畜牧人

標(biāo)題: 預(yù)混料營(yíng)銷(xiāo)技巧解讀——祝賀預(yù)混料板塊開(kāi)通，轉(zhuǎn)一經(jīng)典文章 [打印本頁(yè)]
作者: tjlsj    時(shí)間: 2008-12-15 18:01
標(biāo)題: 預(yù)混料營(yíng)銷(xiāo)技巧解讀——祝賀預(yù)混料板塊開(kāi)通，轉(zhuǎn)一經(jīng)典文章
祝賀預(yù)混料板塊開(kāi)通，轉(zhuǎn)一經(jīng)典文章
<<預(yù)混料營(yíng)銷(xiāo)技巧解讀>>
復(fù)合預(yù)混料指由微量元素、維生素、氨基酸和非營(yíng)養(yǎng)性添加劑中任何兩類(lèi)或兩類(lèi)以上的組分與載體或稀釋劑按一定比例配制的均勻混合物，它包含了除常規(guī)飼料原料以外的大部分營(yíng)養(yǎng)性物質(zhì)，如氨基酸、維生素、微量元素，以及對(duì)動(dòng)物健康、畜產(chǎn)品品質(zhì)、飼料產(chǎn)品品質(zhì)有益的各種飼料添加劑，配方科學(xué)合理，使用方便，使用成本低廉，深受廣大養(yǎng)殖用戶的歡迎，有著廣闊的市場(chǎng)前景。

1復(fù)合預(yù)混料的營(yíng)銷(xiāo)特性作為飼料產(chǎn)品的一類(lèi)中間產(chǎn)品，復(fù)合預(yù)混料同樣具有一般飼料產(chǎn)品的一些共同營(yíng)銷(xiāo)特性，如時(shí)效性、顯效性、同質(zhì)性、要求高。但復(fù)合預(yù)混料除了門(mén)檻較一般飼料產(chǎn)品稍高外，還有一些很重要的獨(dú)特特點(diǎn)，這具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1.1 用量小，營(yíng)養(yǎng)濃度高復(fù)合預(yù)混料一般在配合飼料產(chǎn)品中占0.5%~6%，部分乳豬復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品用量高達(dá)10%~12%。當(dāng)今，市面上流行的復(fù)合預(yù)混料用量多為4%，使用對(duì)象也大多是廣大農(nóng)民和養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)戶。由于復(fù)合預(yù)混料用量小，運(yùn)輸方便，市場(chǎng)范圍廣闊，技術(shù)、市場(chǎng)吸引力很大，具有很強(qiáng)的市場(chǎng)覆蓋潛力。
1.2 使用方便，配料科學(xué)一般復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家都無(wú)償為用戶提供技術(shù)服務(wù)與技術(shù)支持，用戶購(gòu)買(mǎi)復(fù)合預(yù)混料后，只需搭配玉米、米糠、小麥麩、豆粕、魚(yú)粉等能量、蛋白質(zhì)飼料原料即可配制出營(yíng)養(yǎng)全面、配比科學(xué)的配合飼料。用戶無(wú)需掌握太多的飼料配方知識(shí)和飼料添加劑識(shí)別技術(shù)，也不用采購(gòu)太多的飼料原料，尤其不用采購(gòu)數(shù)以十種的飼料添加劑，只需采購(gòu)少數(shù)幾種常規(guī)飼料原料。可見(jiàn)，復(fù)合預(yù)混料既可簡(jiǎn)化用戶配料程序，又可充分保證用戶配料科學(xué)化、規(guī)范化，非常適合我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)狀，有利于確保我國(guó)廣大農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的快速發(fā)展。
1.3 產(chǎn)品多樣化，適合不同市場(chǎng)、不同用戶的需求如今，市面上的復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品品種、規(guī)格繁多，高、中、低檔產(chǎn)品齊全，用戶選擇余地很大，用戶可以根據(jù)自身需要、常規(guī)原料狀況選擇適合自己特點(diǎn)和養(yǎng)殖習(xí)慣的產(chǎn)品，具有很強(qiáng)市場(chǎng)的適應(yīng)性。它不僅適合有一定規(guī)模的養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)戶，也適合有一定常規(guī)飼料資源優(yōu)勢(shì)的廣大農(nóng)民養(yǎng)殖用戶，尤其適合具有一定規(guī)模并在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ娘暳霞庸?。?duì)于廣大山區(qū)農(nóng)民養(yǎng)殖戶，復(fù)合預(yù)混料因其具有用量小、運(yùn)輸方便等諸多優(yōu)勢(shì)，同樣具有很強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

