畜牧人

標題: 飼料公司直銷策劃(原創(chuàng)) [打印本頁]
作者: lhq6546303    時間: 2008-11-2 17:42
標題: 飼料公司直銷策劃(原創(chuàng))
飼料公司直銷策劃

一 直銷的思路
直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。它從原始社會的“以物易物”開始發(fā)展到至今，可以說是人類返樸歸真的一種銷售模式，口碑傳播是直銷的一個顯著特點。
我們公司做飼料行業(yè)的直銷思路應結合飼料行業(yè)的現(xiàn)狀和直銷行業(yè)的特點，充分考慮產品的銷售、售后服務和物流配送情況，制定飼料直銷方案。
二  直銷的定位
1 直銷的形象定位
降低農戶養(yǎng)殖成本，提升農戶養(yǎng)殖效益，提高農村養(yǎng)殖水平，提高農戶養(yǎng)殖積極性。
  2 直銷的對象定位
    直銷對象為農村現(xiàn)階段養(yǎng)殖規(guī)模較好的散養(yǎng)戶，通過他使用產品
后實現(xiàn)“口碑傳播”。
  3 直銷的價格定位
    直銷的價格應注意幾個方面：
①        直銷的價格要考慮直銷示范戶（使用公司產品，并且愿意利用他的人脈推銷公司產品的農戶）的獎金分配，要能調動他主動向熟人推銷公司產品的動力。
②        銷售價格不一定要比市場上同檔次產品價格低多少，對農戶而言在價格差距不是很大的情況下，使用后的效果情況是購買的前提條件，價格因素不占主導地位。
三  直銷解決方案
公司 → 業(yè)務員 → 直銷示范戶（使用公司產品，并且愿意推銷公司產品的農戶）→ 次級直銷示范戶 → 最終農戶
1直銷得以成功的優(yōu)勢主要在于他創(chuàng)造了一個可以復制的“贏利系統(tǒng)”，“贏利系統(tǒng)”有它自身的標準和運作模式并且最為重要是這些標準和運作模式都是可以被模仿和復制的，所以直銷示范戶加盟后借著運作系統(tǒng)和標準繼續(xù)贏利。作為公司，建立一套可以復制的“贏利系統(tǒng)”標準和運作模式是直銷成功的關鍵，這里所說的“贏利系統(tǒng)”是指怎樣讓直銷示范戶能成功的推銷出產品而贏利。
2 合理的獎金分配方案是直銷成功的基礎，只有它才能吸引更多的農戶加入直銷。
3 完善的培訓機制，只有把農戶的角色成功的轉變?yōu)橥其N員才能讓直銷取得成功。比如養(yǎng)殖技術座談會，先講養(yǎng)殖，推介產品，再引進直銷事業(yè)。
4 公司知名度宣傳，要讓更多的人愿意加入飼料直銷行列，公司知名度的宣傳是必不可少的。
5 必須建立完善的直銷示范戶資料檔案，和銷售檔案。
6 開辦經營場所和農戶培訓、會議場所。
7 舉例說明：
X村有10個生產隊，平均每個隊15戶養(yǎng)殖戶，按2個生產隊發(fā)展一個直銷示范戶需要發(fā)展5戶，通過和示范戶共同走訪周邊熟悉農戶，假設每個直銷示范戶可發(fā)展6戶，那么整個村公司擁有直接用戶30戶，如果每月平均每戶用料1～2件，該村可銷售50件。
三  飼料直銷優(yōu)劣勢分析
1、項目劣勢
⑴ 現(xiàn)款銷售：由于飼料行業(yè)的銷售頑疾，農戶的購買飼料賒欠意愿非常強烈，賒欠已經成為一種習慣，有些用戶明明有錢，但仍然要求賒欠，哪怕是兩三天。
⑵ 產品配送：由于飼料產品相對比較笨重，不像其他日用品攜帶方面，直銷示范戶聯(lián)系好農戶后產品配送過程麻煩。
⑶ 銷售培訓：由于農戶文化水平相對較低，需要解說的直銷產品本身都帶有一定知識性，培訓量大。
⑷ 利潤率低：由于飼料行業(yè)利潤率低，在銷售獎金上對農戶吸引力不是很大。
2項目優(yōu)勢
⑴ 消費快是直銷產品的一個共同特點。消費快的產品需要重復購買，不斷跟進服務，較適于建立公司長期穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡。
⑵ 使用“口碑傳播”產品及品牌忠誠度更高。
⑶ 前期投入可控制，前期啟動資金小，進入門檻低，成功風險小。
⑷ 營銷成本低，銷售額能夠以倍數(shù)的比例成長。
⑸ 現(xiàn)金流有保障，不存在賒貨。
四  小結
整個直銷可分為三個階段：
1 按傳統(tǒng)的銷售思路尋找養(yǎng)殖示范戶，做好養(yǎng)殖實證的數(shù)據(jù)記錄和宣傳。
2 實證效果出來后和養(yǎng)殖示范戶充分溝通和培訓，讓其能轉變角色成為直銷示范戶，并且能和他一起發(fā)展養(yǎng)殖戶，堅定其信心。
不錯的實證效果 + 獎金分配制度 + 充分的溝通培訓
3 讓直銷示范戶維護直銷市場，復制直銷模式擴大市場。



