畜牧人

標(biāo)題: 飼料公司直銷(xiāo)策劃(原創(chuàng)) [打印本頁(yè)]
作者: lhq6546303    時(shí)間: 2008-11-2 17:42
標(biāo)題: 飼料公司直銷(xiāo)策劃(原創(chuàng))
飼料公司直銷(xiāo)策劃

一 直銷(xiāo)的思路
直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。它從原始社會(huì)的“以物易物”開(kāi)始發(fā)展到至今，可以說(shuō)是人類(lèi)返樸歸真的一種銷(xiāo)售模式，口碑傳播是直銷(xiāo)的一個(gè)顯著特點(diǎn)。
我們公司做飼料行業(yè)的直銷(xiāo)思路應(yīng)結(jié)合飼料行業(yè)的現(xiàn)狀和直銷(xiāo)行業(yè)的特點(diǎn)，充分考慮產(chǎn)品的銷(xiāo)售、售后服務(wù)和物流配送情況，制定飼料直銷(xiāo)方案。
二  直銷(xiāo)的定位
1 直銷(xiāo)的形象定位
降低農(nóng)戶養(yǎng)殖成本，提升農(nóng)戶養(yǎng)殖效益，提高農(nóng)村養(yǎng)殖水平，提高農(nóng)戶養(yǎng)殖積極性。
  2 直銷(xiāo)的對(duì)象定位
    直銷(xiāo)對(duì)象為農(nóng)村現(xiàn)階段養(yǎng)殖規(guī)模較好的散養(yǎng)戶，通過(guò)他使用產(chǎn)品
后實(shí)現(xiàn)“口碑傳播”。
  3 直銷(xiāo)的價(jià)格定位
    直銷(xiāo)的價(jià)格應(yīng)注意幾個(gè)方面：
①        直銷(xiāo)的價(jià)格要考慮直銷(xiāo)示范戶（使用公司產(chǎn)品，并且愿意利用他的人脈推銷(xiāo)公司產(chǎn)品的農(nóng)戶）的獎(jiǎng)金分配，要能調(diào)動(dòng)他主動(dòng)向熟人推銷(xiāo)公司產(chǎn)品的動(dòng)力。
②        銷(xiāo)售價(jià)格不一定要比市場(chǎng)上同檔次產(chǎn)品價(jià)格低多少，對(duì)農(nóng)戶而言在價(jià)格差距不是很大的情況下，使用后的效果情況是購(gòu)買(mǎi)的前提條件，價(jià)格因素不占主導(dǎo)地位。
三  直銷(xiāo)解決方案
公司 → 業(yè)務(wù)員 → 直銷(xiāo)示范戶（使用公司產(chǎn)品，并且愿意推銷(xiāo)公司產(chǎn)品的農(nóng)戶）→ 次級(jí)直銷(xiāo)示范戶 → 最終農(nóng)戶
1直銷(xiāo)得以成功的優(yōu)勢(shì)主要在于他創(chuàng)造了一個(gè)可以復(fù)制的“贏利系統(tǒng)”，“贏利系統(tǒng)”有它自身的標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作模式并且最為重要是這些標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作模式都是可以被模仿和復(fù)制的，所以直銷(xiāo)示范戶加盟后借著運(yùn)作系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)繼續(xù)贏利。作為公司，建立一套可以復(fù)制的“贏利系統(tǒng)”標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作模式是直銷(xiāo)成功的關(guān)鍵，這里所說(shuō)的“贏利系統(tǒng)”是指怎樣讓直銷(xiāo)示范戶能成功的推銷(xiāo)出產(chǎn)品而贏利。
2 合理的獎(jiǎng)金分配方案是直銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)，只有它才能吸引更多的農(nóng)戶加入直銷(xiāo)。
3 完善的培訓(xùn)機(jī)制，只有把農(nóng)戶的角色成功的轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N(xiāo)員才能讓直銷(xiāo)取得成功。比如養(yǎng)殖技術(shù)座談會(huì)，先講養(yǎng)殖，推介產(chǎn)品，再引進(jìn)直銷(xiāo)事業(yè)。
4 公司知名度宣傳，要讓更多的人愿意加入飼料直銷(xiāo)行列，公司知名度的宣傳是必不可少的。
5 必須建立完善的直銷(xiāo)示范戶資料檔案，和銷(xiāo)售檔案。
6 開(kāi)辦經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和農(nóng)戶培訓(xùn)、會(huì)議場(chǎng)所。
7 舉例說(shuō)明：
X村有10個(gè)生產(chǎn)隊(duì)，平均每個(gè)隊(duì)15戶養(yǎng)殖戶，按2個(gè)生產(chǎn)隊(duì)發(fā)展一個(gè)直銷(xiāo)示范戶需要發(fā)展5戶，通過(guò)和示范戶共同走訪周邊熟悉農(nóng)戶，假設(shè)每個(gè)直銷(xiāo)示范戶可發(fā)展6戶，那么整個(gè)村公司擁有直接用戶30戶，如果每月平均每戶用料1～2件，該村可銷(xiāo)售50件。
三  飼料直銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
1、項(xiàng)目劣勢(shì)
⑴ 現(xiàn)款銷(xiāo)售：由于飼料行業(yè)的銷(xiāo)售頑疾，農(nóng)戶的購(gòu)買(mǎi)飼料賒欠意愿非常強(qiáng)烈，賒欠已經(jīng)成為一種習(xí)慣，有些用戶明明有錢(qián)，但仍然要求賒欠，哪怕是兩三天。
⑵ 產(chǎn)品配送：由于飼料產(chǎn)品相對(duì)比較笨重，不像其他日用品攜帶方面，直銷(xiāo)示范戶聯(lián)系好農(nóng)戶后產(chǎn)品配送過(guò)程麻煩。
⑶ 銷(xiāo)售培訓(xùn)：由于農(nóng)戶文化水平相對(duì)較低，需要解說(shuō)的直銷(xiāo)產(chǎn)品本身都帶有一定知識(shí)性，培訓(xùn)量大。
⑷ 利潤(rùn)率低：由于飼料行業(yè)利潤(rùn)率低，在銷(xiāo)售獎(jiǎng)金上對(duì)農(nóng)戶吸引力不是很大。
2項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
⑴ 消費(fèi)快是直銷(xiāo)產(chǎn)品的一個(gè)共同特點(diǎn)。消費(fèi)快的產(chǎn)品需要重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不斷跟進(jìn)服務(wù)，較適于建立公司長(zhǎng)期穩(wěn)固的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
⑵ 使用“口碑傳播”產(chǎn)品及品牌忠誠(chéng)度更高。
⑶ 前期投入可控制，前期啟動(dòng)資金小，進(jìn)入門(mén)檻低，成功風(fēng)險(xiǎn)小。
⑷ 營(yíng)銷(xiāo)成本低，銷(xiāo)售額能夠以倍數(shù)的比例成長(zhǎng)。
⑸ 現(xiàn)金流有保障，不存在賒貨。
四  小結(jié)
整個(gè)直銷(xiāo)可分為三個(gè)階段：
1 按傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路尋找養(yǎng)殖示范戶，做好養(yǎng)殖實(shí)證的數(shù)據(jù)記錄和宣傳。
2 實(shí)證效果出來(lái)后和養(yǎng)殖示范戶充分溝通和培訓(xùn)，讓其能轉(zhuǎn)變角色成為直銷(xiāo)示范戶，并且能和他一起發(fā)展養(yǎng)殖戶，堅(jiān)定其信心。
不錯(cuò)的實(shí)證效果 + 獎(jiǎng)金分配制度 + 充分的溝通培訓(xùn)
3 讓直銷(xiāo)示范戶維護(hù)直銷(xiāo)市場(chǎng)，復(fù)制直銷(xiāo)模式擴(kuò)大市場(chǎng)。



