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標(biāo)題: 獸藥經(jīng)銷商如何尋求廠家支持 [打印本頁(yè)]
作者: 獸藥指南    時(shí)間: 2009-5-11 17:13
標(biāo)題: 獸藥經(jīng)銷商如何尋求廠家支持
獸藥廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持主要有4種方式：一是給政策，即廠家根據(jù)經(jīng)銷商本身所具備的條件如資金狀況、營(yíng)銷能力、終端客戶數(shù)量等，以及經(jīng)銷商本人提出的要求等綜合情況，給予經(jīng)銷商一定的政策支持，如獨(dú)家經(jīng)銷、一定的折扣、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、促銷支持等；二是出費(fèi)用，經(jīng)銷商根據(jù)自己的能力和對(duì)市場(chǎng)的了解，制定合適的營(yíng)銷或促銷方案。實(shí)施該方案所需求的各種費(fèi)用，由廠家出一部分或全部以示對(duì)經(jīng)銷商的支持；三是通信息，廠家和經(jīng)銷商相比在信息掌握方面更具優(yōu)勢(shì)，尤其是對(duì)宏觀政策的了解和把握上，這樣廠家利用這些信息優(yōu)勢(shì)為經(jīng)銷商進(jìn)行出謀劃策也是一種常見的支持；四是幫操作，即廠家根據(jù)經(jīng)銷商的要求，派出有關(guān)人員幫助經(jīng)銷商在市場(chǎng)開拓、促銷、技術(shù)服務(wù)、組織養(yǎng)殖戶會(huì)議等方面予以一定的支持。
一、獸藥廠家對(duì)經(jīng)銷商支持的6項(xiàng)內(nèi)容
      1．費(fèi)用支持
      主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：一是發(fā)貨費(fèi)用。目前幾乎所有的廠家都承擔(dān)發(fā)貨費(fèi)用；二是鋪貨費(fèi)用。月初發(fā)貨月底結(jié)款的方式，就相當(dāng)于廠家給了經(jīng)銷商為期一個(gè)月的回款期；三是免費(fèi)試用。廠商合作初期為打消經(jīng)銷商的顧慮，會(huì)拿出一部分藥品讓經(jīng)銷商免費(fèi)試用；四是優(yōu)惠結(jié)算。如獸藥經(jīng)銷商給廠家預(yù)付款，或一次進(jìn)貨達(dá)到一定額度時(shí)給予一定比例的優(yōu)惠等等。
      2．促銷支持
      促銷支持有2種途徑：一種是促銷費(fèi)用和促銷人員方面的支持。即獸藥廠家在經(jīng)銷商針對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行促銷時(shí)提供部分或全部促銷費(fèi)用，或是提供部分有經(jīng)驗(yàn)的人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷指導(dǎo)，如提供技術(shù)講座、現(xiàn)場(chǎng)專家咨詢等；另一種是為經(jīng)銷商提供合適的促銷方案。
      3．分銷支持
      分銷支持指的是廠家配合經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷體系，其內(nèi)容主要包括制定合適的價(jià)格體系，做好渠道規(guī)劃和保護(hù)，廠商共同開發(fā)二級(jí)客戶等。
      4．培訓(xùn)支持
      培訓(xùn)支持主要表現(xiàn)在2個(gè)方面：一是對(duì)經(jīng)銷商門市的從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，好多廠家不僅有著健全的培訓(xùn)體系，也擁有自己的培訓(xùn)專家，同時(shí)在獲得外部專家支持方面，廠家也有著經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢(shì)，利用廠家的資源對(duì)經(jīng)銷商及其從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)是支持中的一個(gè)非常重要的內(nèi)容；二是廠家?guī)椭?jīng)銷商培訓(xùn)其二級(jí)經(jīng)銷商或終端養(yǎng)殖戶，這種培訓(xùn)既能幫助經(jīng)銷商建立二級(jí)分銷體系或擴(kuò)大終端用戶，又能和經(jīng)銷商建立更加緊密的合作關(guān)系，是一種雙贏的策略。
      5．人員支持
      人員支持指的是廠家在和經(jīng)銷商合作的過程中派駐有一定技能的員工到門市協(xié)助其經(jīng)營(yíng)。這種支持短的可能只有幾天，而長(zhǎng)的則為幾年，具體情況會(huì)根據(jù)需求而定，如廠家往經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)員就屬于典型的“人員支持”。
      6．產(chǎn)品支持
      有些獸藥廠家根據(jù)經(jīng)銷商及其下游顧客的需求，專門針對(duì)性的為經(jīng)銷商開發(fā)某種或幾種適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，或者是廠家為挖掘經(jīng)銷商的潛力，為了使經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)馗吒?jìng)爭(zhēng)力，專門為經(jīng)銷商定制某種產(chǎn)品，以使經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中更具主動(dòng)權(quán)，并有更高的利益收益。