不知道這個方案在現(xiàn)在的飼料行業(yè)的可行性有多少，請各位前輩大俠指點！！
作者: wjhcwy    時間: 2008-11-2 18:29
一點意見，飼料直銷是個復雜的系統(tǒng)工程，需要好好考慮。
作者: fqm1984    時間: 2008-11-2 18:44
堅持一步步的走，不要會意外影響你的計劃。
作者: flyfish01    時間: 2008-11-2 19:10
公司都在想直銷， 可是最現(xiàn)實的問題：中國養(yǎng)殖戶沒有很多的金錢啊
請大家都來討論一下吧:lairen:
作者: 我是我    時間: 2008-11-2 19:36
中國的養(yǎng)殖戶沒有很多金錢不是主要原因，看現(xiàn)代美國的經濟危機——倒閉的大銀行，好像就是因為沒有資金周轉。就現(xiàn)在的行情來看，利潤很低，貸款養(yǎng)殖，利潤基本都歸銀行了
作者: 雙胞胎    時間: 2008-11-2 20:05
現(xiàn)在做飼料經銷商好象就是放銀行貸款，利潤就是利息！
作者: chenhc    時間: 2008-11-3 08:59
想法很好，操作很難；農戶很想，金錢難辦；理論很好，繼續(xù)發(fā)言。
作者: 謀易    時間: 2008-11-3 18:55
[quote]原帖由 [i]lhq6546303[/i] 于 2008-11-2 17:42 發(fā)表 [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=781450&ptid=200586]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
飼料公司直銷策劃

一 直銷的思路
直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。它從原始社會的“以物易物”開始發(fā)展到至今，可以說是人類返樸歸真的一種銷售模式，口碑傳播是直銷的一個顯著特點。
我們公司做飼料行業(yè) [/quote]
很多公司都一直在這樣做，不是新鮮事了。如今搞直銷面臨兩大障礙：1.養(yǎng)殖戶不愿意拿現(xiàn)金（或者是沒有現(xiàn)金）2.你能給養(yǎng)殖戶的帶來的利益，他可以真正的感受到嗎？——按我的朋友張慶高的說法，你愛一個人關鍵是要讓她能感覺到，否則是沒有用的。
作者: 大度阿高    時間: 2008-11-25 23:42
樓上說的很經典  不愧是大師級人物
作者: fhj2003    時間: 2008-11-26 11:37
[font=黑體][size=5][color=navy]能否做直銷要視市場和企業(yè)規(guī)模來選擇。[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]要看你所轄市場養(yǎng)殖習慣和現(xiàn)金購所占比例，[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]還要看你的企業(yè)是靠經銷商做銷量還是靠直銷做銷量，[/color][/size][/font]
[font=楷體_GB2312][size=5][color=navy]更要看你企業(yè)市場布局及市場占有率而定，不能丟了西瓜揀芝麻?。/color][/size][/font]
作者: bdwqzj    時間: 2009-3-10 10:01
要看市場的養(yǎng)殖規(guī)模、養(yǎng)殖戶的購買習慣、現(xiàn)行渠道的利潤分配等，關鍵是現(xiàn)金購料的養(yǎng)殖戶有多少，你又能開發(fā)多少。
作者: 韋文志    時間: 2009-3-10 10:47
協(xié)助客戶銷售比較理想，收款就容易了~
作者: 在陽光下    時間: 2009-5-4 00:47
適度的鋪貨（賒銷）是直銷成功與否的關鍵。其中貨款控制又是重中之重。
作者: 小耗子    時間: 2009-5-4 08:29
我今年的銷售模式就是直銷了。
作者: tjlsj    時間: 2009-5-4 09:54
模式很好，對企業(yè)而言你要有資金能夠賒銷，目前很多魚料就是直銷，但大多數(shù)廠家要等到養(yǎng)魚者賣魚時還飼料款。



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