畜牧人

標題: 漫談獸藥企業(yè)核心競爭力 [打印本頁]
作者: 獸藥指南    時間: 2009-4-20 21:03
標題: 漫談獸藥企業(yè)核心競爭力
今天和大家一起分享與交流的主題就是我們獸藥行業(yè)的競爭力，共同探討我們每個企業(yè)在未來的發(fā)展當中怎么做？我們現(xiàn)在所面臨的困惑是什么？怎樣去有效的解決？ 關(guān)于獸藥企業(yè)發(fā)展層次的思考
      在整個獸藥行業(yè)里面，企業(yè)的發(fā)展有4個層次，第一個層次是產(chǎn)品，第二個是品牌，第三個文化，第四個是思想，最高的層次應(yīng)該是思想。
      有一個朋友在對我說，他現(xiàn)在正在做一個試驗，就是顧問式營銷，我認為，顧問式營銷的核心就是賣思想、賣方案、賣服務(wù)。
      大家可以思考一下，目前你的企業(yè)做到了哪個層次，可以肯定地說80%的企業(yè)都是在做產(chǎn)品，不管是搞多品牌運作也好、人海戰(zhàn)術(shù)也罷，其實我們都是以產(chǎn)品作為載體，目前80%的企業(yè)做的都是產(chǎn)品。
      國家的獸藥產(chǎn)品標準不外乎中國獸藥典1、2部、農(nóng)業(yè)部獸藥質(zhì)量標準，以及部分進口獸藥質(zhì)量標準，你想想，在同一個標準下，你的產(chǎn)品能和別人有區(qū)別嗎？從配方、工藝、作用與用途、用法與用量上肯定都是沒有區(qū)別的，因為大家執(zhí)行的都是相同的標準，如果有，那就是違規(guī)經(jīng)營，因為你不可能不受中國獸藥法規(guī)的約束。所以在產(chǎn)品層次正趨向于一致、產(chǎn)品標準同質(zhì)化的今天，企業(yè)不得不進入第二個階段，就是做品牌。
      品牌怎么做？我認為河南的企業(yè)做得最好，在河南，一個企業(yè)往往設(shè)置10個分公司，而且還會拿一個品牌做一個事業(yè)部，有幾個品牌做幾個事業(yè)部，結(jié)果現(xiàn)在做到了一個比較困惑的階段：人沒法管理、產(chǎn)品沒法管理、市場保護沒法管理，客戶滿意度在大大降低、內(nèi)部矛盾也在逐漸升級，諸如此類，我們企業(yè)的品牌到底從哪里來，又到哪里去？
      這又需要我們思考。
      然后就是做文化，我知道每個企業(yè)都會做若干宣傳品，好像印宣傳冊、報紙就是在做文化，或者不斷地培訓(xùn)技術(shù)人員、營銷人員，拓展、進步他們的思想，讓他們?yōu)槠髽I(yè)效力就是做文化。然而卻出現(xiàn)了一個現(xiàn)實的問題，到處都是人，但是現(xiàn)在企業(yè)招人很難、留人很難，也就是說企業(yè)在不斷招人，又在不斷地流失人才。
      最高層次就是做思想，也就是說你的企業(yè)到底在整個畜牧業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上你想幫他解決什么問題，你能幫他解決什么問題。比如，目前提到的顧問式營銷，我的理解是通過我們?yōu)榭蛻籼峁┮涣鞯慕鉀Q方案，這就是顧問式營銷，從另外一個角度來說，如果我們僅僅是做人的顧問式銷售，而不能解決社會的根本問題，那么我們的顧問式銷售也會出現(xiàn)問題。
      企業(yè)發(fā)展的最高層次就是做思想，對于生產(chǎn)企業(yè)來說就是做標準，我們在座的企業(yè)老總，有多少人能拿出你錢包里的錢做原始產(chǎn)品的創(chuàng)新，我敢說為數(shù)不多。由于獸藥行業(yè)大環(huán)境不規(guī)范，你也不愿意去做。所以，99%的企業(yè)老總想的是在短期內(nèi)我先賺取足夠的利潤，至于下一步怎么做，看國家方向標再說，這是今天談到的第一個問題。
