畜牧人

標(biāo)題: 扼住回收款的咽喉 [打印本頁(yè)]
作者: 綠水依依    時(shí)間: 2008-11-24 10:30
標(biāo)題: 扼住回收款的咽喉
怎樣才能做到有效回收債款？任何問題總有解決之道，本文雖不能提供立竿見影的靈丹妙藥，但或許能使這個(gè)問題界定得更清楚些，并啟發(fā)大家的思路。 [size=+1]為何賒銷     賒銷就是把貨先給經(jīng)銷商銷售，而貨款卻并沒有同步結(jié)算清楚。更為嚴(yán)重的是寄銷，即許諾經(jīng)銷商銷完后再付款?？梢哉f(shuō)，賒（寄）銷開始那一刻就為日后收款埋下了禍根，然而，很多銷售人員對(duì)此尚缺乏清醒的認(rèn)識(shí)。那么，賒銷的原因到底何在？     1.銷售經(jīng)理人急于鋪貨。為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，經(jīng)理人大都會(huì)下達(dá)搶占銷售據(jù)點(diǎn)的命令，有的甚至規(guī)定在某一階段鋪貨率必須達(dá)到百分之幾。這種急于求成的心態(tài)最終會(huì)使鋪貨率產(chǎn)生“水分”、打上折扣，因?yàn)榻?jīng)理人往往情不自禁地為賒銷開“綠燈”。     2.銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力。絕大多數(shù)公司確定了銷售人員每月必須完成的銷售任務(wù)，有的還劃分為基本、爭(zhēng)取和沖刺任務(wù)三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)規(guī)定了不同的提成比例。銷售人員不僅為自己的利益而戰(zhàn)，而且也是為榮譽(yù)而戰(zhàn)，而多尋找一個(gè)商家經(jīng)銷，就為銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)多增加了一線希望，哪怕賒銷會(huì)帶來(lái)回收貨款的風(fēng)險(xiǎn)也只好豁出去了。     3.當(dāng)事人心太軟。有些銷售人員也深知賒銷的麻煩，起初尚能堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，但經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，最后放棄了自己的信念。同樣，銷售經(jīng)理人面對(duì)銷售人員的說(shuō)情請(qǐng)求，為了不打擊部屬的工作積極性，也往往網(wǎng)開一面放行通過(guò)。 [size=+1]賒銷的苦果     “賒銷”栽種時(shí)倒也輕松，但日后結(jié)出的果實(shí)卻十有八,九嘗起來(lái)很苦。根據(jù)我的經(jīng)歷和觀察，賒銷可能結(jié)出以下一些苦果：     1.經(jīng)銷商“挾天子以令諸侯”。手持物（款）的經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)像曹操那樣號(hào)令銷售人員，讓你欲罷不能。     2.銷售人員“賠了夫人又折兵”。阿寬是某食品公司駐長(zhǎng)沙的銷售代表，好不容易在高橋大市場(chǎng)找了一家經(jīng)銷商。對(duì)方答應(yīng)盡力幫其開拓市場(chǎng)，只是有個(gè)條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無(wú)把握，故先做試銷。阿寬很想做出點(diǎn)業(yè)績(jī)，就默認(rèn)了，哪里想到這次賒銷會(huì)讓他付出得不償失的代價(jià)。阿寬為了討回這筆貨款，跑了六七次，磨破了嘴皮，結(jié)果還是被這位經(jīng)銷商狠心地?fù)p了廣告補(bǔ)貼、推廣津貼。阿寬不僅沒有提成獎(jiǎng)，反挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)。     3.經(jīng)銷商倒債走人。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實(shí)力并不雄厚，加上經(jīng)營(yíng)管理不善，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象。有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢(shì)，騙取廠家的商品。他們甚至把應(yīng)付的貨款拿去炒股，等銷售人員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時(shí)，那邊已是人去樓空，或是已改換門庭，讓你滿肚子苦水無(wú)處吐。     4.銷售人員攜款潛逃。有時(shí)由于公司對(duì)賒欠貨款的回收缺乏嚴(yán)密的控制措施，少數(shù)心術(shù)不正的銷售人員把收回的欠款（用現(xiàn)金結(jié)算）不及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部，用于自己的個(gè)人消費(fèi)；或當(dāng)公司的分配政策等觸動(dòng)了某些銷售人員的利益，他們就帶著收來(lái)的欠款不辭而別。
作者: gaolao    時(shí)間: 2009-5-15 15:13
資金鏈很重要,不要為了銷售量,而忘了貨款!
作者: 立佳    時(shí)間: 2009-6-6 12:41
過(guò)程和結(jié)果一樣很重要！
作者: xiedahai    時(shí)間: 2009-6-6 12:57
賒銷是飼料企業(yè)的通病，一下子還很難完全遏制。
作者: jushi    時(shí)間: 2009-6-9 22:25
薄利經(jīng)營(yíng)  概不賒賬
作者: huangzhiwei300    時(shí)間: 2009-6-9 23:23
有沒有比較妥善的解決之道！
作者: lzm_001    時(shí)間: 2010-1-30 10:10
那有什么解決的辦法呢？好像還沒有吧，除了大的養(yǎng)殖場(chǎng)外，一般的養(yǎng)殖戶，自身的資金非常有限，在購(gòu)買豬種和前期的飼料都花了不少錢，特別是大豬階段，如果真的是能自己付全款賣料，肯定也是買一半的原料自己配了，再搭其他的喂，沒辦法的事。所以，要等付全款才賣料，確實(shí)很難鋪開，但是這又是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法。魚與熊掌不可兼得啊
作者: 萬(wàn)馬奔騰    時(shí)間: 2010-1-30 11:09
賒銷在飼料行業(yè)很難改變，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，你不敢有人敢。
作者: 陳源    時(shí)間: 2010-1-30 21:05
全方位提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 把產(chǎn)品賒銷出去是最簡(jiǎn)單最無(wú)奈最危險(xiǎn)的 這樣的企業(yè)難做大



歡迎光臨 畜牧人 (http://www.ffers.com.cn/) Powered by Discuz! X3.5