畜牧人
標題:
銷售前的準備與個人習慣(ZT)
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作者:
hnjhhh
時間:
2008-9-4 09:53
標題:
銷售前的準備與個人習慣(ZT)
[align=center]銷售前的準備與個人習慣[/align]
[table][tr][td][align=left][b][size=2]一、測試題：[/size][/b][/align][align=left][size=2] 一、你通常在晚上什么時間睡覺？[/size][/align][align=left][size=2] 1、每天晚上十點準時熄燈。[/size][/align][align=left][size=2] 2、不一定，但通常在固定的時間熄燈。[/size][/align][align=left][size=2] 3、沒有規(guī)律，困了就睡。[/size][/align][align=left][size=2] 4、有事就晚睡，沒事就早睡。[/size][/align][align=left][size=2] 二、晚間，你躺到床上，你通常[/size][/align][align=left][size=2] 1、立刻入睡。[/size][/align][align=left][size=2] 2、找本書或報紙，看一會兒在熄燈。[/size][/align][align=left][size=2] 3、想一下今天的工作，或明天的安排。[/size][/align][align=left][size=2] 4、自由遐想。[/size][/align][align=left][size=2] 三、早晨醒來，你通常[/size][/align][align=left][size=2] 1、立刻起床。[/size][/align][align=left][size=2] 2、看看表，如果時間夠，在睡一會兒。[/size][/align][align=left][size=2] 3、躺在床上，不愿意起來。[/size][/align][align=left][size=2] 4、打開電視，看一會兒。[/size][/align][align=left][size=2] 四、你通常是在幾點開始踏上拜訪客戶的旅途？[/size][/align][align=left][size=2]1、 早晨七點。[/size][/align][align=left][size=2]2、 早晨八點三十分。[/size][/align][align=left][size=2]3、 沒準。[/size][/align][align=left][size=2]4、 啥時醒，啥時算，啥時再去。[/size][/align][align=left][size=2] 五、在去客戶處，乘車的途中，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 欣賞外面的風景。[/size][/align][align=left][size=2]2、 想一想去客戶處談什么。[/size][/align][align=left][size=2]3、 看書。[/size][/align][align=left][size=2]4、 傾聽車內(nèi)其他人的談話。[/size][/align][align=left][size=2] 六、在拜訪客戶之前，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 做好訪前計劃，并嚴格執(zhí)行。[/size][/align][align=left][size=2]2、 沒有計劃，想上那兒就去哪兒。[/size][/align][align=left][size=2]3、 有個大約的計劃，但可以隨時改變。[/size][/align][align=left][size=2]4、 撞大運，遇見誰算誰。[/size][/align][align=left][size=2] 七、你在拜訪指定客戶前，通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 打個電話聯(lián)系一下，看他有沒有空。[/size][/align][align=left][size=2]2、 告訴他，你要去。請他在家等著。[/size][/align][align=left][size=2]3、 隨緣。[/size][/align][align=left][size=2]4、 打電話，約定準確時間。[/size][/align][align=left][size=2] 八、你對所在區(qū)域的每趟車次[/size][/align][align=left][size=2]1、 完全了解。[/size][/align][align=left][size=2]2、 大致了解。[/size][/align][align=left][size=2]3、 知道肯定有車，但說不準。[/size][/align][align=left][size=2]4、 不知道。[/size][/align][align=left][size=2] 九、第二次去你去過的客戶家，你[/size][/align][align=left][size=2]1、 記不住他家的路。[/size][/align][align=left][size=2]2、 完全能記住。[/size][/align][align=left][size=2]3、 大致能記住，但有些模糊。[/size][/align][align=left][size=2]4、 只知道大致的方位，還得打聽。[/size][/align][align=left][size=2] 十、當你有一大堆工作擺在面前[/size][/align][align=left][size=2]1、 立刻開始，一件一件去做。[/size][/align][align=left][size=2]2、 工作太多了，能做多少做多少。[/size][/align][align=left][size=2]3、 找別人幫著做。[/size][/align][align=left][size=2]4、 分類，重要的先做。[/size][/align][align=left][size=2] 十一、如果你拜訪某一客戶，他沒在家，只有家人在。你[/size][/align][align=left][size=2]1、 問一下他的行蹤，即告辭。