畜牧人

標題: 淺談銷售激勵 [打印本頁]
作者: 華科金質    時間: 2009-1-14 20:43
標題: 淺談銷售激勵
[align=left][align=left][b][font=宋體][size=9pt]淺談銷售激勵[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=9pt][/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵亦稱為銷售提成，或者說，銷售激勵的主題是銷售提成。銷售激勵導向是否正確；銷售激勵是否符合本企業(yè)情況；銷售激勵是否有效；對該公司的營銷體系穩(wěn)定、營銷業(yè)績提升意義重大。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=16pt]1[/size][/font][/b][b]
[/b][b]
[/b][b][font=黑體][size=16pt]銷售激勵的基本類型及其說明[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=16pt] [/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]1.1[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]按照提成的基數分類[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基于銷售額的銷售激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基于利潤的銷售激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基于毛利的銷售激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]幾乎所有的銷售人員都希望以銷售額作為提成基數；幾乎所有的老板都希望基于利潤的銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]由于企業(yè)的真實成本往往是核心機密，企業(yè)最高層制訂的基于利潤提成的制度往往不被銷售業(yè)務人員認可。銷售人員最簡單的想法就是，我不管其他的，產生了銷售業(yè)績，你就要給我提成。在這種背景下，產生了基于毛利潤的銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]此處的毛利并不是財務上通常意義的毛利，而是指由于有些成本能夠得到公司銷售人員公認，則將銷售額減去這些成本作為提成基數，此時成為基于毛利提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]1.2[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]按照激勵對象分類[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]單純的對每個業(yè)務人員的銷售激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]以每個業(yè)務人員為主，銷售團隊為輔的銷售激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]以銷售團隊激勵為主，個人激勵為輔的銷售激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]前端團隊激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司市場、客服等所有前端團隊均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]綜合激勵：不僅激勵銷售團隊（方式可以采用以上某一種），而且將公司主要部門均與銷售情況直接相聯(lián)的激勵 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]1.3[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]根據目標完成情況的分類[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]沒有銷售目標，根據銷售數額/量的提成 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設定基本目標，根據銷售量/額的提成 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設定較詳細的銷售目標，提成不僅與銷售額/量相關，亦與目標完成情況緊密相關。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=16pt]2[/size][/font][/b][b]
[/b][b]
[/b][b][font=黑體][size=16pt]銷售激勵的基本方式[/size][/font][/b][b][font=黑體][size=16pt] [/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]為研究問題方便，本文的銷售激勵特指以發(fā)放現金為主的物質激勵。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.1[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]比率式銷售激勵[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]以銷售提成比率（銷售提成系數）為主要特征，按照一定的基數（業(yè)務完成的額度）按照比率計算提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵＝基數×系數 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.2[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]級數式銷售激勵[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設定一系列銷售目標，不同的目標對應固定金額作為激勵，激勵金額隨銷售達標的增長而增長。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.3[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]固定獎金式銷售激勵[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]主要作為一種額外的激勵手段，用于激勵超額完成銷售或完成艱巨、特定的銷售任務。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.4[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]浮動薪酬式銷售激勵[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設定銷售目標，在一定時期內，達成或未達成該目標，則銷售人員月薪進行一定程度的向上或向下浮動。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]該方式更多作為比率式銷售激勵的一個補充措施。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.5[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]虛擬分紅權式銷售激勵[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]主要用于營銷高層的長期激勵，本文對這種方式不做更多論述。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]2.6[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]其他方式激勵[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]此外還有提薪（漲基本工資）、報銷培訓費用、評先進一次性重獎等，由于不是主要的激勵方式，在此不多敘述。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Tahoma][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]總之，一般情況下，大部分公司均已比率式銷售激勵為主，再與其他激勵方式相結合。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][b][font=黑體][size=16pt]3[/size][/font][/b][b]
[/b][b]
[/b][b][font=黑體][size=16pt]構成（影響）銷售激勵的主要因素 [/size][/font][/b][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在銷售激勵中，有以下主要因素影響著采用的銷售激勵的模式，影響銷售激勵的計算，進而影響銷售激勵的多寡、作用，決定著銷售激勵的效果 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.1[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售提成基數 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售提成基數是指銷售提成以什么為基礎進行計算。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設銷售提成基數為A [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]A1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基于銷售額 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]A2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基于利潤 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]A3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基于毛利潤 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.2[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售目標（銷售任務） [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵通常與銷售目標的完成情況相結合，根據完成銷售目標不同，提成比例會有所變化，超額完成任務，一般還有額外的獎勵。