畜牧人

標(biāo)題: 《商戰(zhàn)三十六計(jì)》 之第5計(jì)　“趁火打劫” [打印本頁(yè)]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:20
標(biāo)題: 《商戰(zhàn)三十六計(jì)》 之第5計(jì)　“趁火打劫”
[size=2]一、原文和出處


　　【古兵法原文】

　　敵之害大，就勢(shì)取利。剛決柔也。

　　【原文今譯】

　　敵人遭到嚴(yán)重危機(jī)之時(shí)，就應(yīng)乘機(jī)獲取利益。因?yàn)閯倧?qiáng)取決于柔弱。

　　【出處原文】

　　“有所謂趁火打劫者，臨時(shí)之盜也。遇有人家失火，即約一二伴侶，飛奔入內(nèi)，見(jiàn)物即取，或持之，或負(fù)之，或扛之。主人加以訶斥，則日：將為汝寄頓于吾家也。蓋倉(cāng)卒起意，利人之危而乘之也?！保ㄐ扃妗肚灏揞愨n之盜賊類之趁火打劫》）

　　【出處今譯】

　　所謂趁火打劫的人，其實(shí)是一些臨時(shí)的盜賊。遇見(jiàn)別人家起火，就邀上一二十個(gè)伙伴，跑進(jìn)別人家，看見(jiàn)財(cái)物就拿，有的人用手拿，有的人用背馱，有的人用肩扛。主人對(duì)此加以指責(zé)時(shí)，他們就說(shuō)：“準(zhǔn)備替你把東西寄存到我家。”這就是倉(cāng)促間起的念頭，乘人之危獲得利益。[/size]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:21
[size=2]華爾街大佬因機(jī)而發(fā)操縱美國(guó)白宮

