畜牧人

標(biāo)題: 任春慶 ：260家禽藥連鎖的開(kāi)拓者 [打印本頁(yè)]
作者: 獸藥指南    時(shí)間: 2009-5-11 17:05
標(biāo)題: 任春慶 ：260家禽藥連鎖的開(kāi)拓者
“維康連鎖目前已經(jīng)遍布全國(guó)，數(shù)量達(dá)260多家之多，而且無(wú)需加盟費(fèi)，即可提供全方位的技術(shù)支持和服務(wù)，并且會(huì)不定期地對(duì)連鎖店人員進(jìn)行技術(shù)和經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)，同時(shí)還會(huì)幫助加盟店對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)進(jìn)行飼養(yǎng)管理和用藥指導(dǎo)”。這是維康下游客戶(hù)對(duì)維康的評(píng)價(jià)，也正是這個(gè)中肯的評(píng)價(jià)，讓我們認(rèn)識(shí)了維康連鎖的任春慶。
       維康連鎖總店座落在美麗的泉城——濟(jì)南，自2001年創(chuàng)辦以來(lái)，任春慶憑借著精湛的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和為養(yǎng)殖戶(hù)創(chuàng)造效益的理念，先后被評(píng)為“中國(guó)畜禽醫(yī)院用戶(hù)滿(mǎn)意第一品牌”、“中國(guó)行業(yè)自主創(chuàng)新十大影響力品牌”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，年銷(xiāo)量也達(dá)到了2000萬(wàn)元左右。
       1.不要刻意地去做經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該在做好服務(wù)的基礎(chǔ)之上去兼做經(jīng)營(yíng)
       任春慶畢業(yè)于山東農(nóng)業(yè)大學(xué)畜牧獸醫(yī)系，曾先后擔(dān)任過(guò)蛋種雞場(chǎng)及肉雞場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)，20年來(lái)一直致力于蛋雞、肉雞飼養(yǎng)與疾病防制新技術(shù)的研究推廣。眾所周知，技術(shù)和經(jīng)營(yíng)的思維模式有很大差距，這樣一位技術(shù)出身且從事了多年技術(shù)工作的人，究竟是怎樣把經(jīng)營(yíng)也做的如此紅火呢？
       用任春慶的話(huà)說(shuō)就是：“不要刻意地去做經(jīng)營(yíng)，而是應(yīng)該在做好服務(wù)的基礎(chǔ)之上去兼做經(jīng)營(yíng)”。他說(shuō)，其實(shí)這些年來(lái)，他從來(lái)沒(méi)有想過(guò)怎樣去把經(jīng)營(yíng)做好，而是時(shí)刻在想怎樣才能幫助人們把雞養(yǎng)好。
       由于我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展初期的養(yǎng)殖戶(hù)大多是閑散勞動(dòng)力，所以養(yǎng)殖觀念相對(duì)落后，養(yǎng)殖效益也比較差。早在上世紀(jì)80年代，任春慶的父親就開(kāi)始養(yǎng)雞，這讓他親眼目睹了養(yǎng)殖戶(hù)掙錢(qián)的艱辛，所以這些年來(lái)，他一直考慮的是怎樣讓更多的養(yǎng)殖者提高養(yǎng)殖水平、提高經(jīng)濟(jì)效益，怎樣讓他們掙到更多的錢(qián)。
       人的信念決定行動(dòng)，行動(dòng)決定習(xí)慣，習(xí)慣決定結(jié)果，所以要想改變這種結(jié)果，就要去改變信念。不管走到哪里，任春慶都在向人們灌輸如何提高養(yǎng)殖效益的思想和觀念，比如，在疾病防控過(guò)程中，任春慶一直不提倡治療，因?yàn)樾笄菀坏┌l(fā)病，除去醫(yī)療費(fèi)不說(shuō)，生產(chǎn)性能的下降就已經(jīng)造成了經(jīng)濟(jì)損失。另外，他也不提倡使用藥物預(yù)防，目前的肉雞市場(chǎng)幾乎整個(gè)生長(zhǎng)期都在用藥，導(dǎo)致藥物殘留嚴(yán)重增加，也使抗菌藥物耐藥性的產(chǎn)生速度增加了很多，所以任春慶說(shuō)，真正的預(yù)防應(yīng)該是通過(guò)加強(qiáng)飼養(yǎng)管理和生物安全措施而減少疾病的發(fā)生，如果都用藥物去預(yù)防那就失去了預(yù)防的真正含義。
