畜牧人

標(biāo)題: 你需要換人，還是換腦？?jī)?yōu)秀的業(yè)務(wù)代表到底在哪里 [打印本頁(yè)]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-6-21 20:37
標(biāo)題: 你需要換人，還是換腦？?jī)?yōu)秀的業(yè)務(wù)代表到底在哪里
中國(guó)7000萬(wàn)營(yíng)銷大軍中，至少95%都是處在基層的業(yè)務(wù)代表。這些人構(gòu)成了中國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基石，他們“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多?！钡筋^了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔(dān)心因?yàn)楸憩F(xiàn)不夠出眾成為下一個(gè)補(bǔ)炒魷魚(yú)的對(duì)象，砸了一家老小的飯碗……。

　　初春伊始，不少企業(yè)營(yíng)銷高層又開(kāi)始了年復(fù)一年的嘀咕——“應(yīng)該把XX給喀擦了，換個(gè)好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表”、“去年業(yè)績(jī)不好，就是因?yàn)闆](méi)找到好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表，市場(chǎng)機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)了”、“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表那么多，為什么我公司就沒(méi)有一個(gè)？”、“去年業(yè)績(jī)不好，就是因?yàn)闆](méi)找到好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)代表，市場(chǎng)機(jī)會(huì)白白浪費(fèi)了”……。其實(shí)，想想那些基層業(yè)務(wù)代表也挺不容易的，他們中大多數(shù)可以說(shuō)是“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、干得比驢多。”到頭了，每逢年并還得整天提心吊膽，擔(dān)心因?yàn)楸憩F(xiàn)不夠出眾成為下一個(gè)補(bǔ)炒魷魚(yú)的對(duì)象，砸了一家老小的飯碗……。

　　什么樣的業(yè)務(wù)代表在老板眼中才算得上優(yōu)秀

　　那么，什么樣的業(yè)務(wù)代表才能讓“苛刻”的老板們滿意，才能才為老板們眼中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表呢？

　　首先，得有一流的業(yè)績(jī)。作為一個(gè)業(yè)務(wù)代表，什么都可以不看，就是業(yè)績(jī)不能不看，業(yè)績(jī)是考核一個(gè)業(yè)務(wù)代表是否優(yōu)秀的硬指標(biāo)。業(yè)務(wù)代表們拿了企業(yè)的錢，就得給企業(yè)回報(bào)。而且，這種回報(bào)還不能少了，100%剛起步，1000%不算多，10000%才算好。

　　其次，還得什么都得會(huì)，關(guān)鍵時(shí)刻方方面面都能頂上。作為一位基層業(yè)務(wù)代表，面對(duì)的問(wèn)題實(shí)在太多太多了，管理、談判、后勤、催款是一個(gè)接著一個(gè)。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表必須能夠充擔(dān)各種的角色，而且這些角色還得演得足夠地道和專業(yè)——管理手下導(dǎo)購(gòu)小姐時(shí)，業(yè)務(wù)代表得像世界管理大師科特勒一樣，誨人不倦，當(dāng)然也得像孔老夫子一下，因材施教；和經(jīng)銷商、零售商談判的時(shí)候，得比蘇秦、張儀更能侃，最好能讓公司一個(gè)子不出，就把最好的資源都給拿下了；搞后勤、物流配送，得了解海陸空的運(yùn)輸周期，哪一條線路在什么時(shí)候最快。還得會(huì)掐指神算，保證哪一天會(huì)到貨什么的；催款就要像催眠，能催得經(jīng)銷商、零售商自動(dòng)的把款給還上了，最好還能提前預(yù)付一些。

　　再次，得沒(méi)有什么個(gè)人陋習(xí)或是不良習(xí)性。業(yè)績(jī)漂亮，人也得“漂亮”，不能一天一包煙，一周一醉酒，得像個(gè)不食人間煙火的神仙一樣，吸進(jìn)氧氣也呼出氧氣，舉止優(yōu)雅，言語(yǔ)斯文，絕對(duì)不要有任何的粗言陋語(yǔ)，當(dāng)然更不能行為粗魯。

