畜牧人

標(biāo)題: 曬曬在小型飼料廠做業(yè)務(wù)的苦惱！歡迎參與討論！ [打印本頁]
作者: iew2002    時(shí)間: 2009-1-21 11:51
標(biāo)題: 曬曬在小型飼料廠做業(yè)務(wù)的苦惱！歡迎參與討論！
我入飼料行業(yè)多年。去年離開在省內(nèi)一知名飼料廠后加盟一小型飼料廠從事業(yè)務(wù)工作。這家小型飼料廠是當(dāng)?shù)匾患覈惺聵I(yè)單位投資辦的，建廠兩年多時(shí)間。說其為小型飼料廠，首先從人員配比來講，業(yè)務(wù)人員加上廠內(nèi)人員不過十來號人。生產(chǎn)機(jī)組為兩個(gè)立式罐，自然廠容廠貌和大飼料廠不能比了。這個(gè)廠子的優(yōu)勢是有國家單位的資金大力支持，錢不存在問題。再者，該國家單位在這個(gè)地區(qū)有一定的知名度。但即便如此，我在該廠從事業(yè)務(wù)幾個(gè)月來，深感業(yè)務(wù)開展之難。
首先是廠子品牌知名度低，客戶很難接受。我接觸了很多有實(shí)力的大經(jīng)銷商，感覺從他們內(nèi)心來講，不愿意經(jīng)銷小廠飼料。為什么？因?yàn)闆]品牌，基層用戶不接受?；蛘邠?dān)心小廠質(zhì)量不穩(wěn)定，他們經(jīng)營有風(fēng)險(xiǎn)。再者，現(xiàn)在的飼料行業(yè)，有品牌的飼料廠太多了，選擇余地很大，根本考慮不到小廠。就是有些經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷，他們也是因?yàn)榭吹叫S的飼料價(jià)格普遍低，服務(wù)好一些，把小廠飼料做為一個(gè)捎帶，適應(yīng)各個(gè)方面的用戶需求，但不做為主銷對待，每月銷量很少，也就不死不活的存在著。
為了擴(kuò)大銷售局面，我采取的思路是拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷。但遇到的問題同樣是用戶對廠的不信任。小廠和大廠比起來，優(yōu)勢不多。優(yōu)勢主要是同等質(zhì)量情況下，價(jià)格低，用戶實(shí)惠。再者，小廠和用戶地理位置近，運(yùn)輸方便，服務(wù)及時(shí)，溝通快捷，不像大廠有時(shí)很牛氣。但是這些優(yōu)勢在開發(fā)新用戶時(shí)能起到部分作用，但現(xiàn)在用戶對品牌認(rèn)可度在上升，一時(shí)用戶轉(zhuǎn)不過彎。因此開發(fā)新用戶效率很低，業(yè)務(wù)工作成效低，廠領(lǐng)導(dǎo)給的壓力很大。
至于小廠內(nèi)部管理存在的問題對銷售的影響，我在這兒不多說了，實(shí)際上大廠內(nèi)部管理真正特別完美的估計(jì)沒有，因此在這兒我就不能把責(zé)任推卸到廠內(nèi)部去。
我希望就這個(gè)現(xiàn)實(shí)，希望在飼料銷售戰(zhàn)線辛苦奮戰(zhàn)的，特別是也在小廠從事業(yè)務(wù)工作的同仁能發(fā)表看法，共同交流，共同提高！
快過年了，好多同仁應(yīng)該也放假在家了。難的這樣休息，話題雖然讓同仁們不是多么輕松，但大家在閑暇至于吐吐苦水，互相勉勵(lì)，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！
作者: 小馬哥    時(shí)間: 2009-1-21 11:58
分析得很好，產(chǎn)品質(zhì)量是小企業(yè)的唯一競爭法寶。

