畜牧人

標題: 準客戶的挖掘與培養(yǎng) [打印本頁]
作者: flyfish01    時間: 2009-9-22 09:41
標題: 準客戶的挖掘與培養(yǎng)
一、茫茫人海，何處尋找準客戶
　　一個新進推銷人員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準客戶。我訪問了很多做推銷的朋友，由于不知道上哪里找客戶，上班以后印了名片，主管就叫他們?nèi)グ菰L。他們出了辦公室來到街上時從口袋里掏出硬幣拋在地上出現(xiàn)正面就往東，背面就往西。往東往西干什么？去找誰？白白浪費了很多時間。下面我來說一則小故事。
　　有一個推銷新人干了一周工作以后，因為找不到顧客，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
　　主管問他：“為什么要辭職呢？”
　　他回答：“找不到客戶，沒有業(yè)績，只好不干了。”
　　主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什么沒有？”
　　“人?。　?
　　“除此之外呢？”
　　“除了人，就是大街。”
　　主管又問：“你再看一看。”
　　“還是人??！”
　　主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”
　　推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去對找顧客。
　　這則故事給我們的體會很深：顧客來自準顧客，問題是如何去找這些準顧客。如果能夠始終維持一定量的、有價值的準客戶，等于是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。準客戶是推銷員的最大資產(chǎn)，他們是推銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本。那究竟什么是“準客戶”，這樣才懂得如何去尋找？     
　　二、準客戶的三項條件
　　所謂準顧客，就是指可能購買的顧客。準客戶至少具備以下三個條件，準客戶是這樣的一個人（MAN）。
　　錢（MONEY）
　　錢，這是最為重要的一點。推銷員找到準客戶就要想：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？一個月收入只有1000元的上班族，你向他推銷一部奔馳車，盡管他很想買，但付得起嗎？
　　權(quán)力（AUTHORITY）
　　他有決定購買的權(quán)力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權(quán)的人。
　　小張在廣告公司做廣告業(yè)務，與一家啤酒公司副總談了兩個月廣告業(yè)務，彼此都非常認同，但是當總經(jīng)理的是他的太太。你想想看，一家公司太太當總經(jīng)理先生當副總經(jīng)理，他有權(quán)利嗎？小張浪費了很多時間。有時使用者、決策者和購買者往往不是一個人，比如小孩想買玩具，他是使用者，決策者可能是媽媽，購買者可能是爸爸。你該向誰推薦？
　　需求（NEED）
　　當你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人。
　　具備以上三個條件的人（MAN），就是我們要找的準客戶。
　　當然在推銷實踐中，很多方法是千變?nèi)f化的，要懂得靈活運用，不要墨守成規(guī)，教條主義。     
　　三、尋找準客戶的基本方法
　　緣故法：將產(chǎn)品直接推薦給你的親戚好友，如果他是結(jié)過婚的還包括他太太方面的姻親。
　　介紹法：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹，推薦他們的熟人做你的準主顧。介紹法和緣故法都是建立在良好的人緣基礎(chǔ)上。所以成功率比較大。
　　陌生拜訪：尋找好拜訪對象，直接上門拜訪，這種方法是推銷員長期生存之道，挫折感很強，但也最能煅煉人。
　　DM：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設計的，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準主顧親筆寫促銷信函。
　　職團開拓：可選一家少則數(shù)十人，多則上百人，而且相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位做推銷基地，并定人定時定點進行服務和銷售活動。我的一位朋友做商務通推銷，在一家銀行就有100多人購買，他花了3個多月時間，一個科室一個科室地推薦。
　　尋找準顧客三項原則
　　隨時隨地尋找準顧客，一個好的推銷員要懂得隨時隨地尋找準顧客。各類的社交活動就是尋找準顧客的最佳時機，比如：座談會、筆會、演講會、音樂會、喜宴、喪禮等等。王小姐大學畢業(yè)后從哈爾濱來福州工作，在一家電腦公司做銷售，初來乍到人生地不熟，他想了一個拓展人際關(guān)系的好辦法，周六、周日她去必登山，音樂會、演唱會一定去，可謂每會必到，認識了很多準顧客，業(yè)務做得很紅火。
　　妥善運用人際關(guān)系每個人都有一定的人際關(guān)系。推銷工作就是在建立良好的人際關(guān)系，把人際關(guān)系充分利用起來。優(yōu)秀的銷售主管對新進推銷員做指導工作，其中重要的一項就是列出他所有認識人的名單。比如：親戚、同事、同學、同好、同鄉(xiāng)、同鄰等等。然后從中選出不同等級的客戶，一個一個地拜訪。
　　記得人際連鎖效應大家一定記得，大多數(shù)人結(jié)婚都有宴請10桌以上賓客，專家認為每個人背后都有250個朋友，而人天生有分享的習慣，這就是我們常說的好東西與好朋友分享。所以推銷員要學會培養(yǎng)一些忠誠的客戶，運用他的轉(zhuǎn)介紹的力量獲得更多準客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，這樣會事半功倍。
　　尋找準客戶方法簡單，重要的是用心和堅持。市場是最大的教室，客戶是最好的老師。要懂得在實踐中多聽多看多思考。
作者: mrqwangxl002    時間: 2009-9-22 10:52
[quote]當你推銷的對象，除了購買能力和決定權(quán)之外還要看他有沒有需求。劉先生剛買了一部空調(diào)，你再向他推銷空調(diào)，盡管他具備購買能力即錢（M）和決策權(quán)即權(quán)力（A），但他沒有需求（N），湊不成一個人（MAN），自然不是你要尋找的人。
　　具備以上三個條件的人（MAN），就是我們要找的準客戶。[/quote]
學習了，知道了準客戶的標準就不會再像一只沒頭蒼蠅一樣亂竄了，招不到客戶了
作者: 單調(diào)    時間: 2009-9-22 11:41
有這么一則大家熟悉的故事：有片森林里住著好多鸚鵡，方圓數(shù)公里的獵人們都得知了此消息。一天，第一位獵人來到了山腳下，看見一位白胡子大爺坐在一塊石頭上，他上前就問，大爺說你別去了。你不會有收獲的，獵人氣呼呼的上山了，午后獵人果真空手而歸，后來大凡上山的獵人都是一無所獲~~~~~。
   過了好長時間，一位年輕的獵人待著好奇也去了哪里，因為所有的獵人都說那里的鸚鵡可神奇了，只要獵人一去鸚鵡就會說“獵人來了”之后一飛四散。年輕人同樣遇見了老人，老人說：別去了小伙子，你也不會有收獲的。結(jié)果出人預料，小伙子收獲累累啊。老人問他原因小伙子坦誠的回答，鸚鵡學舌這是它的天性，看你如何分析和判斷，其實我是堵著耳朵去的，什么也沒聽到，難料今天收獲了好多東西，不只是幾只鸚鵡那么簡單，老人慧心的笑了，之后消失在萬綠叢中~~~~~！
作者: 68878    時間: 2009-9-24 21:42
好貼。。。。。。。。。。。。。

[ts]68878 于 2009-9-24 21:42 補充以下內(nèi)容[/ts]

好貼。。。。。。。。。。。。。
作者: way    時間: 2009-9-25 08:35
溫習，溫故而知新。。。。
作者: guolu009    時間: 2009-9-27 23:04
繼續(xù)學習中
順帶收藏！！



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