畜牧人

標題: 散論飼料配方好壞和營銷技巧 [打印本頁]
作者: wanghy    時間: 2009-2-6 17:31
標題: 散論飼料配方好壞和營銷技巧
[i=s] 本帖最后由 wanghy 于 2009-2-6 17:50 編輯 [/i]

[align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]散論飼料配方好壞和營銷技巧[/size][/font][size=14pt][/size][/b][/color][/align]
[b][color=#000000][font=宋體][size=14pt]   關于飼料好壞這個話題，有句話一直在我耳邊回響，是我的前老板說的：“低價格的飼料是最難做的”。按常理說，低價格，低檔料，那是不上檔次東西，沒有水平不靠譜的東西，是有技術的人不屑做的東西，做起來會有什么難度嗎？另外，有位飼料營銷界的知名人士和我說過，為什么會有濃縮料？是因為有了你們這些做濃縮料的人才有了濃縮料，濃縮料根本不符合飼料工業(yè)發(fā)展的規(guī)律。乍聽之下，一臉慚愧，真有中國農(nóng)牧業(yè)之所以落后，都是因為我們這些做低價料，搞濃縮料的落后份子所致。但事實是這樣嗎？按常規(guī)文章的正式寫法，下面應該就是引經(jīng)據(jù)點，找洋大人、拉權威來證明濃縮料是科學的，低價料也有其科學性，可惜我是非農(nóng)科專業(yè)學生，真的不知道濃縮料是那個國家那個人發(fā)明的，因此就不能考據(jù)了。但是在飼料行業(yè)從業(yè)近十年來的經(jīng)驗來看，從老百姓需要的角度來看就能證明存在就有其合理性，營銷從來就不是教科書上的東西能搞明白的。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]      4P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]是個好東西，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷，從其衍生的其它[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]也是好東西。但個人認為做營銷搞懂了[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]其它就簡單了。營銷前期的市場調(diào)查是最重要，很多業(yè)務員之所以做不好市場，就是因為前期工作沒有做好。這有兩個原因，一是業(yè)務員本身對市調(diào)不重視。二是企業(yè)不給時間，也不配合市調(diào)。關于市調(diào)這一點，另文再述。通過市調(diào)確定了目標客戶。首次拜訪，客戶有個問題肯定是要問的“你們的料好不好啊[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]?”[/font][/size][font=宋體][size=14pt]。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]4P[/font][/size][font=宋體][size=14pt]之產(chǎn)品問題出來了。怎么回答呢“好”，“很好”，“更好”，“老子天下第二，沒人能稱第一”這個時候?qū)井a(chǎn)品再沒有底氣的業(yè)務員，都會表現(xiàn)出信心暴棚，唯恐客戶起疑心。但是通過數(shù)十年的信心忽悠教育，客戶基本上不吃這套了。接著就引進了“實證”這一概念，說的不算數(shù)，做給你看好嗎？做實證證明自己的料是最好的，我個人對于實證，有一個最好的絕招，就是一定要做到自己做數(shù)據(jù)紀錄，可以保證做到你的數(shù)據(jù)理想化。這一點做的最好的是雙胞胎，都出神入化了從沒有出過差錯。但是忽悠也好，實證也好，都是營銷的手段而已。如果能生產(chǎn)一種世界人民都認可的飼料，我相信也就不需要營銷了。正因為沒有這種料，所以才有了營銷，所以才有了千萬種不同的產(chǎn)品來養(yǎng)殖同一個品種，才有飼料好壞之分。對于正規(guī)豬場，飼料這好壞決定于可量化分析產(chǎn)仔率、生長速度、料肉比等，大部份的科技人員在一方面研究的深、研究的透，最近拜讀了劉德旺先生的《豬場細節(jié)管理》受益匪淺，養(yǎng)豬的學問如此博大精深。服務于這一類養(yǎng)殖戶的飼料商，應該是普羅頓這樣的科研力量雄厚的能提供核心技術的機構。他們對于飼料好壞易于區(qū)別，難以忽悠是養(yǎng)殖行業(yè)的正規(guī)軍。