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標(biāo)題: 老生常談：談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求 [打印本頁]
作者: 為民    時(shí)間: 2008-9-21 07:52
標(biāo)題: 老生常談：談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求
:tiaotiao: :tiaotiao: 在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要營銷人自己會善于傾聽客戶的話語而且還會懂得巧妙提問對方。因?yàn)橹灰跋ば鸟雎?，巧妙提問”，這樣才能摸清對方的需要，不失時(shí)機(jī)地制定己方的營銷策略。尤其是在“巧妙提問”這個(gè)環(huán)節(jié)中運(yùn)用的技巧性相當(dāng)高，所以對于業(yè)務(wù)員來說，這就是自身談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求。
        營銷人常運(yùn)用提問作為了解對方需求、掌握對方心理的手段。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問隨時(shí)控制談話的方向，并鼓勵(lì)對方說出自己的意見。那么，提問的技巧應(yīng)體現(xiàn)在哪些地方呢？我們說，“問什么”、“何時(shí)問”與“怎樣問”是巧妙提問中最常見且最有說服力的語商。
        :tiaotiao: 問什么
        要問能引起他人注意的問題，促使談判順利進(jìn)行；
        要問能獲取所需信息的問題 ，以此摸清對方底細(xì)；
        要問能引起對方思考的問題，控制對方思考的方向；
        要問能引導(dǎo)對方作出結(jié)論的問題 ，達(dá)到己方的目的；
        要問有已知答案的問題，用以證明對方的誠實(shí)與可信度。
        何時(shí)間
        在談業(yè)務(wù)開始時(shí)，為表示禮貌與尊重，應(yīng)取得對方的同意再發(fā)問，尤其對陌生更應(yīng)如此。
        對方?jīng)]有答復(fù)完前一個(gè)問題，不要急于提出下一個(gè)問題。
        重要的問題要預(yù)先設(shè)想對方可能的答案，并針對不同答案設(shè)計(jì)好對策后再提問。
        充分總結(jié)每次談判經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測對方在下一輪談判中可能提出的問題，作好充分準(zhǔn)備后再提問。
        怎樣問
        不提有敵意的、帶威脅性的問題；
        不提指責(zé)對方誠意的問題，不提自我炫耀、顯示己方優(yōu)越性的問題。
        由于廣泛的問題著手，再移向特定的問題，將有助于縮短相互溝通的時(shí)間，提高談話效率。要有耐心繼續(xù)追問對方回答得不完整的問題，并盡量根據(jù)前一問題的答案構(gòu)造下一個(gè)問題。要敢于提出對方故意回避的問題，提出這類敏感的問題時(shí)，應(yīng)說明發(fā)問理由。只要有可能，應(yīng)半問題設(shè)計(jì)成足以獲得肯定或否定答案的形態(tài)。一系列這種類型的問題，可促使對方養(yǎng)成提供正面肯定或否定答復(fù)的習(xí)慣。
        希望以上的話能對大家在工作上有一定的幫助，謝謝。
作者: lushuaike    時(shí)間: 2008-9-21 13:51
說起來很容易，真正融會到業(yè)務(wù)中去，真的需要一個(gè)過程去培養(yǎng)
作者: 伙伴天下    時(shí)間: 2008-9-21 14:31
說的很好，于細(xì)微處見差別！
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-6-13 15:41
要問他關(guān)注的問題，要問自己想知道的問題。
作者: hnjhhh    時(shí)間: 2009-6-14 15:53
還有道理..........
作者: 曹建新    時(shí)間: 2009-6-14 16:16
業(yè)務(wù)的開端，本就是從善問開始！同樣的一句話，比方對一初次見面的豬場主：“老板，你難道養(yǎng)殖不是想賺錢嗎？”---這具有挑釁性吧。換成如果這樣問：“老板，咱們這樣辛辛苦苦養(yǎng)豬，難道不是為了賺錢嗎？”怎麼樣？意義不一樣了吧！----談業(yè)務(wù)的第一個(gè)基本要求-----善問！贊同樓主。
作者: sbyisharen    時(shí)間: 2009-6-14 18:49
好的業(yè)務(wù)自認(rèn)真聆聽開始
作者: 751414226    時(shí)間: 2009-6-18 18:56
:hehe:ding  :hehe:



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