標題: 農(nóng)牧遠程銷售控制的管理依據(jù)及評估的有效工具 [打印本頁] 作者: BTB一線營銷教練 時間: 2008-11-11 14:23 標題: 農(nóng)牧遠程銷售控制的管理依據(jù)及評估的有效工具 [color=#000000][b][font=宋體][size=14pt][align=center][size=5][font=黑體]農(nóng)牧遠程銷售控制的管理依據(jù)及評估的有效工具[/font][/size][/align]
[align=center][color=black]謝重言[/color][/align]
[align=center][color=black][/color][/align]
[color=black][size=4][font=宋體] 在我們?yōu)榕嘤栠^的企業(yè)做[/font]BTB[font=宋體]深化及轉(zhuǎn)化服務的時候，有很多管理人員提出一個相同的問題，即如何對分散在外的眾多一線銷售人員的每個拜訪過程進行有效的管理與評估。細節(jié)決定成敗，銷售的細節(jié)管理重心之一正是對銷售過程的有效控制。我們總結出的教練工具：[/font]BTB[font=宋體]小工具，正是實施遠程銷售控制的管理依據(jù)及評估的有效方法。[/font][/size][/color]
[font=宋體][font=宋體][size=4][color=black] 這個工具給你提供的是一把可評估你拜訪能力的標尺，這對你的能力成長十分關鍵。如果你無法有效評估自己的拜訪操作實際水平，那你也無法找出成長的空間。只有認真的對待自己每一天在實戰(zhàn)中的評估總結，你才能真正實現(xiàn)每天進步一點點。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=black] 這個小工具曾經(jīng)幫助過我所服務過的60多家農(nóng)牧企業(yè)的數(shù)千名一線營銷人員提高拜訪效率，而且它非常簡單有效，為不斷組織優(yōu)化及提升業(yè)績提供了切實可行的操作模板。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=3][color=black][font=宋體][size=10.5pt]
[/size][/font][/color][/size][/font][/font][size=3][font=宋體][align=center][u][font=黑體][size=12pt][/size][/font][/u][/align][align=center][u][font=黑體][size=12pt]BTB小工具（拜訪客戶的診斷報告\行動方案\滿意度評估\拜訪分析）[/size][/font][/u][/font][/size][/align][align=center][table=50%][tr][td][align=left][font=黑體][size=3][color=black]客戶姓名：[u][font=Times New Roman] [/font][/u]拜訪時間：[u][font=Times New Roman] [/font][/u]地點：[u][font=Times New Roman] [/font][/u]銷售員姓名：[u][font=Times New Roman] [/font][/u][/color][/size][/font][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][color=black][/color][/align][align=left][font=黑體][size=3][color=black]一、拜訪客戶的診斷報告\行動方案[/color][/size][/font][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
1[/font][font=宋體]、客戶經(jīng)營中存在主要的問題：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
2[/font][font=宋體]、客戶希望如何解決這些問題：[/font][/color][/size][/align][align=left][color=black][size=3]
[/size][size=3][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、與客戶達成解決問題的行動方案：[/font][/size][/color][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]
4[/font][font=宋體]、解決問題的主要障礙：[/font][/color][/size][/align][align=left][font=Times New Roman][size=3][color=black] [/color][/size][/font][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]、行動步驟：（項目、人員、時間[/font][font=Times New Roman].......[/font][font=宋體]）[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]步驟一：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]步驟二：[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][b][color=black]
............[/color][/b][/font][/size][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][color=black][/color][/align][align=left][size=3][color=black][font=黑體]二、客戶對這次拜訪的滿意度[/font][font=黑體]（打√或×并評出分數(shù)）[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=黑體]
