畜牧人

標(biāo)題: 成功營(yíng)銷人員的心理建設(shè) [打印本頁]
作者: wellhope_365    時(shí)間: 2009-5-12 20:52
標(biāo)題: 成功營(yíng)銷人員的心理建設(shè)
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世界行銷大師陳安之在《超級(jí)行銷》中曾說：“態(tài)度決定一切，技巧和能力決定勝負(fù)”。不同的心態(tài)，就決定了不同的人生和結(jié)局。

一個(gè)人的思想是起源于他本人的意念，也就是說你有怎樣的意念，便有怎樣的思想；你有怎樣的思想，便有怎樣的性格；你有怎樣的性格，就會(huì)有怎樣的態(tài)度；你有怎樣的態(tài)度，就會(huì)有怎樣的行為方式，而行為方式又決定了你能不能成功。

營(yíng)銷是一項(xiàng)既須歷經(jīng)磨練，又頗費(fèi)心智，同時(shí)又極富挑戰(zhàn)性的工作，它除了要求營(yíng)銷人員“走千山萬水，說千言萬語，吃千辛萬苦”外，更要求營(yíng)銷人員必須具備較強(qiáng)的心理素質(zhì)，有了良好的心理素質(zhì)并不見得會(huì)“贏”，但會(huì)“贏”的營(yíng)銷人員一定具備良好的心理素質(zhì)，那么，成功的營(yíng)銷人員究竟要具備那些心理素質(zhì)或者說心態(tài)呢？

一、學(xué)習(xí)的心態(tài)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)的發(fā)展也日新月異，作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要想勇立潮頭，把握時(shí)代的脈搏，不被殘酷嚴(yán)峻的市場(chǎng)局勢(shì)所淘汰，就必須具備一顆學(xué)習(xí)的心態(tài)。

大家都知道世界球王貝利，在他的足球職業(yè)生涯中，參加了1364場(chǎng)比賽，共踢進(jìn)了1282個(gè)球，并創(chuàng)下了一個(gè)球員在一場(chǎng)比賽中射進(jìn)8個(gè)球的記錄，當(dāng)他個(gè)人進(jìn)球記錄滿1000個(gè)時(shí)，有人問他“您哪一個(gè)球踢得最好？”，貝利笑了，意味深長(zhǎng)地說：“下一個(gè)”。他的回答含蓄幽默，耐人尋味，象他的才藝一樣精彩。貝利成功的秘訣就是把每一次的進(jìn)球，都“空杯歸零”，看作新的開始，不斷學(xué)習(xí)，不斷提高，征服了一個(gè)又一個(gè)的高峰。

因此，營(yíng)銷人員要想更好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，在營(yíng)銷領(lǐng)域“突現(xiàn)自己”，那就必須“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多讀書看報(bào)，向書本學(xué)習(xí)；多深入一線，向市場(chǎng)學(xué)習(xí)；謙虛而“不恥下問”，向經(jīng)銷商及下屬學(xué)習(xí)；多溝通，多觀察，多總結(jié)，向同行，向?qū)κ?，向?jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。只有這樣，我們才能增長(zhǎng)見識(shí)，開闊眼界，也才能“厚積薄發(fā)”，“師夷長(zhǎng)技以制夷”，從而取得更大的進(jìn)步。

二、自信的心態(tài)。營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)面對(duì)的誘惑很多，但遭遇的拒絕和冷眼也最多。因此，它不是每一個(gè)營(yíng)銷人員都能夠“橫眉冷對(duì)”，獲得成功的。它需要堅(jiān)強(qiáng)的意志，充足的自信。

曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事，有一個(gè)小男孩，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，就調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。長(zhǎng)大后，他成了一個(gè)推銷員，當(dāng)遇到客戶的拒絕時(shí)，他每每便想到那只被尿澆也不閉眼的青蛙。用“青蛙法則”來對(duì)待客戶，客戶的拒絕猶如尿撒在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對(duì)客戶傾聽，不必驚慌失措，這位推銷員就是后來榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍的奧城良治。

每個(gè)推銷員都想在營(yíng)銷界干出一番驚人的業(yè)績(jī)，但是一定要具有面對(duì)失敗坦然自如的積極自信的態(tài)度，千萬不可一遇挫折便落荒而逃，否則，你永遠(yuǎn)與成功無緣。

三、樂觀的心態(tài)。面對(duì)同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì)得出不同的結(jié)論。在營(yíng)銷界都知道美國(guó)兩個(gè)推銷員向非洲土人推銷鞋子的故事，在考察了市場(chǎng)后，一個(gè)公司的推銷員回來向公司報(bào)告說，當(dāng)?shù)厝艘荒晁募竟庵_不穿鞋子，因此，鞋子在當(dāng)?shù)貨]有市場(chǎng)?？闪硪粋€(gè)推銷員卻報(bào)著另外一種想法，他回來向公司匯報(bào)，說當(dāng)?shù)厝穗m然不穿鞋子，可如果向他們說明穿鞋子的好處，并加以演示、試穿，說不定鞋子的前景廣闊，潛力巨大。可見，同一件事情，不同的眼光，不同的心態(tài)，其結(jié)果大相徑廷?！?

