畜牧人

標(biāo)題: 銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售過(guò)程管理？ [打印本頁(yè)]
作者: 暮雨撒江天    時(shí)間: 2009-1-6 11:39
標(biāo)題: 銷(xiāo)售主管如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售過(guò)程管理？
　　對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，好的過(guò)程，一定會(huì)有好的結(jié)果，說(shuō)明了過(guò)程管理的重要性。但好的結(jié)果，卻不一定有好的過(guò)程，比如，有的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售任務(wù)雖然完成了，也就是有了好的結(jié)果，但私下里卻是通過(guò)壓貨達(dá)到的，結(jié)果與過(guò)程，有時(shí)并不能劃等號(hào)，但這也從一個(gè)層面說(shuō)明了銷(xiāo)售管理的必要性、緊迫性。

　　筆者在多年的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，深知過(guò)程管理對(duì)于銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成所具有的重要性，并總結(jié)出，一個(gè)好的銷(xiāo)售結(jié)果，必須要有一系列的管理工具與方法。歸納起來(lái)，不外乎三個(gè)管理工具，二個(gè)管理方法，現(xiàn)分別予以闡述。

　　一個(gè)表格。即銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，這是銷(xiāo)售過(guò)程管理的最基本也是最重要的一個(gè)表格（見(jiàn)附表）。這個(gè)表格顯示了如下管理內(nèi)容：

　　1、體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員工作的區(qū)域，具體日?qǐng)?bào)人、填寫(xiě)日期，以及天氣狀況。通過(guò)天氣填寫(xiě)，可以避免銷(xiāo)售人員借此不出勤、推脫工作責(zé)任等現(xiàn)象。

　　2、序號(hào)。序號(hào)的填寫(xiě)，能夠反映出一個(gè)銷(xiāo)售人員每天拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量，可以看出銷(xiāo)售人員是否按照企業(yè)要求進(jìn)行定量工作。

　　3、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。是具體按照計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)名稱(chēng)或者人名。當(dāng)然了，如果在表格最后一欄“其他記錄”，加上拜訪(fǎng)客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，更便于檢查銷(xiāo)售人員工作內(nèi)容是否屬實(shí)。

　　4、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。是指訪(fǎng)談客戶(hù)的具體時(shí)間。很多企業(yè)都對(duì)客戶(hù)進(jìn)行A、B、C分類(lèi)，不同的客戶(hù)有不同的訪(fǎng)問(wèn)頻率和具體訪(fǎng)談時(shí)間，有的企業(yè)還要求具體填寫(xiě)出訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的起始時(shí)間段，從而便于更進(jìn)一步檢查這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售人員在做什么？

　　5、訪(fǎng)問(wèn)目的。分為訂貨、收款、開(kāi)發(fā)、服務(wù)，說(shuō)明（比如新產(chǎn)品、新政策等），由此可以看出銷(xiāo)售人員每天的工作重點(diǎn)，進(jìn)而有助于主管糾偏。

　　6、商談結(jié)果。具體可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員每天的工作績(jī)效，從而可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員的工作技能，進(jìn)而決定是否需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)提升等，以提高工作效率和效益。

　　7、客戶(hù)類(lèi)別。包括開(kāi)發(fā)、新增、原有三種，可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員客戶(hù)結(jié)構(gòu)是否合理，銷(xiāo)售增長(zhǎng)是否有保障等。

　　8、預(yù)定再訪(fǎng)時(shí)間。是根據(jù)與客戶(hù)訪(fǎng)談結(jié)果，與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行二次溝通的具體時(shí)間安排，根據(jù)四次拜訪(fǎng)法則，即80%以上的客戶(hù)都是拜訪(fǎng)四次以上才成功的，從而要求銷(xiāo)售人員進(jìn)行有技巧、有頻次拜訪(fǎng)。

　　9、其他記錄?？梢杂涊d客戶(hù)異議、有待解決的問(wèn)題、共同商定的事項(xiàng)以及備忘錄等。

　　一個(gè)電話(huà)。作為銷(xiāo)售主管，要想做好銷(xiāo)售過(guò)程管理，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)保質(zhì)保量完成，除了要求銷(xiāo)售人員認(rèn)認(rèn)真真地填寫(xiě)每天的銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表外，還要堅(jiān)持每天給下屬一個(gè)電話(huà)，通過(guò)這個(gè)舉措，可以達(dá)到如下目的：

