畜牧人

標(biāo)題: 外貿(mào)感想 [打印本頁]
作者: hrdong    時間: 2008-10-29 11:09
標(biāo)題: 外貿(mào)感想
　　1）不了解產(chǎn)品，你怎么介紹你的產(chǎn)品？和QC，生產(chǎn)線至少要溝通吧；

　　2）不知道目前該產(chǎn)品的行業(yè)動態(tài)，市場動態(tài)，怎么揚(yáng)長避短推銷你的產(chǎn)品？這又需要你有一定的信息收集和整理分析能力；

　　3）價格的來回確認(rèn)。需要你掌握客戶心理變化，隨時調(diào)整你的報價策略。對所有的客人報一樣的價錢，這類業(yè)務(wù)員不及格；

　　4）跟張單下來，工廠，客戶，貨代，船公司，再加商檢，報關(guān)。。這套流程我都還沒適應(yīng)下來呢；

　　根據(jù)自己的興趣和特長選擇個你的工作重點，溝通能力分析能力強(qiáng)就去抓客戶；流程控制能力強(qiáng)就去抓大項目；干活細(xì)致具體就跟單。。成就感隨時都會有

　　“而且，外貿(mào)的單子動轍幾個月，長的一年的都有，這樣讓我感覺效率太低，這幾個月才做成一筆生意，讓人有點不是太有成就感?！边@話更不靠譜，又不是讓你做完一單才準(zhǔn)做下一單，你每個月都談下張單，半年后不就月月都忙了嘛。

　　我工科碩士畢業(yè)去了個國營外貿(mào)公司在工程部，老板當(dāng)時招過去也就是找個驗貨的，另外在外貿(mào)公司成立個工程部，這想法新鮮，便于他對自己政績的宣傳。每個月1300,苦了兩年多，天天混日子，什么都沒學(xué)到。眼見著身邊的業(yè)務(wù)員新丁都闊綽起來，唯一的心愿就是轉(zhuǎn)行業(yè)務(wù)員，能早日解決溫飽。那時的日子～～

　　后來個業(yè)務(wù)經(jīng)理搭上個大客人，產(chǎn)品需要從設(shè)計開始，為了加強(qiáng)和鬼子設(shè)計部的聯(lián)系并控制工廠，需要有工程技術(shù)人員協(xié)助，便選上了我。拼了命干了一兩年，出了些成績，也基本解決了溫飽。才發(fā)現(xiàn)自己最想要的并不是金錢或地位，而是別人對自己的尊重。當(dāng)時公司老板對技術(shù)的蔑視，和鬼子老板對我能力的贊賞，對比太強(qiáng)烈了。

　　后來公司動蕩，生計問題離開，去到了個香港貿(mào)易行當(dāng)業(yè)務(wù)員，從頭學(xué)業(yè)務(wù)。前兩年老板給的工資都超過我給公司帶來的收益(這老板也是技術(shù)出身),到現(xiàn)在這老板都是我最尊重的人之一，因為他信任我，給了我足夠發(fā)展的時間。那兩年業(yè)務(wù)，我對業(yè)務(wù)的理解進(jìn)步自我感覺非?？?，最重要的原因就是?？偨Y(jié)。1）外貿(mào)的根本是什么？

　　不是訂單，不是客戶，是產(chǎn)品。高檔的產(chǎn)品賣給高檔的歐美日本客戶，中檔的產(chǎn)品賣給東中歐澳洲中檔客戶，低檔產(chǎn)品賣非洲，東南亞客戶。只要有產(chǎn)品，肯定能找到相應(yīng)合適的客戶。但工廠給產(chǎn)品并不是只讓你一個推，如何和其它外貿(mào)同行在同一個產(chǎn)品中區(qū)別開來？根本上，就是工廠，工廠對你的支持。所以說，工廠才是你的衣食父母，只要建立起兩家三家有產(chǎn)品特色的工廠作為你的基地，就成功了第一步。這類基地工廠需要滿足幾個條件：

