業(yè)“巨人”；中郵物流利用原有渠道資源導(dǎo)入產(chǎn)品模式，國(guó)家參與經(jīng)營(yíng)，資金優(yōu)勢(shì)明顯；蘇農(nóng)、煙農(nóng)和浙農(nóng)等區(qū)域巨頭模式，擁有淡儲(chǔ)、“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”和貼息貸款等獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，與經(jīng)銷(xiāo)商搶奪門(mén)店資源；四川開(kāi)元、福建浩倫等以資本為主導(dǎo)模式，發(fā)揮了快速兼并、整合網(wǎng)絡(luò)等作用。
  
而占90%以上中堅(jiān)力量的民營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商，既沒(méi)有上游資源，又不能掌握下游渠道，承受著資金不多、貸款不易、產(chǎn)品越來(lái)越難賣(mài)等壓力，而且，這些經(jīng)銷(xiāo)商較為分散、各自為政，缺乏跟廠家談判的籌碼。
  
王飛認(rèn)為，目前大部分民營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商面臨重重壓力：產(chǎn)品市場(chǎng)僅限一定區(qū)域，擴(kuò)張困難，區(qū)域越來(lái)越大的期待，與廠家對(duì)市場(chǎng)越分越細(xì)的操作相悖；半官方的“地頭蛇”農(nóng)資公司，依靠政府資金，搶奪自己的渠道資源；融資渠道不夠暢順，主要依靠民間拆借，資金成本過(guò)高；原料價(jià)格猛漲，銷(xiāo)售障礙越來(lái)越大；廠家不能提供“軟科學(xué)體系”的同步服務(wù)。
  
當(dāng)前，對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)資流通渠道整合正當(dāng)時(shí)。但面對(duì)千家萬(wàn)戶分散型的夫妻店、父子店，農(nóng)資流通渠道怎樣才能有效整合？王飛說(shuō)，前幾年，國(guó)內(nèi)某國(guó)有農(nóng)資流通巨頭企業(yè)，在全國(guó)自建終端網(wǎng)絡(luò)，最終卻以失敗告終。還有的與大經(jīng)銷(xiāo)商合資成立銷(xiāo)售公司，或直接控股大經(jīng)銷(xiāo)商，甚至直接從事連鎖加盟，這些模式均未能取得成功。
[b]“這些操作違背了渠道整合的本質(zhì)，動(dòng)了別人的奶酪，注定要失敗的。渠道整合必須遵循‘不動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源?！蓖躏w表示，人家在當(dāng)?shù)刈龅煤煤玫模瑧{什么要跟你分享利益？就如別人辛辛苦苦養(yǎng)了一頭大白豬，你就拿著刀去割分豬肉，肯定行不通的。
此時(shí)，你應(yīng)該看中養(yǎng)豬戶的養(yǎng)殖技術(shù)，拿其他有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)物給他飼養(yǎng)，增加他的收益，最后達(dá)到雙方共贏。因此，渠道整合是請(qǐng)進(jìn)來(lái)而不是控制住。渠道整合必先整合人，再整合網(wǎng)絡(luò)，最后整合上游風(fēng)投資金，形成獨(dú)特競(jìng)的爭(zhēng)力。[/b][/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]全國(guó)96名經(jīng)銷(xiāo)商加盟“盛世興農(nóng)”[/size][/font][/b]
[font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:03:36)[/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbn.html[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來(lái)源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt] 南方農(nóng)村報(bào)
[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報(bào)記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]國(guó)內(nèi)首家股份制農(nóng)資流通渠道整合公司正式誕生[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]本報(bào)訊 6月9日，陜西省西安古都新世界大酒店，上演了一場(chǎng)興農(nóng)大戲。由國(guó)內(nèi)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)咨詢第一品牌——左右農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司聯(lián)合風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)，吸收各省有意識(shí)、有網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，成立了國(guó)內(nèi)首家股份制農(nóng)資流通渠道整合公司——陜西盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司。股東之一深圳市中科創(chuàng)投資集團(tuán)總裁吳桐輝表示，3年內(nèi)將注入1億元資金助推企業(yè)發(fā)展，力爭(zhēng)4年內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)。
  