　　1、威懾偷懶者。通過(guò)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員一天工作狀況，尤其是重點(diǎn)工作表述，間接了解銷(xiāo)售人員做工作的踏實(shí)程度。在通話(huà)中，通過(guò)詢(xún)問(wèn)一些關(guān)鍵事項(xiàng)，比如，拜訪(fǎng)客戶(hù)的名字，具體訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間段，具體參與人員等，可以發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員是否按照要求進(jìn)行了工作，是否在撒謊等，從而讓一些有惰性的人員不再明目張膽地偷懶。

　　2、樹(shù)立正反榜樣。每天的電話(huà)，作為銷(xiāo)售主管，都別忘了一件事情，一定要在電話(huà)里，把區(qū)域的大致銷(xiāo)售情況，尤其是做得最好的，以及最差的，告知團(tuán)隊(duì)所有人員，尤其是做得不太理想的銷(xiāo)售人員，從而起到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，最終能夠讓團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到齊頭并進(jìn)的效果。 但銷(xiāo)售主管檢查下屬工作通話(huà)時(shí)，要注意幾點(diǎn)：

　　1、 電話(huà)不要較有規(guī)律。雖然每天一個(gè)電話(huà)，這是一個(gè)應(yīng)該保持的習(xí)慣，但具體一天當(dāng)中什么時(shí)候打，建議不要有規(guī)律，可以早上打，檢查銷(xiāo)售人員的工作是否有計(jì)劃，可以中午打，檢查銷(xiāo)售人員是否在崗，可以下班打，看他是否按計(jì)劃行事，以及效果如何，可以晚上打（當(dāng)然，不要太晚，建議10點(diǎn)前），看當(dāng)天銷(xiāo)售人員工作績(jī)效以及是否有不達(dá)目的決不罷休的意志力，從而也便于發(fā)現(xiàn)典型。通過(guò)這種規(guī)律中無(wú)規(guī)律的電話(huà)，讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)背后有一雙無(wú)形的眼睛，從而“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。

　　2、 要不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。也就是銷(xiāo)售主管要根據(jù)自己掌握的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售狀況、工作狀態(tài)，每次打電話(huà)前，要準(zhǔn)備好詢(xún)問(wèn)什么內(nèi)容，有哪些注意事項(xiàng)，需要哪些敲山震虎的技巧，尤其要重點(diǎn)關(guān)注平時(shí)喜歡愛(ài)耍小聰明、偷懶等的銷(xiāo)售人員。如果主管手中掌握一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)等，以及通過(guò)客戶(hù)了解銷(xiāo)售人員的行蹤，會(huì)更有說(shuō)服力，從而讓銷(xiāo)售人員口服心服。當(dāng)然，電話(huà)當(dāng)中，要以正面激勵(lì)為主，即多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，倡導(dǎo)一種積極向上而和諧的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

　　一個(gè)短信。這個(gè)短信內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就是把每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及累計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)龍虎排行榜以信息的形式發(fā)送到團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員那里，從而讓他們看到每天以及累計(jì)自己的排名狀況，從而讓后進(jìn)者“知恥而后勇”，起到“激將法”的作用，讓先進(jìn)者，繼續(xù)保持領(lǐng)先狀態(tài)，掀起一股人人趕超先進(jìn)的熱潮。通過(guò)掌握每天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及銷(xiāo)售進(jìn)度，銷(xiāo)售主管對(duì)工作安排可以游刃有余；而通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)累計(jì)排名，昭告天下，能夠起到潛移默化的激勵(lì)、鞭策作用。

