畜牧人

標(biāo)題: 從客戶(hù)的角度營(yíng)銷(xiāo) [打印本頁(yè)]
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-6-11 12:57
標(biāo)題: 從客戶(hù)的角度營(yíng)銷(xiāo)
怎樣成為一名成功的銷(xiāo)售員嗎？找個(gè)客戶(hù)問(wèn)問(wèn)就可以了，但并非哪個(gè)客戶(hù)都可以。應(yīng)該是習(xí)慣于和銷(xiāo)售精英們打交道的客戶(hù)。多年以來(lái)，我花費(fèi)了很多時(shí)間與客戶(hù)的客戶(hù)們見(jiàn)面，特別是那些被某行業(yè)最優(yōu)秀的推銷(xiāo)員成功攻克的客戶(hù)。換句話說(shuō)，每一個(gè)這樣的客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)都非常高，甚至有些苛刻。

   以下五點(diǎn)是客戶(hù)希望成功的銷(xiāo)售員能做到的：

   1.傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)

   客戶(hù)希望銷(xiāo)售人員了解他們及他們的業(yè)務(wù)，也希望銷(xiāo)售人員打電話以前能多做一些準(zhǔn)備。交談以前，手頭多掌握一些基本信息，充分了解潛在客戶(hù)的整體環(huán)境、整體行業(yè)狀況和他們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們希望銷(xiāo)售員對(duì)他們目的和目標(biāo)感興趣。一位好的銷(xiāo)售人員甚至可以幫助客戶(hù)界定目標(biāo)。

   2.廣博的知識(shí)

   這些包括對(duì)客戶(hù)目標(biāo)和環(huán)境的了解，對(duì)他們產(chǎn)品及政策的掌握?？蛻?hù)希望該銷(xiāo)售人員能夠提供解決辦法，幫助減少麻煩，并幫助他們拓展業(yè)務(wù)。大衛(wèi)·杜雷是HannafordBros.公司的部門(mén)經(jīng)理，該公司是一家在美國(guó)緬因州的Scarborough的面包店，大衛(wèi)就在和全國(guó)最好的銷(xiāo)售員們打交道?！叭绻沂卿N(xiāo)售員，”大衛(wèi)解釋道，“我就會(huì)去了解我的客戶(hù)和他們公司正在做些什么。然后，我再回到自己的公司并指出我們有些什么樣的產(chǎn)品可以滿(mǎn)足這位客戶(hù)的需求。很多時(shí)候，一位銷(xiāo)售員會(huì)展示五件產(chǎn)品，而且我知道他已經(jīng)帶來(lái)了這些產(chǎn)品，因?yàn)樗慕?jīng)理會(huì)說(shuō)，‘我希望你去賣(mài)掉那些東西’。不要想著你就要在我這里推銷(xiāo)這些東西，而我馬上就會(huì)拍板買(mǎi)下?？焖黉N(xiāo)售是很誘人，但是你必須清楚我的策略、目標(biāo)和我想要達(dá)到什么樣的效果?！?br />
   3.賣(mài)客戶(hù)之所賣(mài)

   我最喜歡這樣一個(gè)故事：一位銷(xiāo)售員花了很多年跟蹤，想把一臺(tái)復(fù)印機(jī)買(mǎi)給一家冰淇淋店老板。可這老板一直沒(méi)有答應(yīng)，直到有一天，此人再來(lái)冰淇淋店，并且給他帶來(lái)了使用他們的復(fù)印機(jī)印制出來(lái)的五顏六色極具創(chuàng)意的菜單。一旦銷(xiāo)售員從“冰淇淋”這個(gè)角度進(jìn)行銷(xiāo)售，交易就做成了。偉大的銷(xiāo)售人員總是一直在考慮怎樣去迎合客戶(hù)需求。一旦掌握了這樣的方法，他們做成的就不僅僅是一筆交易，而是贏得了一位忠實(shí)的客戶(hù)。

   4.穩(wěn)固的人際關(guān)系

   我見(jiàn)到的每一位客戶(hù)都會(huì)談及他們與自己最喜歡的銷(xiāo)售員保持了很好的人際關(guān)系。他們確信這些銷(xiāo)售員關(guān)注的不僅僅是獲得傭金，他們真的對(duì)客戶(hù)的所有需求感興趣。有古語(yǔ)說(shuō)，客戶(hù)從他們喜歡、相信和尊重的人手上買(mǎi)東西。話可能有些老了，但它確實(shí)再確切不過(guò)了。這是聯(lián)系你和你的客戶(hù)的牢固紐帶。

   5.堅(jiān)持到底

   客戶(hù)希望銷(xiāo)售人員信守承諾。最好的銷(xiāo)售人員會(huì)建立電話跟蹤和客戶(hù)回訪的時(shí)間表。他們要確保在銷(xiāo)售之后的任何事情，如送貨、安裝等都順利進(jìn)行?？蛻?hù)希望銷(xiāo)售員成為一名“指定人員”，他將解決他們可能會(huì)遇到的任何問(wèn)題，例如客戶(hù)服務(wù)，維修或付款。

   客戶(hù)是真正的銷(xiāo)售專(zhuān)家。如果你聽(tīng)取他們的意見(jiàn)，他們將告訴你怎樣加強(qiáng)彼此之間的關(guān)系，怎樣賣(mài)出更多產(chǎn)品，如何增加你的銷(xiāo)售額。而他們反過(guò)來(lái)想要的東西就是：你要將他們作為人來(lái)真誠(chéng)對(duì)待，而且要像他們一樣認(rèn)真對(duì)待他們的工作。
作者: 立佳    時(shí)間: 2009-6-11 13:10
精華啊！換位思考是很不錯(cuò)的銷(xiāo)售方法啊！
作者: linlejun    時(shí)間: 2009-6-11 13:11
相互信任是一個(gè)十分重要的前提??！
作者: 惠民    時(shí)間: 2009-6-14 00:49
:huahua:
佩服！！
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-6-14 10:18
現(xiàn)在我就試著用這種方法與客戶(hù)溝通。
作者: lxm5277    時(shí)間: 2009-6-14 12:36
.堅(jiān)持到底

   客戶(hù)希望銷(xiāo)售人員信守承諾。最好的銷(xiāo)售人員會(huì)建立電話跟蹤和客戶(hù)回訪的時(shí)間表。他們要確保在銷(xiāo)售之后的任何事情，如送貨、安裝等都順利進(jìn)行?？蛻?hù)希望銷(xiāo)售員成為一名“指定人員”，他將解決他們可能會(huì)遇到的任何問(wèn)題，例如客戶(hù)服務(wù)，維修或付款。
作者: hnjhhh    時(shí)間: 2009-6-14 14:48
迎合客戶(hù)需求.......
作者: 曹建新    時(shí)間: 2009-6-14 16:43
這就是所謂的換位營(yíng)銷(xiāo)吧！-----其實(shí)，在銷(xiāo)售工作中，往往我們只要做一件讓客戶(hù)感動(dòng)的事（包括他生活中的事），那么，這客戶(hù)基本上就是你的忠實(shí)客戶(hù)了！
作者: sbyisharen    時(shí)間: 2009-6-14 18:47
以客戶(hù)為中心是銷(xiāo)售的根本
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-6-14 22:12
換位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的是人心。
作者: 惠紅斌    時(shí)間: 2009-6-20 12:03
學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，值得回味呀！
作者: 小耗子    時(shí)間: 2009-6-20 16:32
傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)是銷(xiāo)售之源，就怕連傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)都不給你。



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