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設銷售任務/目標為T，通常有如下目標（并不是所有公司都如此設定目標）： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：公司確定的銷售目標（最好以目標對話形式形成，也有些公司直接下達） [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T1[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：最低目標，如果不能完成此目標，將得不到銷售激勵，在一些公司，甚至有負激勵。一般而言，基本目標比較低。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：基本目標，達到該目標及以上，按照正常的制度進行銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：理想目標，達到該目標及以上，將有超額的提成；也有些公司不設T3，達到T及以上，就有超額提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Ts[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：特定目標，公司為了鼓勵銷售某種特定產品或開發(fā)某個特定市場，在總目標T下，設置一些限定性的條件目標。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Tt[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：團隊或部門目標，對銷售經理，更多的是對團隊或部門目標負責；對銷售主管，則團隊目標與個人目標均進行考核。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一般而言，Tl＜T2＜T＜T3 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Tl[/size][/font][font=宋體][size=12pt]≤完成目標＜T2時，會有銷售激勵，但一般比較低。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]T2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]≤完成目標＜T時，按照正常的銷售制度進行激勵。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]完成目標＞T或完成目標＞T3時，有超額激勵。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]需注意的是，大部分公司只是設定上述目標的一部分，而不是所有。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.3[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]價格體系[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]價格是影響銷售激勵的另外一個因素，公司不同，會有所不同。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在此，指討論價格體系對銷售激勵的影響。如果運用得當，價格體系在銷售激勵中能夠發(fā)揮重大作用： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]通過價格體系調節(jié)銷售提成系數，能夠有效實現公司的導向。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]通過合理的價格體系，通過價格體系的作用，將基于銷售額的提成向基于毛利/利潤的方向調整。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pmin[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：最低限價，低于此價格公司該產品不銷售。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pmax[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：最高限價，高于此價格不能銷售（特別是限制經銷商）。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pd[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：指導價格，市場通常的價格或公司通常銷售的價格。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pq[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：對外報價，一般情況下，同一種產品對外報價是統(tǒng)一的。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]Pp[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：價差提成價格，高于此價格，公司給予額外的提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一般而言，Pmin＜Pd＜Pp＜Pq＜Pmax [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]需注意的是，大部分公司只是設定上述價格的一部分，而不是所有；還有一些公司沒有形成公司的價格體系，而是根據職務的不同，給予一些折扣權力；更有一些公司，不僅沒有價格體系，價格往往最終由老板說了算。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]（有關價格體系，以后有機會再討論）[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.4[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售激勵/提成比率[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵/提成比例亦稱銷售提成系數，業(yè)務人員通常說的“點數”。由于行業(yè)、產品/業(yè)務區(qū)別很大，提成比例大不相同。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]設銷售提成比率為r [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵基本計算公式： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵＝銷售提成基數×銷售提成 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]
[/size][/font][font=宋體][size=12pt]＝A×r [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]基本提成率r1：按照公司正常激勵政策的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]最低提成率r2：未達到基本目標T2時的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]超額提成率r3：達到及超過公司目標T或達到及超過理想目標T3時，針對超額部分產生的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]價差提成率rp：超過公司指導價格Pd，針對價格差所產生的銷售增值部分的提成比率。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]rt[/size][/font][font=宋體][size=12pt]：團隊或部門完成公司確定的銷售目標T時的提成比率，該比率一般只是適用于團隊或部門負責人。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.5[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售激勵（提成）的內部轉移[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]對擁有多個相關業(yè)務的企業(yè)，由于公司內部部門劃分、人員技能不同及其他因素，為達到公司銷售目標最大化，會出現甲業(yè)務員開拓的客戶交給乙業(yè)務員，此時出現銷售激勵的內部轉移。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售激勵內部轉移的原則： [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]首先發(fā)現有效客戶的業(yè)務人員肯定將得到一定的激勵； [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]根據對項目的貢獻劃分業(yè)績； [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=Wingdings][size=12pt]²[/size][/font]
[font=宋體][size=12pt]按照業(yè)績劃分比率，同比率的轉移銷售激勵。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.6[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]團隊業(yè)績與個人業(yè)績的關系[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在銷售部門中，中下級的銷售管理人員，往往既有個人銷售目標又有團隊/部門銷售目標。在一些小公司中，即使是銷售最高負責人，依然有個人銷售目標。這樣就產生個人銷售提成和基于團隊完成情況的銷售提成。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]由于產品/服務或業(yè)務的性質不同，團隊激勵和個人激勵的比重分配不同，比重分配的不同，將導致業(yè)務模式、團隊建設方向的不同。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]銷售管理人員的團隊業(yè)績與個人業(yè)績的平衡，既與所銷售的產品/服務或業(yè)務的特點相關，又與公司規(guī)模相關，還與市場競爭程度相關，甚至與公司老板或營銷最高負責人的營銷觀念、營銷理念相關。 [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=黑體][size=14pt]3.7[/size][/font]

