標(biāo)題: 中國(guó)飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考 [打印本頁] 作者: 鐘日聰 時(shí)間: 2009-9-17 17:02 標(biāo)題: 中國(guó)飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考 [align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]中國(guó)飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]黃逸強(qiáng)[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][font=宋體][size=9pt]（摘錄于：[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2009[/font][/size][font=宋體][size=9pt]年[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=9pt]月[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][font=宋體][size=9pt]日[/size][/font][font=宋體][size=9pt]中國(guó)畜牧獸醫(yī)報(bào)第九版）[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一、添加劑經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困惑[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來越透明[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]在[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]世紀(jì)[/font][font=Times New Roman]90[/font][font=宋體]年代，大部分飼料添加劑都是從國(guó)外進(jìn)口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會(huì)使貿(mào)易活動(dòng)越來越透明，上網(wǎng)就可以隨時(shí)了解到國(guó)內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢(shì)，市場(chǎng)添加劑價(jià)格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時(shí)基本沒有差價(jià)，以往經(jīng)銷商主要經(jīng)營(yíng)的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來越無利可圖，幾乎無人問津。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、技術(shù)的公開化、國(guó)產(chǎn)化比例越來越高[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]技術(shù)的公開化，使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化比例越來越高，技術(shù)水平越來越接近，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大，飼料添加劑經(jīng)銷商對(duì)渠道的控制力越來越弱。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來越普遍[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]隨著國(guó)內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場(chǎng)開發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上，他們中部分對(duì)大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷，部分企業(yè)則開始自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以希望對(duì)渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、新產(chǎn)品的生命周期越來越短，仿照品上市的時(shí)間越來越快，經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品所得到的回報(bào)越來越少[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]以植酸酶為代表的“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開花，這些產(chǎn)品前期推廣難度大，但是廠家和經(jīng)銷商通過一番努力以后，栽樹者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時(shí)市場(chǎng)價(jià)格為每千克[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]元以上，現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格為[/font][font=Times New Roman]8~10[/font][font=宋體]元；黃霉素是中牧花費(fèi)了數(shù)千萬引進(jìn)的產(chǎn)品，上市一年多時(shí)間發(fā)展到[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]家以上，價(jià)格由每千克[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]元降到現(xiàn)在的每千克[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]元多，廠家基本處于虧本狀態(tài)；半胱胺上市一年時(shí)間，就有十幾家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品，而且部分廠家的銷量比發(fā)明者還大。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來越慎重。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，真?zhèn)坞y辨，很難找到一個(gè)有生命力的好產(chǎn)品，如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長(zhǎng)因子”的神秘產(chǎn)品。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]5[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、完全的買方市場(chǎng)，飼料企業(yè)對(duì)供應(yīng)商要求越來越苛刻[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]大企業(yè)希望直接面對(duì)廠家，要求避開經(jīng)銷商；用戶對(duì)質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格，常常是沒完沒了地試驗(yàn)；付款越來越慢，且風(fēng)險(xiǎn)加大；采購環(huán)節(jié)越來越多，許多公司成了采購委員會(huì)、技術(shù)委員會(huì)等，使決定產(chǎn)品使用的周期越來越長(zhǎng)，難度越來越大；統(tǒng)一采購、招標(biāo)越來越流行，廠家和經(jīng)銷商本來已經(jīng)菲薄的利潤(rùn)空間越來越??；以往一個(gè)新飼料添加劑產(chǎn)品上市會(huì)有很多經(jīng)銷商來爭(zhēng)奪代理權(quán)，而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]6[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、運(yùn)營(yíng)成本越來越高，資金壓力越來越大[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]辦公室越來越高檔；汽車越來越好；招待費(fèi)用越來越大；稅收越來越嚴(yán)格；員工工資越長(zhǎng)越高；客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國(guó)外考察；以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在好一點(diǎn)的產(chǎn)品廠家都是要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購貨，使其資金壓力增大。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]7[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、人員問題的困惑[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發(fā)展以后就面臨人才問題的瓶頸：招用新人，花費(fèi)時(shí)間，投入的精力和財(cái)力不少，還不一定能夠成才；好不容易成才了，又不一定留得住；招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高，又不容易融入團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常加入一二年又離開甚至加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業(yè)搶生意。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]8[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、資金問題的困惑[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運(yùn)作，但是資金跟不上生意發(fā)展的速度，作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上很少有機(jī)會(huì)得到銀行的支持；大部分的新老板或者是國(guó)際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒有獨(dú)立的公司管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)現(xiàn)金流的重要性沒有深刻的認(rèn)識(shí)；在一段艱苦的開創(chuàng)期后生意似乎走上快車道，為了再上一個(gè)心目中的臺(tái)階，往往不顧資金風(fēng)險(xiǎn)而大干快上；結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]作為中小經(jīng)銷商來說，可調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬元，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長(zhǎng)期占用、固定占用、呆壞賬。