左右農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢有限公司、盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王飛表示，經(jīng)近20年發(fā)展，目前，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)正在經(jīng)歷著前所未有的巨大變化。特別是如今步入高肥價(jià)時(shí)代，各大廠家以政策、資源或資金實(shí)力紛紛搶占市場(chǎng)，獲利非常；而作為復(fù)合肥市場(chǎng)化進(jìn)程中的中堅(jiān)力量——經(jīng)銷(xiāo)商，絕大部分還囚在一個(gè)小市場(chǎng)，飽受著產(chǎn)品供應(yīng)不可靠、市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)太頻繁、資金使用成本太高等困惑。
  
王飛認(rèn)為，在這種背景下，只有聯(lián)合，才能生存；只有協(xié)作，才能發(fā)展壯大！盛世興農(nóng)農(nóng)資有限公司的誕生，將在充分調(diào)動(dòng)農(nóng)資流通渠道的基礎(chǔ)上，有效整合左右咨詢的營(yíng)銷(xiāo)影響力、風(fēng)險(xiǎn)投資商的資金力以及經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)資源力，形成自己獨(dú)特三位一體“智、資、網(wǎng)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其中，一個(gè)最大優(yōu)勢(shì)就是，將從根本上解決深深困擾廣大經(jīng)銷(xiāo)商的資金問(wèn)題。
  
會(huì)上，來(lái)自全國(guó)各地210多名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商以巨大熱情，傾聽(tīng)了王飛講解國(guó)內(nèi)首家股份制農(nóng)資流通渠道整合公司的股份構(gòu)成、運(yùn)作程序、分紅方式等諸多他們關(guān)心的問(wèn)題，其中首批96名經(jīng)銷(xiāo)商正式簽約加盟盛世興農(nóng)。
  
王飛透露，作為全國(guó)性的渠道整合公司，盛世興農(nóng)總公司發(fā)起股東包括左右咨詢、深圳市中科創(chuàng)投資集團(tuán)和國(guó)內(nèi)10名大型復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)，在國(guó)內(nèi)主要農(nóng)業(yè)省份設(shè)立控股子公司，每個(gè)子公司吸收20家優(yōu)秀的地區(qū)級(jí)或縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商參股。具體操作是，將為該區(qū)域參股總公司的經(jīng)銷(xiāo)商劃定專(zhuān)署經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，以及在子公司參股經(jīng)銷(xiāo)商范圍外進(jìn)行招商，保證該區(qū)域網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
  
據(jù)介紹，目前，盛世興農(nóng)已與國(guó)內(nèi)多家肥料生產(chǎn)企業(yè)初步達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行委托生產(chǎn)加工肥料產(chǎn)品。該公司首期推出市場(chǎng)的產(chǎn)品為江蘇科邦公司貼牌的“喜多豐配肥寶”，5公斤裝的生物有機(jī)肥，在高肥價(jià)時(shí)期具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，公司正全力打造“喜多豐”產(chǎn)品包裝、終端銷(xiāo)售道具，制定最有效的市場(chǎng)拓展方案、市場(chǎng)操作方案和促銷(xiāo)活動(dòng)，并派遣專(zhuān)業(yè)人員協(xié)助銷(xiāo)售。
  
當(dāng)天簽約加盟盛世興農(nóng)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的河北威遠(yuǎn)農(nóng)資總經(jīng)理王淑萍表示，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)資市場(chǎng)中，廠家和大企業(yè)占主導(dǎo)地位優(yōu)勢(shì)，還有中化、中農(nóng)等國(guó)有化肥企業(yè)搶市場(chǎng)，眾多單打獨(dú)斗的經(jīng)銷(xiāo)商承受著巨大壓力，如何充分利用自己網(wǎng)絡(luò)資源，聯(lián)合起來(lái)增強(qiáng)與廠家談判力量，迫在眉睫。她表示，很看好盛世興農(nóng)模式的發(fā)展前景。[/size][/font][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]經(jīng)銷(xiāo)渠道種種困惑“盛世興農(nóng)”不能回避[/size][/font][/b][b]
[/b][b][font=Arial][size=14pt](2008-06-13 21:06:56)[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]http://blog.sina.com.cn/s/blog_5142e6dc01009wbq.html[/color][/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]來(lái)源：[/size][/font][/color][b][font=宋體][size=14pt]南方農(nóng)村報(bào)[/size][/font][/b]
[color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]作者： 本報(bào)記者 余顯茂[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去僅靠組建網(wǎng)絡(luò)就能贏取市場(chǎng)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，如今已沒(méi)那么靈驗(yàn)。“生產(chǎn)廠家實(shí)施多品牌戰(zhàn)略”使競(jìng)爭(zhēng)更為激烈、“經(jīng)銷(xiāo)商掌控不了零售店渠道”的制約等幾個(gè)問(wèn)題，成為當(dāng)前行業(yè)發(fā)展瓶頸問(wèn)題。本文中廣東、山東、河南等多家農(nóng)資流通企業(yè)負(fù)責(zé)人述說(shuō)的種種制約，盛世興農(nóng)的商業(yè)設(shè)計(jì)能否帶來(lái)一種嶄新思維呢？它對(duì)破解因局又有怎樣的價(jià)值？現(xiàn)在回答這個(gè)問(wèn)題也許為時(shí)尚早，但卻是不能回避的問(wèn)題。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]多品牌戰(zhàn)略搶市場(chǎng)[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]當(dāng)前，國(guó)內(nèi)許多肥料企業(yè)實(shí)施的多品牌戰(zhàn)略問(wèn)題，成為研討會(huì)焦點(diǎn)話題，這種操作頗讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商頭痛。
  