[font=黑體][size=14pt]銷售激勵核算兌現時間[/size][/font][font=黑體][size=14pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]產品/業(yè)務不同，銷售激勵核算兌現時間間隔不同；一般有月核算兌現、季度核算兌現、半年核算兌現、一年核算兌現。極端的也周或天核算兌現，但比較少見。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][i][font=宋體][size=14pt][color=#000000]淺談銷售激勵（各級銷售主管必讀），主要說明了以下內容：[/color][/size][/font][/i][i][size=14pt]
[font=Times New Roman][color=#000000]1 [/color][/font][/size][/i][i][font=宋體][size=14pt][color=#000000]銷售激勵的基本類型及其說明（包括：按照提成的基數分類、按照激勵對象分類、根據目標完成情況的分類）[/color][/size][/font][/i][i]
[/i][color=#000000][i][font=宋體][size=14pt]銷售任務）[/size][/font][/i][i][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/i][i][font=宋體][size=14pt]、價格體系、銷售激勵[/size][/font][/i][i][size=14pt][font=Times New Roman]/[/font][/size][/i][i][font=宋體][size=14pt]提成比率、銷售激勵（提成）的內部轉移等[/size][/font][/i][i][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/i][/color][/align][/align][i][size=14pt][font=宋體][color=#000000]2 [/color][/font][/size][/i][i][size=14pt][font=宋體][color=#000000]銷售激勵的基本方式（包括：比率式銷售激勵、級數式銷售激勵、固定獎金式銷售激勵、浮動薪酬式銷售激勵、虛擬分紅權式銷售激勵等）[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]3 [/color][/font][font=宋體][color=#000000]構成（影響）銷售激勵的主要因素（包括：銷售提成基數、銷售目標（[/color][/font][/size][/i][i][font=Tahoma][size=14pt][font=宋體]各個公司都會根據自身情況進行較合理安排，在此不多論述。[/font][/size][/font][/i]

[size=3][color=#000000][font=宋體]

[/font][/color][/size]
[b][font=Tahoma][size=16pt]4 [/size][/font][/b][b][font=宋體][size=16pt]銷售激勵模型的基本構成[/size][/font][/b][b][font=Tahoma][size=16pt][/size][/font][/b]
[font=Tahoma][size=13.5pt]4.1 [/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]基于銷售額的單一產品[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]/[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]業(yè)務提成[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]對某種特定的業(yè)務或特定的市場，銷售激勵的基本計算公式為：[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]銷售激勵＝銷售額[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]×r
[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]考慮到目標完成情況及產品銷售價格[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]實際銷售激勵＝基本提出＋價差提成＋超額提成[/font][/size][/font]
[font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]說明：[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]
1[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][font=宋體]）在兌現銷售激勵時，銷售額為累計銷售額。[/font][/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt]
2[/size][/font][font=宋體][font=Tahoma][size=13.5pt]）要實現激勵兌現，必須回款。即銷售額為回款額。[/size][/font][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/font]
[font=宋體][font=Tahoma][size=13.5pt]下面的表格說明了銷售激勵的構成。[/size][/font][font=Tahoma][size=13.5pt][/size][/font][/font]
[font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font]
[font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font]
[font=Tahoma][size=10pt] [/size][/font]
[font=Tahoma][size=10pt][/size][/font]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4. 2[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于毛利潤的提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]由于業(yè)務人員認為許多成本不透明，不認可基于利潤的提成。在這種情況下，產生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤提成之間的方式，就是基于毛利的提成。[/size][/font][/font][/color]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]定義：此處的毛利，與財務上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計算，得到銷售人員的認可。在計算提成時，用銷售額減去這些成本，產生專門用于計算銷售激勵的[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]。[/font][/font][/color][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計算[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，不同的公司及不同的業(yè)務會有很大區(qū)別。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[color=#404040][font=Tahoma]
[b][font=Tahoma][size=3]4.3 [/size][/font][/b][/font][/color][b][color=#404040][font=宋體][size=3]基于利潤的提成[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]一般基于利潤的銷售提成，是指以產品的利潤（所得稅前），為提成基數，乘以相應的銷售提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]   [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]利潤銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實施：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）合理清晰的價格體系，特別是合適的指導價格，不僅反映了公司對利潤的一種心理預期，而且使得產品銷售價格的變化有據可依。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）科學、準確、一致的產品成本核算是利潤銷售提成的基礎和難點。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實行基于利潤銷售提成的保證。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）由于每種產品的成本不同，對每一種產品都需要規(guī)定一個特定的利潤提成率；對產品比較多的公司，非常麻煩。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]基于利潤的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）對價格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價格敏感性增加數倍。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）更能體現單項銷售業(yè)務對利潤的貢獻，利潤越大，提成越多。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須經過一個個的提成率的設定，才具有可操作性。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 4[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）要求產品成本對銷售人員公開，這對絕大多數公司都是不可接受的。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]5[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]控制管理比銷售額提成難度大，不直觀。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][size=3][color=#404040][font=Tahoma]