　　世界商戰(zhàn)中，趁火打劫的談判高手當(dāng)首推美國(guó)華爾街大佬摩根。
　　1873年，美國(guó)經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，幾乎每小時(shí)都有宣布破產(chǎn)的消息。費(fèi)城的著名投資銀行杰伊庫(kù)克公司也永遠(yuǎn)地關(guān)上了大門(mén)。庫(kù)克因在南北戰(zhàn)爭(zhēng)中幫助zhengfu出售國(guó)庫(kù)券而名聲大振，是投資銀行家中最杰出的人物。他的破產(chǎn)在當(dāng)時(shí)商業(yè)界不啻是一個(gè)晴天霹靂，引起了巨大的震動(dòng)。后來(lái)事實(shí)證明，即便當(dāng)時(shí)他能渡過(guò)危機(jī)，但因其力量早已衰微，也難以應(yīng)付日后約翰皮爾龐特摩根的挑戰(zhàn)。
　　摩根在國(guó)內(nèi)外出售證券的能力舉世無(wú)雙。達(dá)布尼—摩根公司和在倫敦的摩根公司及巴林兄弟公司、費(fèi)城的安東尼.德雷克塞爾、紐約的利瓦伊莫頓以及紐約其他幾位大銀行家與摩根的聯(lián)合，所形成的勢(shì)力與能力使他得以在1871年從庫(kù)克手中奪過(guò)價(jià)值2億美元的國(guó)庫(kù)券，并把其中的大部分出售給外國(guó)投資者；1873年的上半年，摩根及其合伙人又以同樣理由贏得33億國(guó)庫(kù)券的一半，并且處理得可謂得心應(yīng)手。而庫(kù)克在出售他那部分國(guó)庫(kù)券時(shí)卻困難重重，這也是庫(kù)克破產(chǎn)的因素之一。在這場(chǎng)危機(jī)中，德雷克塞爾—摩根公司成為美國(guó)實(shí)力最雄厚的投資銀行，控制了美國(guó)zhengfu的債券市場(chǎng)，同時(shí)繼續(xù)向歐洲拋出優(yōu)惠證券。
　　1884年的金融危機(jī)又進(jìn)一步鞏固了摩根的地位。從這時(shí)起一直到1913年去世，他一直是美國(guó)投資銀行業(yè)最有影響力的人物。
　　自1884年11月以來(lái)，美國(guó)財(cái)政部的黃金開(kāi)始大量外流，市場(chǎng)上掀起了搶購(gòu)黃金的風(fēng)潮。當(dāng)時(shí)有個(gè)謠言很快傳遍了華爾街，說(shuō)美國(guó)zhengfu不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。格羅弗.克利夫蘭總統(tǒng)擔(dān)保這不是事實(shí)，但是用拋售美國(guó)證券換回黃金的做法仍在進(jìn)行，致使國(guó)庫(kù)告急，落到了幾乎無(wú)力償清債務(wù)的地步。
　　為了救濟(jì)金庫(kù)空虛帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)恐慌，就必須立即籌集到一筆巨額資金。zhengfu財(cái)政當(dāng)局的估計(jì)至少要1億美元。摩根已知在這股搶購(gòu)黃金的風(fēng)潮中，zhengfu已到了無(wú)計(jì)可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由他們兩家銀行組成一個(gè)辛迪加，承辦黃金公債，這樣，他們即可解救財(cái)政部危機(jī)，又可獲得高額利潤(rùn)。但因他們的苛刻條件美國(guó)國(guó)會(huì)并沒(méi)有通過(guò)這個(gè)建議，總統(tǒng)也難以接受。當(dāng)時(shí)的財(cái)政部長(zhǎng)卡利史爾計(jì)劃發(fā)行5000萬(wàn)美元的公債，其余半數(shù)委托美國(guó)國(guó)內(nèi)銀行存款。由于正值恐慌之際，任何市銀行都自顧不暇，這位財(cái)政部長(zhǎng)的呼吁便被理所當(dāng)然地束之高閣了，于是，他又使出苦肉計(jì)，以超出面額的117點(diǎn)公開(kāi)募集5000萬(wàn)美元公債，這一招打破了投資金融界的慣例，也欺騙了投資很行，并重創(chuàng)和惹惱了摩根。由于摩根的操縱，當(dāng)這位財(cái)政部長(zhǎng)匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時(shí)卻遭到了白眼，這是因?yàn)樗麤](méi)有接受摩根提出的要么認(rèn)購(gòu)全部公債，要么完全拒絕認(rèn)購(gòu)沒(méi)有任何商量余地的談判條件。
　　出于無(wú)奈，摩根再次被總統(tǒng)召入白宮，互相攤牌。當(dāng)摩根深知國(guó)庫(kù)存金只剩下900萬(wàn)美元時(shí)，更是固執(zhí)己見(jiàn)，并進(jìn)而胸有成竹地說(shuō)：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加，使倫敦的黃金重新流入國(guó)內(nèi)外，似乎沒(méi)有第二種辦法來(lái)解救陷于破產(chǎn)狀況的國(guó)庫(kù)了。現(xiàn)在，我手頭就有一張1200萬(wàn)美元的支票沒(méi)有兌現(xiàn)，若是今天將這張支票兌現(xiàn)了，一切就都完了，要不要我在這里拍電報(bào)，現(xiàn)在立刻匯到倫敦去呢？”
　　在這種威脅下，克利夫蘭總統(tǒng)不得不以去洗手間為名，每隔5分鐘就去與正在另一室等候的財(cái)政部長(zhǎng)卡利史爾商量對(duì)策。摩根很清楚，若不使出硬的一手來(lái)，白宮不會(huì)輕易就范。因此，在同總統(tǒng)面談時(shí)，也就“大行不顧細(xì)謹(jǐn)，大禮不拘小節(jié)”，“單刀直入”，步步緊逼。并且吸起總統(tǒng)討厭的雪茄煙，悠悠地等待著不能不做出的明智選擇。
　　結(jié)果總統(tǒng)在走投無(wú)路的情形下，不得不答應(yīng)摩根提出的條件，白宮在華爾街面前甘拜下風(fēng)。當(dāng)夜摩根即取出大量美元交給財(cái)政部，幫助財(cái)政部渡過(guò)了難關(guān)。摩根在向zhengfu承包的公債價(jià)格與市場(chǎng)差價(jià)中就凈賺了1200萬(wàn)美元，并且還安排了一項(xiàng)國(guó)際協(xié)議，在公債發(fā)行結(jié)束前，不用美元兌換英鎊，也不購(gòu)買美國(guó)的黃金，這大大沖擊了《夏爾反托拉斯法案》。
　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)者離不開(kāi)談判，而談判的特征之一是對(duì)抗性，談判雙方都希望贏得勝利，千方百計(jì)爭(zhēng)奪利益。談判者要想達(dá)到預(yù)期目的，須真正了解對(duì)方的情況，否則打的就是糊涂仗。摩根與總統(tǒng)談判，探知國(guó)庫(kù)存款甚少，陷入危機(jī)，便趁火打劫，逼得總統(tǒng)不得不答應(yīng)他的苛刻條件，摩根獲得談判成功，并從中賺了大錢。[/size]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:21
[size=2]數(shù)公司采取反擊戰(zhàn)略大獲全勝