      今天我要談一些戰(zhàn)略問題，如果說一個企業(yè)沒有戰(zhàn)略，就相當于一個人沒有思想，那我們就只能靠投機取巧、靠隨心所欲、靠精明來解決問題，而不能依賴系統(tǒng)工程，把一個企業(yè)向一個完整的、有序的、適于現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展規(guī)律的一個行業(yè)階段轉(zhuǎn)變。因此，獸藥核心競爭力的起源實際上是源于其它快消品的基本理論，而不是獸藥行業(yè)自己創(chuàng)造的一個基本規(guī)律。
      我敢說，獸藥企業(yè)的形成不外乎3個類型的團隊，一個團隊是從過去的國有企業(yè)通過轉(zhuǎn)制，大家在政府資源里面挖了一杯羹，或長期從事其它行當，比如建筑啊、餐飲啊等等，形成了原始資本積累，組建了一個獸藥企業(yè)；第二是在整個行業(yè)不規(guī)范、毛利潤比較大的時期，相當一部分業(yè)務(wù)人員吸納了原始資本，拿了一部分錢然后出來再做一個企業(yè)；第三個就是對這個行業(yè)有些了解的人，幾個或十幾個人合伙做一個企業(yè)，也就是說現(xiàn)在獸藥生產(chǎn)企業(yè)還沒有真正的完全形成一個有效的管理系統(tǒng)，所以整個企業(yè)的運作幾乎靠經(jīng)驗、靠感覺在運行。
      其實，獸藥行業(yè)到現(xiàn)在才引進了相對科學(xué)管理的概念，目前很多獸藥企業(yè)老總談到，企業(yè)當前最大的問題就是財務(wù)管理、財務(wù)風(fēng)險問題。我說的財務(wù)管理的風(fēng)險表現(xiàn)在，不敢隨便開人，不敢隨便招人，不敢隨便搞資金調(diào)動，不敢隨便提高市場存貨率，為什么不敢？是因為我們存在很大的資金風(fēng)險，因為我們的產(chǎn)品不規(guī)范、市場運作不規(guī)范，管理人缺乏有效的管理和教育機制，這樣一旦出現(xiàn)一個問題就會引發(fā)出一系列的問題出來。
      我們現(xiàn)在企業(yè)的違規(guī)經(jīng)營成本在不斷增加，我們所說的違規(guī)經(jīng)營成本，不單單是指產(chǎn)品不符合國家標準而引發(fā)的一系列資金問題，而是當一個企業(yè)真正出現(xiàn)問題的時候，你采用什么樣的辦法跟你的業(yè)務(wù)團隊進行抗衡，可以說現(xiàn)在很多企業(yè)都沒辦法去徹底有效的解決。
      所以說獸藥行業(yè)現(xiàn)在僅僅進入了逐漸地理解和執(zhí)行科學(xué)管理的階段，比如生產(chǎn)，GMP僅僅是最低的門檻、最基本的標準，是獸藥行業(yè)的準入門檻，然而在很多老總心目中，GMP卻是最高門檻，這就是大錯特錯了，GMP僅僅是獸藥行業(yè)的準入門檻，我們連最基本的門檻都沒邁過去，你談何競爭力？
      從歷年國家獸藥質(zhì)量抽檢數(shù)據(jù)的綜合分析，我也與若干企業(yè)的老板、高層以及獸藥行業(yè)管理人士有些交流，認為現(xiàn)在極其個別的GMP企業(yè)作假手段很隱蔽，庫房2套、3套，官方來看的時候一套，背后又是另外的東西；產(chǎn)品說明書一套是標準的，一套是非標準的，其實我們干了一些讓我們自己都感覺心驚膽戰(zhàn)的事情，真正哪一天我們的行業(yè)出了問題，你的企業(yè)內(nèi)部出了問題的時候，你的企業(yè)將會自斃，所以說科學(xué)的管理僅僅從GMP角度來說，連最基本的要求很多企業(yè)都沒有辦法實施，那么談何行為科學(xué)、戰(zhàn)略管理、競爭戰(zhàn)略管理和系統(tǒng)競爭力？
      戰(zhàn)略管理首先是學(xué)會從危機管理開始的。      
      但我們不會因此而不談競爭，不談企業(yè)系統(tǒng)競爭能力的構(gòu)建問題，目前有的企業(yè)做了很多工作，都是系統(tǒng)競爭能力當中的一個主要部分，只是我們企業(yè)并沒有把它沒有形成完整的、有序的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略舉措，我再問一次，在座老板有多少人、有多少個企業(yè)能拿出3~5年的戰(zhàn)略規(guī)劃，能夠拿出你企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的可行性報告，幾乎沒有或不完整，這是行業(yè)的現(xiàn)狀。