●[/font][font=宋體]已經(jīng)找出客戶需要解決的問題（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=宋體][font=黑體]●[/font]已經(jīng)找出解決問題的主要障礙（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑體]●[/font][font=宋體]已經(jīng)達成解決方案和行動步驟（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑體]●[/font][font=宋體]擁有解決問題的能力（[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][color=black][font=Times New Roman][/font][font=黑體]●[/font][font=宋體]問題的解決讓客戶滿意的程度（[/font][font=Times New Roman]10-50[/font][font=宋體]分） □[/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=黑體][font=黑體][size=3][color=black]合計：[font=Times New Roman][u][font=Times New Roman] [/font][/u][font=黑體]分 [/font][/font][font=黑體]客戶簽名[/font]：[font=Times New Roman][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font]時間：[u][font=Times New Roman] [/font][/u][/color][/size][/font][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=黑體][font=黑體][size=3][font=Times New Roman][color=black][/color][/font][/size][/font][/font][/size][/align][/td][/tr][tr][td][align=left][size=3][color=black][font=黑體]三、拜訪與分析：[/font][font=黑體]（銷售人員根據(jù)銷售程序的每個控制點，作出1-5分的自我評價）
[/font][/color][/size][/align][align=left][color=black][font=Times New Roman][size=3]1[/size][/font][size=3][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/size][/color][/align][align=left][size=3][/size][size=3][color=black][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體][/font][/size][size=3][color=black][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/size][/align][align=left][size=3][font=宋體][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]4[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋體][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]5[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋體][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]6[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3][font=Times New Roman][font=宋體][/font][/font][/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]7[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][size=3]
[/size][size=3][font=Times New Roman][color=black]8[font=宋體][font=宋體]、[u]（以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立項目）[/u][/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]評分[/font][u][font=Times New Roman] [/font][/u][/font][/color][/font][/size][/align][align=left][color=black][size=3]
[/size][size=3]
[/size][/color][/align][align=left][size=3][color=black][font=宋體]以此評估，找出此次拜訪中的優(yōu)勢與不足，確定改進方案：[/font][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=black] [/color][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][font=Times New Roman][size=3][color=black] [/color][/size][/font][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][font=Times New Roman][size=3][color=slategray] [/color][/size][/font][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=slategray][/color][/size][/font][/u][/align][align=left][u][font=Times New Roman][size=3][color=slategray][/color][/size][/font][/u][/align][/td][/tr][/table][/align]