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]9[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、企業(yè)的發(fā)展問題[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展？[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]如果不能找到答案：企業(yè)沒有方向感；員工沒有歸屬感；股東沒有安全感；老板沒有成就感。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]面對(duì)困惑，如何解決，辦法有兩個(gè)：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司；逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實(shí)業(yè)公司。[/color][/font]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二、添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、破舊迎新，樹立正確的品牌觀念[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個(gè)過渡環(huán)節(jié)，樹立品牌有什么用呢？思路決定出路，錯(cuò)誤的想法一開始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋下了伏筆?？茖W(xué)是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競(jìng)爭(zhēng)力！品牌作為未來市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應(yīng)屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應(yīng)該看到這種趨勢(shì)，并應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢(shì)，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強(qiáng)化自己，在競(jìng)爭(zhēng)中屹立于不敗之地。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、誠實(shí)守信，厚道經(jīng)營(yíng)，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商：保持所銷產(chǎn)品的渠道共性；選擇好屬于自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，做專業(yè)化的飼料添加劑供應(yīng)商；根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)。花心不如多心，多心不如專心。[/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、綜合提高核心競(jìng)爭(zhēng)力[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個(gè)良好形象的疊加；千萬不能朝三暮四，反復(fù)無常做出有損于公司形象的任何事情；飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過硬的銷售隊(duì)伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加大對(duì)銷售及管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，最終使自己的銷售隊(duì)伍走向成熟化、正規(guī)化。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）渠道控制力：廠家更看中什么？廠家為了達(dá)到迅速銷售的目的，往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道！為此，經(jīng)銷商應(yīng)該不斷對(duì)下游客戶的關(guān)系進(jìn)行保養(yǎng)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個(gè)話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個(gè)問題。在實(shí)戰(zhàn)中，無論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行。所以，在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴(yán)明軍紀(jì)、獎(jiǎng)罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準(zhǔn)確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）理財(cái)力：強(qiáng)大的資金實(shí)力是廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財(cái)能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運(yùn)營(yíng)到一定階段后，經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)公司自身的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)用較為先進(jìn)的財(cái)務(wù)軟件，全面提高資金流轉(zhuǎn)與控制能力，方能使銷售變得順暢，同時(shí)取得供貨商的信賴。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）市場(chǎng)判斷力：家中端坐的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸落伍，新市場(chǎng)下的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)走出去，走道市場(chǎng)上對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行全面系統(tǒng)的了解，從而取得信息優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)政策、行業(yè)、產(chǎn)品的判斷力，最后掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）公關(guān)力：經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣暳霞夹g(shù)監(jiān)督及信息媒體的有機(jī)聯(lián)系，提高自身的公關(guān)能力，充分利用政府資源提高知名度，推廣產(chǎn)品并能在不測(cè)事件中化“?！睘椤皺C(jī)”，平穩(wěn)過渡。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經(jīng)銷商在進(jìn)行運(yùn)營(yíng)時(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持與廠家及終端的主動(dòng)溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發(fā)展空間。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力：一提到學(xué)習(xí)，各個(gè)經(jīng)銷商們都會(huì)以“忙”字帶過?？墒?，他們卻不知道在這個(gè)信息與知識(shí)爆炸的年代稍不留神就可能背潮流所遺棄。所以，各個(gè)公司的經(jīng)銷商們應(yīng)當(dāng)從牙縫里把時(shí)間擠出來，多看報(bào)、多讀書、多上網(wǎng)，全方位地學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，拓展?fàn)I銷思路，方能成為一位知識(shí)型的商人，屹立于潮流尖端。[/font][/color]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三、添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)所必須先思考清楚的問題[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]當(dāng)前相當(dāng)部分的添加劑貿(mào)易公司一直在思考或者嘗試轉(zhuǎn)成生產(chǎn)型企業(yè)，其實(shí)在轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)之前我們必須克服下面八大難題：[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、意識(shí)關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]做實(shí)業(yè)和做代理完全是兩回事，所要做的工作完全不同，在意識(shí)上、精神上必須做好充分的思想準(zhǔn)備，如果不能全心全意就不如不要干。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、產(chǎn)品關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]能不能選擇到一個(gè)好的產(chǎn)品是企業(yè)能否成功的最重要的關(guān)鍵；而且這個(gè)產(chǎn)品沒有了競(jìng)爭(zhēng)力以后又怎么辦？企業(yè)今后有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力？[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]
