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標(biāo)題: 銷(xiāo)售員手冊(cè)：電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備 [打印本頁(yè)]
作者: ghaomin0711    時(shí)間: 2009-3-9 14:57
標(biāo)題: 銷(xiāo)售員手冊(cè)：電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
電話營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)被稱(chēng)為四大營(yíng)銷(xiāo)模式，根據(jù)公司的規(guī)模，產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)觀念不同，會(huì)選擇其中兩至三種營(yíng)銷(xiāo)模式，作為公司的綜合銷(xiāo)售模式。電話營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為這四種營(yíng)銷(xiāo)模式中不可缺少的一種基本模式，所以，會(huì)不會(huì)打電話已經(jīng)成為了銷(xiāo)售員能力的一種具體的體現(xiàn)。從這節(jié)開(kāi)始我會(huì)從不同的角度，有步驟的談?wù)勲娫挔I(yíng)銷(xiāo)。

     有許多銷(xiāo)售員認(rèn)為打電話聯(lián)系業(yè)務(wù)沒(méi)有什么難的，也有的銷(xiāo)售員一入行，就做電話營(yíng)銷(xiāo)，一兩個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jī)，很是苦惱，也有的銷(xiāo)售員由于對(duì)產(chǎn)品不了解，連電話都不敢打，還有的銷(xiāo)售員每天不停的打電話，就是沒(méi)有定單客戶，這些銷(xiāo)售員的不足都在于電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備不足，那么怎么做好營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作呢？

    1、熟悉產(chǎn)品，找準(zhǔn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。無(wú)論在什么時(shí)候，我們的銷(xiāo)售員都要記住:打電話的目的是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不是為了打電話而打電話。所以在熟悉產(chǎn)品的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)問(wèn)自己?jiǎn)栴}:如果我是客戶，我會(huì)對(duì)產(chǎn)品的那些賣(mài)點(diǎn)感興趣？怎樣介紹產(chǎn)品能打動(dòng)客戶？當(dāng)你能回答這兩個(gè)問(wèn)題后，要盡量寫(xiě)出來(lái)變成自己的語(yǔ)言。公司最好能對(duì)銷(xiāo)售員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，能設(shè)計(jì)出電話營(yíng)銷(xiāo)中，遇到的問(wèn)題，編寫(xiě)產(chǎn)品問(wèn)答小冊(cè)子，會(huì)有利于銷(xiāo)售員更好的進(jìn)入自己的角色。

    2、語(yǔ)言發(fā)音練習(xí)，自我培訓(xùn)。既然我們做的是電話營(yíng)銷(xiāo)，客戶在和我們接觸時(shí)，只能聽(tīng)到我們的聲音，我們就要保證電話里的每一個(gè)字都要清晰準(zhǔn)確。首先普通話要盡量標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)話的速度要適中，要把每一個(gè)字都說(shuō)清楚。我經(jīng)常接到許多銷(xiāo)售員的電話，他已經(jīng)說(shuō)完了一句話，我卻一個(gè)字都沒(méi)有聽(tīng)清，原因在于普通話不標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)速太快，我遇到這種情況時(shí)，就想盡快的結(jié)束通話。所以作為電話銷(xiāo)售員，一定要有自我的練習(xí)，直到你說(shuō)話的速度發(fā)音對(duì)方能聽(tīng)清楚為止。其次，要學(xué)會(huì)發(fā)出強(qiáng)調(diào)音，一般在產(chǎn)品名稱(chēng)，公司名稱(chēng)，人名都要加重，有利于客戶能記住。

    4、做好公司內(nèi)部電話銷(xiāo)售員的分工，不要出現(xiàn)幾個(gè)銷(xiāo)售員跟一個(gè)客戶的混亂。這一點(diǎn)是公司管理者應(yīng)做的準(zhǔn)備，否則，會(huì)由于跟單的混亂丟掉很多客戶。
  以上四個(gè)方面是我認(rèn)為在電話銷(xiāo)售之前，應(yīng)該認(rèn)真做的準(zhǔn)備工作，特別是自我的培訓(xùn)非常重要，只有不斷的提高自己電話銷(xiāo)售的能力，才能提高自己的業(yè)績(jī)，才能成為一名優(yōu)秀的電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售員。
作者: 實(shí)名制    時(shí)間: 2009-3-10 21:51
可以自己一個(gè)人多練習(xí)，感激那些剛開(kāi)始讓你碰釘子的客戶



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