       基于以上觀念和原則，成立于2001年的維康連鎖在進(jìn)行疾病診治時(shí)，從來(lái)不會(huì)單純地去賣(mài)哪個(gè)藥，而是為養(yǎng)殖者提供一個(gè)綜合的解決問(wèn)題的方案，比如產(chǎn)蛋率低的解決方案、比如蛋殼品質(zhì)差的解決方案、比如傳染性法氏囊病的解決方案，而不是象有的經(jīng)銷(xiāo)商一樣，在產(chǎn)品價(jià)格上進(jìn)行無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，別人賣(mài)1000返50，那我返100。那些經(jīng)銷(xiāo)商可能還只停留在賣(mài)產(chǎn)品的階段，而維康連鎖做的更多的是顧問(wèn)式銷(xiāo)售，即賣(mài)思想、賣(mài)方案、賣(mài)服務(wù)。
       目前，由于我國(guó)的養(yǎng)殖業(yè)仍以散養(yǎng)戶(hù)為主，而養(yǎng)殖戶(hù)在用藥時(shí)關(guān)注更多的往往是誰(shuí)家的藥便宜且效果又好。對(duì)于目前存在的這種養(yǎng)殖觀念，任春慶又是如何推廣他的方案呢？
       針對(duì)這一點(diǎn)任春慶說(shuō)：“決定養(yǎng)殖效益的因素有成活率、飼料轉(zhuǎn)化率、增重（蛋品質(zhì)）、均勻度、藥品價(jià)格，其實(shí)最后一項(xiàng)才是藥品價(jià)格，也就是說(shuō)決定養(yǎng)殖效益的關(guān)鍵因素并不是產(chǎn)品價(jià)格，所以不能因價(jià)格低而圖便宜，而是要看綜合的養(yǎng)殖效益”。
       而維康幫助養(yǎng)殖戶(hù)提高養(yǎng)殖效益也是在用事實(shí)說(shuō)話(huà)，比如按照維康推薦的養(yǎng)殖方案，一批雞養(yǎng)下來(lái)會(huì)比普通的雞多產(chǎn)5~10斤蛋，少吃5~10斤料，按照維康的方法養(yǎng)雞，不會(huì)有重大疾病的發(fā)生，別人不掙錢(qián)的時(shí)候你掙錢(qián)，別人賠錢(qián)的時(shí)候你不賠錢(qián)。其實(shí)養(yǎng)殖戶(hù)比我們更會(huì)算賬，一批雞養(yǎng)下來(lái)，養(yǎng)殖效益如何他比我們更明了。
       去幫助養(yǎng)殖戶(hù)賺錢(qián)固然不錯(cuò)，但是誰(shuí)也不是活雷鋒，大家都要生存，如果只去做服務(wù)，而忽略經(jīng)營(yíng)的話(huà)，大家怎么生活，維康連鎖又怎樣發(fā)展？
       任春慶笑著說(shuō)，很多事情就是這樣，你刻意去追求的時(shí)候不一定能得到，但是有時(shí)候不去想結(jié)果，而是努力做好過(guò)程時(shí)，結(jié)果也就自然達(dá)到了，維康連鎖也是這樣，雖然沒(méi)想著去賺多少錢(qián)，但是由其養(yǎng)殖觀念真正為養(yǎng)殖者帶來(lái)了效益和好處，因此，雖然他從沒(méi)刻意地去做經(jīng)營(yíng)，但是他們卻主動(dòng)地找到任春慶、找到維康連鎖，使技術(shù)帶動(dòng)了經(jīng)營(yíng)，兩者也就完美的結(jié)合了起來(lái)。
       “送人玫瑰之手歷久方留余香”所以不要總想著去怎樣掙錢(qián)，而是應(yīng)該想怎樣讓養(yǎng)殖者去掙錢(qián)，一旦養(yǎng)殖者掙到了錢(qián)，你不想掙都不行。
       2.快樂(lè)開(kāi)店，輕松賺錢(qián)，以100分保健型獸醫(yī)保證維康連鎖健康發(fā)展
       “很多連鎖店都是從一個(gè)店開(kāi)始，逐漸發(fā)展，形成連鎖規(guī)模，而維康自2001年開(kāi)始就是以連鎖的形式發(fā)展，這些年從沒(méi)改變過(guò)，而且將來(lái)也不會(huì)改變”，任春慶對(duì)記者說(shuō)。