相對業(yè)務(wù)員自身講提高個(gè)人的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力，在一個(gè)小市場范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競爭所在。
作者: 黃權(quán)    時(shí)間: 2009-1-21 12:05
"我采取的思路是拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷。"是對的，至少針對目前你的狀況是正確的！
小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢！慢慢來，企業(yè)形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到養(yǎng)戶
2 低價(jià)位較好效果
3 質(zhì)量穩(wěn)定
4誠信經(jīng)營                  
最總會(huì)得到認(rèn)可和大經(jīng)銷商的注意。祝你成功！
作者: flyfish01    時(shí)間: 2009-1-21 13:11
是啊，再者以后飼料行業(yè)的發(fā)展肯定是朝著規(guī)?；?、集團(tuán)化的趨勢，所以找工作就找大公司
作者: 韋文志    時(shí)間: 2009-1-21 13:11
黃權(quán)！您好??！
拋開大經(jīng)銷商，直接面對用戶做直銷：
1、中大型養(yǎng)殖場可以。
2、散養(yǎng)的，還是要經(jīng)銷商的資金、人脈。
作者: iew2002    時(shí)間: 2009-1-21 13:45
謝謝小馬哥的指導(dǎo)：“相對業(yè)務(wù)員自身講提高個(gè)人的專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力，在一個(gè)小市場范圍內(nèi)建立穩(wěn)定的客戶群是自己的競爭所在?！焙苡幸娊猓∫埠芨兄x以上樓主的發(fā)言！希望各位同仁能把自己在做直接用戶戶時(shí)取得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)多交流一下！
作者: 伙伴天下    時(shí)間: 2009-1-21 13:50
站同樓上幾位的見解，品牌也是靠人打出來的！
沒有天生的品牌，品牌也不見得就只有大廠才有！
作者: iew2002    時(shí)間: 2009-1-22 13:08
http://www.mifeng.cc/wz_pic/20081111/200811110532321052697.jpg
作者: tjlsj    時(shí)間: 2009-1-22 15:17
樓主的分析很實(shí)在，業(yè)務(wù)員確實(shí)在很多小企業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)不同，但基本銷售思路卻差不多。
1、不要一口想吃個(gè)胖子
市場不是所有企業(yè)通吃的，每個(gè)企業(yè)都有自己的核心競爭力，隨著飼料的快速發(fā)展，小企業(yè)具有的優(yōu)勢會(huì)越來越多的，由于機(jī)制靈活可以很快趕超大企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，而相反大企業(yè)卻很難趕超小企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)。
2、扎根局部找到產(chǎn)品的市場定位
飼料銷售我一直認(rèn)為是局部地區(qū)的品牌效應(yīng)，根據(jù)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)廠家的質(zhì)量與價(jià)格，制定出自己產(chǎn)品的市場定位，
記住無論價(jià)高價(jià)低都會(huì)有市場份額的，關(guān)鍵看你是如何去服務(wù)的。
3、個(gè)人的感情投資大于品牌效應(yīng)
注重自己的個(gè)人感情投資，養(yǎng)殖戶需要的是病情治療和控制，經(jīng)銷商需要的是市場開發(fā)和利潤，記住飼料的營銷工作是不可停頓的。
作者: greentech    時(shí)間: 2009-1-23 19:54
先做小區(qū)域的品牌!萬事開頭難啊!千里之行始于足下~呵呵
作者: k54108    時(shí)間: 2009-1-30 00:18
有一句很豪邁的話：能夠造出來的東西就一定有人要。賣多賣少是另外的問題。
作者: k54108    時(shí)間: 2009-1-30 00:29
[url=http://qq.qqjia.com/bq/jr11b.htm]http://qq.qqjia.com/bq/index/jr11b.gif[/url]
1、養(yǎng)殖戶缺少疾病的探討和管理模式的探討。
2、經(jīng)銷商要市場、要利潤！！
3、找緣分。
作者: 清茶幽香    時(shí)間: 2009-3-22 16:25
小公司更能夠體現(xiàn)出個(gè)人的價(jià)值，大公司混日子的人太多
作者: sunyixin    時(shí)間: 2009-3-22 19:56
樓主的觀點(diǎn)我深有同感啊
現(xiàn)在小飼料廠很難做啊
直接面對養(yǎng)殖戶還好一點(diǎn)
經(jīng)銷商對小廠家一般都不信任
銷售太難了
如何打破這個(gè)局面
我一直在尋求答案
我在的飼料廠就是靠著質(zhì)量占領(lǐng)市場的
但是只是一小部分而已
勉強(qiáng)維持
作者: way    時(shí)間: 2009-3-22 20:29
這正是能力提升的絕佳機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@些挑戰(zhàn)讓我們不斷突破自我，提升自我！加把勁，目前這個(gè)領(lǐng)域“剩者為王”。
作者: xienanhua    時(shí)間: 2009-3-22 21:01
業(yè)務(wù)的成功靠很多方面,小企業(yè)有小企業(yè)的優(yōu)勢,但有一點(diǎn)如果該企業(yè)不質(zhì)量穩(wěn)定放在第一位,那么很難成功 ,個(gè)人建議:你離開該公司.如果該企業(yè)比較注重質(zhì)量,只是沒有打開市場.這對你來說是一個(gè)體現(xiàn)價(jià)值的好機(jī)會(huì).現(xiàn)在很多養(yǎng)殖戶對質(zhì)量關(guān)注很強(qiáng).
作者: 常青    時(shí)間: 2009-3-22 21:28
樓上的網(wǎng)友很有見地。
作者: 龍雅    時(shí)間: 2009-3-25 11:18
樓上的哥們分析的非常有道理！
做局部的品牌效應(yīng)??！
作者: 憨豬    時(shí)間: 2009-3-25 11:29
因?yàn)樗枷?，資金，技術(shù)，檢測手段等等方面的問題，貪圖便宜，資金斷檔，劣質(zhì)原料不得不接收，沒有品控，技術(shù)上頻繁更換配方，產(chǎn)品外觀變化無常，讓用戶產(chǎn)生質(zhì)量不穩(wěn)定的印象，品牌形象無法建立，且容易出現(xiàn)質(zhì)量不穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)，出現(xiàn)問題不能有效及時(shí)的解決，結(jié)果是好不容易找到的戶，成活率太差，如果能有效控制產(chǎn)品質(zhì)量，后面的問題只是時(shí)間問題！
作者: 20054850402    時(shí)間: 2009-3-25 12:39
大公司學(xué)本領(lǐng)，小公司用本領(lǐng)！



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