畜牧人

    曹文廣

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的核心是經(jīng)銷(xiāo)商管理。

    經(jīng)銷(xiāo)商管理準(zhǔn)則：

    ▲管理應(yīng)有情、有理、有利

    1、好的營(yíng)銷(xiāo)人員要“兩頭握手,中間擁抱”。

    2、掌握廠商關(guān)系的“度”：“親而不近,甜而不膩”。

    ▲客情關(guān)系是現(xiàn)實(shí)

    1、真正尊重經(jīng)銷(xiāo)商。

    2、長(zhǎng)久合作,同甘共苦。

    3、注重日常工作配合

    4、確保經(jīng)銷(xiāo)商合理利益。.

    ▲方法傳授是關(guān)鍵（授人一魚(yú),僅供一飯之用。授人以漁,可供終身之用）。.

    1、指導(dǎo)支援經(jīng)營(yíng)管理。

    2、指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商店鋪裝修、店鋪及商品陳列設(shè)計(jì)。

    3、擬定經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者 促銷(xiāo)活動(dòng)、公關(guān)廣告。

    經(jīng)銷(xiāo)商管理重點(diǎn)

    ▲管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔。

    ▲激勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)）與庫(kù)存管理是經(jīng)銷(xiāo)商管理的重點(diǎn)。

    1、產(chǎn)品

    檢查各級(jí)市場(chǎng)的鋪貨、理貨情況和有無(wú)竄貨?！?

    2、價(jià)格

    價(jià)格是否是由廠家規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格。

    3、渠道

    渠道暢通性及產(chǎn)品流動(dòng)有無(wú)新的方式可操作等等。

    4、廣告

    廣告系列刊播及相關(guān)宣傳品POP的張貼、派發(fā)是否到位。　

    5、活動(dòng)執(zhí)行

    各種促銷(xiāo)、公關(guān)、事件活動(dòng)的執(zhí)行，市場(chǎng)應(yīng)對(duì)是否及時(shí)有效?！　　?

    經(jīng)銷(xiāo)商管理123456法則

    一個(gè)中心

    銷(xiāo)售活動(dòng)要以管理為中心。

    兩個(gè)基本點(diǎn)

    企業(yè)要抓好兩只隊(duì)伍即業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)。

    三項(xiàng)原則

    做市場(chǎng)就是建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

    幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。

    做好終端市場(chǎng)建設(shè)。

    四個(gè)目標(biāo)

    銷(xiāo)售量最大。

    費(fèi)用最低。

    控制最強(qiáng)。

    消費(fèi)者最多。

    經(jīng)銷(xiāo)商管理的５個(gè)步驟

    經(jīng)銷(xiāo)商選拔。（物色最佳伙伴）。

    銷(xiāo)售活動(dòng)促進(jìn)（時(shí)時(shí)幫助回款）。

    銷(xiāo)售活動(dòng)輔導(dǎo)（有效的溝通）。

    經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)（加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力）。

    經(jīng)銷(xiāo)商管理（選擇合伙經(jīng)營(yíng)）。

    經(jīng)銷(xiāo)商管理的6個(gè)方面

    ▲價(jià)格管理

    1、價(jià)格穩(wěn)定是重點(diǎn)

    ◎同級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,一口價(jià)。.

    ◎讓利不讓價(jià)必須是鐵定原則。

    ◎零售價(jià)，必須遵守公司規(guī)定之價(jià)格上下限范圍

    ◎市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定與否，會(huì)直接影響銷(xiāo)量和售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)意愿。

    ◎防止竄貨的關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。

    2、利益分配是關(guān)鍵

    ◎有錢(qián)大家賺，分配是關(guān)鍵。寬大的利潤(rùn)空間與周到的服務(wù)。

    ◎關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤(rùn).。

    ◎讓客戶(hù)賺錢(qián),不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶(hù)的差價(jià)有多大,更重要的是取決于企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)管理能力.

    ▲渠道管理

    1、鋪貨管理

    ◇掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)、貨款支付方式、消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，與零售商商進(jìn)行懇談。

    ◇鋪貨人員的選拔、培訓(xùn)、安排是鋪市成功與否的一個(gè)重要因素。

    ◇在鋪貨前，應(yīng)設(shè)計(jì)好《鋪貨一覽表》和《市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表》，包括零售商名稱(chēng)、地址、負(fù)責(zé)人姓名、電話(huà)、商業(yè)性質(zhì)以及第一次進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間，第二次拜訪（含電話(huà)）時(shí)間和注意事項(xiàng)。第二次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)。第三次進(jìn)貨時(shí)間和注意事項(xiàng)、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量等。

    2、網(wǎng)點(diǎn)管理

    幫助經(jīng)銷(xiāo)商管理好網(wǎng)點(diǎn)，收集和整理好網(wǎng)點(diǎn)資料。

    ◇建立零售商檔案。

    ◇建立零售商銷(xiāo)售情況登記表，關(guān)注零售商的進(jìn)貨，以及零售商庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況。

