畜牧人

標(biāo)題: 經(jīng)銷之路非常嚴(yán)峻，路在何方？ [打印本頁(yè)]
作者: 崔若偉    時(shí)間: 2009-7-30 13:15
標(biāo)題: 經(jīng)銷之路非常嚴(yán)峻，路在何方？
   自上一世紀(jì)八十年代以來(lái)，我國(guó)養(yǎng)雞業(yè)發(fā)展迅速，與此同時(shí)，獸藥廠的發(fā)展也被帶動(dòng)起來(lái)，從而帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。獸醫(yī)部門發(fā)展迅速，官辦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)站相應(yīng)的也迅速發(fā)展起來(lái)，但是，由于由于體制問題，獸醫(yī)部門發(fā)展嚴(yán)重滯后，技術(shù)水平落后，獸醫(yī)部門的服務(wù)能力根本滿足不了發(fā)展迅速的養(yǎng)雞業(yè)要求，到了九十年代后，個(gè)體獸藥經(jīng)營(yíng)者在突破法律限制后，猶豫雨后春筍迅速成長(zhǎng)起來(lái)，獸藥經(jīng)銷商逐漸占領(lǐng)著相當(dāng)大的市場(chǎng)。隨著國(guó)家對(duì)個(gè)體經(jīng)營(yíng)限制的不斷放寬，官辦的獸醫(yī)部門因?yàn)楣倭抛黠L(fēng)嚴(yán)重，服務(wù)消極，態(tài)度僵硬，技術(shù)落后，根本無(wú)法與積極服務(wù)、態(tài)度優(yōu)良的經(jīng)銷商相抗衡，逐漸被以后的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者所取代，一些從大學(xué)、中專畢業(yè)的學(xué)生、一些從獸醫(yī)部門脫離出來(lái)的獸醫(yī)工作人員為利所動(dòng)逐漸加入到獸藥經(jīng)銷商的行列中來(lái)，更進(jìn)一步打垮了僵化的畜牧獸醫(yī)部門，在九十年代后期，全國(guó)的獸醫(yī)部門遍地哀鴻，不死不活，有的地方干脆就取消了獸醫(yī)站的編制，獸醫(yī)工作者從獸醫(yī)服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)型為獸醫(yī)執(zhí)法，獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)入最好的黃金階段，有的獸藥經(jīng)銷商一竄而富，成了社會(huì)的佼佼者，這樣就有很多的社會(huì)人員不斷加入到獸藥經(jīng)銷商的行列中來(lái)。到了上世紀(jì)末和兩千年以后，獸藥經(jīng)銷商遍地開花，無(wú)處不在，在養(yǎng)殖密集地區(qū)甚至一個(gè)村子里面都有好幾個(gè)經(jīng)銷商，這樣就出現(xiàn)了僧多粥稀的現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)變得非常激烈，一些經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商逐漸淡出人們的視線。到現(xiàn)在，獸藥經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)更加出于白熱化狀態(tài)。
    獸藥廠的發(fā)展也在走著相同的路子，由于獸藥廠數(shù)量極大，所以整個(gè)獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。整個(gè)獸藥行業(yè)表現(xiàn)出如下的變化：
    一、獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益終端化，企業(yè)銷售開始越過(guò)中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步削減。而部分經(jīng)銷商不僅僅失去了代理廠家的利潤(rùn)，而且還失去了其終端市場(chǎng)。
    二、部分終端獸藥市場(chǎng)正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。一些雞頭組織周圍的養(yǎng)殖戶直接成立合作組織，統(tǒng)一供雞苗、供飼料、供獸藥、供疫苗、供設(shè)備，統(tǒng)一出售毛雞，并采取賒銷形式，在毛雞出售后再結(jié)算費(fèi)用。這種方式無(wú)疑帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實(shí)惠，但對(duì)獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場(chǎng)大量流失，獸藥經(jīng)銷商土崩瓦解。