       對(duì)于為什么一開(kāi)始就創(chuàng)立連鎖經(jīng)營(yíng)，任春慶的回答是，由于獸藥行業(yè)從業(yè)人員技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，所以就出現(xiàn)了千家萬(wàn)戶(hù)都在賣(mài)藥，藥品質(zhì)量無(wú)法把握，而且技術(shù)水平有限，對(duì)于一些疑難雜癥又無(wú)法解決的問(wèn)題，很多人都只是在為賣(mài)藥而賣(mài)藥，而不是為養(yǎng)殖戶(hù)解決問(wèn)題、帶來(lái)效益，所以他建立連鎖的初衷就是利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、藥品質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及實(shí)驗(yàn)室優(yōu)勢(shì)去帶動(dòng)其他的經(jīng)銷(xiāo)商一同發(fā)展，用自己的管理理念去影響他們。
       目前，維康連鎖的范圍已涉及到山東、河北、吉林、遼寧、福建、廣州等地，連鎖店的數(shù)量達(dá)到了260多家，維康連鎖發(fā)展如此之快，是什么吸引了大家？
       對(duì)于維康連鎖的加盟店任春慶要求做到統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一宣傳策劃，統(tǒng)一診療術(shù)、統(tǒng)一藥品供應(yīng)，集品牌優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)于一身，達(dá)到資源共享、利益雙贏、優(yōu)勢(shì)互利、共同發(fā)展的目標(biāo)。
       為了保證加盟店診療術(shù)的統(tǒng)一以及維康理念的宣傳和普及，維康特別注重技術(shù)力量的培養(yǎng)，而不是像一些獸藥企業(yè)一樣，找一些剛畢業(yè)的大學(xué)生培訓(xùn)幾天后就下市場(chǎng)了，目前維康連鎖有七八十個(gè)執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師，這些人員經(jīng)考試合格后方可加入維康連鎖，但是需在維康連鎖的直營(yíng)店進(jìn)行實(shí)踐學(xué)習(xí)和培訓(xùn)后再進(jìn)行考核，考核合格后方能進(jìn)入連鎖店，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)剡B鎖店的技術(shù)指導(dǎo)工作。
       既然是技術(shù)帶動(dòng)了經(jīng)營(yíng)，那么對(duì)于維康的技術(shù)人員，任春慶對(duì)他們又有什么樣的職業(yè)要求？目前各獸藥、飼料廠家及養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)人員在獸藥市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)，而且疾病的流行狀況又在不斷變化，疾病越來(lái)越復(fù)雜，養(yǎng)殖行情越來(lái)越差，在目前的狀況下，這些技術(shù)人員如何才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？
       對(duì)于技術(shù)人員，任春慶很形象地將他們分為3種類(lèi)型：
        一種是治療型，這類(lèi)技術(shù)人員是最原始的獸醫(yī)，他們只懂得畜禽生病了怎樣去治療，如果畜禽不得病，那他們就沒(méi)飯吃了，這類(lèi)獸醫(yī)如果打分的話(huà)只能打及格分。
       第二種是預(yù)防型的技術(shù)人員，這類(lèi)獸醫(yī)既能預(yù)防又能治療，可以打80分。
       第三種是保健型的技術(shù)人員，如果說(shuō)預(yù)防型的獸醫(yī)可以使雞只的成活率達(dá)到100%的話(huà)，那么保健型獸醫(yī)除了可以讓雞只的成活率也達(dá)到100%之外，他還能保證雞只不得病或少得病，體重達(dá)標(biāo)、均勻度好，產(chǎn)蛋率高、產(chǎn)蛋早、產(chǎn)蛋高峰期維持時(shí)間長(zhǎng)，真正地用服務(wù)創(chuàng)造效益，那么此類(lèi)獸醫(yī)可以打100分。
       而目前維康連鎖正在全力打造就是100分的保健型獸醫(yī)，他們提倡的就是要快樂(lè)開(kāi)店，輕松賺錢(qián)，以100分保健型獸醫(yī)保證維康連鎖健康發(fā)展。
       “成人大己，合作共贏”是維康連鎖的企業(yè)文化，所以他們總是本著一個(gè)對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)負(fù)責(zé)、對(duì)加盟商負(fù)責(zé)的態(tài)度。