[/size][/align][align=left][size=2]2、 在他家里等他回來。[/size][/align][align=left][size=2]3、 先去拜訪別的客戶。[/size][/align][align=left][size=2]4、 同他的家人聊一會兒。[/size][/align][align=left][size=2] 十二、你如果不吸煙，在拜訪客戶時，你[/size][/align][align=left][size=2]1、 不帶煙，他愿意抽就抽。[/size][/align][align=left][size=2]2、 不帶煙，但帶打火機。[/size][/align][align=left][size=2]3、 勸告他，吸煙有害健康。[/size][/align][align=left][size=2]4、 帶煙給他抽。[/size][/align][align=left][size=2] 十三、你在拜訪客戶時，衣著通常是[/size][/align][align=left][size=2]1、 西服格履，以示正規(guī)。[/size][/align][align=left][size=2]2、 變裝，只要干凈就行。[/size][/align][align=left][size=2]3、 我愿意穿什么就穿什么。[/size][/align][align=left][size=2]4、 看拜訪對象決定。[/size][/align][align=left][size=2] 十四、在拜訪客戶時，你對項鏈、戒指的看法是[/size][/align][align=left][size=2]1、 不戴。[/size][/align][align=left][size=2]2、 戴也無妨。[/size][/align][align=left][size=2]3、 這是我個人的愛好，由我自己決定。[/size][/align][align=left][size=2]4、 能顯示我的身份和地位。[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]十五、拜訪一個客戶時間，你通常是 [/size][/align][align=left][size=2]1、 談得投機就多談一會兒，時間無所謂。[/size][/align][align=left][size=2]2、 看是新客戶，還是老客戶。[/size][/align][align=left][size=2]3、 大約30分鐘左右。[/size][/align][align=left][size=2]4、 依據(jù)當時情況而定。[/size][/align][align=left][size=2] 十六、同客戶談話時，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 拿出本和筆隨時記錄。[/size][/align][align=left][size=2]2、 談話結(jié)束后，回去再作記錄。[/size][/align][align=left][size=2]3、 不做記錄。[/size][/align][align=left][size=2]4、 有時記錄，有時不記錄。[/size][/align][align=left][size=2] 十七、到客戶家門前時，你[/size][/align][align=left][size=2]1、 直接敲門。[/size][/align][align=left][size=2]2、 收拾一下儀表，再敲門。[/size][/align][align=left][size=2]3、 先喘口氣，再敲門。[/size][/align][align=left][size=2]4、 上面這些無所謂。[/size][/align][align=left][size=2] 十八、你去拜訪某一客戶，他正在家中打麻將。你應該[/size][/align][align=left][size=2]1、 請他停止，和他談業(yè)務(wù)。[/size][/align][align=left][size=2]2、 告辭。[/size][/align][align=left][size=2]3、 讓他一邊玩，你一邊談。[/size][/align][align=left][size=2]4、 和他們一起玩。[/size][/align][align=left][size=2] 十九、你去拜訪客戶時，通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 什么也不帶。[/size][/align][align=left][size=2]2、 帶上一個公文包，裝上必要的東西即可。[/size][/align][align=left][size=2]3、 帶上一切對銷售有用的東西。[/size][/align][align=left][size=2]4、 帶上筆記本和筆即可。[/size][/align][align=left][size=2] 二十、在確定今天要拜訪的客戶后，你通常[/size][/align][align=left][size=2]1、 預測一下可能遇到的問題，并做好準備。[/size][/align][align=left][size=2]2、 不做準備。[/size][/align][align=left][size=2]3、 不做準備，但能隨機應變。[/size][/align][align=left][size=2]4、 多準備幾套不同的說法。[/size][/align][align=left][size=2] 現(xiàn)在，你可能已經(jīng)習慣了不去尋找答案，這就對了。請你記住[b]許多事情是沒有唯一的答案的[/b]。你已經(jīng)是大人了，就不要象學生一樣去尋找正確答案。生活中的許多事情可以通過多種渠道來達到目的的，就象登山者爬山一樣，總有許多路可以到達山頂?shù)?。[/size][/align][align=left][size=2] [/size][/align][align=left][size=2] 好了，言歸正傳，我們來探討一下去客戶家之前的準備，這其中包括你的生活習慣和心理上、知識上、道具上的準備。在前面的章節(jié)中已經(jīng)就行銷的心態(tài)和行銷的知識方面做了一些探討，本章還會進行探討。[/size][/align][align=left][b][size=2]一、時間與習慣[/size][/b][/align][align=left][size=2] 現(xiàn)在我們先談一談時間及如何進行時間管理。