畜牧人

標(biāo)題: 《商戰(zhàn)三十六計(jì)》之 第1計(jì)　“瞞天過(guò)?！?[打印本頁(yè)]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:06
標(biāo)題: 《商戰(zhàn)三十六計(jì)》之 第1計(jì)　“瞞天過(guò)海”
[b][size=3][color=#ff0000]第一篇：勝戰(zhàn)計(jì) [/color][/size][/b]
[size=3][b][color=#ff0000]概述[/color][/b] [/size]
[align=left][size=3]勝 戰(zhàn) 計(jì) 包 括 ：瞞 天 過(guò) 海 、圍 魏 救 趙 、借 刀 殺 人 、以 逸 待 勞 、趁 火 打 劫 、聲 東 擊 西 六 計(jì) 。

　　勝 戰(zhàn) ，是 在 我 強(qiáng) 敵 弱 的 條 件 下 ，謀 算 對(duì) 手 勢(shì) 力 的 變 化 ，弄清 對(duì) 手 是 防 備 周 全 、集 中 強(qiáng) 大 、情 況 分 明 ，還 是 初 陷 困 境 、危機(jī) 四 伏 、指 揮 無(wú) 度 。分 清 敵 我 情 況 后 ，要 區(qū) 別 對(duì) 待 。此 篇 計(jì) 策要 求 在 戰(zhàn) 前 先 有 了 勝 利 的 條 件 、勝 利 的 方 案 和 勝 利 的 把 握 。

　　經(jīng) 商 同 作 戰(zhàn) 一 樣 ，也 不 能 僥 幸 獲 利 ，而 必 須 在 賺 錢(qián) 之 前作 好 充 分 的 準(zhǔn) 備 。在 充 分 掌 握 自 己 所 處 領(lǐng) 域 內(nèi) 的 要 求 、結(jié) 構(gòu) 、現(xiàn) 狀 及 趨 勢(shì) 和 占 有 對(duì) 策 的 基 礎(chǔ) 上 ，對(duì) 經(jīng) 營(yíng) 的 目 標(biāo) 、樹(shù) 立 什 么樣 的 自 我 形 象 等 等 ，都 要 有 一 個(gè) 總 體 的 設(shè) 計(jì) 。在 這 種 情 況 下利 用 本 篇 6 計(jì) 所 介 紹 的 “欺 之 、分 之 、假 借 、伺 機(jī) 、趁 勢(shì) 、利 用”方 法 和 技 巧 展 開(kāi) 經(jīng) 營(yíng) 活 動(dòng) ，方 可 戰(zhàn) 勝 對(duì) 手 ，達(dá) 到 經(jīng) 營(yíng) 賺 錢(qián)的 目地。[/size][/align]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:07
派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生
　　解放前中國(guó)鋼筆市場(chǎng)曾被“派克筆”占領(lǐng)，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當(dāng)時(shí)最負(fù)盛名，又有新品種“自來(lái)水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場(chǎng)的局面。由于圓珠筆實(shí)用、方便、廉價(jià)，一問(wèn)世就深受廣大消費(fèi)者的歡迎，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊，身價(jià)也一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級(jí)主管馬科利認(rèn)為，派克公司在圓珠筆的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中犯了致命的錯(cuò)誤，不是以己之長(zhǎng)，攻人所短；反而以己之短，攻人所長(zhǎng)。他籌集了足夠的資金買(mǎi)下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點(diǎn)，使它從一般大眾化的實(shí)用品成為一種顯示高貴社會(huì)地位的象征。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了兩項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)措施。首先，是削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時(shí)將原來(lái)的銷(xiāo)售價(jià)提高了30％。其次增加廣告預(yù)算，加強(qiáng)宣傳以提高派克鋼筆作為社會(huì)地位象征物品的知名度。英國(guó)女王是英聯(lián)邦的元首，其所用物品無(wú)不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標(biāo)及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點(diǎn)，他煞費(fèi)心機(jī)，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。1989年，派克鋼筆又一次提高了售價(jià)。老的以實(shí)用為標(biāo)志的派克鋼筆沒(méi)落了，老派克公司也因此不復(fù)存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標(biāo)志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。
　　美國(guó)有一位專(zhuān)門(mén)收買(mǎi)破產(chǎn)企業(yè)并以此為生計(jì)的人，他的名字叫保羅.道彌爾，他是一位名符其實(shí)的“破爛王”。根據(jù)美國(guó)的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給其貸款的銀行作為債權(quán)人，可以把企業(yè)拍賣(mài)。道彌爾經(jīng)常到這類(lèi)銀行，收買(mǎi)破產(chǎn)企業(yè)。他每買(mǎi)下一個(gè)破產(chǎn)的企業(yè)，都必須全面分析研究這個(gè)企業(yè)各方面的情況，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制訂改造計(jì)劃，采取強(qiáng)有力的措施，加強(qiáng)管理，這樣一個(gè)企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還魂”，新生了。