6[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、投資關(guān)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]一旦走上實(shí)業(yè)之路，需要不斷地增加投資。由簡(jiǎn)單設(shè)備[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]租用廠房到增加必要設(shè)備[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]分析化驗(yàn)儀器再到擴(kuò)大廠房[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]增加生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)而到購買土地[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]建設(shè)廠房[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]增加設(shè)備，周而復(fù)始，沒有停止的時(shí)候。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]
1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、基本原則[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）認(rèn)同原則：代理商必須認(rèn)同廠家的理念和產(chǎn)品。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）目標(biāo)市場(chǎng)原則：代理商能夠最大可能地接近客戶和目標(biāo)市場(chǎng)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）銷售力原則：代理商的實(shí)際營(yíng)銷能力應(yīng)該適合。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）形象匹配原則：知名廠家總是與資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)好的貿(mào)易商結(jié)成合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]
2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、代理商問題[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）如何能夠?qū)ふ业接猩Φ漠a(chǎn)品。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）如何去驗(yàn)證新產(chǎn)品的效果。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）好產(chǎn)品廠家一般對(duì)經(jīng)銷商的要求比較高，如何去看待和適應(yīng)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）如何能夠快速地推廣新產(chǎn)品，取得市場(chǎng)份額，獲得利潤(rùn)并達(dá)到廠家的銷售目標(biāo)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）如何才能找到經(jīng)銷商自己的準(zhǔn)確定位。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）如何與廠家能夠長(zhǎng)期共同合作共同發(fā)展。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）如何才能打造基業(yè)長(zhǎng)青的專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司。這樣才能和廠家長(zhǎng)期合作。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]
3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、經(jīng)銷商的成功才是廠家的成功[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]經(jīng)銷商最終追求的其實(shí)就是兩點(diǎn)：自身的發(fā)展和利潤(rùn)空間，但是總的來說也就是一點(diǎn)，即自身的可持續(xù)發(fā)展，廠商應(yīng)做好以下幾點(diǎn)。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商：使他的經(jīng)營(yíng)思路可以逐漸進(jìn)步，讓他明白怎么樣來管理自己的員工，怎么樣來管理自己的客戶，怎樣來控制費(fèi)用，怎么樣來設(shè)計(jì)和執(zhí)行促銷等等。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）激勵(lì)經(jīng)銷商：每個(gè)人都會(huì)有懶惰的時(shí)候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，需要不斷地通過不同的激勵(lì)機(jī)制來提高經(jīng)銷商的信心和激情。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）管理經(jīng)銷商：對(duì)于經(jīng)銷商來說，管理的目的在于及時(shí)發(fā)現(xiàn)他的錯(cuò)誤，并讓他明白自己在犯錯(cuò)誤，并及時(shí)將錯(cuò)誤改正。[/font][/color]
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4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、廠商雙贏的局面[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r下，經(jīng)銷商的市場(chǎng)職責(zé)已經(jīng)不僅僅是周轉(zhuǎn)物流這么簡(jiǎn)單，廠家要求經(jīng)銷商具備獨(dú)特的營(yíng)銷理念和銷售方法，在賣出更多商品的同時(shí)，還要求經(jīng)銷商準(zhǔn)確地搜集當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和客戶資料，判斷當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰⑦@些資料及時(shí)反饋給廠家，以便于廠家完備產(chǎn)品的功能和營(yíng)銷思路。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）經(jīng)銷商市場(chǎng)實(shí)力的體現(xiàn)就是對(duì)渠道的掌控能力，如果他的實(shí)力能夠影響到合作廠家的決策過程，那么就可以稱得上一個(gè)成功的經(jīng)銷商。[/font][/color]
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5[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、加強(qiáng)管理和文化建設(shè)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）與廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用廠家資源。擁有資源不算成功，善用資源才能成功。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)文化。如果你自己都沒有目標(biāo)，如何讓你的員工有目標(biāo)和信心呢。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）加強(qiáng)員工培訓(xùn)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）建立嚴(yán)格的管理制度并持之以恒。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）賞罰分明，無人例外。[/font][/color]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]五、專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司的發(fā)展規(guī)劃[/color][/size][/font][/b]
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1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、尋找長(zhǎng)期合作的添加劑生產(chǎn)廠家[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]廠家必須有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或者資源等方面的優(yōu)勢(shì)：有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；難以模仿的生產(chǎn)能力；擁有不可再生的資源；持久領(lǐng)先的企業(yè)創(chuàng)新能力?？荚u(píng)廠家的標(biāo)準(zhǔn)：[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]項(xiàng)具有[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]分，[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]項(xiàng)[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]分，[/font][font=Times New Roman]60[/font][font=宋體]分以下的沒有合作意義。[/font][/color]
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4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、與廠家建立更加密切的關(guān)系[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]很多經(jīng)銷商利用自己以往積累的資本，為了利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場(chǎng)機(jī)遇，他們有的正嘗試與上游廠家建立一種更深層次的合作。如找機(jī)會(huì)參股到伙伴廠家，共同從事新產(chǎn)品研發(fā)，使自己的經(jīng)營(yíng)思路和市場(chǎng)需求動(dòng)向得到實(shí)現(xiàn)，使廠家變成自己的生產(chǎn)車間?；蛘哐?qǐng)伙伴廠家一同建立股份制銷售公司，或者直接參股，真正實(shí)現(xiàn)廠商一家，將各方優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一起達(dá)到雙贏。[/font][/color]