1.4 生產(chǎn)廠家多，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，市場(chǎng)覆蓋面逐步擴(kuò)大由于復(fù)合預(yù)混料的眾多技術(shù)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，已逐步得到廣大養(yǎng)殖用戶的認(rèn)可，市場(chǎng)容量與日俱增，再加上其可觀的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，數(shù)以百計(jì)的有一定技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì)的商家紛紛加入到復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)大軍，復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)銷(xiāo)量由1990年的21萬(wàn)噸增長(zhǎng)到2001年的300萬(wàn)，11年增長(zhǎng)14.3倍，年均增長(zhǎng)率高達(dá)27%。但是，隨著復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)大軍的日益擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，不少?gòu)S家紛紛采取降價(jià)讓利策略搶占市場(chǎng)份額，行業(yè)整體經(jīng)營(yíng)利益大幅下降，這又為復(fù)合預(yù)混料擴(kuò)充市場(chǎng)范圍提供了很好的市場(chǎng)契機(jī)。

1.5 賒銷(xiāo)成風(fēng)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)巨大過(guò)去幾年，賒銷(xiāo)之風(fēng)在飼料行業(yè)越演越烈，復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品從其誕生之日起就與賒銷(xiāo)結(jié)下了不解之緣。一方面，復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家為了保往現(xiàn)有客戶資源，放水養(yǎng)魚(yú)，不惜犧牲自身利益，大量賒銷(xiāo)產(chǎn)品，讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)放心；另一方面，大多數(shù)養(yǎng)殖戶資金短缺，無(wú)法應(yīng)付養(yǎng)殖所需資金需求，資金不足成了制約他們發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸，也就是說(shuō)，他們對(duì)復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家有著強(qiáng)烈的資金支持需求。無(wú)疑，雙方一拍即合，賒銷(xiāo)就成了最好的解決辦法，它即解決的養(yǎng)殖戶的資金壓力，也解決了復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)困惑。的確，賒銷(xiāo)在一定程度上暫時(shí)解決了復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)路問(wèn)題。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這樣做蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，它不但加重了企業(yè)的資金需求壓力，甚至?xí)驗(yàn)轲B(yǎng)殖戶的經(jīng)營(yíng)不善、信譽(yù)不佳、畜產(chǎn)品行情太差等致使貨款回籠困難，從而產(chǎn)生大量呆帳、死帳，最終將一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不太強(qiáng)的企業(yè)拖跨、拖死。

