畜牧人

標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員必看的超級(jí)說(shuō)服力 [打印本頁(yè)]
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-5-3 16:47
標(biāo)題: 業(yè)務(wù)員必看的超級(jí)說(shuō)服力
業(yè)務(wù)員必看的超級(jí)說(shuō)服力在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里，教授會(huì)告訴他們：“當(dāng)你盤(pán)問(wèn)證人席的嫌犯時(shí)，不要問(wèn)事先不知道答案的問(wèn)題?！?br /> 　　相同的訓(xùn)誡也可以用在銷(xiāo)售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤(pán)問(wèn)證人，會(huì)為他自己惹來(lái)很多麻煩，同樣的情形也會(huì)發(fā)生在你身上。
　　絕對(duì)不要問(wèn)只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問(wèn)題，除非你十分肯定答案是“是”。
　　例如，我不會(huì)問(wèn)客戶(hù)：“你想買(mǎi)雙門(mén)轎車(chē)嗎”；我會(huì)說(shuō)：“你想要雙門(mén)還是四門(mén)轎車(chē)”
　　如果你用后面這種二選一的問(wèn)題，你的客戶(hù)就無(wú)法拒絕你。相反地，如果你用前面的問(wèn)法，客戶(hù)很可能會(huì)對(duì)你說(shuō)：“不”。下面有幾個(gè)二選一的問(wèn)題：
　　“你比較喜歡三月一號(hào)還是三月八號(hào)交貨”
　　“發(fā)票要寄給你還是你的秘書(shū)”
　　“你要用信用卡還是現(xiàn)金付帳”
　　“你要紅色還是藍(lán)色的汽車(chē)”
　　“你要用貨運(yùn)還是空運(yùn)的”
　　你可以看見(jiàn)，在上述問(wèn)題中，無(wú)論客戶(hù)選擇哪個(gè)答案，業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶(hù)的立場(chǎng)來(lái)想這些問(wèn)題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車(chē)子，你會(huì)開(kāi)票付款；你希望三月八日請(qǐng)貨運(yùn)送到你家之后，就很難開(kāi)口說(shuō)：“噢，我沒(méi)說(shuō)我今天就要買(mǎi)。我得考慮一下。”
　　因?yàn)橐坏┠慊卮鹆松厦娴膯?wèn)題，就表示你真的要買(mǎi)。就像辯護(hù)律師問(wèn)：“你已經(jīng)停止打老婆了嗎”這問(wèn)題帶有明顯的假設(shè)(請(qǐng)注意，這問(wèn)題不是：“你有沒(méi)有打老婆”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問(wèn)題，等于自動(dòng)認(rèn)罪。
　　養(yǎng)成經(jīng)常這樣說(shuō)的好習(xí)慣：“難道你不同意……”。
　　例如：“難道你不同意這是一部漂亮的車(chē)子，客戶(hù)先生”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶(hù)先生”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶(hù)女士”“難道你不同意這價(jià)錢(qián)表示它有特優(yōu)的價(jià)值，先生?”此外，當(dāng)客戶(hù)贊同你的意見(jiàn)時(shí)，也會(huì)衍生出肯定的回應(yīng)。
　　我認(rèn)為推銷(xiāo)給兩個(gè)或更多人時(shí)，如果能問(wèn)些需要客戶(hù)同意的問(wèn)題，將會(huì)特別有效。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)某家的先生、太太和十二個(gè)小孩共乘一輛車(chē)子上街買(mǎi)東西時(shí)，我會(huì)問(wèn)這位太太：“遙控鎖是不是最適合你家”她通常會(huì)同意我的看法。
　　接著我會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“我打賭你也喜歡四門(mén)車(chē)?！币?yàn)樗麄兪莻€(gè)大家庭，我知道他們只能考慮四門(mén)車(chē)。她會(huì)說(shuō)：“哦，是的，我只會(huì)買(mǎi)四門(mén)車(chē)?！痹谝贿B串批評(píng)車(chē)子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買(mǎi)車(chē)，因?yàn)樗龑?duì)我的看法一直表示贊同。
　　正因如此，到了要成交的時(shí)候，我已經(jīng)排除先生得征求太太意見(jiàn)的這項(xiàng)因素。然后，我會(huì)說(shuō)服他答應(yīng)，他們彼此都認(rèn)為對(duì)方想買(mǎi)這輛車(chē)，沒(méi)有必要再召開(kāi)家庭會(huì)議討論，我也得到這張訂單了。
　　當(dāng)你推銷(xiāo)給兩個(gè)以上的客戶(hù)或一群生意人時(shí)，這一招特別管用。先說(shuō)服有支配權(quán)的那個(gè)人，是非常有效的方法——如此一來(lái)，其他人也會(huì)跟著點(diǎn)頭同意。
自然地，我要建議你在決定誰(shuí)是這群人的龍頭老大之前，你應(yīng)該掂掂每個(gè)人的斤兩。通常，他是唯一一個(gè)你需要說(shuō)服的人。?
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-5-5 20:29
只有老大是需要說(shuō)服的人，我曾經(jīng)采取過(guò)迂回戰(zhàn)術(shù)，結(jié)果證明我錯(cuò)了啊。
作者: csy6060    時(shí)間: 2009-5-8 21:19
說(shuō)的 有道理。。。。。。。。。



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