6[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須掌握好尺度，防止出現單純追求價格而出現市場占有率的下降。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[size=3][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]由于產品的真實成本是公司的核心機密，而制定基于利潤銷售提成率本身就很困難，對每一個產品都規(guī)定利潤提成率難上加難，再加上業(yè)務人員對成本（特別是分攤的管理成本）的質疑，使得很多公司雖然希望基于利潤提成，但執(zhí)行起來特別困難。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.4 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于利潤的提成轉變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]條件：[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]     [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對成本有明確的計算，但不希望公開。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]     [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對市場價格有明確認識，不僅能夠基于成本利潤初步核算價格，更能夠根據市場變化或變化趨勢制訂及指導價格。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]   [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]定義：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]        [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]均衡價格[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]：設某一產品[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]服務或業(yè)務在一個特定的價格上，以銷售額為基數的提成和以利潤為基數的提成相等，稱此時的價格為均衡價格。稱這一價格點為均衡點。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]：按照均衡價格銷售產生的利潤稱為利潤空間。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]為方便起見，稱以銷售額為基數的提成為[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]‘[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]’[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]，稱此時的銷售提成率為基本提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]稱以利潤為基數的提成為[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]‘[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤提成[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]’[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，此時的銷售提成率為利潤提成率。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]顯然，對單件產品[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]服務或業(yè)務，在均衡點有，[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]                                            [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]均衡價格[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝利潤空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤提成率[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤提成率[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝[/font][/font][/color]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]／[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][/size]
[size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]這樣，只要有以銷售額為基數的提成率，設定一個均衡價格，計算出一個成本，就可用計算利潤提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉換為基于利潤的提成。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]    [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]反之亦然，公司可以通過首先確定基于利潤的提成比率，然后將其轉換為基于銷售額的提成，不僅方便操作，且能夠避免銷售人員的不滿。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.5 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]多產品[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]業(yè)務提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]在多產品或多業(yè)務的情況下，只須將產品或業(yè)務進行有效分類，分別設計不同的銷售目標、價格體系、提成比率，即可用[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.1[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.2[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.3[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]的方法進行銷售激勵。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]作者幾點說明：[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.4[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]中所述的基于銷售額與基于利潤提成的轉換，是一個好方法，我已經在企業(yè)中經過了實操的考驗[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]本來還寫了一個案例，但由于傳表格太麻煩，案例就不發(fā)了。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3]
[font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]有對本文感興趣的我可以將本文發(fā)到你的郵箱中[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.2 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于毛利潤的提成[/font][/color][/b][/size][b]
[/b][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]由于業(yè)務人員認為許多成本不透明，不認可基于利潤的提成。在這種情況下，產生了一種介于基于銷售額提成和基于利潤提成之間的方式，就是基于毛利的提成。[/size][/font][/font][/color]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]定義：此處的毛利，與財務上的毛利有所區(qū)別，主要是有些成本非常明顯且容易計算，得到銷售人員的認可。在計算提成時，用銷售額減去這些成本，產生專門用于計算銷售激勵的[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]。[/font][/font][/color][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]用這種提成方式的公司不多，哪些成本可以用于計算[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]“[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]毛利[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]”[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]，不同的公司及不同的業(yè)務會有很大區(qū)別。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[color=#404040][font=Tahoma]