影響復(fù)合預(yù)混料銷(xiāo)售的因素
　　1生產(chǎn)廠家與品牌
　　盡管隨著飼料科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品的配方技術(shù)同質(zhì)化程度日益提高，但是由于不同廠家在原材料采購(gòu)、工藝設(shè)備、品質(zhì)控制、營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售服務(wù)與技術(shù)支持等方面的差異，著名品牌生產(chǎn)廠家的技術(shù)與服務(wù)還是具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，至少他們?cè)趶?fù)合預(yù)混料生產(chǎn)原料和產(chǎn)品品質(zhì)保證與技術(shù)支持方面要略勝一籌。也正因?yàn)槿绱耍放频漠a(chǎn)品自然具有較強(qiáng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，很容易被養(yǎng)殖用戶接受，有些資金實(shí)力比較雄厚的養(yǎng)殖用戶愿意現(xiàn)款現(xiàn)貨購(gòu)買(mǎi)著名品牌產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儫o(wú)需擔(dān)心產(chǎn)品品質(zhì)波動(dòng)對(duì)自己的養(yǎng)殖業(yè)產(chǎn)生的不利影響。
　　2營(yíng)銷(xiāo)員綜合素質(zhì)
　　營(yíng)銷(xiāo)員的個(gè)人綜合素質(zhì)對(duì)復(fù)合預(yù)混料的銷(xiāo)售至關(guān)重要?？梢哉f(shuō)，復(fù)合預(yù)混料的銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)員綜合素質(zhì)的大檢閱，它充分體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)員的各方面的能力水平，包括社會(huì)交際能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、事物判斷能力、接受能力、應(yīng)變能力、信息捕捉能力、市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)維護(hù)能力、營(yíng)銷(xiāo)技巧與手段以及畜牧、飼料、獸醫(yī)專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平等。只有具備良好綜合素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員，才能迅速抓住稍縱即逝的商機(jī)，并成功達(dá)成合作。
　　3市場(chǎng)因素
　　影響復(fù)合預(yù)混料銷(xiāo)售的市場(chǎng)因素很多，如養(yǎng)殖用戶的養(yǎng)殖規(guī)模、個(gè)人喜好、畜產(chǎn)品市場(chǎng)行情、玉米和豆粕等主要飼料原料價(jià)格等。一般來(lái)說(shuō)，大型養(yǎng)殖用戶考慮到自身的養(yǎng)殖成本因素，比較喜歡飼喂復(fù)合預(yù)混料，而小型散養(yǎng)戶則大多飼喂配合飼料或濃縮飼料。此外，在畜產(chǎn)品行情不甚理想或玉米、豆粕價(jià)格較低時(shí)，養(yǎng)殖戶也比較喜歡飼喂復(fù)合預(yù)混料，這樣可以降低飼養(yǎng)成本。
　　
復(fù)合預(yù)混料營(yíng)銷(xiāo)技巧
　　1. 市場(chǎng)切入
　　市場(chǎng)切入是復(fù)合預(yù)混料銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，要從別人的勢(shì)力范圍內(nèi)里搶奪一塊地盤(pán)，需要付出一定代價(jià)和努力，并且必須講究方式、方法與技巧，決不可蠻干，否則很難取得成功?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)切入技巧是成功進(jìn)入市場(chǎng)的法寶。
　　1.1友情切入
　　友情的力量是無(wú)窮的，幾乎沒(méi)有什么東西不可被友誼的力量所摧毀，一個(gè)強(qiáng)大、廣泛的友情網(wǎng)絡(luò)是搞好復(fù)合預(yù)混料銷(xiāo)售的一個(gè)重要前提。也就是說(shuō)，在與客戶建立商業(yè)合作關(guān)系之前先交朋友，只有做了好朋友，其它問(wèn)題包括產(chǎn)品銷(xiāo)售都好辦。因此，營(yíng)銷(xiāo)員必須通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪、社會(huì)交往、免費(fèi)技術(shù)服務(wù)等途徑建立廣泛的友情網(wǎng)絡(luò)，廣交各方面的朋友，著重培養(yǎng)與潛在客戶的個(gè)人友誼，為日后的產(chǎn)品銷(xiāo)售埋下伏筆。
　　1.2示范帶動(dòng)
　　這是營(yíng)銷(xiāo)員開(kāi)拓新客戶的一種很有效的方法。營(yíng)銷(xiāo)員只要在當(dāng)?shù)卣覝?zhǔn)一個(gè)有一定影響的養(yǎng)殖大戶或有相當(dāng)號(hào)召力的村(場(chǎng))領(lǐng)導(dǎo)率先試用自己的復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品，往往可以在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)帶動(dòng)其周?chē)B(yǎng)殖戶全面使用公司產(chǎn)品。
　　1.3服務(wù)切入
　　由于廣大養(yǎng)殖用戶的獸醫(yī)防治技術(shù)水平普遍偏低，大多數(shù)只是對(duì)一些單一常見(jiàn)普遍疾病的防疫與治療有所了解，往往對(duì)于多病并發(fā)等疑難雜癥束手無(wú)策，就連農(nóng)村普通獸醫(yī)也常常無(wú)能為力。
　　大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐充分表明，養(yǎng)殖用戶購(gòu)買(mǎi)飼料的動(dòng)機(jī)在很大程度上取決于飼料企業(yè)所提供的畜牧獸醫(yī)技術(shù)的質(zhì)量，尤其是獸醫(yī)疑難病癥的及時(shí)解決可以極大地動(dòng)搖其原來(lái)的用料心理基礎(chǔ)，許多優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員常常以此作為市場(chǎng)切入的突破口，憑著自己的優(yōu)秀獸醫(yī)技術(shù)，征服一個(gè)又一個(gè)客戶的心，搶奪了一個(gè)又一個(gè)重要客戶資源。
　　最近幾年來(lái)，一些大型飼料企業(yè)不遺余力地為養(yǎng)殖用戶提供這方面的獸醫(yī)服務(wù)，結(jié)果飼料企業(yè)差不多成了養(yǎng)殖用戶的特殊獸醫(yī)機(jī)構(gòu)，獸醫(yī)技術(shù)服務(wù)也就成了飼料企業(yè)理所當(dāng)然的一項(xiàng)重要服務(wù)內(nèi)容以及爭(zhēng)奪客戶資源和市場(chǎng)份額的利劍。
　　2.市場(chǎng)穩(wěn)定與維護(hù)
　　市場(chǎng)穩(wěn)定與維護(hù)就是要確?；ㄙM(fèi)不少代價(jià)搶到手的市場(chǎng)區(qū)域不被別人蠶食，從而享受源源不斷的市場(chǎng)收益。
　　2.1品質(zhì)保證
　　飼料產(chǎn)品的品質(zhì)是保證飼料產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的前提和基本保證，沒(méi)有優(yōu)良的飼料產(chǎn)品品質(zhì)，再好的營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)手段都無(wú)法實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)。因此，復(fù)合預(yù)混料生產(chǎn)企業(yè)必須努力保證復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品品質(zhì)，對(duì)復(fù)合預(yù)混料從配方設(shè)計(jì)、原料采購(gòu)、貯存、產(chǎn)品生產(chǎn)到產(chǎn)品銷(xiāo)售全過(guò)程實(shí)行全程、全方位質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品質(zhì)量符合設(shè)計(jì)要求，避免產(chǎn)品品質(zhì)的波動(dòng)，保證客戶能購(gòu)買(mǎi)到品質(zhì)一貫優(yōu)良的復(fù)合預(yù)混料產(chǎn)品。
　　2.2服務(wù)保障
　　在市場(chǎng)管理中，由于企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)員的各種疏忽、失誤，包括產(chǎn)品的質(zhì)量事故和營(yíng)銷(xiāo)政策的偏差，加之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不遺余力的“策反”，市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題，甚至有可能出現(xiàn)客戶和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)崩潰的危險(xiǎn)。企業(yè)必須依靠自身的技術(shù)力量?jī)?yōu)勢(shì)，開(kāi)展經(jīng)常性的技術(shù)支持活動(dòng)，為客戶提供全方位售前、售中、售后服務(wù)，并針對(duì)自身的疏忽和失誤采取各種切實(shí)可行的補(bǔ)救措施，維持客戶的心態(tài)和市場(chǎng)的穩(wěn)定，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入。
　　2.3重點(diǎn)客戶重點(diǎn)做
　　由于客戶所處市場(chǎng)區(qū)域的差異及其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、開(kāi)拓能力以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力的差異，每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)會(huì)有很大差異，有些客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)很大，有些客戶的貢獻(xiàn)卻很小。企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)員在不放棄小客戶資源的前提下，加大與重要、重點(diǎn)客戶的合作，尤其是加大對(duì)重點(diǎn)客戶資源的人力、財(cái)力支持力度，并在技術(shù)上給予特別關(guān)照，及時(shí)解決他們?cè)诩夹g(shù)方面的難題，最大限度地發(fā)揮他們的作用。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員只要做好一二個(gè)這樣的重點(diǎn)客戶，就能超額地完成自己的工作任務(wù)。有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員每個(gè)月都將70%左右的精力花在一個(gè)重點(diǎn)客戶身上，結(jié)果這個(gè)客戶每個(gè)月的復(fù)合預(yù)混料銷(xiāo)量都在15噸左右，最高月份可達(dá)20～30噸，大大超過(guò)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。


