1、行業(yè)市場(chǎng)基本成形，品類多元化發(fā)展

　　面對(duì)眾多的乳制品，我們可以將現(xiàn)有市場(chǎng)中所有銷售的乳制品劃分為液態(tài)奶、奶粉、煉乳、乳脂肪、干酪、乳冰激凌、其他乳制品七類，其中：1、液態(tài)奶類，主要包括：殺菌乳、滅菌乳、酸牛乳、配方乳；2、奶粉類，主要包括：全脂乳粉、脫脂乳粉、全脂加糖乳粉、調(diào)味乳粉；嬰幼兒乳粉、其它配方乳粉；3、煉乳類，主要包括：全脂無(wú)糖煉乳、全脂加糖煉乳、調(diào)味煉乳、配方煉乳等；4、乳脂肪類，主要包括：稀奶油、奶油、無(wú)水奶油等；5、干酪類，主要包括：原干酪、再制干酪等；6、乳冰淇淋類，主要包括：乳冰淇淋、乳冰等；7、其他乳制品類，主要包括：干酪素、乳糖、乳清粉、濃縮乳清蛋白等。

　　由于中國(guó)乳制品行業(yè)發(fā)展較國(guó)外市場(chǎng)相比較晚，且居民日常生活中的飲食習(xí)慣與國(guó)外的差異，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)乳制品種類的需求主要集中表現(xiàn)在液態(tài)奶和奶粉兩個(gè)類別的產(chǎn)品上，而乳冰激凌類產(chǎn)品因其具有明顯的季節(jié)特征，也僅在夏季成為各個(gè)品牌競(jìng)相角逐的市場(chǎng)。

　　2、民族品牌信任受損，市場(chǎng)格局重新改版

　　從1998年開(kāi)始起，中國(guó)的乳制品市場(chǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)整合期，由產(chǎn)、供、銷一體化構(gòu)成的新型乳品企業(yè)在不斷的發(fā)展中壯大，并開(kāi)始創(chuàng)出自己的名牌，如上海光明、內(nèi)蒙古伊利、蒙牛、北京三元、黑龍江完達(dá)山等乳業(yè)集團(tuán)及其品牌的影響越來(lái)越大，逐漸成為全國(guó)性品牌。

　　2007年全國(guó)奶類總產(chǎn)量3633.4萬(wàn)噸，其中牛奶產(chǎn)量為3525.2萬(wàn)噸，奶牛存欄1218.9萬(wàn)頭；全國(guó)乳制品企業(yè)1644家，其中中等規(guī)模以上的企業(yè)739家，企業(yè)職工22萬(wàn)人，乳制品工業(yè)總產(chǎn)值1349億元；全國(guó)年人均占有量由1998年不足8千克，提高到2007年的近28千克。然而在輝煌發(fā)展之時(shí)，歷經(jīng)2008年“三鹿奶粉事件”后，整個(gè)中國(guó)乳制品行業(yè)遭受了前所未有的承重打擊，消費(fèi)者信心受挫、民族品牌信譽(yù)嚴(yán)重受損、生產(chǎn)企業(yè)陷入困境、奶牛養(yǎng)殖面臨極端困境、奶農(nóng)情緒不穩(wěn)。

　　雖然從2009年一季度中國(guó)奶制品行業(yè)市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)可以看出，中國(guó)的乳制品行業(yè)正處于恢復(fù)增長(zhǎng)中，乳企的盈利能力也持續(xù)提升，一季度的業(yè)績(jī)?nèi)匀缓糜陬A(yù)期，但基本很難恢復(fù)到2007年的水平。而在這個(gè)過(guò)程中我們不難看出，品牌像一把雙刃劍，即在事件發(fā)生之時(shí)嚴(yán)重刺傷企業(yè)本身，卻又在恢復(fù)期起到舉足輕重的作用。

　　隨著“三鹿奶粉事件”風(fēng)波的逐漸平息，目前，乳制品行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始恢復(fù)，產(chǎn)能和銷量都開(kāi)始出現(xiàn)增長(zhǎng)。然而，隨著乳制品行業(yè)的回暖，市場(chǎng)格局也將隨之發(fā)生變化。

　　進(jìn)入2009年以來(lái),乳制品行業(yè)恢復(fù)情況良好。

　　目前液態(tài)奶市場(chǎng)已經(jīng)整體恢復(fù)了8成以上，基本恢復(fù)了正常的市場(chǎng)容量。但是，近期全行業(yè)出現(xiàn)了30萬(wàn)噸的奶粉積壓，另外北方部分地區(qū)又出現(xiàn)了屠宰奶牛的情況。這都說(shuō)明乳制品市場(chǎng)面臨的壓力頗大，而乳制品產(chǎn)能的恢復(fù)和消費(fèi)者信心的恢復(fù)或?qū)е率袌?chǎng)格局生變。