河北威遠(yuǎn)農(nóng)資總經(jīng)理王淑萍表示，農(nóng)資市場(chǎng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展到如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“一買(mǎi)一賣(mài)”的經(jīng)營(yíng)模式已不復(fù)返，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合共拓市場(chǎng)模式已成為主流。但隨之而來(lái)的產(chǎn)品多品牌戰(zhàn)略，在讓廠家實(shí)現(xiàn)利益最大化的同時(shí)，卻讓眾多經(jīng)銷(xiāo)商煩惱不已，亦導(dǎo)致廠商矛盾進(jìn)一步激化。
  

王淑萍說(shuō)，例如經(jīng)營(yíng)某個(gè)廠家一個(gè)品牌，歷經(jīng)幾年在當(dāng)?shù)爻晒ν茝V后，廠家馬上又推出10多個(gè)牌子，生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品基本相同，僅是改了商品名而已。在廠家眼中，總是希望一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只經(jīng)營(yíng)它所有的產(chǎn)品，或是希望所有網(wǎng)絡(luò)均經(jīng)銷(xiāo)自己不同牌子產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。
  
有經(jīng)銷(xiāo)商提出，目前國(guó)內(nèi)復(fù)合肥品牌大多數(shù)是近年打造的，而品牌背后卻蘊(yùn)含著無(wú)數(shù)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的付出。正當(dāng)艱辛推廣后迎來(lái)收獲之際，廠家卻以此招培育競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶走了區(qū)域市場(chǎng)，讓這些“開(kāi)山元老”受到沉重打擊。“因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可從價(jià)格上突破輕易取勝，后來(lái)品牌經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑是坐享其成。”
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]不能控制下游渠道[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]“下游的零售店忠誠(chéng)度不高，往往一年換幾個(gè)品牌。”盡管“忠誠(chéng)度不高”的說(shuō)法頗具爭(zhēng)議，但還是有經(jīng)銷(xiāo)商道出了個(gè)中的苦衷。山東富泰農(nóng)資總經(jīng)理魏玉剛表示，他只經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)某品牌復(fù)合肥，雖然做得有聲有色，但仍有“危機(jī)感”，因?yàn)槟壳跋掠卧S多零售商目光較短淺，看中的并非產(chǎn)品的品牌，而是產(chǎn)品的利潤(rùn)，哪個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)高就重點(diǎn)推，甚至做出“為利潤(rùn)而舍去品牌”的決策。
  
由于與經(jīng)銷(xiāo)商是純粹買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，零售商當(dāng)然可自由進(jìn)貨。山西侯馬五禾豐總經(jīng)理?xiàng)钗鋸?qiáng)認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商如要增強(qiáng)與零售店合作的凝聚力，必須從產(chǎn)品出發(fā)，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品掌控渠道。例如，別人購(gòu)進(jìn)普通尿素，自己就進(jìn)多肽尿素；別人經(jīng)銷(xiāo)噴漿造粒復(fù)合肥，自己就經(jīng)銷(xiāo)高塔復(fù)合肥。這樣只要掌控了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，零售店對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性就會(huì)增強(qiáng)，下游渠道就容易掌控。
  