　　a)獨斷性。只看重和你的合作，給你最大的支持。這分兩個層次：第一層給別人的報價永遠(yuǎn)比給你的高，你最少最少都有個基本的利潤空間。第二層，當(dāng)你的業(yè)務(wù)比例越來越大時，可以包廠，廠的業(yè)務(wù)單都由你來處置。這才是真正的獨斷行。

　　b)質(zhì)量控制能力。說到底，如果對產(chǎn)品質(zhì)量都沒把握，做業(yè)務(wù)心里會犯虛，老擔(dān)心產(chǎn)品出事，考慮番單問題。那是最累的。

　　c)和老板理念近，值得長久合作。找個基地廠不容易，只三五年的生意交往意思不大。還得老擔(dān)心會不會挖你大客戶。

　　能三年培養(yǎng)出一個廠，都不容易。但這是你成功最關(guān)鍵的一步，必須走。

　　2)外貿(mào)的成果是什么？

　　不是訂單，不是利潤，是客戶。訂單不長久，固定利潤不長久，客戶的關(guān)系沒有建立起來，只在意你的報價，那隨時都可能消失。只有當(dāng)和客戶建立起相同經(jīng)營理念和產(chǎn)品認(rèn)識時，不斷磨合，逐步形成個利益共同體，才能建立“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”。這一般需要幾步：

　　a)自己的定位。絕對不要在內(nèi)心有“客戶是上帝”的想法，也絕對不要有“我提供產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，是服務(wù)者”的想法。產(chǎn)供銷是條利潤鏈，工廠，你，客戶，消費(fèi)者等等都是利潤鏈的不同環(huán)節(jié)，大家起不同的作用。我是提供產(chǎn)品的，客戶是買產(chǎn)品的，大家間是平等的，各安其所。對客人不恰當(dāng)?shù)臈l款或要求，你才有底氣拒絕。（說句閑話，可能這也是我前幾年在國營外貿(mào)公司被老板歧視而養(yǎng)成的過強(qiáng)的自尊心吧。）目前我的客戶在向別人介紹我時，都是“MY PARTNER"或”MY GOOD FRIEND",我也不習(xí)慣幫他們拎包。：-）

　　b)改造自己的思維，行為和談吐，用鬼子的方式和他們交往。在香港公司除了大老板還有個直接管著的小老板，看我成天在MSN，SKYPE上和鬼子們閑聊，非常大意見，認(rèn)為是浪費(fèi)時間。但我個人覺得，這是讓你“歐美化”最快捷或者說經(jīng)濟(jì)的做法，一來加深私人交往，通過聊些感興趣的事情，不斷引導(dǎo)對方，讓他成為你的“利益共同體”或“興趣共同體”，事半功倍。二來改造你自己，讓你“歐美化”，多出預(yù)判性。對任何你要說出去的話，做出去的事情，你都預(yù)先知道客人的反應(yīng)會如何。三來還時不時能套出些小道消息。公司郵件往往是官方渠道，不確定的有關(guān)合同的信息，客人也不敢隨便通過郵件發(fā)出來。但模糊的信息通過聊天很容易獲得。到目前我自己覺得客人對我最大的贊賞語就是“你真象我們！”

　　c)眼光長遠(yuǎn)，不計較一時訂單得失，長存“幫客戶解決問題”的想法?？蛻粲龅叫┊a(chǎn)品問題（當(dāng)然，絕對不能是資金上的問題?。f不得已，只要保證最低的利潤空間，能幫都盡量幫幫他。才能在最短時間建立起他對你的信任感，歸屬感， 才有做10年20年長期的可能。

　　d)注意細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗。舉幾個普通性例子，去接美國客戶，別用好車，面包車最好。因為按一般美國人的思維，你有高利潤才有能力買好車，那談價錢時會狠殺你價；和東歐客戶，要平級接觸。一般來說東歐人愛面子，又好客。請他們吃頓飯，他們怎么都會想方設(shè)法下張單給你，算飯錢；會餐喝湯盡量別出聲，吃西瓜，一定要用叉把西瓜子給去了，別到嘴里再吐出來， ETC...