獸藥企業(yè)競爭力的3個層次
      第1個層次是直接的競爭力，滿足顧客與供應(yīng)者要求的一系列因素，包括產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等等。
      目前，從全國獸藥行業(yè)分布來看，中原企業(yè)的營銷思想是一流的，這可能和中原固有的傳統(tǒng)商業(yè)文化有關(guān)，這是你們的優(yōu)勢，但是潛在的風(fēng)險也是最有問題的。因為目前行業(yè)內(nèi)人士對河南的總體評價是，河南人聰明、能干、有思想，但是部分河南企業(yè)的部分產(chǎn)品有問題，河南的部分業(yè)務(wù)員不可信賴，這是很多人應(yīng)該有感覺的，甚至有些地方出現(xiàn)集體霸銷某些特定地區(qū)特定企業(yè)的產(chǎn)品。大家回過頭來思考一下，針對嚴峻的獸藥質(zhì)量形式，農(nóng)業(yè)部多次派出督察組、GMP飛行檢查組巡回檢查企業(yè)和市場，有的企業(yè)可能有感覺，我的意思是說這樣就會影響我們直接競爭力的構(gòu)建。
      第2個是前提性競爭力，主要指那些對直接競爭力起決定作用的企業(yè)內(nèi)部各種因素的好壞、強弱的分析、判斷以及整合，主要包括人力資源狀況、研究開發(fā)能力、財務(wù)管理、營銷管理、運營管理等幾個方面。目前很多企業(yè)實際上就是覺得把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能賣到市場就ok了。
      現(xiàn)在有的人說，“老板不是人當?shù)?，人當?shù)木筒唤欣习濉?，如果我們再做深層次分析，問題在哪，我認為完全在老板，而不是我們執(zhí)行層的業(yè)務(wù)經(jīng)理。因為是你給了這樣一個運營機制、一個市場操作模式，他不向你學(xué)向誰學(xué)，所以說問題的產(chǎn)生不是下邊的我們執(zhí)行層的經(jīng)理，而是我們的老板，你的指導(dǎo)思想決定了企業(yè)的發(fā)展路徑。
      不要怪老板難當，其實什么都難當，尤其是目前獸藥行業(yè)競爭還沒有達到最慘烈的階段，至于說競爭還不夠慘烈，是因為如果慘烈就不會有全國1600多家GMP企業(yè)，也不可能全國有7萬多家經(jīng)銷企業(yè)了。目前，僅河南省在冊的經(jīng)銷企業(yè)就有2000多家，而這些企業(yè)大都產(chǎn)能大于實際市場需求。當時很多企業(yè)建廠的時候希望1年能做1個億、2個億、5個億，實際操作起來卻只能做2000、3000、5000萬，所以說很多企業(yè)的生產(chǎn)能力只發(fā)揮了30%不到，絕大部分企業(yè)如此。
      目前整個行業(yè)正在向兩頭轉(zhuǎn)移，一個轉(zhuǎn)移就是已經(jīng)投進去的人力資源成本、修建廠房的固定資產(chǎn)成本，必須在5年或10內(nèi)掙出來；二是國家的法律法規(guī)監(jiān)督力度逐漸加大，沒有企業(yè)希望成本開銷越多越好，都是希望越少越好，所以只能向另外一個方向擠壓，就是向產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)上擠壓，如偷梁換柱、降低產(chǎn)品含量。
      第3個是基礎(chǔ)性競爭力，主要表現(xiàn)為企業(yè)經(jīng)濟效益的高低，我們做企業(yè)，到底是做利潤，還是做價值，99%的企業(yè)考慮做利潤，100%的企業(yè)都希望企業(yè)有利潤，但是80%以上的企業(yè)都沒有更多考慮企業(yè)價值問題。

獸藥企業(yè)核心競爭力的5個條件