       由于技術(shù)人員的工作環(huán)境極其特殊，所以對(duì)技術(shù)人員的管理中心態(tài)也是至關(guān)重要的，只有心態(tài)好了，才能達(dá)到一種很高的境界，才能在工作上如魚(yú)得水。目前任春慶對(duì)技術(shù)人員的要求是要具備九大素質(zhì)：
       激情   工作和生活要有激情。
      承諾   對(duì)自己的承諾一定要兌現(xiàn)。
      欣賞   要懂得欣賞客戶(hù)，不能覺(jué)得其一無(wú)是處。
      信任   相信自己，信任別人。
      付出   要懂得付出，只有付出才有回報(bào)。
      責(zé)任   要對(duì)自己、對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)任。
      共贏   要和養(yǎng)殖戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商取得共贏。
      可能   對(duì)于技術(shù)差的，要相信有可能改變。
      接受   對(duì)于生活條件差的要能夠接受。
       由于技術(shù)人員長(zhǎng)期在市場(chǎng)上，信息相對(duì)閉塞，同事間的溝通和交流也變得比較困難，為此公司在每月回公司進(jìn)行技術(shù)、業(yè)務(wù)交流的基礎(chǔ)上，還為技術(shù)人員建立了短信互通平臺(tái)，針對(duì)有異議的問(wèn)題、難題以及一些疾病流行動(dòng)態(tài)，大家可以隨時(shí)進(jìn)行交流，進(jìn)一步增加了對(duì)市場(chǎng)、對(duì)疾病的把握和掌控。
       對(duì)于人員的管理，任春慶提倡的是一種快樂(lè)工作、輕松享受的工作態(tài)度，只有這樣才能放松心態(tài)，提高工作效力。那什么是快樂(lè)的工作？用任春慶的話(huà)說(shuō)就是：“快樂(lè)在自己心里，幸福在自己心里”。
       3.口碑是最好的宣傳，良好的口碑是維康能一直成功走到今天的原因之一
       目前很多獸藥企業(yè)都采取人海戰(zhàn)術(shù)或產(chǎn)品促銷(xiāo)促進(jìn)銷(xiāo)量上升，但是記者發(fā)現(xiàn)在維康卻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員，沒(méi)有業(yè)務(wù)人員卻有如此多的加盟店，他靠的是什么？
       任春慶微微一笑說(shuō)，維康能夠一路走到今天，我們主要靠3方面，一是靠口碑，現(xiàn)在有很多的加盟店都是慕名而來(lái)，或者是經(jīng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。因?yàn)榇蠹叶紡氖逻@個(gè)行業(yè)，比如他在河北有一個(gè)連鎖店，他的同學(xué)可能在河南，看到他做得好后就主動(dòng)想加盟。口碑是一種最好的宣（下轉(zhuǎn)35頁(yè)）（上接27頁(yè)）傳，他們說(shuō)一句會(huì)勝過(guò)我們說(shuō)上百句，良好的口碑是我們能一直成功走到今天的原因之一，當(dāng)然良好的口碑還是需要自己創(chuàng)造。
       二是靠每個(gè)月舉行的獸藥經(jīng)銷(xiāo)商成功論壇，因?yàn)檫@個(gè)成功論壇并不單純是針對(duì)客戶(hù)舉行的，只要是這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，只要是愿意學(xué)習(xí)、希望發(fā)展的都可以免費(fèi)參加，所以這個(gè)論壇吸引了很多非維康的客戶(hù)，也是因?yàn)檎搲芏喾强蛻?hù)變成了客戶(hù)。
       三是靠中國(guó)禽病網(wǎng)的專(zhuān)家在線(xiàn)，目前每天都有很多人在線(xiàn)咨詢(xún)問(wèn)題，多的時(shí)候甚至達(dá)到二三十個(gè)，任春慶每天都要拿出兩三個(gè)小時(shí)用來(lái)回復(fù)這些問(wèn)題，有很多人是在專(zhuān)家在線(xiàn)上認(rèn)識(shí)維康連鎖、信任維康連鎖、加入了維康連鎖。
       維康能夠一路走到今天，單單靠技術(shù)力量是不夠的，產(chǎn)品質(zhì)量也很關(guān)鍵，對(duì)于產(chǎn)品的選擇和定位，任春慶對(duì)記者說(shuō)，目前他們的產(chǎn)品大都是選擇的國(guó)內(nèi)知名廠家。