　　三鹿的退出留下了奶粉市場(chǎng)的巨大空白，現(xiàn)在外資品牌奶粉銷售額仍然領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)品牌，考慮到我國(guó)整體居民消費(fèi)水平以及未來(lái)嬰幼兒奶粉需求增長(zhǎng)動(dòng)因，這一部分市場(chǎng)將成為奶粉企業(yè)搶占的焦點(diǎn)。

　　另外，作為乳液三巨頭的蒙牛、伊利和光明，由于也被查出含三聚氰胺，其市場(chǎng)份額在過(guò)去一段時(shí)間出現(xiàn)下滑，雖然近期市場(chǎng)份額有所提高和恢復(fù)，但是，隨著一批區(qū)域性龍頭如三元等的崛起，乳液領(lǐng)域必將興起一場(chǎng)市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

　　二、品牌發(fā)展戰(zhàn)略

　　1、乳制品業(yè)正出于逐漸走出低谷的階段

　　目前乳制品業(yè)正出于逐漸走出低谷的階段，乳制品產(chǎn)業(yè)一到二月行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)14.76億，增長(zhǎng)76.4%。比去年1到11月累計(jì)的增速相比回升了108.5%，這就比較明顯地反映出乳制品產(chǎn)業(yè)正在逐步走出困境。其他的變化主要體現(xiàn)在上交利稅增長(zhǎng)24%，乳制品產(chǎn)業(yè)的利稅比去年1到11月份的增速提高了11%，同時(shí)2月份的乳制品產(chǎn)量和液態(tài)奶的產(chǎn)量首次出現(xiàn)了正的增長(zhǎng)。預(yù)示著行業(yè)逐漸擺脫“三聚氰胺”的影響。伊利股份和蒙牛股份兩大巨頭，銷量也有很大的回升。

　　現(xiàn)階段乳制品企業(yè)渡最大的問(wèn)題是一個(gè)存貨的問(wèn)題。庫(kù)存占用的資金非常龐大，企業(yè)資金鏈進(jìn)入非常艱難的時(shí)期，有可能斷裂。所以在這些方面，乳業(yè)協(xié)會(huì)配合政府，前一段出臺(tái)了五萬(wàn)噸的國(guó)家收購(gòu)計(jì)劃?，F(xiàn)在他們又計(jì)劃向國(guó)家報(bào)第二批收儲(chǔ)的請(qǐng)求，而且包括像收購(gòu)原奶的利息保持在3%左右，另外還有像增值稅減半的政策也可能會(huì)推出。

　　2、消費(fèi)者對(duì)乳制品的剛性需求將支持行業(yè)快速回升，消費(fèi)潛力巨大

　　國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，人均GDP達(dá)到2000美元，消費(fèi)水平將得到一定提升。2008年我國(guó)人均GDP已超過(guò)3000美元，開(kāi)始步入消費(fèi)的加速轉(zhuǎn)型期，居民消費(fèi)由原來(lái)簡(jiǎn)單的數(shù)量增長(zhǎng)演變?yōu)閿?shù)量增長(zhǎng)與質(zhì)量提升并行。近年來(lái)，我國(guó)人民生活水平日益提高，家庭膳食結(jié)構(gòu)普遍改善，乳制品已由特殊營(yíng)養(yǎng)品轉(zhuǎn)化為大眾化營(yíng)養(yǎng)食品，消費(fèi)量呈明顯上升趨勢(shì)。

　　目前，城市乳制品銷量占到全國(guó)乳制品總銷量的90%，廣大農(nóng)村乳品市場(chǎng)潛力巨大，有待挖掘。隨著農(nóng)村乳制品消費(fèi)量的逐步增長(zhǎng)，我國(guó)乳制品行業(yè)將會(huì)迎來(lái)更加廣闊的發(fā)展空間。

　　三、中國(guó)乳制品行業(yè)品牌發(fā)展的戰(zhàn)略和規(guī)劃

　　1、品牌發(fā)展從注重戰(zhàn)術(shù)向關(guān)注戰(zhàn)略方向轉(zhuǎn)變

　　從中國(guó)乳業(yè)幾十年的發(fā)展歷史來(lái)看，眾多具有國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)都沒(méi)有獲得真正的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，我們現(xiàn)在看到的眾多的區(qū)域型乳品企業(yè)，大部分都是國(guó)有性質(zhì)或者是從國(guó)有性質(zhì)轉(zhuǎn)變?yōu)樗綘I(yíng)性質(zhì)，在國(guó)退民進(jìn)的盛宴中，由原來(lái)的管理層通過(guò)MBO的形式獲得了企業(yè)的所有權(quán)，但由于多年國(guó)有企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思想，并沒(méi)有為企業(yè)的快速發(fā)展獲得更多的空間。

