標(biāo)題: 銷售技巧 [打印本頁(yè)] 作者: 大器晚成 時(shí)間: 2008-9-27 19:37 標(biāo)題: 銷售技巧 一．
展開(kāi)話題 a) 如有必要，首先介紹自己 你好，我們是來(lái)拜訪馬老板的 你好！#老板，我是*****銷售員… b) 講出拜訪的目的 今天過(guò)來(lái)拜訪你，想了解你農(nóng)場(chǎng)的基本情況并向你介紹一下****飼喂程序。 c) 我們將怎樣使對(duì)方獲得收益 這個(gè)程序是專門(mén)為像您這樣的規(guī)模農(nóng)場(chǎng)、優(yōu)良品種繁殖母豬特殊營(yíng)養(yǎng)需要而設(shè)計(jì)的，希望通過(guò)我們對(duì)*****程序的探討能提高你母豬的生產(chǎn)性，使你今后的養(yǎng)殖賺到更高的收益。 二． 詢問(wèn)需要 a) 對(duì)產(chǎn)品和經(jīng)銷商的意見(jiàn) 馬老板，你對(duì)***產(chǎn)品程序有多少了解？ ***飼料好是好就是價(jià)格高 馬老板除了價(jià)格之外你對(duì)***程序有多少了解？ 我對(duì)***除了聽(tīng)說(shuō)豬長(zhǎng)得好，價(jià)格高外也沒(méi)有多少了解？ b) 農(nóng)場(chǎng)詳細(xì)情況 馬老板現(xiàn)在存欄多少母豬？ 200頭 最近你的豬怎么樣？ 我的豬很好，也沒(méi)什嗎疾??？ 你使用的是其他公司的飼養(yǎng)程序吧？ 是呀很好的程序。 您覺(jué)得那個(gè)程序哪一點(diǎn)好？ 價(jià)格便宜，我喜歡這個(gè)程序的價(jià)格便宜。 我還想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，在母豬飼養(yǎng)程序中你認(rèn)為最重要的是什嗎？ 是呀，我認(rèn)為沒(méi)什嗎特別重要的？如果一定要說(shuō)的話，我希望母豬有個(gè)好的狀況，多生幾窩小豬？。。。。。。。 為了保證母豬的狀況你有什嗎特別的方法嗎？ 沒(méi)什嗎特別的我只知道母豬不好，小豬就不健康 馬老板，母豬分娩時(shí)有沒(méi)有什么問(wèn)題？ 沒(méi)什嗎問(wèn)題？除了偶爾不愿意吃料（奶不好）外，沒(méi)什么問(wèn)題？ 你認(rèn)為母豬為什嗎會(huì)不好好吃料？ 我也不知道為什嗎？ 你認(rèn)為是飼料適口性不好嗎？ 有可能，但是有時(shí)間吃得很好。 一窩能產(chǎn)多少頭小豬？ 10頭 每頭平均出生體重是多少？ 1．25公斤 c) 改變經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 馬老板，從事養(yǎng)殖行業(yè)多長(zhǎng)時(shí)間了？ 10年了/去年剛開(kāi)始養(yǎng)豬 今后有什嗎發(fā)展計(jì)劃？ 我要。。。。。。 d) 農(nóng)場(chǎng)存在問(wèn)題或需要 母豬存在問(wèn)題：產(chǎn)期不正常/產(chǎn)后無(wú)乳/奶水不足/產(chǎn)道感染/胎衣不下/仔豬出生體重小/產(chǎn)后不食/哺乳期體重?fù)p失大/斷奶后不發(fā)情/屢配不中 三． 概括需要 a) 概括總結(jié)客戶的需求 非常感謝您抽出時(shí)間來(lái)與我們交談，為了明確一下我了解得對(duì)不對(duì)，想確認(rèn)一下我們談話的內(nèi)容？ 你現(xiàn)在想。。。。。能促進(jìn)仔豬健康生長(zhǎng)，能使母豬順利生產(chǎn)，減少疾病的飼養(yǎng)程序 b) 詢問(wèn)總結(jié)是否正確 除了這些之外還有沒(méi)有我需要了解的？ 沒(méi)有了，就這些。 四． 提出建議 a) 介紹普瑞納產(chǎn)品、程序、服務(wù) 馬老板，我想請(qǐng)你考慮一下****產(chǎn)品，他是專為哺乳母豬設(shè)計(jì)的，對(duì)提高你農(nóng)場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益會(huì)有幫助。 b) 詢問(wèn)農(nóng)場(chǎng)以前的經(jīng)驗(yàn)和掌握的知識(shí)
