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標(biāo)題: 顧問(wèn)式銷售—飼料營(yíng)銷的致勝法寶 [打印本頁(yè)]
作者: flyfish01    時(shí)間: 2009-9-24 10:41
標(biāo)題: 顧問(wèn)式銷售—飼料營(yíng)銷的致勝法寶
[table=98%][tr][td][/td][/tr][tr][td][align=center] http://www.bbwfish.com/UploadFiles/ArticleFiles/2009/9/2009924102045634/2009924102040696.jpg[/align]    中國(guó)大大小小的飼料企業(yè)有14000多家，競(jìng)爭(zhēng)激烈，無(wú)數(shù)企業(yè)使出渾身解數(shù)，想在市場(chǎng)上迅速占有一席之地，于是促銷、降價(jià)或提高優(yōu)惠等手段成為商家立竿見(jiàn)影的促銷方式?？墒呛镁安婚L(zhǎng)，正如“促銷”一詞：有促才銷，不促就不銷。許多廠家都在思考：飼料企業(yè)營(yíng)銷有沒(méi)有致勝法寶？什么才是致勝法寶？答案是——顧問(wèn)式銷售。
[b]一、顧問(wèn)式銷售的定義
[/b]    顧問(wèn)式銷售是指銷售員利用專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)為顧客提供需求解決方案達(dá)到銷售產(chǎn)品為目的的一種營(yíng)銷方式。其關(guān)鍵點(diǎn)在于以技術(shù)顧問(wèn)為中心，為顧客提供問(wèn)題解決方案。在這里銷售員就是顧客的技術(shù)顧問(wèn)。
[b]二、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
[/b]    傳統(tǒng)的銷售是推銷產(chǎn)品，通過(guò)銷售員的說(shuō)辭，打動(dòng)顧客的心，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品。把顧客購(gòu)買產(chǎn)品作為終極目的，是一種短期的行為。
    顧問(wèn)式銷售理念是了解顧客的需求，并利用專業(yè)的技術(shù)，為顧客提供解決問(wèn)題的方案，達(dá)到顧客購(gòu)買產(chǎn)品利益最大化，使顧客滿意，從而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
[b]三、對(duì)產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)
[/b]    “現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”菲利浦·科特勒認(rèn)為顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益。就像木匠購(gòu)買一個(gè)鉆頭，他要的不是這個(gè)鉆頭，而是鉆頭給他鉆出來(lái)的洞，這個(gè)洞才是木匠的真正需求。飼料也一樣，養(yǎng)殖戶購(gòu)買飼料不是真正目的，養(yǎng)殖戶要的是飼料養(yǎng)的魚、蝦的效果。假如泥巴能比飼料養(yǎng)出來(lái)的魚長(zhǎng)得又大又快，那么，養(yǎng)殖戶就要泥巴不要飼料了。
[b]四、顧問(wèn)式銷售對(duì)飼料銷售員的素質(zhì)要求
[/b]    1、專業(yè)知識(shí)。顧問(wèn)式銷售中定位銷售員就是顧客的技術(shù)顧問(wèn)，所以銷售員對(duì)養(yǎng)殖技術(shù)掌握要做到比養(yǎng)殖戶更懂養(yǎng)殖。在招聘銷售員時(shí)，最好是考慮飼料加工、動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)、畜牧獸醫(yī)、水產(chǎn)養(yǎng)殖等相關(guān)專業(yè)。
    2、產(chǎn)品知識(shí)。了解產(chǎn)品特點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)，根據(jù)養(yǎng)殖模式選擇合適產(chǎn)品，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶正確使用產(chǎn)品。
    3、營(yíng)銷知識(shí)。懂得顧客的購(gòu)買行為：產(chǎn)生需求、收集信息、選擇和篩選、購(gòu)買決定和購(gòu)買后反映，懂得與顧客溝通的技巧，讓顧客滿意。
    4、行業(yè)知識(shí)。懂得原料、生產(chǎn)工藝、營(yíng)養(yǎng)配方、養(yǎng)殖行情等，做到“行外聽(tīng)了是內(nèi)行，行內(nèi)聽(tīng)了不外行”。
[b]五、顧問(wèn)式銷售的在飼料行業(yè)中的具體操作