　　最后，最好是做得多，拿得少。老板們特別是私企老板最喜歡這一條了。員工給公司創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)都不會(huì)嫌多，員工領(lǐng)取應(yīng)有的回報(bào)時(shí)，老板們總是覺(jué)得拿多了，心不甘情不愿的，如果業(yè)務(wù)代表都能夠像楊白勞或是雷鋒似的，只講付出不求回報(bào)，那就最好不過(guò)了！

　　優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表到底在哪里

　　一圈下來(lái)，我們終于發(fā)現(xiàn)，如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估，這個(gè)世界上壓根就沒(méi)有“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表”，只有“優(yōu)秀的神仙代表”。那么，既然沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，數(shù)以億計(jì)的營(yíng)銷工作又是誰(shuí)在做，又是誰(shuí)做完的，品牌的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張又是誰(shuí)在擔(dān)當(dāng)？

　　當(dāng)然，也許很多老板并不以為然，他們會(huì)說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表不是沒(méi)有，但他們?cè)谕馄?、在合資企業(yè)，就是不在他的企業(yè)；或許他們也會(huì)說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在上海、在廣州、在北京，就是不在他的企業(yè)；當(dāng)然他們還可能會(huì)說(shuō)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在薪資更高的地方，在工作環(huán)境更好的地方，就是不在他的企業(yè)?？傊痪湓?，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表在其它公司，就是不在自己的企業(yè)。

　　應(yīng)該說(shuō)，這種說(shuō)法看似有一些道理，至少聽(tīng)起來(lái)像是那么回事。但是，仔細(xì)一琢磨，又完全不是那么回事。這似乎把優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表等同于頂級(jí)業(yè)務(wù)代表，把最廣大的基層營(yíng)銷人員等同于中高層營(yíng)銷精英，大大的把優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的定義范疇縮小了，如果這種觀點(diǎn)站得住腳的話，那么中國(guó)的營(yíng)銷隊(duì)伍就不是 7000萬(wàn)而是7000人了。因此，在這里我們可以得出一個(gè)比較準(zhǔn)確的結(jié)論——關(guān)鍵的問(wèn)題似乎不在于“有沒(méi)有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表”，而在于“有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表的眼光和思維”。

　　古往今來(lái)，此類的典故數(shù)不勝數(shù)，諸如“韓信點(diǎn)兵，多多益善”的歷史典故，韓信結(jié)合不同人的特性，安排不同的崗位，使數(shù)十萬(wàn)大軍人人各司其職，行軍作戰(zhàn)井然有序。劉邦帶兵則自亂陣腳，手足無(wú)措。唐代的韓愈在《馬說(shuō)》的開(kāi)篇就說(shuō)道——“世有伯樂(lè)，然后有千里馬。千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。故雖有名馬，辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間，不以千里稱也。”其實(shí)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表觸目可及、比比皆是，但其中的大多數(shù)人就如同那些“辱于奴隸之手，駢死于槽櫪之間”的千里馬一樣，因?yàn)槿狈Σ畼?lè)的發(fā)現(xiàn)與任用，郁郁不得志。