　　反擊是對(duì)攻擊所作出的強(qiáng)烈反應(yīng)，旨在扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，御敵于千里之外。商戰(zhàn)中的反擊戰(zhàn)略，包括以下幾部分：
　　第一，產(chǎn)品反擊。80年代初，由于瑞士手表商忽視了電子表和石英表的重要性，低估了卡西歐、西鐵城、精工舍的市場(chǎng)營(yíng)銷能力，加上當(dāng)時(shí)瑞士法郎匯率上升的因素，而遭受慘重打擊。在這危急關(guān)頭，瑞士的一些鐘表商不得不攜手并肩，集團(tuán)經(jīng)營(yíng)，共同研制出了一種成本低廉、款式新穎、具有防震、耐高溫的新式薄型表，對(duì)日本的挑戰(zhàn)予以痛擊。在集中促銷下，取得產(chǎn)品反擊戰(zhàn)的勝利。
　　第二，促銷反擊。80年代初，蘋(píng)果電腦遭到來(lái)自IBM公司和泰迪公司電腦的攻擊，被壓得難以喘氣。當(dāng)時(shí)蘋(píng)果公司勢(shì)單力薄，既缺乏像IBM公司那樣多的直接銷售人，又沒(méi)有像泰迪公司那樣擁有特約的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，于是，蘋(píng)果公司將反擊法寶押在促銷方面。公司搶占黃金時(shí)間，在電視上大做廣告，在全國(guó)各地開(kāi)展貿(mào)易展覽，以爭(zhēng)取消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，提高知名度，削弱IBM和泰迪的攻勢(shì)。
　　第三，生產(chǎn)反擊。密其林公司的輻射層輸脂技術(shù)，成本低、技術(shù)高、質(zhì)量好，給對(duì)手壓力甚大，先后有20多家小型輸脂公司相繼被迫倒閉。一些尚未倒閉的公司紛紛籌劃反擊戰(zhàn)略，采取以其人之道、還治其人之身的手段，放棄原先斜紋和叉紋輸脂的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向仿效密其林公司生產(chǎn)輻射層輪胎，從而擺脫了危機(jī)[/size]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:21
[size=2]●“XY”公司乘虛而入產(chǎn)品占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)