    3、解決渠道沖突

    1）渠道沖突類(lèi)型

    ①垂直關(guān)系：不同層次的渠道成員關(guān)系。

    重點(diǎn)：回款、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場(chǎng)推廣支持、渠道調(diào)整

    ②水平關(guān)系：同一層次的渠道成員關(guān)系。

    重點(diǎn)：價(jià)格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷(xiāo)方式各異、侵蝕地盤(pán)、竄貨。

    ③交叉關(guān)系：不同渠道類(lèi)型成員之間的關(guān)系。

    重點(diǎn)：價(jià)格不統(tǒng)一、竄貨。

    2）常見(jiàn)的渠道沖突

    ①同一品牌的渠道內(nèi)部沖突

    ◎廠家未對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。

    ◎廠家對(duì)現(xiàn)有中間商的銷(xiāo)售能力不滿(mǎn)意，有意放水，以增加渠道活力。

    ◎竄貨現(xiàn)象。

    ◎低價(jià)出貨。

    ②渠道上下游沖突

    ◎上游經(jīng)銷(xiāo)商采取直銷(xiāo)方式，與下游經(jīng)銷(xiāo)商奪客戶(hù)。

    ◎下游經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力增強(qiáng)后，向上游渠道發(fā)動(dòng)挑戰(zhàn)。

    ◎廠家越過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。

    ▲經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理

    ●庫(kù)存情況是反映各產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況的重要手段。

    ●庫(kù)存狀況是訂單制作的重要基礎(chǔ)之一。

    ●庫(kù)存分析是經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)活動(dòng)的根據(jù)之一。

    ●經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存是超期應(yīng)收帳款的保證。

    ▲經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款管理

    ●經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款管理的重要性

    1、經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)良好，就能促進(jìn)收款。

    2、因?yàn)橹挥型ㄟ^(guò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，并帶來(lái)資金的回籠，才能產(chǎn)生反復(fù)訂貨。

    ●帳務(wù)管理——對(duì)帳務(wù)的正確認(rèn)識(shí)

    1、沒(méi)有財(cái)務(wù)觀念的業(yè)務(wù)代表便不是一個(gè)好的業(yè)務(wù)代表。

    2、財(cái)務(wù)如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會(huì)死去。

    3、發(fā)貨收錢(qián)是業(yè)務(wù)人員的職責(zé)和義務(wù)。

    4、銷(xiāo)售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利。

    5、帳務(wù)混亂，便是做事沒(méi)有條理。

    6、帳務(wù)混亂，極易造成主管對(duì)你的不信任。

    ●帳務(wù)管理的方法

    1、建立經(jīng)銷(xiāo)商出貨流水帳。

    2、要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)帳務(wù)簽字確認(rèn)。

    3、問(wèn)題貨款及早追討并請(qǐng)主管和公司支援。

    4、每月與公司財(cái)務(wù)核對(duì)帳務(wù)。

    5、財(cái)務(wù)人員定期與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)帳。

    6、謹(jǐn)慎保管帳務(wù)冊(cè)、經(jīng)銷(xiāo)商欠條、經(jīng)銷(xiāo)商簽字確認(rèn)單。

    ▲經(jīng)銷(xiāo)商竄貨管理

    ●竄貨定義：

    指經(jīng)銷(xiāo)商在利益驅(qū)動(dòng)下，為了減少投入，獲得暫時(shí)利益或完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，而不開(kāi)發(fā)需求較多的市場(chǎng)，造成擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，形成跨區(qū)域銷(xiāo)售的事實(shí)，或指經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己開(kāi)發(fā)主要分銷(xiāo)商管控不力，而造成的分銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售的事實(shí)者。

    ●竄貨解決辦法：

    1、產(chǎn)品創(chuàng)新----開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。

    2、經(jīng)銷(xiāo)商選擇和區(qū)域劃分----劃定區(qū)域銷(xiāo)售。

    3、價(jià)格政策-----保持一致，縮小利潤(rùn)差。

    4、合理返利政策-----控制為了返利而低價(jià)傾銷(xiāo)。

    5、渠道管理----加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控。

    6、代碼制度-----不同的區(qū)域不同的市場(chǎng)實(shí)行不同的編碼。

    ●防止竄貨關(guān)鍵就是價(jià)格體系控制。

    價(jià)格之間存在價(jià)差是產(chǎn)生竄貨的根源。

    ▲經(jīng)銷(xiāo)商人員目標(biāo)管理

    ●經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員職責(zé)

    1、收取訂單。

    2、催收貨款。

    3、售后服務(wù)?！?

    4、提供市場(chǎng)信息。

    業(yè)務(wù)人員熟練掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理123456法則，便能在以后的銷(xiāo)售工作中游刃有有余地對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商管理。