　　發(fā)短信有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
　　1、要保持與總部銷(xiāo)售內(nèi)勤的聯(lián)系。以便讓每天的銷(xiāo)售狀況能夠及時(shí)反饋給銷(xiāo)售主管，以便自己進(jìn)行排名編發(fā)。
　　2、短信可以選擇在早晚兩個(gè)時(shí)段發(fā)。即銷(xiāo)售人員不工作時(shí)，可以讓他們更好地反思自己的工作狀態(tài)及其績(jī)效，從而決定是否要調(diào)整工作計(jì)劃，進(jìn)而迎頭趕上，或者創(chuàng)造更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　除了以上三個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程管理的工具外，作為銷(xiāo)售主管還要運(yùn)用兩個(gè)管理手段：
　　走動(dòng)管理。麥當(dāng)勞曾經(jīng)在一段時(shí)間內(nèi)業(yè)績(jī)下滑，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，一些管理人員在辦公室做管理，而很難快速、便捷地解決問(wèn)題，后來(lái)，麥當(dāng)勞把辦公室里面的椅子的靠背全部鋸掉，讓喜歡待在辦公室里的管理人員，沒(méi)有了舒服的靠背，從而主動(dòng)到現(xiàn)場(chǎng)去做管理了，結(jié)果，快速扭轉(zhuǎn)了局面，提升了業(yè)績(jī)。
　　其實(shí)，銷(xiāo)售主管要想更好地去做銷(xiāo)售過(guò)程管理，走動(dòng)式管理必不可少。娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營(yíng)企業(yè)而多年保持增長(zhǎng)而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長(zhǎng)宗慶后一年200多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶(hù)，熟悉銷(xiāo)售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。因此，銷(xiāo)售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于“辦公室管理”、“電話(huà)管理”，從而掌握一線(xiàn)市場(chǎng)情況，取得更有效的管理效果。

　　現(xiàn)場(chǎng)管理。走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理?，F(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)于下屬及客戶(hù)，更有吸引力。不論是銷(xiāo)售人員，還是客戶(hù)，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話(huà)里指手畫(huà)腳瞎指揮的領(lǐng)導(dǎo)。銷(xiāo)售主管要想樹(shù)立自己的威信，更好地幫扶下屬與客戶(hù)，就必須走到現(xiàn)場(chǎng)去。
　　1、 在現(xiàn)場(chǎng)解決市場(chǎng)問(wèn)題。很多問(wèn)題是需要主管到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查、去取證、去喝彩、去助威的，比如，竄貨、亂價(jià)等問(wèn)題，就不能輕易聽(tīng)信一方說(shuō)辭，就必須要到現(xiàn)場(chǎng)去調(diào)查，去摸排，從而追根溯源，合理地予以處理。
　　2、 在現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售主管可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理方式，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員工作中存在的問(wèn)題，尤其是技能方面存在的不足，從而可以現(xiàn)場(chǎng)手把手地教，并即時(shí)演練，更便于銷(xiāo)售主管及時(shí)地予以糾偏，從而找到目標(biāo)達(dá)成的根本解決途徑或者方法、技巧。

　　總之，銷(xiāo)售過(guò)程管理要想達(dá)到預(yù)期效果，需要“思路+方法+工具”，思路，即銷(xiāo)售策略與方案能夠確保正確，這是方向問(wèn)題；方法是“術(shù)”，過(guò)程管理的手段是否適應(yīng)市場(chǎng)，適合團(tuán)隊(duì)成員，并能否有效地堅(jiān)持下去；工具是“器”，就是輔助手段，是否有用，是否流于形式。同時(shí)，還要結(jié)合團(tuán)隊(duì)打造以及績(jī)效考核。只有如此，銷(xiāo)售過(guò)程管理才更有效，才能更好地為目標(biāo)達(dá)成推波助瀾，更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)。
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作者: tjlsj    時(shí)間: 2009-1-6 19:25
這正是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的工作方向。
作者: 暮雨撒江天    時(shí)間: 2009-1-10 08:26
是啊,很多的時(shí)候人們總談?wù)撨@個(gè)理論,那個(gè)理論的,都是空的,腳踏實(shí)地的來(lái)才是最有效的
作者: 實(shí)名制    時(shí)間: 2009-1-11 15:46
要讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到在被關(guān)注、被關(guān)懷、被管理，保持凝聚力，保持歸屬感，銷(xiāo)售人員才能努力工作、工作努力！



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