       “這些企業(yè)也非常愿意與我們合作，因?yàn)槲覀冋莆罩袌?chǎng)一手的材料，比如河北發(fā)生什么病了，或者是某某產(chǎn)品效果很好，我們就建議他們做一個(gè)這樣的產(chǎn)品，這樣我們做到了資源共享，互惠互利”，任春慶笑著說(shuō)。
       另外，每個(gè)企業(yè)都有自己的拳頭產(chǎn)品和關(guān)注領(lǐng)域，就像家電一樣，提起空調(diào)就會(huì)想到格力，提到洗衣機(jī)就會(huì)想起海爾，其實(shí)獸藥企業(yè)也是一樣，每個(gè)企業(yè)都有自己的拳頭產(chǎn)品，如這個(gè)企業(yè)的球蟲(chóng)產(chǎn)品可能在市場(chǎng)上是第一，另外一個(gè)企業(yè)的大腸桿菌藥在市場(chǎng)上可能是第一，所以我們就選擇了十幾個(gè)企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，集眾多廠家的眾多優(yōu)勢(shì)，從而打造了維康連鎖的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
       目前維康連鎖店已經(jīng)達(dá)到了260多家，這么大的客戶(hù)群體，如何進(jìn)行管理成了一個(gè)不可忽視的問(wèn)題？而且隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，采取什么樣的方法才能使自己永遠(yuǎn)立于不敗之地？
       對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的管理，任春慶表示他們經(jīng)常匯同各路專(zhuān)家，同大中型養(yǎng)殖場(chǎng)、飼料廠、種雞場(chǎng)進(jìn)行全方位合作，同時(shí)還經(jīng)常對(duì)加盟店的飼養(yǎng)管理、畜禽病診斷、化驗(yàn)分析、營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，并定期或不定期到現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決問(wèn)題，還經(jīng)常派專(zhuān)家到各地舉辦各種養(yǎng)殖新技術(shù)培訓(xùn)班和研討會(huì)，及時(shí)提供國(guó)內(nèi)外畜牧養(yǎng)殖市場(chǎng)信息，推廣優(yōu)質(zhì)可靠的獸藥、飼料、添加劑及各種原料。
       除了平時(shí)的技術(shù)支持之外，還有每個(gè)月舉行的飼料獸藥經(jīng)銷(xiāo)商成功論壇，這個(gè)論壇除了和其他經(jīng)銷(xiāo)商論壇一樣有技術(shù)培訓(xùn)外，還增加了心態(tài)、技能、技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)于心態(tài)的培訓(xùn)主要目的是改變經(jīng)營(yíng)思路、提高職業(yè)素養(yǎng)，不能單純?yōu)榱速嶅X(qián)而賺錢(qián)；技能方面主要是指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣去看病、開(kāi)藥方；技巧方面即怎樣去支持養(yǎng)殖戶(hù)、幫助養(yǎng)殖戶(hù)賺錢(qián)等等，這樣不但讓他們?cè)诩夹g(shù)水平上有了一定的提高，還拓寬了經(jīng)營(yíng)思維，增加了溝通技巧，關(guān)鍵是有了良好的心態(tài)，而心態(tài)往往又決定了一切。
       采訪結(jié)束了，記者注意到在整個(gè)采訪過(guò)程中任春慶自始至終都提到了心態(tài)，使養(yǎng)殖戶(hù)有一個(gè)敢于接受新事物的心態(tài)、使經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)幫助養(yǎng)殖戶(hù)賺錢(qián)的心態(tài)、使員工有一個(gè)積極向上、快樂(lè)工作的心態(tài)，是啊，心態(tài)是決定一切行為的源泉，有這樣良好的心態(tài)，相信維康連鎖能夠走的更遠(yuǎn)、更強(qiáng)！
作者: way    時(shí)間: 2009-5-13 12:32
非常好的營(yíng)銷(xiāo)模式。
作者: 獸藥指南    時(shí)間: 2009-5-13 15:46
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