而真正對飼料好壞談的多，是成品料也就是我們說的濃縮料、顆粒料、等對于生長速度、料肉比難以計算的非規(guī)范化養(yǎng)殖戶用得多的料。回到前面那句話，“低價格料為什么難做”首先要明確價格低的料和假冒偽劣產(chǎn)品不是同一概念，是企業(yè)在符合生產(chǎn)標準的前提下，能過各種技術手段，降底生產(chǎn)成本、費用從而降低成品價格的合格商品。技術人員可以想想，這比動不動就是進口氨基酸、進口魚粉、進口酸酶制劑、進口等等等的產(chǎn)品配方不是更難做嗎。當然你可以說，進口的東西因為其生產(chǎn)工藝的先進，產(chǎn)品純度可以保證，在使用效果上肯定也要比國內(nèi)的好。理論上是這樣的，但從營銷實戰(zhàn)也不一定。去年在云南市場，當時有個生產(chǎn)商，在和我們合作前期提供了高成本，全部采用進口魚粉和添加劑的料[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]。養(yǎng)殖戶最直接的反應是豬不吃，當然豬不會不吃，現(xiàn)場觀察是豬的采食量下降。什么原因呢？其實很簡單，因為采用了高檔原料，比原來少的采食量就能保證豬仔的正常生長。按技術的觀點，就這么和養(yǎng)殖戶說明就行。但實際上行不通，除了比以前少采食就能保證生長速度不能量化，無法給養(yǎng)殖戶證明以外。經(jīng)銷商那里也會犯小心眼，因為吃的少，料就賣的少，利潤就會減少。后面我和生產(chǎn)商商量了一下，改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤增加，經(jīng)銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過對市場的正確反應做出來的。說起來容易做起來難，一個企業(yè)要是每次都能對市場做出正確的反應，那他的老總應該是半仙之體了。從技術角度來看這樣的料做出來也不容易，有興趣的生產(chǎn)商可以試試啊。當然有人要說這樣的料是沒有生命率的，是要被市場淘汰的。可以這樣回答你，只要石頭路就會有拖拉機，只要有這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，就會有這樣的飼料生存。當客戶問你的飼料好不好時，最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說明自己的產(chǎn)品針對這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。這要比你表明你世界第一大廠業(yè)務員要好的多。[/size][/font][/color][size=14pt][/size][/b]
作者: tjlsj    時間: 2009-2-6 18:46
飼料競爭到今天的地步，不管是低價料還是高檔料真的競爭空間都很小了，90年代的坐商一去不復返，其實這幾年我覺得養(yǎng)殖環(huán)境決定產(chǎn)品配方是正確的，高檔料是相對低檔原料配置的低價位飼料而言的，配方的好壞是配方結構優(yōu)化的結果，無論做高檔料還是低檔料，取決于養(yǎng)殖環(huán)境，包括：品種、飼喂管理、疾病、飼料。只要是落后環(huán)境的養(yǎng)殖戶也許依靠低價料是合理的，大的規(guī)?；酿B(yǎng)殖場也許需要高檔料是最合理的。我認為無論是哪個廠家在哪個地區(qū)，真正給養(yǎng)殖者帶來的投入產(chǎn)出比是最佳答案。
作者: 基層工作者    時間: 2009-2-7 09:03
真的很實用！沒有適應市場的飼料，其所有者先倒閉，沒有生命了，還怎么發(fā)展？如果沒有前瞻，只是在病床上多呆了幾天！市場經(jīng)濟雖然有弊處，但也有優(yōu)點！
作者: bonderic    時間: 2009-2-7 10:28
這篇文章提出了一個很好的論題。配方無好壞，只有看是否適合市場的。如在雞料在做針對批發(fā)市場雞用的雞料應該是雞料系列中最低檔的，但是能做到性價比高的廠家卻沒幾家，我指的是在廣東市場。
作者: ken    時間: 2009-2-7 10:53
配方師不了解市場產(chǎn)品狀況
作者: fyx-98    時間: 2009-2-7 11:13
飼料配方的好壞不能以產(chǎn)品的價格高低衡量的,生長性能好但價格很高的飼料也不一定就全是好飼料,適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價比最好的飼料就是好飼料
[color=Red][/color]價值大于價格,適合就是最好!