二、獸藥經(jīng)銷商尋求廠家支持的10大最佳時(shí)機(jī)
      1．開始合作時(shí)
      這時(shí)，是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，由于剛剛開始合作，廠家為了使自己的產(chǎn)品或服務(wù)盡快在市場(chǎng)獲得認(rèn)可，對(duì)經(jīng)銷商提出的一些條件往往容易接受。如一定的試用產(chǎn)品、予以一定比例的鋪貨、一段時(shí)間的技術(shù)支持、充足的宣傳資料等，廠家基本上都能夠支持。
      2．疫病流行時(shí)
      當(dāng)疫病流行時(shí)，正是顧客最有需求的時(shí)候，如果經(jīng)銷商做得好，則最容易取得顧客信任并易于擴(kuò)大顧客群；如果做得不好，也是最容易引起顧客不滿甚至失去顧客。而經(jīng)銷商的顧客也是廠家的顧客，如果此時(shí)對(duì)廠家提出一些合理的要求，如派駐技術(shù)專家進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、組織小型的疫病防治培訓(xùn)班、提供一定的產(chǎn)品支持等，廠家基本上不會(huì)拒絕。
      3．人員更換時(shí)
      人員更換指的是廠家的業(yè)務(wù)人員或管理層更換，這時(shí)新上任的人員急于和經(jīng)銷商溝通關(guān)系、拉近距離以取得相互信任。如果經(jīng)銷商提出一些相對(duì)合理的要求，如適度增加返點(diǎn)、增加優(yōu)惠幅度或者要求廠家單獨(dú)給予一次特殊促銷等，只要不是太過分，廠家一般都會(huì)予以支持的。
      4．新品上市時(shí)
      新品上市時(shí)，廠家為了快速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，往往會(huì)制定一系列的優(yōu)惠或促銷政策以配合新產(chǎn)品的推廣，此時(shí)，如果經(jīng)銷商自身有一定的實(shí)力或某種優(yōu)勢(shì)，要求廠家提供適度的促銷支持，廠家也會(huì)樂于接受。
      5．旺季上量時(shí)
      這時(shí)是廠商皆大歡喜的時(shí)候，由于市場(chǎng)需求旺盛，產(chǎn)品銷量較好，廠家和經(jīng)銷商都能夠獲取比淡季更多的利潤(rùn)。一般在旺季，由于貨款回籠比較快，廠家資金較為充裕，在制定某種促銷政策時(shí)，則會(huì)比平時(shí)“大氣”。如果經(jīng)銷商門市本身銷量也可以，和廠家提出一些“小小的額外要求”或看似“合情合理”的請(qǐng)求，廠家一般會(huì)“慷慨答應(yīng)”。因?yàn)樵谶@時(shí)，雙方的友好合作更利于市場(chǎng)的擴(kuò)大及廠家產(chǎn)品的推廣，對(duì)雙方來說是一個(gè)“雙贏的過程”。
      6．各種展會(huì)時(shí)
      各種獸藥展會(huì)往往是廠家展示自身實(shí)力的時(shí)機(jī)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，有許多獸藥廠家會(huì)在展會(huì)期間推出一些優(yōu)惠活動(dòng)，如抓獎(jiǎng)促銷、新產(chǎn)品發(fā)布、組合促銷等。如果廠家邀請(qǐng)經(jīng)銷商參加展會(huì)，經(jīng)銷商最好不要拒絕參會(huì)的時(shí)機(jī)，說不定就有某種“商機(jī)”。另外展會(huì)期間往往也是不同廠家相互拼比的時(shí)候，廠家會(huì)使出渾身解數(shù)拉攏自己的經(jīng)銷商，以避免被其它廠家搶了先機(jī)、挖了墻角。聰明的經(jīng)銷商會(huì)抓住機(jī)會(huì)利用廠家這種心理而提出一些“相對(duì)合理”的要求，廠家一般不會(huì)拒絕。
      7．?dāng)U大市場(chǎng)時(shí)
      擴(kuò)大市場(chǎng)往往會(huì)在人力、物力、財(cái)力等方面對(duì)經(jīng)銷商提出更高的要求。經(jīng)銷商一方面希望市場(chǎng)能夠不斷擴(kuò)大，另一方面，又覺得自身實(shí)力不夠時(shí)，尋求廠家的支持是一種最佳的選擇，廠家可以彌補(bǔ)經(jīng)銷商自身的不足，因?yàn)槟塬@得“未來的收益”，經(jīng)銷商是會(huì)得到廠家支持。
      8．競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)
      這時(shí)，并不單單是經(jīng)銷商自己的事情。經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系就如同“一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)士”，雙方一榮俱榮、一損俱損。經(jīng)銷商為了穩(wěn)固市場(chǎng)或阻止競(jìng)爭(zhēng)者，尋求廠家的支持是理所當(dāng)然的事情，廠家對(duì)經(jīng)銷商提供力所能及的支持也是順理成章的。
      9．臨近年末時(shí)