　　如果中國(guó)的老板們都能像伯樂(lè)先生一般目光如炬、知人善任的話，那么，他們就會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)，他們的身邊其實(shí)一直圍繞著數(shù)以百計(jì)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，他們每一個(gè)人都像是一座金燦燦的礦藏一樣，等著有眼光的老板來(lái)發(fā)掘。
作者: 和興    時(shí)間: 2008-6-21 20:37
李四平原本是一家啤酒公司A市專門負(fù)責(zé)零售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理與開(kāi)拓的基層業(yè)務(wù)代表，他為人活潑，性情豪爽，而且頗有音樂(lè)天賦，平時(shí)受K歌，在 A市獲得不少夜場(chǎng)舉辦KTV大賽的獎(jiǎng)項(xiàng)，很受娛樂(lè)場(chǎng)所的歡迎。很明顯他的老大并不以為然，反而三天兩頭敲打他，讓他晚上多閉門學(xué)習(xí)，少外出歡娛，做一個(gè)一心向上、正正經(jīng)經(jīng)的業(yè)務(wù)代表，好好的把下邊縣鎮(zhèn)的零售商輔導(dǎo)好，管理好。這可把李四平憋屈死了，他的娛樂(lè)天性讓那些老實(shí)本份、不通聲色犬馬的零售商們認(rèn)為是“吊兒郎當(dāng)、流里流氣”，零售商們普遍不喜歡李四平，因而盡管李四平跑得非常勤快，但銷售業(yè)績(jī)就是沖不上去。久而久之，李四平越來(lái)越萎靡不振，老大也想到過(guò)完春節(jié)就炒他的魷魚(yú)。春節(jié)剛過(guò)，公司進(jìn)行人事調(diào)整，給李四平調(diào)來(lái)了一個(gè)新的主管。新主管也是一個(gè)生性開(kāi)朗、好玩好動(dòng)的人，一來(lái)二往，新主管很快發(fā)現(xiàn)了李四平身上那“閃閃發(fā)光”的地方。新主管對(duì)李四平進(jìn)行了工作調(diào)整，轉(zhuǎn)而讓李四平負(fù)責(zé)開(kāi)辟娛樂(lè)夜場(chǎng)的啤酒銷售業(yè)務(wù)。原本李四平公司的啤酒定位為大眾消費(fèi)，與那些夜場(chǎng)專供的喜力、科羅那、銀子彈根本無(wú)法比擬，公司也曾經(jīng)花費(fèi)大力氣投入希望有所斬獲，最后卻一無(wú)所成。李四平來(lái)到新崗位以后，120%的發(fā)揮了他的個(gè)人優(yōu)勢(shì)和魅力，把全市娛樂(lè)場(chǎng)所的老板們徹底給搞了個(gè)透，讓他公司的啤酒花費(fèi)極少的代價(jià)進(jìn)入大多數(shù)娛樂(lè)夜場(chǎng)，緊接著，李四平利用他的娛樂(lè)天賦，幫助這些夜場(chǎng)出策劃、想創(chuàng)意，把這些夜場(chǎng)的生意做得是有聲有色，自然而然，李四平公司的啤酒也賣出了超乎想象的銷量。年底公司召開(kāi)總結(jié)大會(huì)，李四平成為公司年度個(gè)人銷售冠軍。

　　從案例中我們可以很明顯的看出來(lái)，因工作崗位的調(diào)整，李四平從一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)眼中不務(wù)正業(yè)、糟糕不堪的業(yè)務(wù)員，瀕臨淘汰的邊緣轉(zhuǎn)而成為全公司的個(gè)人銷售冠軍，其間差距何止十萬(wàn)八千里，其根本原因即在于李四平的新主管發(fā)現(xiàn)了他身上閃閃發(fā)亮的優(yōu)勢(shì)一面并給予了100%的任用。如果說(shuō)李四平是一匹業(yè)務(wù)的千里馬的話，他的新主管無(wú)疑就是一位知人善任的伯樂(lè)。

　　更換你的思維，而不是你的業(yè)務(wù)代表

　　概而言之，老板們面對(duì)業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)代表時(shí)，首先想到的并不是盲目的更換他，而是應(yīng)該反其道而行之，從自己出發(fā)，想著怎么轉(zhuǎn)變自己的思維，更全面的發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘員工的潛力和優(yōu)勢(shì)，采取不同的技巧和方法，激活員工身上的工作潛能，促使其成為企業(yè)中優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，為企業(yè)創(chuàng)造超值回報(bào)。

　　結(jié)合實(shí)踐案例，我們認(rèn)為，較為通俗易懂、簡(jiǎn)便易行的方法有“崗位調(diào)動(dòng)法”、“難得糊涂法”及“核心滿足法”三種方法。