不知道這個(gè)方案在現(xiàn)在的飼料行業(yè)的可行性有多少，請(qǐng)各位前輩大俠指點(diǎn)??！
作者: wjhcwy    時(shí)間: 2008-11-2 18:29
一點(diǎn)意見(jiàn)，飼料直銷(xiāo)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要好好考慮。
作者: fqm1984    時(shí)間: 2008-11-2 18:44
堅(jiān)持一步步的走，不要會(huì)意外影響你的計(jì)劃。
作者: flyfish01    時(shí)間: 2008-11-2 19:10
公司都在想直銷(xiāo)， 可是最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題：中國(guó)養(yǎng)殖戶沒(méi)有很多的金錢(qián)啊
請(qǐng)大家都來(lái)討論一下吧:lairen:
作者: 我是我    時(shí)間: 2008-11-2 19:36
中國(guó)的養(yǎng)殖戶沒(méi)有很多金錢(qián)不是主要原因，看現(xiàn)代美國(guó)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)——倒閉的大銀行，好像就是因?yàn)闆](méi)有資金周轉(zhuǎn)。就現(xiàn)在的行情來(lái)看，利潤(rùn)很低，貸款養(yǎng)殖，利潤(rùn)基本都?xì)w銀行了
作者: 雙胞胎    時(shí)間: 2008-11-2 20:05
現(xiàn)在做飼料經(jīng)銷(xiāo)商好象就是放銀行貸款，利潤(rùn)就是利息！
作者: chenhc    時(shí)間: 2008-11-3 08:59
想法很好，操作很難；農(nóng)戶很想，金錢(qián)難辦；理論很好，繼續(xù)發(fā)言。
作者: 謀易    時(shí)間: 2008-11-3 18:55
[quote]原帖由 [i]lhq6546303[/i] 于 2008-11-2 17:42 發(fā)表 [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=781450&ptid=200586]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
飼料公司直銷(xiāo)策劃

