畜牧人

標(biāo)題: 獸藥營(yíng)銷員應(yīng)培養(yǎng)“沖突管理”能力 [打印本頁(yè)]
作者: 齊新1983    時(shí)間: 2008-6-30 10:45
標(biāo)題: 獸藥營(yíng)銷員應(yīng)培養(yǎng)“沖突管理”能力
所謂“沖突管理”是指獸藥營(yíng)銷員和顧客特別是中間商發(fā)生沖突時(shí)，能及時(shí)有效地化解沖突的能力。
[b]   　 一、營(yíng)銷員和顧客之間常見的幾種沖突
[/b]   　 1.誠(chéng)信問題導(dǎo)致的沖突
   　 此類問題是營(yíng)銷員和顧客之間最常見的沖突之一。主要表現(xiàn)在營(yíng)銷員和顧客之間的一方或多方對(duì)對(duì)方有所承諾，但在實(shí)踐中卻不兌現(xiàn)，因而產(chǎn)生沖突。如營(yíng)銷人員對(duì)顧客承諾年終有一定的銷售返還，但到年終時(shí)卻不兌現(xiàn)?；蛘哳櫩驼f好貨到付款卻不兌現(xiàn)等。
   　 2.渠道控制沖突
    　主要是由于營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，或者渠道成員價(jià)格不統(tǒng)一，或促銷管理不到位等原因使得中間商之間在市場(chǎng)上互有沖突而造成損失，中間商遷怒于營(yíng)銷人員而產(chǎn)生沖突。
   　 3.無法滿足的需求導(dǎo)致的沖突
   　 由于營(yíng)銷員和顧客之間的信息不對(duì)稱?；蛘唠p方溝通不到位，有些顧客提出一些需求無法得到滿足，而營(yíng)銷人員未能及時(shí)解釋或解釋不到位引起中間商的不滿而導(dǎo)致的沖突。
    　4.突發(fā)事件引起的沖突
   　 在合作過程中，不可能完全避免一些突發(fā)事件的發(fā)生，如一些由于交通工具發(fā)生問題導(dǎo)致的送貨不及時(shí)，養(yǎng)殖戶在用藥過程中仍可能出現(xiàn)畜禽死亡增加現(xiàn)象而引發(fā)的沖突等。
    　[b]二、沖突發(fā)生時(shí)中間商常見的幾種態(tài)度[/b]
    　1.失望態(tài)度：中斷合作關(guān)系
   　 此種現(xiàn)象往往是多次發(fā)生沖突后，營(yíng)銷人員屢屢不能及時(shí)解決，甚至采取逃避的方法。久而久之使中間商失去對(duì)廠家或營(yíng)銷人員的信任，而中斷合作關(guān)系。
   　 2.消極態(tài)度：減少產(chǎn)品銷售
    　采取此種態(tài)度的中間商，雖然仍和廠家或營(yíng)銷人員維持一定的合作關(guān)系。但雙方的關(guān)系已大不如前，中間商不會(huì)再主動(dòng)推廣廠家的產(chǎn)品，只是被動(dòng)地去推廣。
    　3.積極態(tài)度：和公司進(jìn)行協(xié)商
    　采取此類態(tài)度的中間商在和廠家或營(yíng)銷人員發(fā)生沖突時(shí)，能夠從顧全大局的前提下，本著長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的目標(biāo)，圍繞共同利益和廠家進(jìn)行積極地協(xié)商，共為化解沖突而做出努力。
    　4.極端態(tài)度：采取不理性行為
    　有的中間商在和廠家發(fā)生沖突時(shí)，有時(shí)會(huì)采取一些不理性的行為，如故意損害渠道，甚至采取強(qiáng)扣貨款等行為。
[b]    　三、營(yíng)銷員化解沖突的三個(gè)原則[/b]
   　 1.理性原則
   　 當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)，營(yíng)銷人員首先應(yīng)進(jìn)行理性的思考，分析沖突發(fā)生的原因，首先應(yīng)避免沖突的進(jìn)一步擴(kuò)大，然后再解決沖突。
  　  2.人道原則
    　解決沖突時(shí)應(yīng)盡量本著人道的原則去解決。特別是針對(duì)基層農(nóng)民比較貧窮的現(xiàn)狀，有時(shí)候盡管責(zé)任在養(yǎng)殖戶，但廠家也應(yīng)根據(jù)自身的能力適當(dāng)予以幫助。
    　3.公正原則
   　 公正原則是化解一切沖突的前提，但要求營(yíng)銷人員在解決沖突時(shí)站在公正的立場(chǎng)上，有責(zé)任時(shí)積極承擔(dān)，無責(zé)任時(shí)盡力幫助顧客。
   　 [b]四、化解沖突的方法
[/b]   　 第一步：積極面對(duì)  對(duì)于已發(fā)生的沖突，營(yíng)銷人員應(yīng)積極面對(duì)，逃避無助于沖突的解決，甚至?xí)箾_突升級(jí)。
    　第二步：理性思考  在面對(duì)沖突時(shí)，作為營(yíng)銷人員一定不能自己亂了方寸，一旦亂了方寸，則會(huì)出現(xiàn)六神無主的現(xiàn)象，營(yíng)銷人員首先應(yīng)使自己冷靜下來，仔細(xì)思考一下沖突發(fā)生的來龍去脈，分析原因，找出要點(diǎn)。
   　 第三步：權(quán)衡利弊  權(quán)衡利弊并不是要求營(yíng)銷人員思考怎樣做對(duì)自己更有利。而是要求營(yíng)銷人員應(yīng)著重思考怎樣做對(duì)沖突的雙方維持現(xiàn)有的合作關(guān)系，并對(duì)未來雙方的工作更有利。
    　第四步：化解問題  化解沖突的關(guān)鍵是把握“六個(gè)一點(diǎn)”，即時(shí)間上快一點(diǎn)，行為上活一點(diǎn)，態(tài)度上好一點(diǎn)，技能上巧一點(diǎn)，立場(chǎng)上硬一點(diǎn)，補(bǔ)償上多一點(diǎn)。
作者: 我先看    時(shí)間: 2008-7-1 09:45
透徹，合理，有主見
作者: 為民    時(shí)間: 2008-7-1 13:46
不錯(cuò)。收下，晚上慢慢品嘗。



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