畜牧人

標(biāo)題: 哈佛看不到的商業(yè)案例 [打印本頁(yè)]
作者: dwm8080    時(shí)間: 2009-6-19 00:51
標(biāo)題: 哈佛看不到的商業(yè)案例
[size=4][size=4]　　農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的海鮮區(qū)雖然攤位很多，但是品類(lèi)劃分明確，賣(mài)魚(yú)的專(zhuān)賣(mài)魚(yú)，賣(mài)蛤的只賣(mài)蛤，賣(mài)螃蟹的不賣(mài)老牛荸薺。盡管如此，想要完全不重合也是不現(xiàn)實(shí)的，比如說(shuō)，在A(yíng)市場(chǎng)，就有兩個(gè)魚(yú)攤，都有鮐魚(yú)出售，我們將其主人稱(chēng)之為老張和老王?！　?[/size]
[size=4]　　話(huà)說(shuō)某日老王批回來(lái)的魚(yú)不甚新鮮，行話(huà)就是“口不好”，被老婆一頓痛罵，一怒之下做出雷人決定，進(jìn)價(jià)出貨。五塊錢(qián)進(jìn)的鮐魚(yú)，五塊錢(qián)賣(mài)。這樣一來(lái)，附近住民趨之若鶩，瘋搶老王的鮐魚(yú)，連搬著馬扎踽踽而行的老太太都矯健異常，不多時(shí)，周?chē)鷰讉€(gè)小區(qū)的人就都知道市場(chǎng)上有兩口子打架，鮐魚(yú)賊便宜這事兒了，比3G都快。這可把老張氣夠嗆，魚(yú)的成色好，本來(lái)進(jìn)價(jià)就比老王貴六毛錢(qián)，賣(mài)八塊一斤那是行市價(jià)，可現(xiàn)在沒(méi)法賣(mài)了。都是鮐魚(yú)，有五塊的誰(shuí)買(mǎi)八塊的，腦子不好么？　　 [/size]
[size=4]　　現(xiàn)在拋出來(lái)的問(wèn)題就是，假如你是老張，打算怎么辦？　　 [/size]
[size=4]　　筆者曾就此問(wèn)題問(wèn)過(guò)數(shù)人，得到的答案五彩紛呈。總結(jié)了一下，大致可以分為如下三類(lèi)：　　 [/size]
[size=4]　　一、彪悍型　　 [/size]
[size=4]　　打電話(huà)，招一眾人馬前往，持各種冷熱兵器，將老王團(tuán)團(tuán)圍住，抓起某條倒霉鮐魚(yú)，一刀兩斷，然后告訴老王，若不提價(jià)，則如同此魚(yú)。于是，老王痛哭流涕，表示痛改前非，今后一定為市場(chǎng)的和諧貢獻(xiàn)自己的力量?！　?[/size]
[size=4]　　優(yōu)點(diǎn)：效果立竿見(jiàn)影　　 [/size]
[size=4]　　缺點(diǎn)：很不利于團(tuán)結(jié)　　 [/size]
[size=4]　　二、奉陪型　　 [/size]
[size=4]　　老王你不是賣(mài)五塊么，好，我賣(mài)四塊五，你敢賣(mài)四塊五，我就敢四塊，大不了今天全當(dāng)獻(xiàn)愛(ài)心，誰(shuí)怕誰(shuí)啊。賠錢(qián)無(wú)所謂，不能栽了面兒，不然以后還怎么在這個(gè)市場(chǎng)上混？　　 [/size]
[size=4]　　優(yōu)點(diǎn)：非常有成就感　　 [/size]
[size=4]　　缺點(diǎn)：心痛輾轉(zhuǎn)難眠　　 [/size]
[size=4]　　三、消極型　　 [/size]
[size=4]　　維持原價(jià)8塊不變，有人問(wèn)的時(shí)候就說(shuō)老王家那份不新鮮，否則兩口子也不能打架，不然也不會(huì)那么便宜，買(mǎi)回去吃了瀉肚拉稀，隨便買(mǎi)點(diǎn)藥也不止個(gè)魚(yú)錢(qián)，還是買(mǎi)我這份吧，新鮮貨，剛從海上打的?！　?[/size]
[size=4]　　優(yōu)點(diǎn)：可以嘴上痛快　　 [/size]
[size=4]　　缺點(diǎn)：不賣(mài)還是不賣(mài)　　 [/size]