    三、獸藥企業(yè)由以前的隨便找經(jīng)銷商變成了挑選經(jīng)銷商。隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建自己的企業(yè)品牌的同時(shí)，在經(jīng)銷商的選擇上也越來(lái)越看重信譽(yù)和實(shí)力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽(yù)、有理念、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商來(lái)做。一些有眼光的經(jīng)銷商也逐漸同優(yōu)秀的企業(yè)合作，而一些自身實(shí)力弱小的經(jīng)銷商因無(wú)法獲得企業(yè)的青睞而難以獲得優(yōu)秀的產(chǎn)品。
    四、因?yàn)楂F藥經(jīng)銷的進(jìn)入門檻較低，從業(yè)者眾多，層次也參差不齊。目前多數(shù)的經(jīng)銷商都是“夫妻店”，缺乏管理才能和技術(shù)才能，只是簡(jiǎn)單的買進(jìn)和賣出，因此，市場(chǎng)上代理的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，價(jià)格相近，治療效果相當(dāng)，只能從價(jià)格上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。同質(zhì)化的獸藥經(jīng)銷模式必然造成經(jīng)營(yíng)上的惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是一些財(cái)力較小的經(jīng)銷商逐漸退出歷史舞臺(tái)。
    五、由于養(yǎng)殖戶的法律意識(shí)、科技意識(shí)逐漸成熟，對(duì)產(chǎn)品的要求也逐漸理性化，一些低質(zhì)產(chǎn)品將逐漸被大家所放棄。一些中小經(jīng)銷商因?yàn)殡y以搞到優(yōu)秀產(chǎn)品而經(jīng)常出現(xiàn)爭(zhēng)議而逐漸被大家所遠(yuǎn)離。
    六、養(yǎng)殖的規(guī)模越來(lái)越大，一些小規(guī)模、無(wú)技術(shù)支持的經(jīng)銷商已經(jīng)難以適應(yīng)日益成熟的規(guī)模需求，將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。近幾年來(lái)的疫病流行和社會(huì)污染，使一些雞場(chǎng)遭受到嚴(yán)重的打擊，行業(yè)將重新洗牌，無(wú)資金支持的養(yǎng)殖場(chǎng)將逐漸被有資金支持的雞場(chǎng)所代替，政府也在通過(guò)各種途徑支持規(guī)模化養(yǎng)殖。這樣，相應(yīng)的規(guī)模在增大，而對(duì)經(jīng)銷商的技術(shù)要求和資金要求也在逐漸加大，一些無(wú)技術(shù)支持和資金支持的經(jīng)銷商將被淘汰。
    七、隨著養(yǎng)殖規(guī)模的逐漸增大，一些大規(guī)模的養(yǎng)雞場(chǎng)都配備了專門的技術(shù)人員，可以直接從獸藥廠購(gòu)買獸藥，對(duì)獸藥經(jīng)銷商的依賴將逐漸降低，經(jīng)銷行業(yè)前景黯然。
    獸藥市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻，使很多經(jīng)銷商的獸藥經(jīng)營(yíng)之路前途渺茫，經(jīng)營(yíng)遭遇瓶頸。既然如此那么，在這樣的情況下，獸藥經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦呢？他們的出路在哪里呢？
    我認(rèn)為主要還是要改變思路，苦練內(nèi)功，轉(zhuǎn)變自己，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展。唯有如此，不然必將迷失自我走入萬(wàn)劫不復(fù)之地。
    一、打造自己的“名牌”！不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，依靠科技把自己打造成一個(gè)科技精英；引進(jìn)科技人才打造自己的“名店”；依靠名牌、優(yōu)秀廠家打造自己的經(jīng)營(yíng)“王牌”，讓客戶認(rèn)可、接受，獲取名牌最大的銷售差異化利潤(rùn)。只要把你自己打造成名牌，把自己的門店打造成名牌，把自己的隊(duì)伍打造成名牌，把自己經(jīng)營(yíng)的品牌打造成名牌，你就能獲取名牌效應(yīng)，獲取銷售的差異化利潤(rùn)。
獸藥廠家的產(chǎn)品要打造自己的品牌，經(jīng)銷商也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產(chǎn)品顧客愿意購(gòu)買的附加價(jià)值，使產(chǎn)品產(chǎn)生溢價(jià)能力。同時(shí)，品牌的樹立更是避免與其他對(duì)手同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最有效策略。只有這樣經(jīng)銷商才能做大做強(qiáng)。