　　柔道亦稱“柔術(shù)”，是日本人吸收中國(guó)的摔跤技術(shù)結(jié)合日本武技而創(chuàng)造的一種運(yùn)動(dòng)。將柔道戰(zhàn)略用于商戰(zhàn)，是指用攻其不備、乘虛而入的手段搶占市場(chǎng)，最終擊敗對(duì)手。在所有志在占領(lǐng)市場(chǎng)或使自己在市場(chǎng)居領(lǐng)先地位的戰(zhàn)略中，企業(yè)家的“柔道戰(zhàn)略”可以說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)最小而最容易成功的一種。美國(guó)花旗銀行在德國(guó)開(kāi)辦家庭銀行，不到幾年時(shí)間，就在德國(guó)消費(fèi)者金融業(yè)務(wù)中取得了統(tǒng)治地位。他們運(yùn)用的戰(zhàn)略，就是“乘虛而入”的柔道戰(zhàn)略。德國(guó)的銀行家們雖然也知道普通的消費(fèi)者有一定的購(gòu)買力，能成為銀行的客戶，但他們認(rèn)為，大銀行向來(lái)是為工商界和富有的投資者服務(wù)的，為普通消費(fèi)者服務(wù)不免有損大銀行的尊嚴(yán)。花旗銀行正是抓住德國(guó)金融市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)，創(chuàng)辦家庭銀行，專為個(gè)人消費(fèi)者服務(wù)，經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者所需的業(yè)務(wù)，一切手續(xù)都使消費(fèi)者感到便利。雖然德國(guó)銀行有極強(qiáng)大的勢(shì)力，有遍布在每個(gè)城市商業(yè)區(qū)的眾多分支機(jī)構(gòu)，但花旗銀行所辦的家庭銀行只花了5年左右的時(shí)間，就占有了全德國(guó)消費(fèi)的銀行業(yè)務(wù)。
　　一般來(lái)說(shuō)，有4種極普遍的陳舊觀念，使后來(lái)者能夠運(yùn)用柔道術(shù)擊敗陣地堅(jiān)固、歷史悠久的對(duì)手，而取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。一是不重視別人的新發(fā)明，不注重開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。例如，早在1947年，美國(guó)貝爾實(shí)驗(yàn)室就發(fā)明了晶體管，盡管人們很快認(rèn)識(shí)到晶體管必將代替電子管，但沒(méi)有一家美國(guó)大型電氣公司采取行動(dòng)。當(dāng)時(shí)國(guó)際上毫無(wú)名氣的“XY”公司鉆了空子，僅花2．5美元就從貝爾實(shí)驗(yàn)室購(gòu)得技術(shù)轉(zhuǎn)讓權(quán)。兩年之后，“XY”公司就推出首批便攜式半導(dǎo)體收音機(jī)，與市場(chǎng)上同功能的電子管收音機(jī)相比，重不到1/5，成本不到1/3。3年之后，“XY”占領(lǐng)了美國(guó)低檔收音機(jī)市場(chǎng)。二是“從牛奶中提取奶油”，只想尋求利潤(rùn)最高的部分。美國(guó)施樂(lè)復(fù)印機(jī)成為日本模仿者輕易擊中的目標(biāo)，原因在于施樂(lè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，集中在一次買許多臺(tái)或者買昂貴的高效能復(fù)印機(jī)的大戶，對(duì)其他零散用戶雖不拒絕，但不愿花費(fèi)力氣，覺(jué)得劃不來(lái)。由于得不到滿意的售后服務(wù)，或根本沒(méi)有服務(wù)，較小的用戶最后都跑到施樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中去了。[/size]
作者: 和興    時(shí)間: 2008-9-4 18:22
[size=2]【賞析】

　　在現(xiàn)代經(jīng)商活動(dòng)中，“趁火打劫”是經(jīng)營(yíng)高手慣用之計(jì)。經(jīng)營(yíng)者為了使自己的企業(yè)和產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，雙方都希望贏得勝利，千方百計(jì)地爭(zhēng)奪利益，以達(dá)到預(yù)期目的。但此計(jì)必須要求自己真正了解對(duì)手的詳細(xì)情況，進(jìn)行分析，論證，認(rèn)定對(duì)手有求于自己時(shí)，就可逼得他接受自己的苛刻條件，趁火打劫，獲得談判成功，從中賺大利潤(rùn)，發(fā)大財(cái)。[/size]
作者: lanbo    時(shí)間: 2008-9-5 09:07
正所謂商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)！如果沒(méi)有超越對(duì)手并一舉擊潰之的信心和決心是很難立足于高手之林的！



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