　　做個業(yè)務(wù)員，頂了不起忙死忙活，1000萬美金，2000萬美金算到頂。多了沒時間去應(yīng)付和爭取。但當(dāng)你和客戶形成“你中有我，我中有你”時，他的采購全通過你，或預(yù)先征詢你的意見，一個中大型的歐洲企業(yè)在華采購每年都有幾千萬歐元，你可以很自由地選擇其中對你發(fā)展有利的單子來做。

　　說句閑話，我基本拒絕東非，南歐，韓國等地的客戶，這些要不就是信譽(yù)不好，要不就是只認(rèn)價格不認(rèn)人的主，花時間也養(yǎng)不熟。任何行業(yè)，要精進(jìn)，都需習(xí)“道術(shù)”?！靶g(shù)”是師傅可以現(xiàn)成教你，能即學(xué)即用的。比如（經(jīng)驗交流]Closeup進(jìn)出口業(yè)務(wù)交流點滴 ，遇到個好的師傅，他會教你一堆“術(shù)” 比如衣食住行，待人接物。。。也就是我前面所講到的細(xì)節(jié)?！暗馈被疽孔约何颍坏侥请A段，聽著也糊涂，到了那階段，憑個人資質(zhì)，也許你會有更多的想法。打個比方，倚天屠龍里，謝獅王教張無忌背的七傷拳總綱，就屬于“道”的范疇了，功力越深，領(lǐng)悟越深?！暗揽傻?，非常道；名未名，非常名”，理若是也。

　　修為越深，越趨于哲學(xué)。所以古往今來，大文豪大科學(xué)家大藝術(shù)家，都有自己獨創(chuàng)出的整套哲學(xué)，這便是前面提到的“道”。“三百六十行，行行相通”，隨你理論體系不斷完善，學(xué)這些“術(shù)”事一功百。

　　修“道”者不可太執(zhí)著。對利潤，訂單追求得太迫切，會讓你忽略真正該找尋的東西。人人選擇做業(yè)務(wù)都是因為“發(fā)財容易”。越執(zhí)著去追求的東西往往越難得到。修為深了，有些東西往往自然就來了我2000年畢業(yè)，荒唐兩年，03年趁個好機(jī)會，和位業(yè)務(wù)經(jīng)理搭檔做了兩年美國佬的項目。那哥們負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，我負(fù)責(zé)項目管理。05年沒飯吃，合同也到期，才改換門庭做業(yè)務(wù)，到今天還沒夠三年。學(xué)東西沒所謂時間長短，靠個人悟性。好像高中時期遇到什么難題，走路想，吃飯想，睡覺也想，沒準(zhǔn)呼啦一下就悟出來了。

　　學(xué)做業(yè)務(wù)也一樣，平時多想想，沒準(zhǔn)呼啦一下也就開竅了。

　　每個人都有優(yōu)缺點，關(guān)鍵看你是不是用到點子上。做外貿(mào)，如果讓我跟跟單審審證，估計把我累殘廢也做不出一個像樣的。讓我跑商檢報關(guān)，也要慘。我的優(yōu)點在于親和力和悟性，所以我在抓大客戶、工廠和項目管理方面是牛GG，這方面估計沒人配當(dāng)我?guī)煾怠?br />
　　看清自己，再選要走的路，就容易多了。

　　?！白匀弧辈攀亲钪匾模扇魏我恍?，先學(xué)會做人。

　　先說說找工廠的事吧。

　　前面我提到過

　　我不贊成“客戶是上帝”的說法

　　眾生平等

　　這也算是西方的價值觀之一

　　好思想

　　對工廠也該這樣

　　別認(rèn)為你給工廠帶了張單

　　工廠就該當(dāng)你是大爺

　　工廠朋友來到我的城市找我

　　都是我請他們吃飯

　　因為我堅持

　　眾生平等

　　你來了

　　就是我的朋友

　　和他們交上朋友

　　其他那些條的都好說了

　　但不是人人都夠資格當(dāng)你的朋友

　　得看人

　　做生意先學(xué)做人

　　正道直行者

　　方可為友
作者: bonderic    時間: 2008-10-29 20:10
很好的一篇文章，實在。
作者: 胡文輝    時間: 2008-10-30 08:34
好文，不僅是對外貿(mào)，對做其他事，甚至做人，也都大有裨益。



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