    通過(guò)搞分店經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、專銷經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取市場(chǎng)份額，通過(guò)與廠家的合作經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取資金支持，這些措施將有利于你打造“名牌”經(jīng)營(yíng)的目的。
    二、搞好技術(shù)服務(wù)，加強(qiáng)人才組合，打造一支反應(yīng)迅速、技術(shù)過(guò)硬、服務(wù)到位的精英團(tuán)隊(duì)，從單純賣藥的誤區(qū)中走出來(lái)，走海爾“服務(wù)者得天下”的成功之路，讓客戶充分認(rèn)可。建立自己的經(jīng)營(yíng)理念，打造自己的企業(yè)文化，博取眾長(zhǎng)為我所用。提高門店的服務(wù)能力，保持先進(jìn)的思維方式，走防重于治的路子，逐漸從治療轉(zhuǎn)向預(yù)防，轉(zhuǎn)向保健，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)的生物安全措施、疫病免疫程序、養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，通過(guò)服務(wù)贏得并抓住終端市場(chǎng)。只有這樣才能最大地聯(lián)系客戶、與客戶打成一片，獲取應(yīng)有的報(bào)酬。
    三、積極搞好硬件建設(shè)，注意門店衛(wèi)生面貌，建立化驗(yàn)室并購(gòu)置相應(yīng)設(shè)備，提高客戶的信任度和服務(wù)能力，并真正實(shí)施到位，服務(wù)于客戶。現(xiàn)在的疫病越來(lái)越多，僅憑臨床診斷難以確診疫病的種類，所以必須依靠實(shí)驗(yàn)室手段和高科技的化驗(yàn)設(shè)備來(lái)幫助大家確認(rèn)，通過(guò)藥敏試驗(yàn)?zāi)軌虮苊鈦y用藥、濫用藥給養(yǎng)殖戶帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失，這些具備這樣的診斷方法和手段無(wú)疑會(huì)獲得更多的客戶。因此，硬件建設(shè)也會(huì)為你帶來(lái)更大市場(chǎng)份額。
    四、經(jīng)常對(duì)客戶進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使客戶學(xué)到一些科普知識(shí)，增加客戶對(duì)你的認(rèn)可。以后的年代，是信息的年代，將有關(guān)的信息和技術(shù)知識(shí)經(jīng)常性以各種方式告訴客戶，能給客戶帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)利益，這樣自然而然地你就會(huì)產(chǎn)生向心力和凝聚力。
    五、“信譽(yù)第一”，無(wú)論你對(duì)生產(chǎn)廠家或客戶都要“以信立本”，把“信譽(yù)立本”作為門店的企業(yè)文化之一，“人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興”，只有你講究信譽(yù)，生產(chǎn)廠家和客戶才能夠信任你，在處理任何事情時(shí)才會(huì)沒有顧忌，與你融洽相處，同呼吸，共命運(yùn)。如果你喪失了信譽(yù)，無(wú)論是客戶還是生產(chǎn)廠家將無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生信任，你對(duì)經(jīng)營(yíng)之路將會(huì)受到相應(yīng)的影響。對(duì)客戶要保持一顆良好的心態(tài)，給他們以可靠的印象，設(shè)身處地地為客戶著想，將會(huì)為你以后的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)更多、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的效益。
    六、創(chuàng)新管理思路、提高經(jīng)營(yíng)能力，永遠(yuǎn)保持進(jìn)步，時(shí)刻注意市場(chǎng)變化，經(jīng)常保持一顆永不言敗的心態(tài)，保持一顆昂揚(yáng)的斗志，保持積極向上的精神面貌。人的精神面貌影響到你的發(fā)展，影響到你的合作伙伴對(duì)你的希望，經(jīng)常保持一顆積極向上的心態(tài)，你就會(huì)換發(fā)出一股朝氣蓬勃的精神面貌給人以堅(jiān)實(shí)、穩(wěn)健、可靠、無(wú)堅(jiān)不摧的印象，有利于你的發(fā)展。
    七、獲取合理的利潤(rùn)空間，讓客戶得到實(shí)惠。本著薄利多銷的原則，長(zhǎng)期穩(wěn)定收入的原則，這樣才能夠更多的爭(zhēng)取客源，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，為將來(lái)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。處理好質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系，堅(jiān)決不走為了眼前利益而出賣未來(lái)的路子，著眼于未來(lái)，在為客戶搞好充分服務(wù)的基礎(chǔ)上獲取我們合理的利潤(rùn)。