曾經(jīng)有一個(gè)關(guān)于美國(guó)總統(tǒng)羅斯福的故事。當(dāng)羅斯福還是議員的時(shí)候，英姿煥發(fā)，英俊瀟灑，才華橫溢，深受人民愛戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳時(shí)突感腳腿麻木，動(dòng)彈不得，后來醫(yī)生診斷，患上了“小兒麻痹癥”。醫(yī)生對(duì)他說：“你可能喪失行走的能力?！绷_斯福回答說：“我還要走路，我要走進(jìn)白宮”，第一次競(jìng)選總統(tǒng)時(shí)，他對(duì)助選員說：“你們布置一個(gè)大講臺(tái)，我要讓所有選民看到我這個(gè)得小兒麻痹癥的人，可以走到前面演講，不需要任何拐杖。”當(dāng)天，他穿著筆挺的西裝，面容充滿信心，從后臺(tái)走向講臺(tái)。他的每次邁步聲，都讓每個(gè)美國(guó)人深深感受到他的意志和十足的信心。后來，羅斯福成為美國(guó)歷史上唯一一位連任四屆的偉大的美國(guó)總統(tǒng)。因此，很多事情的成功，得益于不屈不撓的意志力和樂觀積極的信心。

四、付出的心態(tài)。有人曾用《青玉案》里的詞句來形容營(yíng)銷事業(yè)的三個(gè)階段：第一，迷茫階段：“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”。第二，醞釀階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消的人憔悴”。第三，豁然階段：“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”。道出了成功營(yíng)銷人員所必須經(jīng)歷的艱辛歷程。

成功前的“推銷之神”原一平，曾經(jīng)穿破了10000只鞋子，行程相當(dāng)于繞地球89圈，他說：“我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出2——3倍，工作時(shí)間若短，即使推銷能力強(qiáng)也會(huì)輸給工作時(shí)間長(zhǎng)的人，所以，我相信若比別人多花2——3倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來賺錢，也就是當(dāng)別人在玩樂時(shí)，我要多利用時(shí)間來工作，別人若一天工作8小時(shí)，我就工作14小時(shí)。”

營(yíng)銷人員就需要這種付出的心態(tài)，鐵的意志，不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。

五、耐心。有這樣一個(gè)故事，一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后，因找不到顧客，自認(rèn)為干不下去了，所以向經(jīng)理提出辭呈。經(jīng)理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績(jī)很差，只好辭職?！苯?jīng)理拉著他到面對(duì)大街的窗口，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人啊”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經(jīng)理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準(zhǔn)客戶嗎？”，推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。這個(gè)例子給我們一個(gè)什么樣的啟示呢？顧客來自準(zhǔn)顧客，而準(zhǔn)顧客滿街都是，問題是如何找出來，有沒有耐心找出來。

喬.吉拉德，是世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄數(shù)，平均每天銷售六輛，被載入吉尼斯世界記錄大全。他在《我用我的方式成功》一文中說只要他遇到一個(gè)人他都會(huì)恭恭敬敬地遞上自己的名片，耐心地推銷自己的汽車，把他所接觸到的每一個(gè)人都看做自己的準(zhǔn)客戶，把生活業(yè)務(wù)化，把業(yè)務(wù)生活化，隨時(shí)隨處發(fā)現(xiàn)自己的潛在客戶。

六、敬業(yè)的心態(tài)。營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就象有人經(jīng)常說的“你想當(dāng)老板，就必須具有當(dāng)老板的敬業(yè)心態(tài)?！?

日本幕府時(shí)期出身貧寒而后來聲名顯赫的豐臣秀吉，曾被織田信長(zhǎng)雇傭?yàn)閿y草履侍從，在寒冷的冬天早晨，他就把主人的草履藏在懷里，用體溫暖和。他負(fù)責(zé)飼養(yǎng)信長(zhǎng)的坐馬，除日常飼草外，還自己掏腰包買胡蘿卜喂它。結(jié)果，太太離他而去，但這種敬業(yè)的精神為他帶來了日后的巨大成功。

營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)在中國(guó)正在蓬勃發(fā)展，隨著WTO在中國(guó)的不斷深入，一大批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人將會(huì)脫穎而出，成為各個(gè)企業(yè)的骨干棟梁，而我們要想成為其中的一員，很重要的就需要一顆敬業(yè)的心態(tài)。只有把公司的事情當(dāng)成自己的事情，把公司的業(yè)務(wù)當(dāng)成份內(nèi)之事，我們才能深入其中，體會(huì)領(lǐng)悟，才能放眼未來，把握今朝。

蒲松齡曾有名言：有志者，事竟成，百二秦關(guān)終屬楚；苦心人，天不負(fù)，三千越甲可吞吳。

營(yíng)銷，是一項(xiàng)充滿著渴幻和夢(mèng)想的職業(yè)；營(yíng)銷，同時(shí)也是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的事業(yè)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，信息爆炸的年代，我們只有具備了成功營(yíng)銷員的心理素質(zhì)，我們才能跨越千山萬水，才能翻過一座又一座“高山”，才能“揮斥方遒”，勇登營(yíng)銷事業(yè)的顛峰。

正如拿破侖所說：“我之所以成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒?！?

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作者: 小生有禮    時(shí)間: 2009-5-12 23:41
理論的東西實(shí)在太多了，滿天飛，最重要的是要清楚哪些適合自己、自己能夠做到哪些。
作者: 曹建新    時(shí)間: 2009-5-26 17:12
成功的營(yíng)銷者，首先是有一個(gè)他自己喜愛的事業(yè)！然后他有一個(gè)對(duì)這事業(yè)忠誠(chéng)的心態(tài)并在孜孜不倦的努力！而且時(shí)常在感謝失敗-----每失敗一次，就更加的接近了成功！
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-5-29 15:29
空杯的心態(tài)的學(xué)習(xí)力，青蛙法則的自信心，積極的眼光，樂觀的心態(tài)。每天比別人多付出幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間的付出心態(tài)。



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