作者: tjlsj    時(shí)間: 2008-12-15 18:02
對(duì)于初步做預(yù)混料的，真的很有幫助。自己頂一下。
作者: ghost    時(shí)間: 2008-12-16 16:51
@@002: @@002: @@002: @@002:
作者: 一品    時(shí)間: 2008-12-16 17:46
希望以后對(duì)預(yù)混料有研究的同志們多發(fā)一些資料讓大家學(xué)習(xí)一下
作者: 立佳    時(shí)間: 2009-5-15 14:51
對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的幫助！非常感謝樓主?。?！:hehe:
作者: fangke3546    時(shí)間: 2009-6-3 18:06
謝謝了！對(duì)于我們這些做預(yù)混料的人也是一個(gè)警示！謝謝！
作者: Lason    時(shí)間: 2009-6-25 17:00
寫(xiě)的比較籠統(tǒng)，請(qǐng)求加“精”
作者: biofisher    時(shí)間: 2009-7-1 17:27
頂起！雖然比較晚，但還是要頂起，太經(jīng)典了！
作者: hahachina    時(shí)間: 2009-7-2 17:11
一個(gè)好的銷(xiāo)售員更重要的是靈活應(yīng)變的能力和對(duì)待客戶的誠(chéng)心, 而不是單純把客戶看成是你的掙錢(qián)對(duì)象.
作者: lincunxiaowu    時(shí)間: 2010-11-9 03:25
新業(yè)務(wù)可以看看！
作者: lys2009    時(shí)間: 2010-11-9 10:32
內(nèi)容有點(diǎn)老了，
大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐充分表明，養(yǎng)殖用戶購(gòu)買(mǎi)飼料的動(dòng)機(jī)在很大程度上取決于飼料企業(yè)所提供的畜牧獸醫(yī)技術(shù)的質(zhì)量
這句話我不是很認(rèn)同?，F(xiàn)在應(yīng)該側(cè)重于對(duì)客戶養(yǎng)殖的總體指導(dǎo)的水平，而不單純是治病這一塊了。
作者: 雞靈寶    時(shí)間: 2010-11-9 11:30
買(mǎi)了八年預(yù)混料，有同感，
作者: 東方之子    時(shí)間: 2010-11-9 21:28
頂頂頂頂頂頂頂頂
作者: wujianping992    時(shí)間: 2010-11-9 21:38
確實(shí)很大的幫助,了解一下
作者: hujinshui    時(shí)間: 2011-1-2 16:11
無(wú)論如何要讓你的客戶掙錢(qián)



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