　　任何產(chǎn)品和企業(yè)都有它的成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間，抓住時(shí)機(jī)，充分利用一切有利條件，進(jìn)行大膽投資，借用“借尸還魂”術(shù)，產(chǎn)品和企業(yè)就會(huì)得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者在企業(yè)投資決策中借鑒。
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:07
店老板示假隱真生財(cái)有道
　　克羅克原先是美國(guó)的一個(gè)窮光蛋，沒(méi)讀完中學(xué)就出來(lái)做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。后來(lái)，他在一家工廠當(dāng)上了推銷(xiāo)員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中走南闖北，結(jié)識(shí)了不少人，交了許多朋友，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，積累了大量有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理方面的寶貴經(jīng)驗(yàn)。一段時(shí)間后，他開(kāi)始越來(lái)越不滿(mǎn)足于給別人當(dāng)雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。
　　可選擇哪一行呢？“民以食為天”，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)美國(guó)的餐飲業(yè)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足已變化了的時(shí)代的要求，亟需改革，以適應(yīng)億萬(wàn)美國(guó)人的快餐需求。
　　想歸想，要將其變成現(xiàn)實(shí)就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價(jià)?？肆_克面臨的首要問(wèn)題就是資金問(wèn)題，要實(shí)現(xiàn)鴻鵠之志沒(méi)有啟動(dòng)資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及?！耙环皱X(qián)難倒英雄漢”這話(huà)一點(diǎn)不假。對(duì)于一貧如洗的克羅克來(lái)說(shuō)，自己開(kāi)辦餐館又談何容易呢？
　　思來(lái)想去，他終于想出了一個(gè)好辦法，他在做推銷(xiāo)員工作時(shí)，曾認(rèn)識(shí)了開(kāi)餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學(xué)習(xí)，以最終實(shí)現(xiàn)自己的偉大抱負(fù)。
　　主意已定，他找到麥?zhǔn)闲值埽瑢?duì)其進(jìn)行了一番贊美后，話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，開(kāi)始講述自己目前的窘境，待博得對(duì)方的同情后，便不失時(shí)機(jī)地懇請(qǐng)麥?zhǔn)闲值軣o(wú)論如何要幫他這個(gè)忙，答應(yīng)他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計(jì)也行，否則，他的日常生活將面臨危機(jī)。
　　在過(guò)去一段時(shí)間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點(diǎn)。為盡早實(shí)現(xiàn)自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，他又主動(dòng)提出在當(dāng)?shù)陠T期間兼做原來(lái)的推銷(xiāo)工作，并把推銷(xiāo)收入的5％讓利給老板，麥?zhǔn)闲值芤?jiàn)有利可圖且又考慮到眼下店里確實(shí)人手不足，便十分爽快地答應(yīng)了他的要求。
　　克羅克進(jìn)入快餐店后，很快就掌握了其實(shí)力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營(yíng)業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門(mén)等一系列經(jīng)營(yíng)方法，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，增加服務(wù)種類(lèi)，獲取更多的營(yíng)業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設(shè)備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護(hù)服務(wù)信譽(yù)；認(rèn)真挑選店堂服務(wù)員，盡量雇傭動(dòng)作敏捷、服務(wù)周到的年輕姑娘當(dāng)前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務(wù)質(zhì)量，更好地招待顧客。當(dāng)然，他的每一項(xiàng)改革都使老板感到滿(mǎn)意，因?yàn)椋难哉勁e止總是表現(xiàn)得那么坦誠(chéng)，那么可信賴(lài)，給人留下謙虛謹(jǐn)慎的極好印象。由于他經(jīng)營(yíng)有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對(duì)他更是言聽(tīng)計(jì)從，百依百順了。餐館名義上仍是麥?zhǔn)闲值艿?，但?shí)際上餐館的經(jīng)營(yíng)管理、決策權(quán)完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對(duì)此并無(wú)絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當(dāng)時(shí)留下克羅克的決定是對(duì)的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財(cái)源滾滾而來(lái)，大有“伯樂(lè)相識(shí)千里馬”之自豪與快慰。