[b][font=Tahoma][size=3]4.3 [/size][/font][/b][/font][/color][b][color=#404040][font=宋體][size=3]基于利潤的提成[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][size=3]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]一般基于利潤的銷售提成，是指以產品的利潤（所得稅前），為提成基數，乘以相應的銷售提成率。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3]   [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]利潤銷售提成方案只有滿足以下條件，才能正常實施：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）合理清晰的價格體系，特別是合適的指導價格，不僅反映了公司對利潤的一種心理預期，而且使得產品銷售價格的變化有據可依。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）科學、準確、一致的產品成本核算是利潤銷售提成的基礎和難點。成本核算方法的公正、客觀、一致性和延續(xù)性，是實行基于利潤銷售提成的保證。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）由于每種產品的成本不同，對每一種產品都需要規(guī)定一個特定的利潤提成率；對產品比較多的公司，非常麻煩。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]基于利潤的銷售提成方案與基于銷售額提成相比較的特點：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 1[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）對價格的變化更加敏感，在提成率不變的情況下，其價格敏感性增加數倍。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 2[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）更能體現單項銷售業(yè)務對利潤的貢獻，利潤越大，提成越多。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
[size=3] 3[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須經過一個個的提成率的設定，才具有可操作性。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
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[size=3]5[/size][/font][/color][size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）[/font][/font][/color]
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6[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]）必須掌握好尺度，防止出現單純追求價格而出現市場占有率的下降。[/font][/font][/color][color=#404040][font=Symbol][font=Symbol]²[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/size]
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[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.4 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]基于利潤的提成轉變?yōu)榛阡N售額提成的基本方法[/font][/color][/b][/size][b]
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[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]條件：[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
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[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]對成本有明確的計算，但不希望公開。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
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[size=3]   [/size][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體][size=3]定義：[/size][/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]
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[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]＝利潤空間[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]利潤提成率[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
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[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]基本提成率[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]×Pe[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]／[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]Mp[/font][/color][/size]
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[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]這樣，只要有以銷售額為基數的提成率，設定一個均衡價格，計算出一個成本，就可用計算利潤提成率。如此，即可將基于銷售額的提成轉換為基于利潤的提成。[/font][/font][/color][/size][color=#404040][font=Tahoma]
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[size=3][b][color=#404040][font=Tahoma]4.5 [/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]多產品[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=Tahoma]/[/font][/color][/b][b][color=#404040][font=宋體]業(yè)務提成[/font][/color][/b][/size][b]
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[color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]在多產品或多業(yè)務的情況下，只須將產品或業(yè)務進行有效分類，分別設計不同的銷售目標、價格體系、提成比率，即可用[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.1[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.2[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]、[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.3[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]的方法進行銷售激勵。[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[size=3][color=#404040][font=Tahoma][font=宋體]作者幾點說明：[/font][/font][/color][color=#404040][font=Tahoma]4.4[/font][/color][font=宋體][color=#404040][font=Tahoma]中所述的基于銷售額與基于利潤提成的轉換，是一個好方法，我已經在企業(yè)中經過了實操的考驗[/font][/color][color=#404040][font=Tahoma][/font][/color][/font][/size]
[color=#404040][font=Tahoma][size=3]            [/size][/font][/color]
作者: 為民    時間: 2009-1-17 16:19
很不錯的理論知識！對于企業(yè)來說，是非常重要的。
作者: 刀下留人    時間: 2009-1-18 15:03
有很多值得借鑒的!對中小型飼料企業(yè)很適用!
作者: 羅斯福    時間: 2009-2-2 17:06
不錯不錯，非常感謝樓主，比較系統(tǒng)了！
作者: 祥子    時間: 2009-3-4 15:22
對中小型飼料企業(yè)而言，值得借鑒的!能否發(fā)一份完整的（包括案例）的資料？[email]bjhh2601@sohu.com[/email]謝謝！



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