一 直銷(xiāo)的思路
直銷(xiāo)實(shí)際上是最古老的商品銷(xiāo)售方式之一。它從原始社會(huì)的“以物易物”開(kāi)始發(fā)展到至今，可以說(shuō)是人類(lèi)返樸歸真的一種銷(xiāo)售模式，口碑傳播是直銷(xiāo)的一個(gè)顯著特點(diǎn)。
我們公司做飼料行業(yè) [/quote]
很多公司都一直在這樣做，不是新鮮事了。如今搞直銷(xiāo)面臨兩大障礙：1.養(yǎng)殖戶不愿意拿現(xiàn)金（或者是沒(méi)有現(xiàn)金）2.你能給養(yǎng)殖戶的帶來(lái)的利益，他可以真正的感受到嗎？——按我的朋友張慶高的說(shuō)法，你愛(ài)一個(gè)人關(guān)鍵是要讓她能感覺(jué)到，否則是沒(méi)有用的。
作者: 大度阿高    時(shí)間: 2008-11-25 23:42
樓上說(shuō)的很經(jīng)典  不愧是大師級(jí)人物
作者: fhj2003    時(shí)間: 2008-11-26 11:37
[font=黑體][size=5][color=navy]能否做直銷(xiāo)要視市場(chǎng)和企業(yè)規(guī)模來(lái)選擇。[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]要看你所轄市場(chǎng)養(yǎng)殖習(xí)慣和現(xiàn)金購(gòu)所占比例，[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]還要看你的企業(yè)是靠經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)量還是靠直銷(xiāo)做銷(xiāo)量，[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]更要看你企業(yè)市場(chǎng)布局及市場(chǎng)占有率而定，不能丟了西瓜揀芝麻??！[/color][/size][/font]
作者: bdwqzj    時(shí)間: 2009-3-10 10:01
要看市場(chǎng)的養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、現(xiàn)行渠道的利潤(rùn)分配等，關(guān)鍵是現(xiàn)金購(gòu)料的養(yǎng)殖戶有多少，你又能開(kāi)發(fā)多少。
作者: 韋文志    時(shí)間: 2009-3-10 10:47
協(xié)助客戶銷(xiāo)售比較理想，收款就容易了~
作者: 在陽(yáng)光下    時(shí)間: 2009-5-4 00:47
適度的鋪貨（賒銷(xiāo)）是直銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵。其中貨款控制又是重中之重。
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-5-4 08:29
我今年的銷(xiāo)售模式就是直銷(xiāo)了。
作者: tjlsj    時(shí)間: 2009-5-4 09:54
模式很好，對(duì)企業(yè)而言你要有資金能夠賒銷(xiāo)，目前很多魚(yú)料就是直銷(xiāo)，但大多數(shù)廠家要等到養(yǎng)魚(yú)者賣(mài)魚(yú)時(shí)還飼料款。



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