作者: clczsok    時間: 2009-2-7 15:25
[quote]飼料配方的好壞不能以產(chǎn)品的價格高低衡量的,生長性能好但價格很高的飼料也不一定就全是好飼料,適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價比最好的飼料就是好飼料
價值大于價格,適合就是最好!
[size=2][color=#999999]fyx-98 發(fā)表于 2009-2-7 11:13[/color] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=884362&ptid=215904]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
頂一頂，再頂，說得有理
作者: zsp123    時間: 2009-2-7 17:31
配方要適合當?shù)氐男枨蟆?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: 小耗子    時間: 2009-2-7 22:09
改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤增加，經(jīng)銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過對市場的正確反應做出來的。也許這就是適合啊
作者: yanjunhao    時間: 2009-2-8 12:59
打個比方：飼料好比食品，好的和賴的，有些有錢人喜歡名牌的高價位的，老農(nóng)民只能是圖便宜了，肯定是一分錢一分貨，不過有的愛高價高檔，有的愛抵擋低價，其實都能長大豬，賺錢也都差不多。
作者: js|tang    時間: 2009-2-14 22:07
濃縮料或許不符合市場規(guī)律，但是符合市場的需求就好了。低檔料，高檔料，能給養(yǎng)殖戶帶效益，養(yǎng)殖戶需要的就是好飼料。
作者: zsp123    時間: 2009-2-15 14:12
消費者說好才是真的好！
作者: fqm1984    時間: 2009-2-16 07:14
現(xiàn)在很大地方就出現(xiàn)了規(guī)?；i場的豬的價格賣不過用低檔料的散養(yǎng)戶了,
那以后會出現(xiàn)什么了?
作者: sanndy    時間: 2009-2-16 14:49
適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價比最好的飼料就是好飼料,一句話,適合的才是最好的!
作者: changqiong    時間: 2009-2-16 14:58
沒有最好，只有更好。適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價比最好的飼料就是好飼料
價值大于價格,適合就是最好!
作者: ds128    時間: 2009-2-16 16:01
好與壞都是相對而言,使用群體不一樣要求有所不同.同樣的產(chǎn)品不同的地區(qū)反映大相徑庭.只有適合市場迎合市場的飼料配方才是最好的.
作者: brother    時間: 2009-2-19 10:13
關鍵在于市調(diào)，能夠細分市場，確定目標市場；不同區(qū)域，目標市場應該也有差異。企業(yè)以盈利為目的，所以目標市場應該是當?shù)刂髁魇袌?，在主流市場中尋找差異化才是比較明智的選擇。
作者: zycjx00    時間: 2009-2-19 10:38
決定飼料好壞的依據(jù)是動物營養(yǎng)知識,不是客戶需求.
因中國很多養(yǎng)殖戶的專業(yè)水平不高,他并不知道他的真正需求.皮紅毛亮能多賺錢嗎?不一定.
養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬是因為想賺錢,只要我們能證明某種料能使為他創(chuàng)造更多效益.他會接受的.
當然,要想說服廣大養(yǎng)殖戶改變觀念是很困難的一件事.有時,我們可以適應市場,但心里還是要有數(shù).
作者: wanghy    時間: 2009-2-19 23:19
新建飼料添加劑營銷群 群號80983631 人數(shù)滿額只有100，可做廣告群，請盡快申請
作者: 薛店    時間: 2009-2-21 20:12
做配方時根據(jù)地區(qū)做產(chǎn)品嗎？他公司產(chǎn)品會不會太多呀？是要增加生產(chǎn)成本的，不是太好實現(xiàn)吧？
作者: chengxiao    時間: 2009-3-1 16:08
客戶覺得即便宜又有效果就好
作者: 祥子    時間: 2009-3-2 16:26
同樣的產(chǎn)品不同的地區(qū)反映大相徑庭,只有適合市場迎合市場的飼料配方才是最好的.
作者: changqiong    時間: 2009-3-5 08:55
要想企業(yè)長久發(fā)展下去，就要適應市場，更要擔負起食品安全的責任，市場（包括食品消費市場）永遠是對的。
作者: jingcheng2344    時間: 2009-3-9 17:46
這
消費者說好才是真的好！
作者: 漫步悠然    時間: 2009-3-10 21:27
適合于養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖模式的,性價比最好的飼料就是好飼料
價值大于價格,適合就是最好
作者: 020712002    時間: 2009-3-10 22:07
[quote]決定飼料好壞的依據(jù)是動物營養(yǎng)知識,不是客戶需求.
