畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商交朋友的四種境界 [打印本頁]
作者: zhaochunfei    時間: 2009-4-7 18:42
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商交朋友的四種境界
業(yè)務(wù)員J曾是P公司非常優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力非常強(qiáng)，每次去到經(jīng)銷商的店里都能主動幫助經(jīng)銷商對店員進(jìn)行培訓(xùn)，對經(jīng)銷商的零售店面進(jìn)行整改，針對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提出切實可行的改善意見，并親自動手幫助店面接單，據(jù)一位原來經(jīng)營不好的、準(zhǔn)備放棄P公司的經(jīng)銷商講，當(dāng)業(yè)務(wù)員J來到他的店面，這位經(jīng)銷商大倒苦水，說當(dāng)?shù)厥袌鋈绾稳绾尾缓?，店面根本接不了單，沒有生意。這時，一位中年婦女正好路過店面，很不經(jīng)意地往店里望了一眼，業(yè)務(wù)員J主動上去攔截，主動搭訕，把這位中年婦女請到店里，談了一個小時，不可思議的是，這位中年婦女竟被說動了，當(dāng)場交了押金。這讓經(jīng)銷商大跌眼鏡：業(yè)務(wù)員J隨機(jī)攔截一個顧客都能成交，自己還有什么理由說市場做不好。還有些經(jīng)銷商主動把業(yè)務(wù)員J在店面培訓(xùn)的內(nèi)容拍攝成視頻，在經(jīng)銷商圈里廣泛傳播。業(yè)務(wù)員J也有些不好的毛病，比如經(jīng)常對經(jīng)銷商過度承諾等，對他的個人品行，經(jīng)銷商也多有微詞。但瑕不掩瑜，經(jīng)銷商對他整體的評價是非常高的，對他的業(yè)務(wù)能力和能給經(jīng)銷商切實有效的幫助是非常認(rèn)可的。即使后來業(yè)務(wù)員J離開了P公司，雖然是人走茶涼，經(jīng)銷商說起J來還是稱贊有加。
    業(yè)務(wù)員Z是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力尚可，在與經(jīng)銷商打交道的過程中總是原意充當(dāng)“老好人”的角色，哪個經(jīng)銷商也不愿意得罪。認(rèn)為這樣，才能博得經(jīng)銷商的好感和認(rèn)同。經(jīng)銷商對公司的意見和抱怨，Z從不站出來積極地疏導(dǎo)和解釋，任意讓負(fù)面信息在經(jīng)銷商中傳播。對經(jīng)銷商該管的地方，不敢管，對經(jīng)銷商順其自然。到頭來，經(jīng)銷商對Z的意見還是蠻大，認(rèn)為Z的業(yè)務(wù)能力不行，沒有給到他們什么實際的幫助，對Z還是強(qiáng)烈的不認(rèn)可。
    業(yè)務(wù)員H是P公司的一位區(qū)域經(jīng)理，業(yè)務(wù)能力一般，也不愛學(xué)習(xí)，不求上進(jìn)，到了店面經(jīng)常被店面人員問倒，給店面提供不了什么實際的幫助。經(jīng)銷商也覺得雖然H的人品不錯，待人也不錯，每次經(jīng)銷商與他也是有吃有喝，混得也還不錯。但對他的業(yè)務(wù)能力背后里都是頗有微詞，甚是不滿。曾經(jīng)有位經(jīng)銷商背地里嘀咕：H來不來都無所謂，有時覺得請他吃飯從心里都不太情愿，覺得錢花得都不值。
    所有的經(jīng)銷商都是商人，所謂“在商言商”，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商要成為朋友，所有的業(yè)務(wù)員不應(yīng)該忘記的是“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。上述業(yè)務(wù)員H是與經(jīng)銷商交朋友的第一種境界，也是最初級的境界，那就是“酒肉”朋友，這種朋友關(guān)系是最短命和不可持續(xù)的。業(yè)務(wù)員Z是與經(jīng)銷商交朋友的第二種境界：“好人”朋友，這種朋友關(guān)系也是比較脆弱的。業(yè)務(wù)員J是與經(jīng)銷商交朋友的第三種境界：“利益”朋友，大家互有所求，互相滿足，進(jìn)行利益交換，是最符合市場關(guān)系的朋友關(guān)系，這種朋友會走的比較遠(yuǎn)，維持的時間也會比較長久。與經(jīng)銷商交朋友的第四種境界就是“知心”朋友，或叫作“知己”朋友，這種境界是可遇而不可求的，是以第三種境界為基礎(chǔ)的。經(jīng)銷商認(rèn)可業(yè)務(wù)員的能力，私下又能談得來，能互相掏心窩子，無所不談，能成為商業(yè)關(guān)系之外的終生的好朋友。
    對大多數(shù)中國的業(yè)務(wù)員來講，達(dá)到第三種境界是所有業(yè)務(wù)員追求的目標(biāo)。業(yè)務(wù)員們應(yīng)該清楚自己的目標(biāo)和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)是自己的天職。如果成了只會整天吃喝玩樂的“懶貓”或成為與世無爭的“好貓”，最終的結(jié)果都是會被自己的主人——企業(yè)與企業(yè)的老板掃地出門的。
作者: ubuntu    時間: 2009-4-8 09:37
好文章,值得學(xué)習(xí),應(yīng)該朝三幕四
作者: 長春中和    時間: 2009-4-11 12:04
超越自己  肯定自己   創(chuàng)造自己??！
作者: yjx0999    時間: 2009-5-25 20:21
“沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益”。非常贊同?。?！
作者: 惠民    時間: 2009-5-25 21:15
值得深思~~~~~~~~~
作者: 劉佳適    時間: 2009-5-25 22:38
商業(yè)的本質(zhì)是利益，所以是互惠互利的經(jīng)濟(jì)朋友， 同時相信日久生情，成為感情朋友 。
作者: 冬天的雪藏    時間: 2009-5-25 22:43
讓他覺得他需要你就好了，頂
作者: xxw0423    時間: 2009-5-25 23:13
無利不起早...啊啊
作者: zhenjieli    時間: 2009-5-26 10:08
寫出了一個業(yè)務(wù)員的天職：就是讓更多利益給自己和經(jīng)銷商之間架起更加美麗和穩(wěn)固的橋梁。
作者: youzaitianya    時間: 2010-10-20 12:49
對大多數(shù)中國的業(yè)務(wù)員來講，達(dá)到第三種境界是所有業(yè)務(wù)員追求的目標(biāo)。業(yè)務(wù)員們應(yīng)該清楚自己的目標(biāo)和使命：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。達(dá)成自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)是自己的天職。如果成了只會整天吃喝玩樂的“懶貓”或成為與世無爭的“好貓”，最終的結(jié)果都是會被自己的主人——企業(yè)與企業(yè)的老板掃地出門的。



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