      獸藥企業(yè)核心競爭力的5個條件是系統(tǒng)性、動態(tài)性、獨特性、延展性和價值性。其實，最先開始的是企業(yè)的系統(tǒng)性，比如目前獸藥行業(yè)營銷的3個主要模式，第一個是渠道扁平化，不斷做終端，撇開經(jīng)銷商；第二個主要模式是企業(yè)的定位是中小型養(yǎng)殖場，散養(yǎng)戶不做，中間商也不做；第三個是政府采購，如疫苗、消毒劑等。
      但是更多的企業(yè)從戰(zhàn)略決策來講要考慮系統(tǒng)性，比如我去年在河南的一個企業(yè)講課，他們提到，他說他的企業(yè)有800多營銷人員，我問產(chǎn)值是多少？他說，我一個營銷人員只要一個月能賣3萬就可以養(yǎng)活自己了，能不能養(yǎng)活？能，是因為你只要給他1000塊錢他就不跑，你招的是這種人。所以，阿里巴巴執(zhí)行總裁馬云曾講過一句話，企業(yè)是選擇合適的人，換句話說就是企業(yè)的戰(zhàn)略思想是選擇合理的戰(zhàn)略目標。
      現(xiàn)在很多企業(yè)存在著這樣4個思維模式，第1個思維就是不斷向社會炫耀高端的東西，比如有多少博士、多少研究生、多少教授等等；但是能真正為企業(yè)支撐的幾乎沒有，這是資源整合不夠。
      第2個思維是存在僥幸心理，進行違規(guī)操作，有一種從眾心理，認為別人沒事，我也沒事，所以現(xiàn)在很多人有一個基本判斷，大家賣得非常高興，年底算賬的時候也有利潤，但是你掙的是不講良心的錢，或者說是不講誠信的錢，有朝一天，你的企業(yè)出問題的時候怎么辦。比如最近，黑龍江的一個企業(yè)有100多個產(chǎn)品資源，說不生產(chǎn)就不生產(chǎn)了，生產(chǎn)許可證說吊銷就吊銷了，所以說目前企業(yè)違規(guī)思想仍然存在。但是我不提倡大家違規(guī)經(jīng)營，即便要“違規(guī)”，也要在法律架構(gòu)下最大限度地滿足市場需求的合理合法地違規(guī)。
      企業(yè)中的第3個思維是都想做百年老店、百年老廠，但大多數(shù)企業(yè)的投入都有問題，他們重視固定資產(chǎn)投入，而忽視了人力資源和企業(yè)技術(shù)儲備的投入?；叵胍粋€企業(yè)在畜牧行業(yè)的幾個事件，大家都非常清楚，如瘦肉精、麻黃堿、口蹄疫、禽流感以及最近的蘇丹紅、三聚氰胺，在這一系列的事件中，認真想一下，我們國家出現(xiàn)了一個重大的苗頭，三鹿三聚氰胺事件拋開政治、拋開競爭團隊的惡性競爭以外，確實因為他自身出了問題，付出了成本，這個成本似乎是誰都沒有料到、誰也不愿意看到、誰也不能獨自承擔(dān)的成本。換句話就是說投入的不均衡，重視了固定資產(chǎn)投入，而忽視了人力資源管理、危機成本失控。比如現(xiàn)在有幾個企業(yè)會找專家進行企業(yè)戰(zhàn)略評估、投入設(shè)計？幾乎是沒有或很少，但是企業(yè)每個產(chǎn)品做得很多，仍然處于產(chǎn)品競爭階段，所以我希望大家能有一個對企業(yè)進行設(shè)計的階段。
      第4個思維模式就是尋求短平快，這個行業(yè)很多人都是抱著這樣的思想：今年賺錢，至于明年怎么樣再說，實在不行就關(guān)門、轉(zhuǎn)行，干其它事情，以上提到獸藥行業(yè)競爭還不夠慘烈，至少還可以生存。這些企業(yè)的存在說明了我們還有高額利潤。但是很多企業(yè)馬上面臨的第二個問題是GMP復(fù)驗，這又將是新一輪的投入。
獸藥企業(yè)發(fā)展面對的3個問題
      我認為，獸藥企業(yè)目前面臨3個問題，認清這3個問題，才能理解獸藥企業(yè)的真正競爭力。
第1個問題是高變革成本
      很多企業(yè)都知道我們自身有問題，我們知道費了九牛二虎之力就是做不大、做不強；也知道我們組織有問題、產(chǎn)品有問題、人員有問題，但是都不能動，一動就要出現(xiàn)高的變革成本。
      你說，哪個企業(yè)不想開發(fā)新產(chǎn)品？都想。哪個企業(yè)不想搞地標升國標，但是哪個企業(yè)升國標后獲得了企業(yè)足夠的利潤？有多少企業(yè)地標轉(zhuǎn)換為國標后轉(zhuǎn)化為企業(yè)有核心競爭力的產(chǎn)品了呢？