[/size][/align][align=left][b][size=2]一、中國人缺乏的幾個觀念。[/size][/b][/align][align=left][size=2] ☆ 品質(zhì)觀念[/size][/align][align=left][size=2] ☆ 成本觀念[/size][/align][align=left][size=2] ☆ 時間觀念[/size][/align][align=left][size=2] 雖然有些偏頗，但其中也有一定的道理。放眼你周圍的一些企業(yè)，可能也包括你所在的企業(yè)都一樣。企業(yè)創(chuàng)建之初，產(chǎn)品質(zhì)量絕對好，隨著時間的流逝，人們的心里逐漸松懈，產(chǎn)品的品質(zhì)開始出現(xiàn)毛病，最終被淘汰了。這樣的例子十幾年前，可以信手拈來，現(xiàn)在逐漸少了許多。缺乏品質(zhì)觀念原來是我們的一個通病，現(xiàn)在在市場經(jīng)濟的條件下，這個通病被改掉了許多?，F(xiàn)在是買方市場，你品質(zhì)出現(xiàn)一點問題，客戶便轉(zhuǎn)向其他的同類產(chǎn)品，不會再給你機會。[/size][/align][align=left][size=2] 成本觀念缺乏現(xiàn)象在以前和現(xiàn)在的表現(xiàn)有所不同。以前的企業(yè)多是國營企業(yè)，政治利益高于經(jīng)濟利益。只算政治賬，不算經(jīng)濟帳?，F(xiàn)在的表現(xiàn)則大部相同，許多的企業(yè)管理者不懂得如何去控制成本，或者只注重表面的貨幣支出、精簡節(jié)約，不知道潛在的成本。例如，以業(yè)務(wù)代表銷售為例：[/size][/align][align=left][size=2] 張三，月銷售50噸，基礎(chǔ)費用2000元，獎金每噸40元，每月總收入4000元。他的銷售成本是4000元/50噸 = 80元/噸。[/size][/align][align=left][size=2] 如果，獎勵政策改變?yōu)殇N售50噸以上，獎金為45元，張三銷售了60噸，他的收入為4700元。他的銷售成本是4700元/60噸 = 78.34元。成本反而下降了1.66元/噸。[/size][/align][align=left][size=2] 可惜的是某些企業(yè)管理者不懂這些，或者懂也不愿去做，幻想以最低的員工待遇來收獲最高的利潤，是想讓馬兒跑，又要馬兒不吃草。不管他們?nèi)绾瘟?，你只要知道就行了。[/size][/align][size=2] 至于缺乏時間觀念就更不用說了，拖拖拉拉、磨磨蹭蹭也不僅是我們的專利，好逸惡勞是人類的通病。你如果是個業(yè)務(wù)代表，你只能有這些想法而不能有這些毛病。如果現(xiàn)在有，馬上改掉。[/size]
[b][size=2]二、時間的特征[/size][/b]
[size=2] 1、無限的資源[/size]
[size=2] 2、無法重來[/size]
[size=2] 3、連續(xù)性[/size]
[size=2] 4、無替代性[/size]
[size=2] 5、無法開源節(jié)流[/size]
[size=2] 時間是無限的資源。你能活幾十歲？事先沒有誰和你有過約定。對于你來講，你不可能知道你一生有多少時間。時間是無法重來的。今天就是今天，昨天就是昨天。做錯了事，你有機會重做，但你想在昨天修正你的錯誤，至少在現(xiàn)在是不可能的。除非有一天，能發(fā)展到如科幻小說中的時間隧道。時間具有連續(xù)性。你想讓時間暫停，你辦不到。時間具有無替代性。時間對誰都一樣，一天二十四小時對你不多，對我也不少。不會因為你的權(quán)利、地位、金錢等的數(shù)量多少而改變。時間無法開源節(jié)流。你想節(jié)省時間，你辦不到。你想浪費時間你同樣辦不到。平時所說的節(jié)約時間與浪費時間指的是利用時間的效率，而不是指時間本身。用一個形象的比喻來說，[/size]
[size=2][b]三、昨天的時間[/b]如同[b]過期的支票[/b]，已經(jīng)作廢。[/size]
[size=2] [b]明天的時間[/b]就象[b]未到期的支票[/b]，你提前支取不了。[/size]
[size=2] 你能用的只有[b]今天的時間[/b]，就象你[b]現(xiàn)在口袋里的錢[/b]可以隨時用。[/size]
[size=2] 上面談的時間，你說有點太虛了，不如說點實的。那好，現(xiàn)在就說你的習慣。記住[b]習慣也是你能否成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表的條件之一。[/b][/size]
[size=2] 先說，你每天幾點上床睡覺，這似乎與從事業(yè)務(wù)工作沒有關(guān)系。如果你持有這種觀點，你錯了。請想一下，如果每天你作息時間沒有規(guī)律，你是否有充沛的精力去面對每一個客戶？你能否有靈敏的頭腦去應付客戶提的帶有突然性的問題？如果你是一個經(jīng)銷商，某天有一個精神萎靡、哈欠連天的業(yè)務(wù)代表來向你介紹某種產(chǎn)品，你是什么感覺？你如果討厭這樣的業(yè)務(wù)代表，那你就別讓你和他一樣。你應該[b]保持良好的作息習慣[/b]。這里指的是良好，而不是指嚴格。某些時候你有意外的事情可以睡得晚，起得早，但你不能天天如此?，F(xiàn)在的夜生活越來越豐富，如果業(yè)務(wù)代表沉溺其中，那他就快干到頭了。再有，你不是一個士兵，也不是一個修行者，沒有人強制地要求你嚴格遵守作息時間，你只有自己管自己，明白嗎？至于幾點睡，幾點起？你問我，我也不知道。但我只知道人似乎有個生物鐘，每天習慣于此，生物鐘便起作用?？傊?，你睡眠時間的長短，只要你醒來感覺精力充沛就行了。[/size]
[size=2] 清晨幾點起床，我告訴你這不是沒有限制的。作為一個業(yè)務(wù)代表，你最晚應該在清晨六點三十分起床。為什么么？中國有句俗話‘春困秋乏夏打盹，睡不醒的冬三月’。不起床，你豈不要睡過去了。也可能別人有晚起床的權(quán)利，但你沒有，因為你是一個業(yè)務(wù)代表。我接觸到不少行業(yè)的業(yè)務(wù)代表百分之八十以上業(yè)績突出的業(yè)務(wù)代表能做到這一點。大部分業(yè)績差、甚至被淘汰的業(yè)務(wù)代表，首先是因為他們沒有早起的好習慣。至于每天晚上睡前是看書，還是干別的都行。只要能保證你休息好就行。但早晨起來你什么也不能干，你必須立刻起床。[/size]
[size=2]起床后，你按照昨天訂好的計劃去拜訪客戶。作為業(yè)務(wù)代表制訂訪問計劃是必需的，否則，你就會象無頭的蒼蠅一樣去亂撞。你需要的計劃要有年計劃、半年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃，上述統(tǒng)稱為時間計劃。遠期的計劃可以粗略一些，近期的計劃必須詳細。計劃是依據(jù)目標制訂的。比如你本月設(shè)定的目標是銷售二百噸，那在你的計劃中應當明確這二百噸賣給哪些客戶，圍繞著這些客戶的行動方案及應變的措施。[/size]
[align=left][b][size=2]銷售目標一覽表[/size][/b][/align][align=left][size=2]銷售區(qū)域 銷售目標[/size][/align][table][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]客戶名稱[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2]上月銷量[/size][/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2]本月目標[/size][/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2]差異[/size][/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2]原因[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]老客戶合計[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]新客戶合計[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,91][align=left][size=2]總計[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,82][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,63][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,119][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=center][b][size=2]客戶訪問計劃表[/size][/b][/align][align=left][size=2]訪問區(qū)域： 日期：[/size][/align][align=left][size=2]客戶姓名： 地址： 電話：[/size][/align][align=left][size=2]本次拜訪目的：[/size][/align][align=left][size=2] 1、 擬提供產(chǎn)品：[/size][/align][align=left][size=2] 2、 擬商談時間：[/size][/align][align=left][size=2] 3、 擬花費費用：[/size][/align][align=left][size=2]具體做法：[/size][/align][align=left][size=2] 1、[/size][/align][align=left][size=2] 2、[/size][/align][align=left][size=2] 3、[/size][/align][align=left][size=2]下次拜訪日期：[/size][/align][table][tr][td][align=center][b][size=2]日拜訪客戶統(tǒng)計[/size][/b][/align][table][tr][td=1,1,161][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=2,1,175][align=center][size=2]預計[/size][/align][/td][td=2,1,203][align=center][size=2]實際[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,91][align=center][size=2]旅途[/size][/align][/td][td=1,1,84][align=center][size=2]商談[/size][/align][/td][td=1,1,105][align=center][size=2]旅途[/size][/align][/td][td=1,1,98][align=center][size=2]商談[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日拜訪客戶數(shù)目[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日花費時間[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,161][align=center][size=2]本日花費費用：[/size][/align][/td][td=1,1,91][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,84][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,105][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,98][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=2,1,252][align=center][size=2]費用成本=總費用/實際拜訪客戶數(shù)量。[/size][/align][/td][td=3,1,287][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=2,1,252][align=center][size=2]時間成本=總時間/實際拜訪客戶數(shù)[/size][/align][/td][td=3,1,287][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2] [/size][/align][align=left][size=2] 上述只是個示例，各位可以根據(jù)實際情況擬定。此外，還需要有月行程計劃等等。[/size][/align][align=left][size=2] 這些做法是為了讓業(yè)務(wù)代表更好地利用時間。在你去客戶家的旅途中，總有一些零碎的時間。在這些零碎的時間里，你做什么？這也沒有固定的要求。你可以看沿線的風景，說不準回發(fā)現(xiàn)一個你不知道的飼料店。你也可以聽別人談話，說不上你可以捕捉到市場信息。你也可以預想拜訪客戶的情景，為面談時做好充分準備。你也可以放松自己，閉目養(yǎng)神。但有一點你必須記住，就是[b]留心[/b]。養(yǎng)殖戶的信息無處不在，你必須具備時時捕捉信息的能力。在乘車之前，你必須有當?shù)氐牡貓D，必須詳細地了解通往各地車次的時間表，這有利于你更好的做計劃，避免不必要的時間浪費。[/size][/align][align=left][size=2]在拜訪客戶之前同客戶聯(lián)絡(luò)一下，在某些行業(yè)是個不錯的辦法。但飼料行業(yè)是一個需要連續(xù)進行例行拜訪的行業(yè)，就要慎重進行。除非你有要事需要與客戶面談，否則不要約定客戶等你。因為你的時間寶貴，客戶的時間也同樣寶貴。你不希望浪費自己的時間，別人也一樣。如果客戶感覺到為等你而耽誤了他去干別的事情，而你只是為了去聯(lián)絡(luò)感情，你不但達不到預期的目的，反而會引起他的反感。長期下去，你就危險了。記住[b]尊重別人也包括尊重他的時間[/b]。在例行拜訪客戶時，我一般主張隨緣。即使客戶不在家，你也不應該浪費等待的時間。你可以同他的家人談?wù)?，?lián)絡(luò)一下感情，這樣做絕對是必要的。他的家人對你有好感，你也就成功了一半。[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]再有，每次同客戶商談的時間一般要把握在半小時左右，這是為什么？不說你也應該明白?？蛻粽埬愠燥堄袝r可以，這要看你與客戶的關(guān)系如何？有時你自己感覺和客戶關(guān)系近，而客戶并沒有真正的接納你，你就煩人了。因此，你應該有[b]敏銳的觀察力[/b]。有些業(yè)務(wù)代表每到吃飯的時候，便在經(jīng)銷商家中混吃喝，自認為自己又省錢、又與客戶接近感情。客戶在心理卻完全瞧不他，態(tài)度逐漸冷淡。這樣的人你周圍沒有嗎？ [/size][/align][align=left][size=2] [b]準時[/b]不僅是對業(yè)務(wù)代表最基本的要求，就是你不做業(yè)務(wù)工作，你起碼也應該有準時的習慣。若你習慣不準時，他人便會對你產(chǎn)生信任危機。一旦約定時間便要準時赴約。如果你有此種毛病，你把每一次約會當成去火車站乘火車，或去飛機場乘飛機就行。因為火車、飛機回準時開動、起飛，并不會因為你有何種解釋的原因而等待你。同樣客戶也是一樣，如果你決出一大堆諸如堵車等非你能控制的原因來解釋，其實責任還是在你。你事先為什么沒將這些突發(fā)事件的因素考慮進去？[/size][/align][align=left][size=2] [b]言必信，行必果[/b]。這也是業(yè)務(wù)代表應該有的習慣。說了就得做到，否則，你就別說。這似乎與做業(yè)務(wù)代表的要求有矛盾，其實一點也不矛盾，業(yè)務(wù)代表的權(quán)限是有一定限度的。[b]只答應你權(quán)限范圍內(nèi)的事情，且還要留有余地[/b]。你能嚴格地做到著一點嗎？的確有時業(yè)務(wù)代表需要說一些假話去達到目的，但這些佳話應該如何去說？我告訴你一個原則，[b]說過的假話你要記住，且必須有彈性[/b]。不少成功的業(yè)務(wù)代表也講過不少假話，但他們能記住在何時何地對何人講過假話。下次見面時，將這些假話依實際情況決定是繼續(xù)向前畫餅，還是向后收縮。并不是他們的記憶力特別好，因為在他們手中均有一個筆記本，講假話時便要仔細記錄，如此便可以運用自如。發(fā)生過的事情一般不會忘記的，即使天長日久，在記憶中也有殘留。而你杜撰的事情，不久就會忘得一干二凈。如果不做記錄，可能下次別人再提起時，你就會覺得‘我說過嗎？’‘這是我說的嗎？’。如果出現(xiàn)這種情況，你的業(yè)務(wù)就別做了。[/size][/align][align=left][size=2] 作為業(yè)務(wù)代表還有許多習慣應該注意，包括形體上的、行動上的、語言上的。下面僅就形體上、行動上的一些不良習慣列出如下一張表，你自己去對照檢查身上是否有這些毛??？[/size][/align][align=left][size=2]不良習慣查核表[/size][/align][align=left][size=2]1、 談話時，眼睛是否直視對方的眼睛，或左顧右盼？[/size][/align][align=left][size=2]2、 談話時，是否提起褲管，或翹起二郎腿？[/size][/align][align=left][size=2]3、 是否邊談話，腿也不停地抖動？[/size][/align][align=left][size=2]4、 談話時，是否將鞋吊在腳上玩？[/size][/align][align=left][size=2]5、 談話時，是否距離過近？[/size][/align][align=left][size=2]6、 不管別人喜歡不喜歡，自己為表示親密而經(jīng)常拍大對方？[/size][/align][align=left][size=2]7、 與人談話時，是否唾沫橫飛？[/size][/align][align=left][size=2]8、 打噴嚏時，是否用手掩住并將頭轉(zhuǎn)向一邊？[/size][/align][align=left][size=2]9、 談話時，雙手是否喜歡不停地搓動？[/size][/align][align=left][size=2]10、談話時，是否喜歡雙手交叉于胸前？[/size][/align][align=left][size=2]11、同女士握手時，是否先等女士伸手？[/size][/align][align=left][size=2]12、握女士手時，是否太緊，太重或時間太長？