　　近年來(lái)，我們看到了以蒙牛為代表的私有性質(zhì)的企業(yè)獲得了快速的發(fā)展，在他們攻城略地的時(shí)候，更多區(qū)域型企業(yè)喟嘆生不逢時(shí)，說(shuō)他們不守規(guī)則，這完全是吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸的一種心理，為什么在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，同樣的政策指導(dǎo)下，自己的發(fā)展卻屢屢受挫呢？

　　不可否認(rèn)的是一些企業(yè)在快速發(fā)展的過(guò)程中，由于對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)不夠，造成了市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心就是自由經(jīng)濟(jì)，為什么要把責(zé)任推向這些企業(yè)呢？其真實(shí)的原因是更多的區(qū)域型企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃上目標(biāo)不清晰，沒(méi)有合適的執(zhí)行人，沒(méi)有看清楚市場(chǎng)發(fā)展的大勢(shì)，更沒(méi)有能力去把握這種大勢(shì)，更不會(huì)去制造這種大勢(shì)。反而在營(yíng)銷的戰(zhàn)術(shù)上關(guān)注過(guò)多，很多人覺(jué)得蒙牛的成功是營(yíng)銷的成功，是公關(guān)推廣的成功，但這些實(shí)際并不是最為核心的，最為核心的是蒙牛的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，做全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思維，對(duì)于象超級(jí)女生、贊助航天員等大型公關(guān)活動(dòng)，其它企業(yè)也有這樣的機(jī)會(huì)，但在具體的運(yùn)營(yíng)上并不能夠保證執(zhí)行的徹底。

　　很多企業(yè)都在戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)行你死我活斗爭(zhēng)的時(shí)候，這些前位企業(yè)卻在品牌戰(zhàn)略規(guī)劃上進(jìn)行了深度的研究，比如圣元，當(dāng)圣元進(jìn)入中國(guó)奶粉行業(yè)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的奶粉行業(yè)已經(jīng)有很多個(gè)前位品牌，但為什么圣元能夠后來(lái)居上？很多企業(yè)看到的可能是戰(zhàn)術(shù)的成功，比如營(yíng)銷的精細(xì)化、執(zhí)行力等，不可否認(rèn)，這是一個(gè)企業(yè)的成功的基礎(chǔ)，但這還不是本質(zhì)，本質(zhì)依然是企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略的把握，比如圣元在市場(chǎng)初期，建立根據(jù)地，摸索市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，建立模式，進(jìn)行市場(chǎng)復(fù)制，不知道有多少企業(yè)做過(guò)這樣的工作。

　　糾纏于戰(zhàn)術(shù)的成敗，而沒(méi)有明確品牌發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，相信你未來(lái)的發(fā)展會(huì)更加困難。民族品牌不缺乏戰(zhàn)術(shù)的勝利，缺乏的是對(duì)品牌戰(zhàn)略的理解的正確戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)。

　　2、、從產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)向品牌價(jià)值戰(zhàn)轉(zhuǎn)移

　　產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最為直接，效果最為明顯的一個(gè)方法，在過(guò)去的多年中，價(jià)格大戰(zhàn)每年都會(huì)上演，最終的結(jié)果是企業(yè)由于參與價(jià)格戰(zhàn)而盈利能力下降，有人會(huì)說(shuō)我的市場(chǎng)份額在擴(kuò)大，但事實(shí)上并不如此，你的市場(chǎng)份額是建立在損失自己利益的基礎(chǔ)上的。當(dāng)你沒(méi)有利益可以讓渡給消費(fèi)者的時(shí)候，就意味著你最后的一張王牌已經(jīng)沒(méi)有了，你還能給消費(fèi)者什么呢？除下價(jià)格低之外還能提供什么呢？

　　中國(guó)乳業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，價(jià)格戰(zhàn)所起到的摧毀性的市場(chǎng)攻擊，不僅僅是給消費(fèi)者帶去了災(zāi)難，給企業(yè)也帶去了災(zāi)難。有人說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)的受益者是消費(fèi)者呀，用更低的價(jià)格去購(gòu)買更高價(jià)值的產(chǎn)品，這不是消費(fèi)者所需要的嗎？的確如此，但正是這種一時(shí)之利，造就了“三聚氰胺”事件。價(jià)格戰(zhàn)看上去是消費(fèi)者在受益，但從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，最終依然會(huì)損害到消費(fèi)者的利益。