因中國很多養(yǎng)殖戶的專業(yè)水平不高,他并不知道他的真正需求.皮紅毛亮能多賺錢嗎?不一定.
養(yǎng)殖戶養(yǎng)豬是因為想賺錢,只要我們能證明某種料能使為他創(chuàng)造更多效益.他會接 ...
[size=2][color=#999999]zycjx00 發(fā)表于 2009-2-19 10:38[/color] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=901816&ptid=215904]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]確實應該是這樣我們必須知道什么是忽悠人的   什么是真正的東西 否則配方師就失去其真正價值了
作者: across    時間: 2009-3-12 11:14
低檔料和高檔料，要針對不同時期或地區(qū)性,能給養(yǎng)殖戶帶來一定的效益.比如市場養(yǎng)殖出來的畜禽價格高的時候,養(yǎng)殖戶自然用高檔料效益好.比如市場養(yǎng)殖出來的畜禽價格低潮的時候,養(yǎng)殖戶自然用低檔料熬過低潮.養(yǎng)殖戶需要的就是飼料能賺錢。
作者: 小耗子    時間: 2009-3-23 22:12
適合有很多因素，比如當?shù)氐钠贩N，生豬的價格，原料的價格。成本和產(chǎn)出怎么做劃算，養(yǎng)殖戶都有小九九的。我們的任務是挖掘他們的需求來滿足他
作者: hhf9602    時間: 2009-4-2 14:43
存在 就是 合理.   
存在 就是 合理.
作者: 越來越好    時間: 2009-4-3 14:48
無論是哪個廠家在哪個地區(qū)，真正給養(yǎng)殖者帶來的投入產(chǎn)出比是最佳
作者: luojj    時間: 2009-4-18 15:12
這個話題可以深入討論一下的啊 怎么人這么少呢
作者: xxd67272    時間: 2009-4-18 15:22
配方師不了解市場產(chǎn)品狀況
作者: 有的人    時間: 2009-4-19 14:22
其實中國的絕大部分養(yǎng)豬戶并沒有多少真正的養(yǎng)豬知識，也不懂得如何計算一種飼料是否真的合算，他們只是看表面現(xiàn)象，比方說是否皮紅毛亮，糞便是否油黑，是否食欲旺盛，飼料廠為了好賣料就意味的迎合養(yǎng)豬戶的錯誤的需求，生產(chǎn)高銅飼料污染環(huán)境，是賺了幾個錢，你覺得道德么，等養(yǎng)殖戶真正的明白過來，你照樣會失去客戶，養(yǎng)豬真正需要的是盈利，不是迎合與誤導。[b] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=991242&ptid=215904]34#[/url] [i]xxd67272[/i] [/b]
作者: wanghy    時間: 2009-4-19 16:45
[b][url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=992613&ptid=215904]35#[/url] [i]有的人[/i] [/b]
問題是多少年了，怎么還沒明白過來呢？就象要在中國搞馬列主義一樣，思想純潔是好的，但是資本主義向錢看的思維方式好象使中國發(fā)展的更快一些？
作者: cwq23452    時間: 2009-4-19 17:39
飼料好壞之評論,先得有標準.專業(yè)上的不同角度和評價人的"屁股"所在的地方,其標準定有極大的差異.因各自的首要目的和需求不一...
      從營銷角度上看,飼料應無好壞一說,能將一產(chǎn)品用最少的營銷成本和最短的時間推銷給這一產(chǎn)品最需要的客戶端,就算是最成功的營銷了。
    將營養(yǎng)較全面、產(chǎn)品成本較高所謂“高檔料”向?qū)I養(yǎng)知識認知不夠、周轉(zhuǎn)金不多、周邊可利用飼料源源多的散養(yǎng)農(nóng)戶推銷，尤如將一“高檔”的高跟土鞋向一赤足的男乞丐推銷一樣:hehes:
作者: leikeba100    時間: 2009-4-19 18:27
如何將產(chǎn)品的效益量化，是個好問題。
這個問題解決了，用戶才會買，經(jīng)銷商才會幫你賣。



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