楊武強(qiáng)說(shuō)，當(dāng)然吸引零售商另一個(gè)重要因素——利潤(rùn)，不可或缺。因?yàn)橥茝V新產(chǎn)品的利潤(rùn)較可觀，所以經(jīng)銷(xiāo)商每年至少要推出3個(gè)新品，以滿足零售商訴求。[/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][b][color=#2a2a2a][font=宋體]經(jīng)銷(xiāo)商不知如何定位[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]既沒(méi)有上游產(chǎn)品資源，又不能控制下游渠道，經(jīng)銷(xiāo)商可謂是處于廠家和零售商的夾心層。因此，經(jīng)銷(xiāo)商如何給自己定位成為成敗的關(guān)鍵。
  
遼寧嘉吉公司總經(jīng)理張廣祥說(shuō)，作為一名經(jīng)銷(xiāo)商，過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)國(guó)內(nèi)多家企業(yè)產(chǎn)品，但看著廠家賺大錢(qián)，心里不平衡，于是也介入生產(chǎn)領(lǐng)域，一邊搞代理產(chǎn)品，一邊搞化肥貼牌生產(chǎn)，但最終弄得兩頭不到岸：代理產(chǎn)品賣(mài)得不多，貼牌生產(chǎn)的化肥占不了大的市場(chǎng)份額。
  
直至有一次上醫(yī)院，他才恍然大悟：即使是有名的大醫(yī)院，還是以提供醫(yī)療技術(shù)服務(wù)為主，絕大多數(shù)藥品還得從藥廠購(gòu)進(jìn)。如今，他重新回歸專(zhuān)注于代理廠家的產(chǎn)品。
  
江蘇科邦公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王增旺認(rèn)為，在農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和零售商均要一個(gè)準(zhǔn)確的定位，如產(chǎn)品始端的廠家，應(yīng)重點(diǎn)投入產(chǎn)品研發(fā)，根據(jù)市場(chǎng)需求推出適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；零售店發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)，向農(nóng)民推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；而經(jīng)銷(xiāo)商作為連接兩者的橋梁，要比工廠和門(mén)店更有使命感，利用資金和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際引進(jìn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品，協(xié)助門(mén)店搞好農(nóng)化服務(wù)，極好地完成產(chǎn)品推廣。
  
玖源集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總裁麥子遜亦表示，在國(guó)外，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈上分工十分明確，生產(chǎn)和流通由不同企業(yè)負(fù)責(zé)，如生產(chǎn)廠家絕大多數(shù)不會(huì)組建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，直接參與市場(chǎng)銷(xiāo)售。
[/size][/font][/color][b][color=#2a2a2a][font=宋體]搞連鎖舉步維艱[/font][/color][/b][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]
  
[/size][/font][/color][color=#2a2a2a][font=宋體][size=10.5pt]吉林晶輝總經(jīng)理郭廣輝說(shuō)，雖然自己今年農(nóng)資產(chǎn)品銷(xiāo)售額已達(dá)4億元，但仍覺(jué)得是“不上不下”。由于當(dāng)?shù)貨](méi)有資源，投資建廠不具優(yōu)勢(shì)；后來(lái)又考慮投入組建下游渠道，多開(kāi)連鎖加盟店，但競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)當(dāng)前主流的夫妻店、父子店。
  
已擁有多家“中聯(lián)農(nóng)資”加盟店的肇慶中聯(lián)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理盧世旭認(rèn)為，作為一名經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品固然重要，但亦需要建立自己的渠道品牌，例如搞農(nóng)資連鎖加盟店，這樣既不會(huì)受廠家牽制，亦能較好地掌控下游的渠道。
  
不過(guò)，他目前最大的困惑是，連鎖加盟業(yè)務(wù)擴(kuò)大后，遇到不少管理上的問(wèn)題難以解決。由于當(dāng)前國(guó)內(nèi)搞大規(guī)模的農(nóng)資連鎖加盟企業(yè)甚少，沒(méi)有成功經(jīng)驗(yàn)借鑒，不得不付出巨大成本去摸索，但受資金、產(chǎn)品品種等限制，因此連鎖加盟到了一定規(guī)模后，難以發(fā)展擴(kuò)大。
  
清遠(yuǎn)中聯(lián)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理溫建科表示，搞農(nóng)資連鎖加盟除了有雄厚的資金實(shí)力外，還需要有足夠的產(chǎn)品資源，如有上百種農(nóng)藥和化肥產(chǎn)品，尤其是在當(dāng)?shù)赜懈?jìng)爭(zhēng)力的核心產(chǎn)品和品牌，否則加盟店產(chǎn)品過(guò)于單一，很快被別人鯨吞。[/size][/font][/color][/align][/align][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
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