[/size][/align][align=left][size=2]13、進出門時，是否有女士優(yōu)先的習慣？[/size][/align][align=left][size=2]14、是否有在女士面前毫無顧忌講笑話的習慣？[/size][/align][align=left][size=2]15、同客戶一起吃飯時，是否喜歡將筷子經(jīng)常在口中含著？[/size][/align][align=left][size=2]16、客戶同主管在一起吃飯時，是否喜歡先向主管敬酒？[/size][/align][align=left][size=2]17、抽煙時，是否喜歡先給主管點煙，而不先給客戶點煙？[/size][/align][align=left][size=2]18、一同乘車時，是否有為客戶開車門的做法？[/size][/align][align=left][size=2]19、是否邊同客戶談話，邊摳鼻孔，掏耳朵？[/size][/align][align=left][size=2]20、是否邊同客戶談話，邊隨手亂畫，或不停地走動？[/size][/align][align=left][size=2]除了上述這張表之外，還有許多不良習慣需要你平時注意的，這里就不一一列出。[/size][/align][align=left][size=2]現(xiàn)在我們探討一下提高應用時間的一些方法。[/size][/align][align=left][size=2]首先、按照事情的緊急程度與重要程度與否分類，劃出下圖，再把你要做的事情一一添入即可。[/size][/align][table][tr][td=1,1,245][align=left][b][size=2]重要、緊急：立刻辦理[/size][/b][/align][/td][td=1,1,231][align=left][b][size=2]不重要、緊急：當天完成[/size][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,231][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][b][size=2]重要、不緊急：定期追蹤[/size][/b][/align][/td][td=1,1,231][align=left][b][size=2]不重要、不緊急：有空再做[/size][/b][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,245][align=left][size=2][/size] [/align][/td][td=1,1,231][align=left][size=2][/size] [/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2] [/size][/align][align=left][size=2] 同樣也可以對上述方框用四種不同的顏色標簽進行標識，主要目的為了你自己方便。至于用什么顏色，你自己去決定吧。[/size][/align][align=left][size=2]其次、你必須養(yǎng)成隨手的習慣。對于一些文件資料，看完后，隨手進行歸檔，而不是暫時放在那里。去客戶那里或者在公司對一些事情養(yǎng)成隨手記錄的習慣，在這里筆記本就顯得極為重要。只要你有此習慣，你的[b]筆記本就是你的資料庫[/b]。再有，對一些無用的文件及信件看完后，你就應該隨手銷毀。[/size][/align][align=left][size=2]還有、同類事情集中進行處理，也有利于提高效率。[/size][/align][align=left][size=2]對于大多數(shù)人來講，整塊的時間很少，除非你一天無所事事。你是個業(yè)務(wù)代表，一天總有許多事情要做，因此你很少有大塊的時間來利用。你要學會蠶食時間，也就是利用一些零碎的時間。如上、下班的交通時間，約會的等待時間。[/size][/align][align=left][size=2]有人將時間分為生產(chǎn)性時間與非生產(chǎn)性時間也很有道理，現(xiàn)在將其原則提供給你。[/size][/align][align=left][b][size=2]四、利用時間技巧[/size][/b][/align][align=left][size=2] 一、提高生產(chǎn)性時間[/size][/align][align=left][size=2]1、認識時間----關(guān)心、計劃、記錄、檢討。[/size][/align][align=left][size=2]2、依優(yōu)先次序安排時間----重要的先做。[/size][/align][align=left][size=2]3、工作的深入及效率化----深度及速度，每件事限制時間完成。[/size][/align][align=left][size=2]4、把時間節(jié)奏化----潤滑轉(zhuǎn)動。[/size][/align][align=left][size=2]二、把時間節(jié)奏化[/size][/align][align=left][size=2]1、 同時處理的習慣----一齊辦理兩件以上。[/size][/align][align=left][size=2]2、 一次處理習慣----順手完成避，免從頭再來。[/size][/align][align=left][size=2]3、 流線化的時間安排----縮短距離，減少移動時間。[/size][/align][align=left][size=2]4、借用別人的時間----讓別人也受惠代做。 [/size][/align][align=left][size=2]三、減少非生產(chǎn)性的時間[/size][/align][align=left][size=2]1、縮短準備及起動時間----工作程序、快速熱化。[/size][/align][align=left][size=2]2、減少等待時間----分析等待原因、事先安排。[/size][/align][align=left][size=2]3、避免迷糊時間----聚精會神的習慣。[/size][/align][align=left][size=2]4、利用空檔時間----有效利用大腦，蠶食時間。[/size][/align][b][size=2]五、時間管理的訣竅[/size][/b]
[size=2]1、要有“明天會更好”的意愿[/size]
[size=2]2、認識“不想做”的工作背后有寶藏[/size]
[size=2]3、一次只要多做一點點[/size]
[size=2]4、從工作中找出對自己利益的要點[/size]
[size=2]下面是十幾年前流行與一些外企的‘浪費時間查核表’和‘我的人生與時間’，今天同樣不過時。[/size]
[align=center][b][size=2]浪費時間查核表[/size][/b][/align][size=2]1、早上醒來是否精神懶散迷迷糊糊，既不是在睡覺也非起床而耽誤時間？[/size]
[size=2]2、左摸摸右翻翻，久久不能開始工作，亦無所適從？[/size]
[size=2]3、是否有訪前未加計劃或斟酌安排，若非碰不到顧客就是等待多時？[/size]
[size=2]4、可約定而未約定訪問時間？[/size]
[size=2]5、可以電話聯(lián)絡(luò)而訪問，卻親自在訪問？[/size]
[size=2]6、等待時間是否茫然無所事事？[/size]
[size=2]7、商談不得要領(lǐng)而兜圈子，迂回切不進主題？[/size]
[size=2]8、在重要時間有無借故改變心情去干別的事情？[/size]
[size=2]9、未定妥訪問對象，弄不清對象而浪費時間？[/size]
[size=2]10、是否花太長的時間在午餐及喝咖啡？[/size]
[size=2]11、未編排訪問次序或編排不實際而浪費寶貴時間于交通？[/size]
[size=2]12、是否在無關(guān)緊要的人身上浪費太多時間？[/size]
[size=2]13、是否在無關(guān)緊要的主題上浪費太多時間？[/size]
[size=2]14、桌上工作是否亂寫亂畫或拿不定主意而浪費時間？[/size]
[size=2]15、是否在無關(guān)緊要的事情上或談話不得要領(lǐng)而在電話上浪費時間？[/size]
[size=2]16、是否編造理由制造喝酒的機會？[/size]
[table][tr][td][align=center][b][size=2]我的人生與時間[/size][/b][/align][align=left][size=2]姓名 日期年月日填寫[/size][/align][table][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年52周中我放假的天數(shù)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年15天節(jié)日中我休息的日數(shù)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]其他休假天數(shù)(周末節(jié)日不要重復)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]一年中我的實際工作日數(shù)為(365天減上三項)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2](a) 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,6,43][align=left][size=2]我一天里的時間[/size][/align][/td][td=1,1,372][align=left][size=2]睡眠時間[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2] 小時 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]用餐時間[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]休息時間(包括娛樂運動等)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]交通時間[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]非生產(chǎn)性時間(等待、無所事事等)[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,372][align=left][size=2]具有生產(chǎn)性的工作時間 [/size][/align][align=left][size=2]（b）[/size][/align][/td][td=1,1,153][align=left][size=2]小時 分[/size][/align][/td][/tr][tr][td=3,1,568][align=left][size=2]從現(xiàn)在到60歲我還有： （c） 年 月 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=3,1,568][align=left][size=2]換算成實際工作天則為： （d）= （a）* （c） 年 月 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]從現(xiàn)在到60歲為止： （e）=（b）*（d）[/size][/align][/td][td=1,2,153][align=left][size=2]小時 分[/size][/align][align=left][size=2] 年 月 日[/size][/align][/td][/tr][tr][td=2,1,415][align=left][size=2]我具有生產(chǎn)性的工作時間有 換算成日數(shù)則為[/size][/align][/td][/tr][/table][align=left][size=2]談完了時間和習慣，你到客戶家之前還的有一些事情需要準備。[/size][/align][/td][/tr][/table][b][size=2]二、心理上的準備[/size][/b]
[size=2] 不管是剛從事業(yè)務(wù)的人員，還是取得不錯業(yè)績的老業(yè)務(wù)代表，在心理上對某些客戶或多或少的有些恐懼感。這種恐懼感在新老業(yè)務(wù)代表身上表現(xiàn)是不同的，新業(yè)務(wù)代表因為不知道會遭遇何種情況而產(chǎn)生恐懼。老業(yè)務(wù)代表則是覺得一些客戶太難纏、煩人而不愿意搭理他。其實，產(chǎn)生這種情況不外乎兩種原因。[/size]
[size=2] 一是自尊心產(chǎn)生危機。雖然在前面，我們曾經(jīng)講過業(yè)務(wù)代表不應該有自尊，但對于一些從事過數(shù)年業(yè)務(wù)工作的老業(yè)務(wù)代表，隨著經(jīng)驗的積累、業(yè)績的突出、薪水的豐厚、職務(wù)的提升，自尊同樣或多或少地悄悄地回來了。認為自己完全不必象開始步入行業(yè)那樣，也應了那句‘多年的媳婦熬成婆’的俗話，內(nèi)心里總要追求一種四九年的感覺。但請記住一旦有了這種感覺，就是你業(yè)務(wù)開始走下坡路之時。對于新業(yè)務(wù)代表則是訓練不夠，多請教一些老業(yè)務(wù)代表就可以了。[/size]
[size=2] 另一種原因是在推測感覺上產(chǎn)生障礙。說白了，就是你自己嚇唬自己，這在新代表身上表現(xiàn)尤其明顯。萬一回答不上來客戶的問題怎么辦？客戶故意出難題難為我怎么辦？其情景就如一個參加高考，邁進考場前的學生一樣，惟恐卷紙上出的題都是自己不會的。[/size]
[size=2]其實，大可不必有這種感覺，你只要對自己的產(chǎn)品了解就夠了。誰也不會故意提出一些刁鉆古怪的問題去難為業(yè)務(wù)代表?？蛻魧Υ硖岢龅膯栴}，多數(shù)是在產(chǎn)品、價格、服務(wù)等問題上。如果現(xiàn)在還無法消除恐懼感，我告訴你，多走幾家客戶就可以了。[/size]
[size=2]有一種更好的方法，能驅(qū)除心理上的恐懼感，那就是[b]心理暗示[/b]。心理暗示要用正面的語言，不允許用負面的語言及詞匯。如‘我能成功’可以，‘我不能失敗’就不可以。每天對自己進行五分鐘的積極性的心理暗示，如‘我很快樂’，‘我很健康’，‘我很幸?！?，等積極的語言，暗示自己時不要有懷疑等雜念。一段時間以后，你身上會充滿活力、信心。心理暗示究竟是什么原因能起作用，現(xiàn)代科學也沒研究明白。佛家說‘相由心生’，與積極的人在一起，你也會積極起來。與消極的人在一起，你也會變得消沉，這也是心理暗示的結(jié)果。我們不去探究原因，只要用積極的詞語按時我們自己就行了。[/size]
[size=2][b]三、道具上的準備[/b][/size]
[size=2] 一個業(yè)務(wù)代表出門進行工作時，誰也不能赤手空拳的去玩‘空手道’，你或多或少總要帶上一些諸如文件、說明書、名片之類的東西。我們將這些東西統(tǒng)稱為道具。[/size]
[size=2] 1、關(guān)于產(chǎn)品的道具[/size]
[size=2] ☆ 飼料的樣品：我們稱之為料樣。公司的產(chǎn)品眾多，沒有必要面面俱到，只帶幾種主要品種的即可。[/size]
[size=2] ☆ 產(chǎn)品的目錄與說明書：介紹產(chǎn)品的功能、使用方法等，[/size]
[size=2] ☆ 照片及圖片：關(guān)于你家飼料的及公司的，或使用產(chǎn)品情況的。[/size]
[size=2] ☆ 實證材料：在其他地區(qū)使用公司產(chǎn)品成功的數(shù)據(jù)幾效益分析，一定要真實的。[/size]
[size=2] ☆ 價格表：如果有必要的話。[/size]
[size=2] 2、關(guān)于拜訪的[/size]
[size=2] ☆ 筆。[/size]
[size=2] ☆ 筆記本：隨時記錄用。[/size]
[size=2] ☆ 資料夾：裝入產(chǎn)品說明書和實證材料。[/size]
[size=2] ☆ 筆記本電腦：如果你有的話。將一些材料做成更直觀的圖片或?qū)⒂跋褓Y料放給客戶看。[/size]
[size=2] 3、關(guān)于自身的[/size]
[size=2] 名片、手機、香煙、打火機、衛(wèi)生紙、毛巾等等。最重要的兩樣千萬別忘了，那就是身份證和錢包。沒有身份證你住不了旅店，沒有錢你寸步難行。[/size]
[b][size=2]四、儀表上的準備[/size][/b]
[size=2] 1、衣著：根據(jù)所面對的客戶不同，要求的衣著也不同。只要干凈、整潔，適宜場合即可。如果你面對的是養(yǎng)殖戶，你西服格履，不但顯不出你要接近的目的，反而拉遠了彼此的距離。這時，便裝即可。如果你面對的是大飼料公司的經(jīng)理，你穿便裝便不合時宜。對業(yè)務(wù)代表衣著上要求最忌諱的，就是時裝、新潮、名牌，因為你不是時裝模特，你是業(yè)務(wù)代表，只要你的衣著屬于適宜場合就行。[/size]
[size=2] 2、個人衛(wèi)生：胡子是每天要刮的，牙是每天要刷的，頭型、發(fā)式整齊即可，決不能蓬頭垢面，也不能‘前衛(wèi)’發(fā)型。其余指甲、體臭、口臭，你自己決定，不惹人討厭即可。[/size]
[size=2] 3、化妝及飾品：對男性業(yè)務(wù)代表戒指、項鏈，絕對是忌諱的，雖然大多數(shù)客戶習以為常，但潛意識里是不舒服的。如果他是個老板，且他又重視這類問題，戴得戒指份量又不如你的重。你的業(yè)務(wù)恐怕是難以進行下去了。男性業(yè)務(wù)代表慎用香水，千萬別讓客戶感覺一身娘娘腔，或者不男不女的。[/size]
[size=2] 女性業(yè)務(wù)代表即使不素面朝天，也應以淡裝為宜。耳環(huán)、首飾、胸針、戒指要適度，口紅、香水要適度，但指甲油絕對不可以用。不要讓人給出你的評價是象個摩登女郎就行。[/size]
[size=2] 愛美之心，人皆有之，但業(yè)務(wù)代表在工作時間以外，如何打扮、穿著是你自己的事，工作時間之內(nèi)就由不得你隨心所欲。[/size]
[size=2] 還有一點前面忘了說，就是如果你乘車去客戶家，至少要在客戶門前三十米左右下車。敲門前整理一下儀表，深吸一口氣，再去敲門。[/size]
[size=2] 本章該結(jié)束了，記住[b]不打無準備之仗[/b]。[/size]
作者:
小耗子
時間:
2009-5-23 06:46
決不打無準備的仗，以后不再用指甲油了啊，可是我很喜歡的
作者:
長江之水
時間:
2009-6-17 12:37
臺上1分鐘，臺下10分鐘！
作者:
sjd
時間:
2009-6-22 18:45
受益匪淺啊,學到很多自己不足的地方
作者:
dlttdzx
時間:
2009-6-22 23:19
好貼 加一分 太少了
歡迎光臨 畜牧人 (http://www.ffers.com.cn/)
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