　　三聚氰胺事件是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題，而不是很多人認(rèn)為的某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題。對(duì)于上游來(lái)說(shuō)，隨著飼養(yǎng)成本的增加，必定會(huì)帶來(lái)奶農(nóng)的利益的損失，利益的損失如何補(bǔ)回，只有通過(guò)摻假的方法進(jìn)行，而三聚氰胺可能只是其中的一種方法而已，結(jié)果就是損害了消費(fèi)者的利益。對(duì)于下游來(lái)說(shuō)，企業(yè)要面臨市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)，如果你不去降價(jià)，在不能為消費(fèi)者提供更多有價(jià)值的服務(wù)的時(shí)候，生存就會(huì)有問(wèn)題，怎么辦？降價(jià)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是企業(yè)品牌的利潤(rùn)降低，成為微利的品牌，這意味著品牌競(jìng)爭(zhēng)力的下降，品牌競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)及適宜的價(jià)格，企業(yè)沒(méi)有更多的盈余去做這些事情，結(jié)果當(dāng)然是損害了消費(fèi)者的利益。

　　企業(yè)從產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)向品牌價(jià)值戰(zhàn)方向轉(zhuǎn)移，是提高企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的最為有力的措施。品牌價(jià)值戰(zhàn)作為一種更高級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)形式，從整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)說(shuō)，將是一個(gè)最有前途的發(fā)展路徑。中國(guó)的乳品企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了這方面的嘗試，比如上海光明，通過(guò)建立自己的優(yōu)質(zhì)牧場(chǎng)，生產(chǎn)高品質(zhì)的有機(jī)巴氏奶，由于物以稀為貴，價(jià)格是普通牛奶的兩倍以上，但依然市場(chǎng)供不應(yīng)求。這種現(xiàn)象說(shuō)明為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，就能夠獲得更高的商品價(jià)值，更高的商品價(jià)格意味著企業(yè)有更好的盈利，更好的盈利意味著企業(yè)可以投入更多進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)，有了這樣的基礎(chǔ)，消費(fèi)者就可以得到自己完全滿意的產(chǎn)品。從這個(gè)意義上看，從產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)過(guò)度到品牌價(jià)值戰(zhàn)，是企業(yè)未來(lái)生存發(fā)展的必由之路。

　　3、企業(yè)品牌從大眾營(yíng)銷到人文體驗(yàn)營(yíng)銷

　　消費(fèi)者的多樣化特征是當(dāng)前乳品企業(yè)要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，如何在多樣化的環(huán)境中建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？最簡(jiǎn)單的方法就是讓消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品，強(qiáng)化品牌識(shí)別。

　　我們知道乳品具有沖動(dòng)性消費(fèi)的特點(diǎn)，產(chǎn)品的包裝、廣告、價(jià)格、陳列、導(dǎo)購(gòu)都可能會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策，但這些基本的要素如果沒(méi)有達(dá)到統(tǒng)一的組合，消費(fèi)者就會(huì)不斷的轉(zhuǎn)換購(gòu)買品牌，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)系的，如果消費(fèi)者感到某個(gè)品牌的產(chǎn)品對(duì)其更實(shí)惠，消費(fèi)轉(zhuǎn)換就成為可能。

　　大眾營(yíng)銷的特點(diǎn)就是讓更多的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，但隨著當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境的變化（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、三聚氰胺事件等），消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)變的更加謹(jǐn)慎起來(lái)，作為乳品企業(yè)，必須更加注重與消費(fèi)者的溝通和交流才能挽回可能存在的問(wèn)題。

　　而體驗(yàn)營(yíng)銷的特征主要是：注重顧客的體驗(yàn)；考慮消費(fèi)者的基本狀況；消費(fèi)者是理性和感性的情感復(fù)合體。企業(yè)通過(guò)多角度的方法去滿足消費(fèi)者的品牌消費(fèi)需要。由于體驗(yàn)營(yíng)銷有讓消費(fèi)者參與的特點(diǎn)，這就意味著消費(fèi)者通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的深層次的認(rèn)識(shí)而獲得品牌好感。我們要深刻的認(rèn)識(shí)到不僅僅是讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的口感、功能和服務(wù)，更重要的是讓他們體驗(yàn)到品牌所倡導(dǎo)的健康、時(shí)尚的生活方式。唯有如此才能夠進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，達(dá)到營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的差異化。

　　品牌從大眾營(yíng)銷到體驗(yàn)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)快速發(fā)展，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新型方法，唯有通過(guò)和消費(fèi)者進(jìn)行更多的直面交流，才能讓消費(fèi)者對(duì)品牌有更深層次的認(rèn)識(shí)，而這種認(rèn)識(shí)會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買決策。