　　不知不覺(jué)，克羅克已在店里干了6個(gè)年頭。他的羽毛漸漸豐滿(mǎn)，翅膀越來(lái)越硬，展翅騰飛的時(shí)機(jī)日趨成熟，便暗暗加快了行動(dòng)步伐，他通過(guò)各種途徑籌集到了一大筆貸款。
　　該與麥?zhǔn)闲值軘偱屏?，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟兩位老板素來(lái)喜歡貪圖眼前利益，為一時(shí)的需要常常會(huì)忘記原來(lái)最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準(zhǔn)備。
　　1961年的一個(gè)晚上，克羅克與麥?zhǔn)闲值苓M(jìn)行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對(duì)方堅(jiān)決不答應(yīng)，克羅克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)，最終克羅克以270萬(wàn)美元的現(xiàn)金，買(mǎi)下麥?zhǔn)喜宛^，由他獨(dú)自經(jīng)營(yíng)。麥?zhǔn)闲值鼙M管有種種憂(yōu)慮與不安，但面對(duì)如此誘人的價(jià)格，他們終于動(dòng)心了?！?70萬(wàn)美元，整整270萬(wàn)美元呀！這么優(yōu)惠的價(jià)格，傻瓜才會(huì)不接受呢！”雙方就此達(dá)成協(xié)議，并很快進(jìn)行了產(chǎn)權(quán)交割，辦理了有關(guān)移交手續(xù)。
　　第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚(yú)，這在當(dāng)時(shí)可以說(shuō)是當(dāng)?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣?，引起了巨大的轟動(dòng)，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國(guó)的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過(guò)?！敝?jì)也基本達(dá)到了預(yù)期目的。
　　克羅克入主快餐館后，經(jīng)營(yíng)、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽(yù)全美，在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，270萬(wàn)美元就全部撈了回來(lái)。又經(jīng)過(guò)20多年的苦心經(jīng)營(yíng)，總資產(chǎn)已達(dá)42億美元，成為國(guó)際十大知名餐館之一。
　　克羅克實(shí)施“瞞天過(guò)海”計(jì)的成功，就在于他了解麥?zhǔn)闲值艿钠庑愿?，僅以讓利5％就輕易打入了麥?zhǔn)峡觳宛^；隨后通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的潛移默化，對(duì)老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴(lài)，使兄弟倆認(rèn)為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動(dòng)消除了對(duì)他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過(guò)逐步滲透、架空，老板本已“名存實(shí)亡”，最后一場(chǎng)交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過(guò)?！庇?jì)大功告成而宣告結(jié)束。
　　無(wú)獨(dú)有偶，在日本也發(fā)生了一個(gè)類(lèi)似的示假隱真，店老板巧發(fā)財(cái)?shù)墓适隆?br /> 　　某年秋天，在日本的神戶(hù)有家經(jīng)營(yíng)煤炭的商會(huì)正式掛牌營(yíng)業(yè)了，周?chē)錆M(mǎn)了歡慶的氣氛。該商會(huì)的老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說(shuō)起來(lái)，他成立商會(huì)還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對(duì)此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時(shí)準(zhǔn)備報(bào)答，正像中國(guó)古話(huà)所說(shuō)：受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)。
　　開(kāi)業(yè)沒(méi)幾天，來(lái)了一位客人，自稱(chēng)是當(dāng)時(shí)神戶(hù)最有名的飯店——春山飯店的侍者，請(qǐng)求約見(jiàn)商會(huì)老板，并恭恭敬敬地遞上一份請(qǐng)柬及一份舉薦書(shū)。久永君接過(guò)請(qǐng)柬，只見(jiàn)上書(shū)：久永先生親啟，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來(lái)者，疑惑地打開(kāi)請(qǐng)柬及舉薦書(shū)，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來(lái)人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準(zhǔn)備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請(qǐng)教生財(cái)之道，請(qǐng)柬中字里行問(wèn)都充滿(mǎn)了對(duì)久永君的無(wú)限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話(huà)后，便欣然應(yīng)允，表示愿意于今晚前去赴約。
　　夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來(lái)到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進(jìn)飯店大門(mén)，久永君就受到了周到熱情的服務(wù)，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時(shí)地阿諛?lè)畛?，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來(lái)……
　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機(jī)會(huì)。山口三太郎深諳此道，他認(rèn)為時(shí)機(jī)已到，便態(tài)度極虔誠(chéng)地向久永君提議到：“久永先生，我有一個(gè)好朋友阿部君，是日本橫濱的一個(gè)著名的煤炭零售商，信譽(yù)好，客戶(hù)多，生意很興隆，如果先生您信得過(guò)我并愿意給我提供一個(gè)為您效勞的機(jī)會(huì)，我很樂(lè)意為你們從中牽線搭橋。對(duì)于您，可以由此擴(kuò)大煤炭銷(xiāo)售量，增加銷(xiāo)售渠道，從而加速資金周轉(zhuǎn)，取得更多的收益；對(duì)于我的好朋友阿部君來(lái)說(shuō)，由此便會(huì)擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營(yíng)也會(huì)更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可。”
　　久永君聽(tīng)罷此言，并未立即作答，他在猶豫不決，雙方談判陷入了僵局。
　　山口三太郎瞥了對(duì)方一眼，并沒(méi)有逼對(duì)方馬上做出決定，而只是若無(wú)其事地招來(lái)服務(wù)小姐：“小姐，聽(tīng)說(shuō)你們神戶(hù)的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯(cuò)，能否勞您駕給我買(mǎi)些來(lái)？”說(shuō)著，便從口袋中掏出一大沓子錢(qián)來(lái)，并隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費(fèi)。
　　久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費(fèi)時(shí)的灑脫樣，斷定對(duì)方肯定是個(gè)資金實(shí)力雄厚的大老板，與其做生意不會(huì)有什么危險(xiǎn)的，便主動(dòng)與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應(yīng)了其要求。
　　待酒足飯飽，雙方正式達(dá)成協(xié)議后，兩人握手言別。待久永君一離開(kāi)，山口三太郎就急急忙忙奔向汽車(chē)站，以便搭末班車(chē)返回橫濱，今天在春山飯店這樣的高消費(fèi)對(duì)他簡(jiǎn)直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？
　　久永君做夢(mèng)都不會(huì)想到，山口三太郎其實(shí)只不過(guò)是橫濱的一個(gè)小煤炭經(jīng)理商，眼看著要關(guān)門(mén)破產(chǎn)，生意做不下去了，他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關(guān)系后，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請(qǐng)道原君為其寫(xiě)了一封舉薦信；然后，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺(tái)，成功地上演了一出“瞞天過(guò)?！睉?，一切都是那么自然而然，順理成章，山口三太郎高超的談判本領(lǐng)使他不花分文，將久永君煤炭商會(huì)的煤，轉(zhuǎn)手賣(mài)給阿部的零售店，一進(jìn)一出，一來(lái)一去，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天，蓬勃發(fā)展起來(lái)。
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:08
[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“瞞天過(guò)?！薄糜诮?jīng)營(yíng)賺錢(qián)，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動(dòng)，將你賺錢(qián)的企圖隱藏在明顯的事物中，以達(dá)到自己的目的。因?yàn)橐话闳藢?duì)司空見(jiàn)慣的事物，往往不會(huì)懷疑，此計(jì)就是利用人們的這一錯(cuò)覺(jué)，來(lái)掩蓋自己的真正意圖。
　　再就是日本味精商在經(jīng)銷(xiāo)味精銷(xiāo)路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴(kuò)大到1．5毫米，在消費(fèi)者沒(méi)有察覺(jué)的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷(xiāo)售量。
　　這“瞞天過(guò)?！敝?jì)，是最常見(jiàn)的，也是用得最多的。正因?yàn)槿绱?，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷(xiāo)售中容易實(shí)施，達(dá)到其推銷(xiāo)產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的真實(shí)目的。[/size]
作者: lanbo    時(shí)間: 2008-9-5 08:50
很不錯(cuò)的商戰(zhàn)實(shí)戰(zhàn)型文章！有指導(dǎo)意義！



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