[/size][/font][/b][/color][align=center][color=#000000]
[/color][/align]
[color=#000000][font=宋體] [size=4] [/size][/font][/color]
[color=#000000][size=4][font=宋體] [b]在學員還沒有參加[/b][/font][b][font=Times New Roman]BTB[/font][font=宋體]培訓之前，銷售人員在做一線拜訪的時候普遍犯一些錯誤。我每到一個企業(yè)，都會深入他們工作現(xiàn)場親自去觀察一線營銷人員的三到四個拜訪的操作過程，至今已有數(shù)百個案例了。從觀察中發(fā)現(xiàn)其中真正有效的拜訪大約只有[/font][font=Times New Roman]2%[/font][font=宋體]左右（以我和大家公認的評判標準），可見，拜訪效率極低。實際上，通過訓練，在拜訪效率上稍作提高，提升業(yè)績并不是一件很困難的事情。[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 這個小工具由診斷報告、行動方案、客戶滿意度評估、拜訪分析四個部分所組成。以下分段說明：[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b]一、診斷報告：[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、客戶經(jīng)營中存在的主要問題[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 很多銷售人員拜訪中往往是急于向客戶的信息提供產(chǎn)品，客戶此時往往毫無興趣?？蛻粽嬲信d趣的是自己經(jīng)營過程中存在的問題及解決方案，如果你的拜訪不能首先清晰定義客戶的問題，表示這次拜訪沒有找到與客戶溝通的切入點或沒有建立接下來談話的主題。你必須向醫(yī)生診斷病情那樣，提供明確的診斷報告和處方。因為產(chǎn)品或下一步的行動方案是為解決問題而設計。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 你必須以文字的書面形式來表達客戶的問題。這樣做一方面是讓客戶進行確認，第二也好以此作為依據(jù)及掌握談話重心。第三是可以作為銷售日記并及時的向主管報告市場片區(qū)客戶普遍關注的問題，以便公司集中研究并制定統(tǒng)一的戰(zhàn)術調(diào)整。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 大多數(shù)營銷人員并不善于總結歸納，這也是客戶的通病。假如你能幫助客戶做一次系統(tǒng)的經(jīng)營診斷，會大受客戶的歡迎。而且，經(jīng)過一段時間的訓練，你可以承擔起優(yōu)秀的問題專家角色。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、客戶希望如何解決這些問題：[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]大多部銷售人員只是關心自己的產(chǎn)品如何讓客戶接受，他們不會傾聽客戶的實際想法，因此找不到介紹產(chǎn)品的適合方法。介紹產(chǎn)品與方案必須根據(jù)客戶的不同情況和想法為依據(jù)來進行調(diào)整，并不是一成不變的一套說辭。[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 很多人不理解，為什么專家級的業(yè)務人員問的多說的少，越是經(jīng)驗老道的銷售員越沉穩(wěn)？道理很簡單，因為說出來的話就像射出去的子彈，銷售重點不是扣出扳機，而是瞄準的藝術。你要首先找出十環(huán)的位置，在目標尚未清晰的時候，一定要沉著冷靜，用問的藝術來校正靶心，切勿亂槍掃射，浪費銷售的時機。只有靶心清晰出現(xiàn)，你才能一標中的。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 同樣也要用書面形式加以確認，并同時思考和計劃介紹產(chǎn)品的有效方案。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]、解決問題的主要障礙：[/font][/b][/size][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 要預先找出解決客戶問題的障礙在哪里，不要等介紹完產(chǎn)品被動的來處理異議。如果你不能預先處理異議，可能你會在介紹完產(chǎn)品之后，面臨不斷被新的異議糾纏不清的境地。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]、行動方案[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]大多數(shù)的無效拜訪是因為拜訪操作僅僅停留在行業(yè)信息交流的寒暄階段或產(chǎn)品優(yōu)劣的異議評價階段。很多銷售人員并沒有掌握環(huán)環(huán)相扣、步步為營的程序控場技能，結果要么是反讓客戶控場，要么是無法推進生意的進展。[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][size=4][b][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]你要把客戶的關注點從產(chǎn)品向問題轉(zhuǎn)移，再從問題的關注向解決方案的行動轉(zhuǎn)移。把問題及解決方案作為銷售控場的牽引。[/font][/b][/size][/color][color=#000000][size=4][b][font=宋體]要與客戶確定解決問題的行動方案，包括具體的項目內(nèi)容、步驟、人員及時間安排等細節(jié)，這些都必須以書面的形式作為正式的確定。[/font][/b][/size][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b]二、客戶對這次談話的滿意度（評估）[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 此舉讓客戶參與進來。