      估計為數(shù)不多！甚至有更多的企業(yè)認為沒有必要去做！沒有這個能力去做！
      再比如，我們現(xiàn)在很多企業(yè)明明知道搞人海戰(zhàn)術(shù)可以提高客戶的滿意度，能夠提高客戶服務(wù)水平，但是我們也知道，在這個團隊中有相當一部分人消耗的成本太高，一個養(yǎng)殖場一年能夠賣你2萬錢的藥已經(jīng)非常不錯了，你就是有20%的利潤，最多有4000塊錢的毛利，如果再高那么對養(yǎng)殖場這一塊效果就不好，你就必須要解決配套問題。
      所以，某個企業(yè)800多人，一個人賣3萬，就可以把這個人養(yǎng)活了嗎？養(yǎng)活不了的。
      按照現(xiàn)在的一般營業(yè)水平，我們的利潤至少應(yīng)該占3%，市場違規(guī)經(jīng)營成本和預(yù)留資金至少要做到2%，這個還有渠道5%，還有其它的，你的折舊，一個散劑車間就是我說的預(yù)混劑、散劑、可溶性粉的總投入至少在300萬以上，還有不包括其它的，如市場的資金等等。
      所有這些，你算算，一個產(chǎn)品在其中可以占據(jù)多大比重，所以我說，很多企業(yè)是人一團和氣，企業(yè)銷售、生產(chǎn)都很旺，但是一旦這樣算下來不知道還有多少利潤。老板不好當，這是事實。
      明明知道這些問題，想要去變革，就面對一個風(fēng)險：變革能不能成功。如果不成功，企業(yè)又沒有預(yù)留改革試驗的費用，怎么辦？
      所以，很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)了問題卻沒有辦法解決，于是就水來土堵，本來一個直徑一米的窟窿跑水，堵上一半，另一半再慢慢堵，很多企業(yè)都采取這樣的辦法而不是一次性全部把它封住，于是不斷地堵、不斷地滲透再不斷地堵再不斷地滲透，于是我們的企業(yè)在不同的階段都會出現(xiàn)不同的問題。
第2個問題是高風(fēng)險
      企業(yè)的產(chǎn)能大于市場需求，這就意味著我們整個行業(yè)面臨著一個價格競爭將會長期存在的局面，不可能在某個時間消失掉，但是行業(yè)的規(guī)范度是永遠都不會規(guī)范的，只是每個階段規(guī)范的政策不一樣。并不是我們的行業(yè)不能規(guī)范，而是說行業(yè)規(guī)范的路徑和方向是什么。大家可以關(guān)注一下最近國家農(nóng)業(yè)部關(guān)于對不合格產(chǎn)品認可的一個程序，過去通過某些地方運作，可以避免某些違規(guī)風(fēng)險，而現(xiàn)在這些都不能保證了，這是第1個風(fēng)險：政策風(fēng)險比較高。
      第2個風(fēng)險是市場風(fēng)險，目前老百姓的維權(quán)意識已經(jīng)非常突出，我們曾經(jīng)有一個企業(yè)因為產(chǎn)品里加了喹乙醇喂鴨子，而偏巧鴨子的喙出現(xiàn)生長變異，結(jié)果是賣了2萬多的貨，卻承擔(dān)了30多萬元的賠償。
      而且現(xiàn)在大都是小規(guī)模養(yǎng)殖，大家分析一下做小規(guī)模養(yǎng)殖的都是些什么人，看上去他不懂技術(shù)吧他也懂一點點，你說他有多精他又不精。但是他把1個問題搞懂了：就是動物出了問題都是你們的問題，是飼料、獸藥和種苗的問題，他自己沒問題，這也導(dǎo)致我們面臨的市場風(fēng)險也越來越大。
      還有老板自己的風(fēng)險，更多指的是我們的家族管理，這種家族管理并不是指和你有直系的血緣關(guān)系，而是指在運作中使用的團隊要么是你的親戚，要么是朋友，有多少人是真正通過事業(yè)板塊來組建團隊的，不多，比如企業(yè)大凡管供應(yīng)的不是自己的老婆就是老父親，管財務(wù)的是誰啊，也往往是自己的親人。
      這種管理體制決定了我們總有一天要出問題，除非你做得很大，要不就是做得很小。