你對(duì)***這個(gè)飼料了解嗎？ 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種飼料， c) 介紹能滿足客戶需求的產(chǎn)品特點(diǎn)及效益 ****的專家們根據(jù)改良品種繁殖母豬的生理特點(diǎn)和營(yíng)養(yǎng)需要，經(jīng)過(guò)大量農(nóng)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)而開(kāi)發(fā)出的繁殖母豬專用飼料，他添加了高品質(zhì)的蛋白飼料，適口性好，母豬愿意吃，產(chǎn)奶量高，奶質(zhì)好，仔豬生長(zhǎng)健壯，腹瀉少；另外母豬采食量高，哺乳期體重?fù)p失少，母豬斷奶后發(fā)情時(shí)間縮短，母豬體況好、使用年限多，還添加了***自主研究開(kāi)發(fā)的防拉稀藥物，可以通過(guò)母乳控制仔豬的腹瀉，***還添加了維持母豬腸道環(huán)境的中性洗滌纖維，可以有效的防止母豬產(chǎn)后的便秘發(fā)生，另外，***是濃縮飼料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。 d) 詢問(wèn)客戶是否認(rèn)可這些收益 你認(rèn)為我們的***怎么樣？ 聽(tīng)你說(shuō)得還可以，只是每個(gè)業(yè)務(wù)員都說(shuō)自己的產(chǎn)品很好? 五． 獲得承諾 a) 概括主要需求 馬老板，你需要一種能維持母豬體況，提高仔豬出生重和成活率的飼料程序,我說(shuō)得對(duì)吧？ 是呀！ b) 概括主要效益 而按照普瑞納母豬7階段飼養(yǎng)管理程序，使用***飼料，可使你的母豬產(chǎn)6胎以上。仔豬出生體重達(dá)到1。5KG，你的仔豬就可能70日齡體重達(dá)到30公斤，150日齡可以出欄。 c) 請(qǐng)求承諾 馬老板，這么優(yōu)秀的飼料明天還是后天我給你送幾包來(lái)試用一下？ 六． 處理抵觸----了解抵觸的原因：一般提問(wèn)題 a) 不關(guān)心—具體提問(wèn) b) 懷疑
i. 理解客戶懷疑的心情 當(dāng)然了，你對(duì)在哺乳期更換飼料，新飼料能否達(dá)到高收益，感到懷疑我是理解的。
ii. 實(shí)證資料 你看這是我們?cè)谂R近。。。豬場(chǎng)做的實(shí)證
iii. 請(qǐng)求接受實(shí)證事實(shí)
c) 拒絕
i. 改成詢問(wèn)的方式 你是不是認(rèn)為***不能很好的預(yù)防母豬便秘現(xiàn)象？ 不是的。 那是什嗎原因？ 價(jià)格太高了 你關(guān)心的是和質(zhì)量相稱的產(chǎn)品價(jià)格是吧？
ii. 講出相對(duì)應(yīng)的收益
iii. 詢問(wèn)是否認(rèn)可上述收益 提問(wèn)方式： d) 開(kāi)放提問(wèn)：
i. 訪問(wèn)開(kāi)始時(shí)
ii. 了解一般情況時(shí)
iii. 客戶想要你了解一些情況時(shí) e) 具體提問(wèn)
i. 想了解特定情況
ii. 客戶不愿談話時(shí)
iii. 客戶無(wú)關(guān)心態(tài)度時(shí)