客戶的滿意度評分基本上可反映出客戶的態(tài)度，客戶正式簽名成雙方對解決方案的初步約定。這些既可作為本次拜訪的有效推進，也可以明確知道下次拜訪需要做哪些準備。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b]三、拜訪與分析[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 回到營地你當晚必須對每一次拜訪進行分析與總結。一方面這是你今天的銷售日記，第二是你可以按程序分階段找出有效的經(jīng)驗話術以及了解自己在哪個環(huán)節(jié)上需要改進。第三是你的主管（教練）也能明確的知道從哪些方面給你安排具體的訓練方案并做出及時有效的支持。第四是你也能明確知道自己該如何向團隊中有經(jīng)驗的同事們相互學習。[/b][/color][/size][/font]
[font=宋體][size=4][color=#000000][b] 由于農(nóng)牧產(chǎn)品的營銷需要深度服務與維護的特性以及目前市場多企業(yè)多品牌的競爭格局，這需要一線銷售人員保持穩(wěn)定、持續(xù)與專業(yè)的工作熱情以及開拓市場及團隊配合的工作方法，因此營銷從業(yè)人員必須學會自我激勵，持續(xù)修煉自身的能力，像職業(yè)運動員和藝術家一樣，不斷在簡單重復的實戰(zhàn)及訓練中找到成長和進步的質(zhì)量感，才能在發(fā)展團隊及個人能力的過程中感受到職業(yè)帶來的樂趣。[/b][/color][/size][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]
[size=4][i][font=宋體][color=#000000] 如果你在工作中也有類似的困擾，歡迎你登錄公司網(wǎng)站[/color][/font][url=http://www.btbbeijing.com/][font=Times New Roman][color=#800080]www.btbbeijing.com[/color][/font][/url][/i][color=#000000][i][font=宋體]聯(lián)系我們，并做深入探討。此文章發(fā)表于《[/font][font=Times New Roman]BTB[/font][/i][i][font=宋體]一線營銷教練》[/font][font=Times New Roman]10[/font][/i][i][font=宋體]月刊電子雜志，歡迎下載交流。[/font][/i][/color][i][font=宋體][color=#000000]下載鏈接請點擊：[/color][url=http://hi.baidu.com/%D2%BB%CF%DF%BD%CC%C1%B7/blog][color=#800080]http://hi.baidu.com/%D2%BB%CF%DF%BD%CC%C1%B7/blog[/color][/url][/font][/i][/size]
[font=宋體][color=#000000][size=4]
[/size][/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman][size=4][/size][/font][/color]作者: 賣飼料的人 時間: 2008-11-11 20:12
您好，謝老師！看了您的文章，表格中第三部分：以下根據(jù)企業(yè)自定的拜訪程序設立有8個點，具體是什么意思？作者: BTB一線營銷教練 時間: 2008-11-11 20:43
你好！你指的表格中第三部分拜訪分析中企業(yè)自定的拜訪程序有8個點，實際是指根據(jù)不同企業(yè)不同的市場戰(zhàn)術模式所分解出來的若干個操作模塊。如你可以分為1、開場白部分；2、找出客戶問題部分；3、處理（加工）客戶問題部分．．．等，就知道相對應如在開場白部分需要寒暄和對環(huán)境的協(xié)調(diào)與控制這兩種技巧能力；在找出客戶問題部分需要通過背景問題和難點問題的提問以及書面的確認這三種技巧能力等等。你可以根據(jù)你企業(yè)制定的拜訪程序的分解來評估你在每個控制節(jié)點上的能力水平及自己的操作水平，你的領導（教練）也可以此作為依據(jù)了解你的現(xiàn)有操作水平并給予及時的訓練和幫助。作者: 賣飼料的人 時間: 2008-11-11 20:58
謝老師，謝謝您的解答。不過我們現(xiàn)在好像沒有什么固定的銷售程序也沒有領導教練，我也帶了一個小團隊，就幾個人，我該如何運用這個工具來進行管理呢？作者: BTB一線營銷教練 時間: 2008-11-11 21:37
你好，看來你是一位很認真的人，很高興與你交流。
農(nóng)牧行業(yè)大部分企業(yè)都處在從創(chuàng)業(yè)粗放型管理向現(xiàn)代企業(yè)精細化管理過渡階段，大多是靠一線營銷人員的自覺管理，只問結果不問過程。團隊也沒有形成有效的戰(zhàn)術模式與配合、操作程序和銷售過程的控制與管理，使企業(yè)在營銷效率與效益方面付出極高的代價。農(nóng)牧市場廣闊，銷售人員相對分散，產(chǎn)品的服務特性也需要銷售人員保持持續(xù)的熱情和良好的心態(tài)，而成長中的個人需要配合、帶動、約束與及時的輔導，你作為團隊的管理者就必須承擔起教育者和管理者的雙重責任。因此你必須把自己定位為教練式的領導就極為重要了。
談到如何運用這個工具，這就要你以“勞心者”的姿態(tài)來細致地將此工具轉(zhuǎn)化為既能體現(xiàn)對銷售過程的具體分解，又能對每一個銷售控制節(jié)點操作的有效評估，并以此作為你管理的重要依據(jù)和出發(fā)點，來推動、帶動，最后使團隊每個成員形成自動的執(zhí)行習慣。
如果你的企業(yè)目前并沒有建立這套操作與控制的系統(tǒng)方法，對你來說或許是一個給自己及企業(yè)成長的機會，歡迎你有機會來了解、學習及深入探討。你可以登錄我們的網(wǎng)站：謝重言營銷教練機構[size=9pt][url=http://www.btbbeijing.com/][color=#800080]www.btbbeijing.com[/color][/url][/size]做具體了解。作者: 賣飼料的人 時間: 2008-11-11 21:44
謝謝謝老師，久聞您在行業(yè)的大名，有機會一定要當面求教。:)3: