畜牧人

標(biāo)題: 如何溝通 [打印本頁]
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-5-21 14:56
標(biāo)題: 如何溝通
[b] 一，[/b][url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff][b]溝通[/b][/color][/url][b]的心態(tài)[/b]
　　首先我們要清晰的了解我們自己的位置和我們所處的環(huán)境，分析任何一個(gè)人，我們可以按照這樣的思路來分析，先分析這個(gè)人所處的環(huán)境，然后是他的思維模式，然后是相關(guān)的利益驅(qū)動(dòng)，因?yàn)榄h(huán)境決定人的思維模式，具體到營銷溝通活動(dòng)中，我們所[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]的對(duì)象我想首先是我們自己，不是[url=http://www.sales98.com/Special/kaifakehu][color=#0000ff]客戶[/color][/url]，也不是領(lǐng)導(dǎo)上司，所以我們自己的態(tài)度尤其重要，這個(gè)態(tài)度就是積極主動(dòng)和自信。這幾個(gè)字是在[url=http://www.sales98.com/][color=#0000ff]銷售[/color][/url]激勵(lì)培訓(xùn)課程里面出項(xiàng)頻率比較高的，同樣適用于營銷溝通，在中國這個(gè)營銷人員達(dá)到7000萬的國度，我們經(jīng)?？吹竭@樣一個(gè)現(xiàn)象，某個(gè)小子業(yè)績不是最好的，但是領(lǐng)導(dǎo)就是喜歡他，形象的描述就是干的好不如說的好，這里面的竅門就是藏在溝通里面。對(duì)于大部分的營銷人員而言，目前都是處在打工狀態(tài)，很多都是純打工，在公司并沒有股份股權(quán)，積極主動(dòng)的和領(lǐng)導(dǎo)溝通顯得尤其重要，大家經(jīng)常會(huì)看到，有很多人職位提升很快，但是實(shí)際的工作成績不見得很好，但是喜歡拍馬屁，讓領(lǐng)導(dǎo)很喜歡和信任，為什么呢，因?yàn)樗男袨榫褪侵鲃?dòng)的迎合了領(lǐng)導(dǎo)的意圖，直接的給了領(lǐng)導(dǎo)信心。當(dāng)然，筆者的意圖不是鼓勵(lì)大家去一味的迎合領(lǐng)導(dǎo)，只是想借這個(gè)例子說明積極主動(dòng)在[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]中的重要。
　　[b]二，[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]的方式[/b]
　　由于國情的特殊，導(dǎo)致國內(nèi)的營銷活動(dòng)也是具有中國特色的，很多外國的企業(yè)，營銷人士到了中國，交了很多學(xué)費(fèi)也沒有理解到多少實(shí)質(zhì)的東西，根本的原因就是對(duì)國人人性的把握不夠，國內(nèi)的營銷活動(dòng)很多的時(shí)候是形式大于內(nèi)容，換言之，就是你做了什么不是最重要的，重要的是你要讓人知道你做了什么。溝通的方式方法對(duì)于營銷人員來說真的很重要，關(guān)于這個(gè)方面理論有一大推，但是筆者重點(diǎn)講述對(duì)經(jīng)銷商的幾個(gè)有效的[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]小方法。
　　1 負(fù)面信息暴露法—這個(gè)方法對(duì)于客戶的[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]很有效，很多營銷人員總是把自己定位為經(jīng)銷商管理人員，是總部派到某個(gè)市場去[url=http://www.sales98.com/article/][color=#0000ff]管理[/color][/url]經(jīng)銷商的，這個(gè)定位沒有錯(cuò)，但是會(huì)讓經(jīng)銷商有意見，為什么？因?yàn)榻?jīng)銷商很多都是有著數(shù)十年以上的從商經(jīng)歷，不管閱歷，還是身家都和很多營銷人員不是一個(gè)檔次，營銷人員的優(yōu)勢(shì)一個(gè)是學(xué)歷高點(diǎn)，這個(gè)對(duì)經(jīng)銷商來說不能起到什么作用，就算你是MBA，很多客戶都不認(rèn)賬，而且我們很多[url=http://www.sales98.com/Special/kaifakehu][color=#0000ff]客戶[/color][/url]學(xué)歷不高，你亮出你的高學(xué)歷，有可能要導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。但是我們有另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是信息的來源廣泛，尤其是負(fù)面的信息，比如，那個(gè)經(jīng)銷商破產(chǎn)，那個(gè)經(jīng)銷商被政府查封等，這些負(fù)面的信息對(duì)經(jīng)銷商來說最有刺激作用，一個(gè)是好奇，二個(gè)是誰都不希望這個(gè)事情發(fā)生在自己頭上。經(jīng)銷商一般聽到這個(gè)負(fù)面的信息就很有興趣的聽下去，在這個(gè)過程當(dāng)中，營銷人員可以適當(dāng)?shù)膫鬟f一些自己個(gè)人的建議來獲取經(jīng)銷商的認(rèn)同。
　　2 自身弱點(diǎn)暴露法---這個(gè)方法是買難度對(duì)于強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商用的，營銷人員初到一個(gè)新的市場，很多情況不了解，如果能夠積極的讓[url=http://www.sales98.com/Special/kaifakehu][color=#0000ff]客戶[/color][/url]了解自己的處境和弱項(xiàng)，大多數(shù)能夠得到經(jīng)銷商的幫助，一個(gè)是經(jīng)銷商想為以后爭取好政策做準(zhǔn)備，一個(gè)是符合國人的心理，對(duì)弱者同情的心理，在中國，利用同情心賺錢的人很多，有的時(shí)候和別人分享你的幸福，你可能會(huì)遭人嫉妒，而你向別人傾訴你的痛苦，別人卻要想辦法來幫助。
　　3 思維分析模仿法-這種溝通境界很高，需要對(duì)人性有著很好的分析。我們可以試著想一下，如果你對(duì)一個(gè)人，他心理想什么你都知道，是不是很容易掌握他。但是要知道一個(gè)人在想什么，尤其是一個(gè)你不是很熟悉的人，這個(gè)是沒有辦法做到的。我們可以換一個(gè)角度來分析，他想什么我不知道，我就分析他會(huì)怎樣想，也就是他的思維方式，一個(gè)人的活動(dòng)無非是代表個(gè)人的，或者是代表團(tuán)體，代表個(gè)人相對(duì)簡單，可以按照馬斯洛的需求層級(jí)來分析，但是當(dāng)這個(gè)人代表團(tuán)體的時(shí)候，他的思維方式就是混合式的，但是根據(jù)心理學(xué)的研究，八成以上的人在代表團(tuán)隊(duì)進(jìn)行活動(dòng)時(shí)候，遇到利益問題，先還是考慮自己，然后才是團(tuán)體。大公無私已經(jīng)成為過去式。在這里筆者借鑒牛根生的一句話，[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]三換思維：換位思考，換心思考，換向思考。
　　三，溝通的效果如何保證---利益驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)，在筆者之前的文章中有提到過利益人的觀點(diǎn)，就是人的活動(dòng)都有目的，利益驅(qū)動(dòng)的因素在里面，有的是物質(zhì)的，有的是精神的。很多人是想當(dāng)然的以為，靠制度，靠規(guī)定就可以強(qiáng)迫下屬，強(qiáng)迫別人來 做什么事情，如果你是那樣做，我敢說，效果肯定是要給大打折扣。根據(jù)溝通的定義，是要有一個(gè)結(jié)果，有一個(gè)協(xié)議才叫做溝通，否則就是溝而不通，所以要保證溝通有一個(gè)好的結(jié)果就要進(jìn)行相關(guān)的利益驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)。關(guān)于利益驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵三點(diǎn)；一個(gè)是利益類型，一個(gè)是利益表現(xiàn)形式，一個(gè)是利益的兌現(xiàn)周期長短。在利益驅(qū)動(dòng)中把這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)體現(xiàn)出來，[url=http://www.sales98.com/xiaoshoujiqiao/List_2.html][color=#0000ff]溝通[/color][/url]的效果就有基本的保證。利益的類型好辦，無非就是物質(zhì)的，或者是精神的，詳細(xì)點(diǎn)無非就是金錢收入，獲得認(rèn)可尊重，職業(yè)技能提升，異性的需要，好的人際關(guān)系等。利益的表象形式有多種多樣，有的人要錢，有的人要東西，有的人要旅游，你可以根據(jù)對(duì)方的需要來定，利益兌現(xiàn)周期呢我們盡量要縮短。　
　　能夠在激烈競爭中存活下來的，一定不是最強(qiáng)大的，而是最適合環(huán)境的，沒有最好，只有合適！[td]
作者: 實(shí)在人    時(shí)間: 2009-5-21 16:25
很好、溝通交流是良方良藥、所有問題只要溝通好、也就解決了



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