畜牧人

標(biāo)題: 六個(gè)步驟講好你的銷售故事（四） [打印本頁]
作者: 歲卞    時(shí)間: 2009-7-3 08:57
標(biāo)題: 六個(gè)步驟講好你的銷售故事（四）
3、價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下?！?br />
在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享自己的故事呢？

? 銷售人員對客戶的故事表現(xiàn)出真正的興趣：

在銷售這個(gè)舞臺上，聚光燈已經(jīng)從銷售人員（賣方）轉(zhuǎn)向客戶（買方），再轉(zhuǎn)到他們彼此互動所建立起的“關(guān)系”的品質(zhì)和效果。關(guān)系是買賣雙方互動的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方：銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生了購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息渠道（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）了解商品的性能、功效時(shí)，而銷售人員卻沒有機(jī)會立刻捕捉到面對的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購買意圖。

為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口？聆聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒牵诂F(xiàn)實(shí)銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強(qiáng)迫銷售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對客戶真正的需求一無所知。

? 銷售人員善于問開放性的問題：

想讓客戶分享他的真實(shí)愿望嗎？關(guān)鍵在于問對問題。就像每把鎖都有配對的鑰匙一樣，學(xué)會問“對”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。

好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利于銷售人的預(yù)先框設(shè)，同時(shí)又將答案精準(zhǔn)地指向商品所具有的客觀功能。

? 為客戶營造足夠的安全空間：

其實(shí)不僅僅在親密關(guān)系中我們需要“安全感”，在銷售關(guān)系中，安全感一樣是一項(xiàng)很重要的心理需求。當(dāng)客戶感覺到可能會被壓逼、被強(qiáng)迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計(jì)時(shí)，他們就會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以，銷售人員要善于為客戶氛造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：

1.即使我分享了自己的個(gè)人隱私，它也是安全的。沒有人會用它為作為修理我、嘲諷我、強(qiáng)迫我的工具。

2.分享隱私可能會給我?guī)砗锰?、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層面的慰藉。

步驟四、什么樣的故事最受歡迎？——故事的關(guān)鍵在于引起客戶的情緒共鳴

在我們還沒有接受小學(xué)教育前，我們可能已經(jīng)接觸過無數(shù)有趣的童話、故事了。而在我們學(xué)會寫第一個(gè)字之前，我們已經(jīng)會講述一些吸人入勝的故事片斷了。聽故事和講故事，幾乎是我們的本能。

所以，我們銷售人員的任務(wù)是：如何將講故事這種天賦更好地利用在銷售過程中，為客戶提供解決方案？在這個(gè)過程中，銷售業(yè)績的達(dá)成，不過是解決方案的一個(gè)量化結(jié)果而已。

為什么好故事會被一代代傳承下來？好故事真正感人的地方在哪里？

其實(shí)故事真正感人的關(guān)鍵，往往在于其中的情感因素。故事很少以理服人，更遑論以利誘人。故事往往通過一些起伏的事件，帶動人們的情感起伏，最后讓人們接受它所弘揚(yáng)的道理：什么是對、什么是錯、什么是公義、什么是好壞、是非、黑白。

所以，故事的關(guān)鍵在于：鎖定、創(chuàng)造、滿足客戶的情感需求。通過故事讓客戶進(jìn)入到有利于銷售成功的情境中。

同時(shí)，去掉故事與銷售成功關(guān)系不大的繁瑣細(xì)節(jié)。抓住最有利于銷售、對客戶的購買決策最有沖擊力的細(xì)節(jié)來編輯你的故事。所以，不需要完整地講述你的故事。

記住：講故事是為了銷售成功，而不是為了銷售人員的表演欲望的滿足。

千萬不要沉溺于自導(dǎo)自演的過程中，而忽略了客戶發(fā)出的購買信息。如果有一天你發(fā)現(xiàn)自己對講故事的欲望和受歡迎的程度甚至超過了自己的本職工作的話，那我們的建議是你可以為自己尋找另外的舞臺——你知道，最好的銷售人員甚至連總統(tǒng)都可以做。至于那些只是想通過講故事來提升自己業(yè)績的銷售人員來講，一切只是為了銷售成功。
作者: linlejun    時(shí)間: 2009-7-3 09:48
好資料大家一起學(xué)習(xí)呀，頂一下。
作者: 失憶的風(fēng)    時(shí)間: 2009-7-3 10:50
最可怕的銷售員不是特別會說,而是特別體貼



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