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畜牧人
標(biāo)題:
從“一個(gè)賣報(bào)老漢”來看如何做營銷
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作者:
華科金質(zhì)
時(shí)間:
2009-1-22 22:37
標(biāo)題:
從“一個(gè)賣報(bào)老漢”來看如何做營銷
[b][color=#404040][size=3][font=宋體]從“一個(gè)賣報(bào)老漢”來看如何做營銷[/font][/size][/color][/b]
[color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35路車總站人流量大，車次多，于是選定在35路車總站賣報(bào)。[/color][color=red]【市場調(diào)研】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)。其中一個(gè)賣了很長時(shí)間了，另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報(bào)，一定會(huì)被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【了解競爭對(duì)手并尋找機(jī)會(huì)】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報(bào)紙。他就說這是在附近賣報(bào)多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]老漢這時(shí)就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報(bào)銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。 [/color][color=red]【引發(fā)共鳴，爭取支持】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會(huì)忘記每天支持管理人員每人一份報(bào)紙。 [/color][color=red]【持續(xù)酬謝支持者】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]可是，這場是進(jìn)了，可一共三個(gè)賣報(bào)人，賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番，有了！另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn)，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣。 [/color][color=red]【打破被動(dòng)等待，轉(zhuǎn)為主動(dòng)出擊】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]賣一段時(shí)間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣得特別多。 [/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【客戶細(xì)分，制定措施】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí)，不再叫喚：快報(bào)、晨報(bào)、[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]金陵晚報(bào)，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個(gè)女檢察長的墮落啦、非典疫情新進(jìn)展、病毒研究有重大突破啦什么的。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一倍！
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體]
[color=red]【創(chuàng)造需求，激發(fā)好奇心】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]這樣做了大約半年左右，車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這地方支起了自己的報(bào)攤，經(jīng)營品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志。
[/color][color=red]【兼并與擴(kuò)充】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]為了讓銷量更上一層樓，老漢會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份“快報(bào)”什么的，因?yàn)殡s志賺得比較多。[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]
[/color][color=red]【以主導(dǎo)產(chǎn)品捆綁帶動(dòng)附屬產(chǎn)品】[/color][color=#404040][/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]另外，老漢還為一些慢慢熟悉起來的顧客提供訂報(bào)服務(wù)，另外，還買了一部手機(jī)，給經(jīng)常買報(bào)的顧客送名片，承諾可提供獨(dú)特預(yù)留報(bào)紙或雜志服務(wù)。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【為老客戶設(shè)立便捷通道服務(wù)】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]老漢最大的一筆生意就是其中一個(gè)顧客帶給他的，那個(gè)顧客是一家房地產(chǎn)公司的老總，他和老漢熟悉之后，給了他一個(gè)生意：在一些高檔雜志與經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙中夾送他們的售房廣告，那個(gè)老板每個(gè)月給他一千元。
[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=red][size=3][font=宋體]【資源合作】[/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器！買報(bào)紙雜志一份，贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份。于是有很多人就慢慢只到他這兒買報(bào)紙雜志。 [/font][/size][/color][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體]
[color=red]【增加產(chǎn)品的附加值】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][size=3][font=宋體][color=#404040]老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報(bào)亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱。于是，老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮醒目，還能收一些宣傳費(fèi)，而且增加了賣飲料的收入。 [/color][color=red]
【接納贊助】[/color][/font][/size][color=#404040][font=宋體][size=3] [/size][/font][/color][color=#404040][size=3][font=宋體]就這樣一直做了兩年，老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月收入都不低于8000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，老漢打算收購邊上的報(bào)亭，再開幾個(gè)報(bào)亭，把女兒將來讀研的錢也掙到手！
[/font][/size][/color][size=3][font=宋體][color=maroon]
[/color][color=#ff6600]【成功的系統(tǒng)依法復(fù)制】[/color][/font][/size][size=3][b][color=black][font=宋體]聰明的報(bào)童[/font][/color][/b][b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/b][/size]
[b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]某一地區(qū)，有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙，兩個(gè)人是競爭對(duì)手。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第一個(gè)報(bào)童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報(bào)紙并不很多，而且還有減少的趨勢。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第二個(gè)報(bào)童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅(jiān)持去一些固定場合，一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙，過一會(huì)再來收錢。地方越跑越熟，報(bào)紙賣出去的也就越來越多，當(dāng)然也有些損耗。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][size=3][font=宋體][b][color=black][font=Tahoma]而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。[/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][/font][/color][/b][/font][/size]
[size=3][b]
[/b][b][color=black][font=宋體]營銷啟示：[/font][/color][/b][/size][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第二個(gè)報(bào)童的做法中大有深意：[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第一、在一個(gè)固定的地區(qū)，對(duì)同一份報(bào)紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會(huì)買他的，我先將報(bào)紙發(fā)出去，這個(gè)拿到報(bào)紙的人，是肯定不會(huì)去再買別人的報(bào)紙。等于我先占領(lǐng)的市場，我發(fā)的越多，他的市場就越小。這對(duì)競爭對(duì)手的利潤和信心都構(gòu)成了打擊。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第二、報(bào)紙這個(gè)東西不像別的消費(fèi)品有復(fù)雜的決策過程，隨機(jī)性購買多，一般不會(huì)因質(zhì)量問題而退貨。而且錢數(shù)不多，大家也不會(huì)不給錢，今天沒有零錢，明天也會(huì)給。文化人嘛，不會(huì)為難小孩子。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]第三、即使有人看了報(bào)，退報(bào)不給錢，也沒有什么關(guān)系，一則總會(huì)有積壓的報(bào)紙，二來他已經(jīng)看過了報(bào)紙，肯定不會(huì)再買同一份了。還是自己的潛在客戶。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma][font=宋體][size=3]這個(gè)故事我們會(huì)學(xué)到許多關(guān)于消費(fèi)者、市場占有、潛在消費(fèi)者、忠誠客戶等營銷名詞。[/size][/font][/font][/color][/b][b][color=black][font=Tahoma]
[size=3] [/size][/font][/color][/b][b][font=Tahoma][size=10pt][/size][/font][/b]
[b][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color][/b]
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