    八、走共贏合作的路子。既然“合作社”、“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”搶了你的市場(chǎng)，你為什么不自己成立合作社或協(xié)會(huì)？既然一條龍服務(wù)模式對(duì)你產(chǎn)生了很大的影響你何不自己搞一條龍服務(wù)的模式？也可以跟一條龍模式的雞頭建立良好的關(guān)系，或共同組建合作組織，將有利于你的事業(yè)發(fā)展。在將來(lái)的獸藥經(jīng)營(yíng)中，規(guī)?；瘜⑹且院蟀l(fā)展的主要趨勢(shì)，如果你的規(guī)模很小，就應(yīng)該走合作共贏的路子，把事業(yè)做大，以圖將來(lái)有更大的發(fā)展。
    九、思路問題，著眼點(diǎn)問題。如果你處在一個(gè)規(guī)模化發(fā)展迅猛的地區(qū)，而你考慮的只是小規(guī)模養(yǎng)殖的服務(wù)，那么，你肯定要被市場(chǎng)所淘汰，要知道誰(shuí)抓住了發(fā)展的主流，誰(shuí)就抓住了希望，誰(shuí)就把握了成功。一個(gè)技術(shù)程度很強(qiáng)、資金程度高、人員隊(duì)伍建設(shè)良好的經(jīng)銷商必須抓大帶小，首先抓住規(guī)模大戶，為他們提供優(yōu)良服務(wù)，自然就會(huì)帶動(dòng)周邊小戶的銷量。將來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展主要還是要靠資金大小、技術(shù)力量程度、規(guī)模大小、服務(wù)優(yōu)劣等來(lái)把握市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)、維持市場(chǎng)，再加上你的個(gè)人魅力和名牌、名店效應(yīng)，你的經(jīng)銷之路就一定會(huì)很長(zhǎng)。中國(guó)的國(guó)情特殊，5000只以下規(guī)模的小戶養(yǎng)殖還將持續(xù)一段時(shí)間，但這段時(shí)間隨著時(shí)代的推移和形勢(shì)的要求將逐步縮小，雖然如此，經(jīng)銷商的道路還有一段時(shí)間要走。
    十、經(jīng)銷商最終的出路將是走大規(guī)模的養(yǎng)殖服務(wù)公司的路子。經(jīng)銷之路隨著規(guī)模越來(lái)越大，到了一定時(shí)候單純的經(jīng)銷商將逐漸被邊緣化，隨之而來(lái)的將是企業(yè)化管理的服務(wù)公司，經(jīng)銷商只有發(fā)展成服務(wù)公司，具備養(yǎng)殖場(chǎng)所不能具備的技術(shù)能力、硬件如化驗(yàn)室設(shè)備及檢測(cè)能力、科技進(jìn)步能力，具備能夠?yàn)橹饾u增大的規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)的能力，你的經(jīng)營(yíng)之路才會(huì)漫長(zhǎng)而又有生命力。到那時(shí)，經(jīng)銷商將被養(yǎng)殖服務(wù)公司所代替，與規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的具有更高水平的有限的幾個(gè)服務(wù)公司將會(huì)壟斷一定區(qū)域的市場(chǎng)份額，一些小的經(jīng)銷商將會(huì)銷聲匿跡于養(yǎng)殖行業(yè)。所以，希望廣大的獸藥經(jīng)銷商要充分了解這一趨勢(shì)，知道這一趨勢(shì)的緊迫感，加強(qiáng)內(nèi)功建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)份額占有，逐漸向規(guī)?；酿B(yǎng)殖服務(wù)公司邁進(jìn)！
    最后祝大家在自己的工作崗位上，積極進(jìn)取，把握趨勢(shì)，創(chuàng)造未來(lái)，將自己永遠(yuǎn)立于不敗之地！
作者: hyzgz    時(shí)間: 2009-7-30 13:57
文章分析的很透徹，全面。符合我們獸藥，畜牧市場(chǎng)情況。受啟發(fā)了！謝謝分享！
作者: hyzgz    時(shí)間: 2009-7-30 14:01
記得三四年前，我們公司的一個(gè)口號(hào)是“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)?！碑?dāng)時(shí)覺得很不可理解。其實(shí)正常情況下，只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)，所以經(jīng)銷的手段，方法、理念的合理實(shí)施才是關(guān)鍵。
     只要思想不滑坡，辦法總比困難多。



歡迎光臨 畜牧人 (http://www.ffers.com.cn/) Powered by Discuz! X3.5