第3個問題是低效率
      在一個企業(yè)里面，800人的左右的營銷團隊，一個月賣3萬的業(yè)績能養(yǎng)活，那一年得幾個億，可能嗎？除非報假賬，要么銷售報高了，或者沒那么多人，但是至少說明一個問題，就是現(xiàn)在的員工團隊效率比較低。
      據(jù)說，河北有一個企業(yè)，從原料一進去到成品出來，完全是可視化生產(chǎn)線，不知道現(xiàn)在怎樣；還有一個企業(yè)從原料到成本出來都是完全的機械化操作。
      雖然這樣的事實無從論證，但是這兩個現(xiàn)象可以成為行業(yè)內(nèi)講課的內(nèi)容，說明我們行業(yè)普遍存在一個問題：效率很低，這是反證。如果大家都這樣做效率很高的話，我們就沒有必要將他們作為正面教材了。
      另外一個問題低效率就是目前大量的企業(yè)都在提倡服務(wù)營銷、方案營銷、人海戰(zhàn)術(shù)或者顧問式營銷，但是有多少企業(yè)真正建立了能支撐你顧問式營銷或技術(shù)營銷的一個硬件呢？
      你知道你的區(qū)域禽流感、新城疫的抗體滴度有多高，你的藥敏試驗?zāi)懿荒茏觯繀^(qū)域覆蓋怎么做？
      現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)形成了3個轉(zhuǎn)變渠道，一個是轉(zhuǎn)變成為專業(yè)的方案供應(yīng)商，建立診斷中心，比如河南的李決教授畜禽醫(yī)院，江蘇徐州有一個診斷中心，諸如此類，這是一個方向的轉(zhuǎn)變。
      如果作為一個企業(yè)，如果你做全國市場，你怎么做，這是需要我們認真思考的。曾經(jīng)在行業(yè)里最先提出這個概念的，是飼料企業(yè)，最先提出顧問式營銷的是希望集團，最先在全國地級市設(shè)立診斷門市是四川華神動物藥業(yè)有限公司，他們至少是在2001年，在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級建立診斷連鎖門市。
      今天我們不做結(jié)果的評價，但是至少我們面對一個問題，就是我們要做營銷方面的變革，必須要考慮用什么東西來支撐你的變革。
      這是低效率的第二個概念。
      第三個概念是我們絕大部分獸藥企業(yè)缺乏一個有效的財務(wù)管理，這個財務(wù)管理不單單是財務(wù)風(fēng)險控制，更多的層面是缺乏財務(wù)指導(dǎo)我們的生產(chǎn)經(jīng)營活動，也就是我們說的缺乏財務(wù)分析。
      有多少企業(yè)能夠在月末給我們的業(yè)務(wù)人員提供3個表？如產(chǎn)品銷量排序表、產(chǎn)品利潤貢獻表、客戶利潤貢獻表。
      針對每一個市場每一個客戶，每一個產(chǎn)品的利潤率有多少?有多少企業(yè)能夠計算出來？
      有多少企業(yè)能夠算出來你的業(yè)務(wù)人員總的市場消耗費用占你的銷售比重？這里的費用不僅僅指你報的費用，還有他的經(jīng)營投入和未來不穩(wěn)定性所帶來的風(fēng)險。
      這就是財務(wù)分析。
      還有我們國家從2004年新的獸藥管理條例出臺之后，制定了很多的配套政策與管理法規(guī)，在這些政策引導(dǎo)之下，我們企業(yè)在3個大的方面做了逐漸調(diào)整，一個是全面徹底的完成企業(yè)GMP改造，取得合法的獸藥生產(chǎn)入場卷；第二個是地標淘汰、梳理產(chǎn)品執(zhí)行標準與批準文號，規(guī)范產(chǎn)品說明書；第三個調(diào)整是變坐商為行商、變賒銷為現(xiàn)款現(xiàn)貨、變賣產(chǎn)品為賣服務(wù),在這3個大的調(diào)整中，有多少企業(yè)能夠在此方面節(jié)省很大一部分開銷？