　　崗位調(diào)動(dòng)法

　　崗位調(diào)動(dòng)法一種換位思考的方法。

　　每一個(gè)人都有自己獨(dú)特的個(gè)性、特征、優(yōu)劣，每一個(gè)人都有最適合的那一個(gè)特定的工作崗位。在特定的崗位上，他們往往如魚(yú)得水、長(zhǎng)袖善舞，可以做到運(yùn)籌帷幄、游刃有余，在談笑間便完成了企業(yè)對(duì)其的工作安排。相反在這個(gè)特定的崗位之外，他們似乎很難有機(jī)會(huì)進(jìn)行全方位的發(fā)揮，在工作中也會(huì)因種種的不適應(yīng)性有一種很強(qiáng)烈的壓抑感，久而久之，工作激情消失殆盡，工作狀態(tài)每況愈下，業(yè)績(jī)自然是一瀉千里。

　　企業(yè)如果能夠知人善任，結(jié)合個(gè)人的優(yōu)勢(shì)特征，針對(duì)個(gè)人的屬性做出適當(dāng)?shù)墓ぷ靼才?，就能做得“職得其人，人謀其事”。就可以令大多數(shù)銷售員工都符合企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，成為企業(yè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表。

　　核心滿足法

　　核心滿足法是一種心理管理的方法。

　　每一個(gè)人都有自己最關(guān)注的事物，基層業(yè)務(wù)代表同樣如此。有些人希望有好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，有些人則渴求更融洽的工作作氛圍；有些人期望游歷天下，有些人則寧愿固守舊地；有些人愿意為了更多的回報(bào)辛苦一些，而另外一些人則往往知足常樂(lè)。只有一點(diǎn)是共通的，就是每一個(gè)人的內(nèi)心深處都有一個(gè)最迫切的需求，如果這個(gè)需求能夠在工作中得到滿足的話，毫無(wú)疑問(wèn)可以令其銳意進(jìn)取，這個(gè)時(shí)候即使他不是千里馬，也可以日行五百；相反，如果這個(gè)需求長(zhǎng)期得不到實(shí)現(xiàn)和滿足，就會(huì)令業(yè)務(wù)代表的工作激情和主觀能動(dòng)性消耗殆量，使其像是一匹無(wú)精打采的千里馬，空有千里馬之身，卻跑不出千里之地。

　　難得糊涂法

　　難得糊涂法一種接近無(wú)為而治的方法。

　　作為基層的業(yè)務(wù)代表，賺的錢少，交的朋友層次低，所處環(huán)境差，難免沾染了一些令高層看來(lái)不太適應(yīng)的習(xí)氣。譬如為人不夠謹(jǐn)慎、講話不夠謙恭、取向不夠高雅等等。這些習(xí)氣的存在有些并不影響工作，有些則對(duì)工作間接有所幫助。如果要求基層業(yè)務(wù)代表放棄這些習(xí)氣，像高層一樣進(jìn)出高檔酒吧、喝威士忌、行為斯文，無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)，不切實(shí)際。中國(guó)改革開(kāi)放總設(shè)計(jì)師鄧?yán)险f(shuō)過(guò)一句至理名言——“不管黑貓白貓，只要會(huì)抓老鼠就是好貓”。與此同理，不管業(yè)務(wù)代表是否行為高雅，言談謹(jǐn)慎，只要他能夠把工作做好，把業(yè)績(jī)做大，就是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，對(duì)于他們身上的那些習(xí)氣，完全可以視而不見(jiàn)，不予置評(píng)?！　?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: lishanwen    時(shí)間: 2008-6-25 20:08
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表到底在哪里,作為基層的業(yè)務(wù)代表，賺的錢少，交的朋友層次低，所處環(huán)境差，難免沾染了一些令高層看來(lái)不太適應(yīng)的習(xí)氣。
作者: kzf9    時(shí)間: 2008-6-25 20:34
知人善任，有時(shí)我們連自己都不了解自己，又何來(lái)了解別人



歡迎光臨 畜牧人 (http://www.ffers.com.cn/) Powered by Discuz! X3.5