[size=4]　　事實(shí)上，這個(gè)案例中的老張，既沒(méi)有去恐嚇老王，也沒(méi)跟人死磕到底，更沒(méi)有消極防御。而是把價(jià)格提到了12塊，并且同樣很快的傾銷(xiāo)一空。不同的是，老王的魚(yú)簍干凈了，錢(qián)包更干凈，而老張魚(yú)簍每空一分，錢(qián)包則鼓起一分，最后日落西山紅霞飛，紅撲撲小臉把家歸了。[/size]
[size=4]　　說(shuō)到這里可能有的人不信了，8塊都賣(mài)不了12怎么能賣(mài)出去？　　 [/size]
[size=4]　　老張是這樣賣(mài)的：　　 [/size]
[size=4]　　路人：鮐魚(yú)多錢(qián)？　　 [/size]
[size=4]　　老張：12一斤　　 [/size]
[size=4]　　路人：多少？12？怎么這么貴？　　 [/size]
[size=4]　　老張：我這獨(dú)一份，本地鮐魚(yú)，新鮮，上的就貴。那邊有便宜的，五塊（指指老王那里）?！　?[/size]
[size=4]　　路人：（扒拉扒拉魚(yú)鰓，確實(shí)很新鮮，是不是本地的不會(huì)看）那就給我來(lái)五斤吧。　　 [/size]
[size=4]　　于是一個(gè)顧客老張就憑空多賺了20塊?！　?[/size]
[size=4]　　小沈陽(yáng)說(shuō)，俺是有身份的人，啥叫有身份的人？就是有身份證的人?！　?[/size]
[size=4]　　啥是產(chǎn)品的身份證？當(dāng)然是概念。老張跟人家說(shuō)的“本地鮐魚(yú)”就是個(gè)婦孺皆知的概念。外來(lái)的和尚會(huì)念經(jīng)，但外來(lái)的魚(yú)蝦就不值錢(qián)了，本地水質(zhì)好，生長(zhǎng)期長(zhǎng)，因此海鮮味道也更鮮美。“本地鮐魚(yú)”說(shuō)白了就是跟人要12塊一斤的理由。　　 [/size]
[size=4]　　再上升一個(gè)層次，就算沒(méi)有“本地鮐魚(yú)”這個(gè)理由，12一斤照樣也能賣(mài)得不錯(cuò)?！　?[/size]
[size=4]　　戀人常說(shuō)，愛(ài)情需要理由嗎？謝霆鋒在某次接受湖南衛(wèi)視的訪(fǎng)談時(shí)表示，愛(ài)情不需要理由，需要理由的，都不是愛(ài)情。購(gòu)買(mǎi)行為其實(shí)也是一樣的。 [/size]
[size=4]　　價(jià)格對(duì)購(gòu)買(mǎi)心理的影響很微妙，據(jù)筆者留心觀(guān)察，兩種同類(lèi)商品價(jià)格相差不大時(shí)，多數(shù)人會(huì)選擇較便宜一款。但是，當(dāng)兩者價(jià)格相差達(dá)到一倍甚至一倍以上時(shí)，高價(jià)商品將受到更多的關(guān)注并被購(gòu)買(mǎi)，尤其表現(xiàn)在醫(yī)藥保健品、食品等?！　?[/size]
[size=4]　　說(shuō)出來(lái)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，盡管人人都希望“物美價(jià)廉”，但事實(shí)上，真正深藏在我們內(nèi)心的那句話(huà)是“好貨不便宜”?！　?[/size]
[size=4]　　因此，低價(jià)未必暢銷(xiāo)，高價(jià)也未必?zé)o人問(wèn)津，重要的是，作為企業(yè)，有沒(méi)有深刻洞察消費(fèi)者的內(nèi)心？有沒(méi)有看清對(duì)手的軟肋所在？只有掌握了這些，才稱(chēng)得上是有備而戰(zhàn)，才具備了像魚(yú)販老張那樣，出奇制勝的可能。[/size]
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作者: 冰川    時(shí)間: 2009-6-19 00:58
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