      如果我們的財務(wù)分析能做到位，包括供應(yīng)能夠做到位，那我們完全可以搞原料貿(mào)易轉(zhuǎn)化效益，降低制劑的壓力。比如安乃近，從最初的三四元錢到28元錢一千克到65元一千克，僅此一項，原料成本直接提高一倍，如果有靈活的財務(wù)或供應(yīng)管理，結(jié)果顯然是不一樣的，這個主要應(yīng)該由財務(wù)來做。
      但是很多獸藥企業(yè)的財務(wù)管理就是看賬的，把錢看住就可以了，而不是通過財務(wù)去經(jīng)營；
      我認為，經(jīng)營主要是財務(wù)的事情，實現(xiàn)管理、監(jiān)督和指導(dǎo)，指導(dǎo)是第一位的；市場運作是營銷的事情，憑什么運作？憑財務(wù)分析和財務(wù)預(yù)測作為方向標和校正儀。
      這就是低效率，在企業(yè)層面存在的遲遲僵化，也是整個獸藥企業(yè)目前面臨的問題。

學(xué)習(xí)是獸藥企業(yè)的競爭力
      獸藥企業(yè)最大的競爭力是學(xué)習(xí)，表現(xiàn)為競爭力、表達力、思維力和學(xué)習(xí)力，這4個方面構(gòu)成了我們企業(yè)最大的競爭能力。
      你看，現(xiàn)代社會是三大人物最吃香，也就是競爭力最強，一個是核武器，能夠在世界上國家與國家之間具有一定的威懾作用；不是你的學(xué)歷和能力多強而是你長的帥不帥，漂不漂亮，這是新生代的競爭資源：臉蛋吃香，所以中國的富豪中娛樂明星最多；再有就是舌彈，就是能夠表達自己的思想，能夠按照自己的思想去做。
      但是究竟企業(yè)的競爭力應(yīng)該怎么做，成功的模式不可以復(fù)制，也不可能或無法復(fù)制，特別是在獸藥行業(yè)。
      如河北有一個企業(yè)根據(jù)市場競爭需要只是改變一下包裝風(fēng)格和營銷模式，一個電解多維就做了十個類型的系列產(chǎn)品，雛雞專用、蛋雞專用、肉雞專用等等；
      河南一個磺胺間甲氧嘧啶鈉注射液制成了治療附紅細胞體專用的、治療弓形體專用的、治療無名高熱專用的等等，做的都很紅火。其實，他們的成功都是為了滿足并且已經(jīng)滿足消費層次一知半解的需求。
      這也是一種道德，其實還是一種學(xué)習(xí)力的問題。
      所以我們企業(yè)的最大的競爭力到底是什么？
      我們思考袁隆平，他為什么成為世界雜交水稻之父，養(yǎng)活了世界三分之二的人，他的成就非常了不得，除了機遇之外，還因為他讀懂了農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民這3本書；
      黃伯云為什么能摘取空缺六年的國家科技發(fā)明一等獎桂冠？因為他讀懂了科學(xué)、科技、科研這3本書；
      那么作為一個獸藥企業(yè)，很多企業(yè)讀懂了營銷，但沒有讀懂內(nèi)部管理；
      讀懂了企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險管理，就是財務(wù)由誰管合適，但沒有讀懂怎么去指導(dǎo)我們的生產(chǎn)經(jīng)營活動。
      為什么那些沒有讀多少書的人成了腰纏萬貫的個體爆發(fā)富，因為他們讀懂了生存、市場、競爭這3本書。
      現(xiàn)在的企業(yè)里，有多少人能夠真正叫儒商？在獸藥行業(yè)更少。
      那么，很多人為什么還能生存？就是知道市場的競爭要素，知道怎么去引領(lǐng)市場、適應(yīng)市場、規(guī)避市場。
      希望大家思考之后，能夠了解企業(yè)的真正競爭力乃是學(xué)習(xí)力。
作者: 小耗子    時間: 2009-5-13 22:02
80%賣的是理念，20%賣的是產(chǎn)品。
作者: 獸藥指南    時間: 2009-5-14 08:13
更多信息請關(guān)注<獸藥市場指南>雜志
2009年推出電子雜志,如有需要請與我們聯(lián)系qq29007131



歡迎光臨 畜牧人 (http://www.ffers.com.cn/) Powered by Discuz! X3.5