      獸藥行業(yè)中廠家基本上都和經(jīng)銷商簽訂年終返還協(xié)議，每到年末，廠商雙方都為完成全年任務(wù)而努力，所以多數(shù)時(shí)候，廠家都有年末促銷的慣例，如果廠家不促銷，而經(jīng)銷商單獨(dú)促銷，提出促銷要求，廠家一般也不會(huì)拒絕，當(dāng)然促銷要求不得太過分。
      10．特殊困難時(shí)
      特殊困難指的是在正常情況下一般不會(huì)發(fā)生的、誰(shuí)都意想不到的事情。如2003年的“非典”、2005年的“禽流感”、2008年的“三聚氰胺”事件，在這幾次事件發(fā)生時(shí)，有許多經(jīng)銷商都遇到了一定的困難，如貨款難以回收、終端客戶減少、門市經(jīng)營(yíng)困難等，這時(shí)和廠家提出一些合理的要求往往會(huì)獲得廠家的同情和支持，以共度難關(guān)。
三、讓廠家支持的5種策略
      1．展示實(shí)力，引起廠家重視
      在任何時(shí)候，實(shí)力都是吸引對(duì)方的最重要的因素。經(jīng)銷商為了引起廠家的重視就必須學(xué)會(huì)在廠家面前展示自身的實(shí)力，因此應(yīng)做好如下幾個(gè)方面：
      做好市場(chǎng)  任何一個(gè)廠家都喜歡和一個(gè)能夠做好市場(chǎng)的經(jīng)銷商合作，能夠做好市場(chǎng)，也是經(jīng)銷商自身實(shí)力的最好的證明；
      展示資金實(shí)力  廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是看經(jīng)銷商是否有錢，“嫌貧愛富”幾乎是所有廠家的通??；
      展示技術(shù)實(shí)力  能提供優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)不僅是能獲得養(yǎng)殖戶好評(píng)的一個(gè)重要方面，而且也是獸藥廠家選擇經(jīng)銷商的一個(gè)重要條件之一。
      2．注重契約，贏得廠家尊重
      所謂契約，其實(shí)就是信用問題。信用就是資本，信用就是利益，注重契約指的是經(jīng)銷商在和廠家合作時(shí)，“丑話說在前邊”，所有的條件應(yīng)在事先考慮周到并提出，一旦形成約定，則必須按約定來執(zhí)行。
      3．雙贏思想，讓廠家看到希望
      生意場(chǎng)上的合作，并非是一種所謂的你輸我贏或我輸你贏的方式，好的、長(zhǎng)久的合作方式一定是一種雙贏的合作方式。這種方式是一種可持續(xù)的合作模式，否則都是不可持續(xù)的。
      4．合理建議，讓廠家無話可說
      合理建議是指經(jīng)銷商在充分了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)需求，向廠家提出切實(shí)可行的合理建議。這種建議對(duì)廠家來說既是一種鞭策又是一種激勵(lì)，同時(shí)也是長(zhǎng)久發(fā)展所必須的策略，經(jīng)銷商在提出合理化建議時(shí)，切記要有理有據(jù)，并且應(yīng)是廠家根據(jù)現(xiàn)有資源能夠做到的，切不可脫離實(shí)際情況，或者是要求廠家做力不能及的事情。
      5．理順關(guān)系，爭(zhēng)取業(yè)務(wù)員或銷售經(jīng)理支持
      獸藥行業(yè)由于競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，一個(gè)好的獸藥門市，幾乎每天都會(huì)有許多廠家的業(yè)務(wù)人員拜訪，而有些門市的老板幾乎是一概拒之門外，也有部分經(jīng)銷商在和廠家合作時(shí)和業(yè)務(wù)人員或銷售經(jīng)理處理不好關(guān)系，需知廠家有任何好的消息都是通過業(yè)務(wù)人員傳達(dá)給獸藥經(jīng)銷商的，如果經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員關(guān)系不好，則很可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員“貪污政策”的行為，即廠家針對(duì)經(jīng)銷商的政策業(yè)務(wù)人員不及時(shí)傳遞或干脆不傳遞，這樣吃虧的都是經(jīng)銷商本人。
作者: minquan    時(shí)間: 2009-5-12 17:09
[quote]謝謝!!對(duì)于飼料也行!!!!!!
[size=2][color=#999999]惠民 發(fā)表于 2009-5-12 17:02[/color] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1026305&ptid=237340]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
樓主講的是營(yíng)銷手段。
作者: 惠民    時(shí)間: 2009-5-12 17:27
[quote]
樓主講的是營(yíng)銷手段。
[size=2][color=#999999]minquan 發(fā)表于 2009-5-12 17:09[/color] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1026331&ptid=237340]http://www.ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
我沒有說不是啊!?



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