[/b]    以水產(chǎn)飼料為例，飼料是一個(gè)中間產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶通過(guò)使用飼料養(yǎng)魚后賣魚來(lái)賺錢，假如養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖賺不到錢，那么經(jīng)銷商和廠家將沒(méi)有生存的基礎(chǔ)和價(jià)值。因此，確保養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功（賺錢）是飼料企業(yè)的利益出發(fā)點(diǎn)，也是飼料企業(yè)的焦點(diǎn)工作。
    1、設(shè)計(jì)養(yǎng)殖方案。分養(yǎng)殖前準(zhǔn)備、養(yǎng)殖中管理和養(yǎng)殖后上市三個(gè)階段。第一、養(yǎng)殖前準(zhǔn)備包括：魚塘選址、大小規(guī)劃、進(jìn)排水設(shè)計(jì)、養(yǎng)殖模式、放養(yǎng)密度和大小規(guī)格。第二、養(yǎng)殖過(guò)程管理：魚塘消毒、水質(zhì)調(diào)控、科學(xué)用料、投喂和疾病防治。第三、養(yǎng)殖后上市：根據(jù)市場(chǎng)行情制定上市規(guī)格、上市時(shí)間。按行業(yè)的話說(shuō)，會(huì)養(yǎng)還要會(huì)賣，這樣才能做到豐產(chǎn)又豐收。
    2、建立養(yǎng)殖戶信息檔案。建立養(yǎng)殖戶基本信息檔案是顧問(wèn)式銷售的最基礎(chǔ)工作，主要收集養(yǎng)殖戶三方面信息。第一、養(yǎng)殖戶基本信息：包括養(yǎng)殖戶的姓名、飼養(yǎng)員、地址、電話、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理水平；第二、養(yǎng)殖信息：包括養(yǎng)殖面積、水質(zhì)、水深、養(yǎng)殖品種、放養(yǎng)時(shí)間、放養(yǎng)密度、放養(yǎng)規(guī)格、苗種來(lái)源、種苗價(jià)格；第三、用料信息：供料經(jīng)銷商、飼料品牌、產(chǎn)品名稱、蛋白含量、價(jià)格、對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
    3、建立信息平臺(tái)。對(duì)養(yǎng)殖戶的信息進(jìn)行匯總、歸類。通過(guò)短信方式為養(yǎng)殖戶發(fā)送相關(guān)資訊，資訊分三類：一是各地種苗、成品養(yǎng)殖行情，讓養(yǎng)殖戶了解最新的養(yǎng)殖行情，把握養(yǎng)殖時(shí)機(jī)；二是發(fā)送養(yǎng)殖管理技術(shù)，根據(jù)不同時(shí)期疾病的發(fā)生情況發(fā)送預(yù)防措施，還有先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)交流等。三是企業(yè)的相關(guān)信息，比如促銷政策、公司動(dòng)態(tài)、企業(yè)文化等。通過(guò)這些信息的交流拉近與顧客的距離，感受貼心服務(wù)。
    4、建立養(yǎng)殖日志?？捎娠暳瞎窘y(tǒng)一印發(fā)“養(yǎng)殖日志”，贈(zèng)送給養(yǎng)殖戶，指導(dǎo)和監(jiān)督養(yǎng)殖戶每天記錄養(yǎng)殖日志，做到養(yǎng)殖有據(jù)可依，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析不斷提高養(yǎng)殖管理水平。養(yǎng)殖日志內(nèi)容包括：投喂時(shí)間、次數(shù)、投喂飼料品種、數(shù)量、水質(zhì)、天氣和用藥情況等。
    5、定期拜訪。每周至少拜訪一次，主要是做養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)。首先，到魚塘周邊走，觀察魚的活動(dòng)情況、有沒(méi)浮頭和死魚現(xiàn)象。然后，幫忙檢測(cè)水質(zhì)，如水體pH值、溶氧度和氨氮，看水是否有惡化現(xiàn)象。最后，和養(yǎng)殖戶交流近期的生長(zhǎng)、用料和病害防治情況，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶科學(xué)養(yǎng)殖。
    6、定期培訓(xùn)。對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行定期培訓(xùn)是一件長(zhǎng)期而繁重的工作，正所謂“授人以魚，不如授人以漁”，教會(huì)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖技術(shù)，提高管理水平，增加養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶將會(huì)感激你一輩子，從而對(duì)公司產(chǎn)生忠誠(chéng)度?？梢砸粋€(gè)季度或半年組織一次培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、魚塘清理與消毒、水質(zhì)調(diào)控、養(yǎng)殖管理、疾病防治等。
    7、參觀學(xué)習(xí)。這是一種最有效的和最快的學(xué)習(xí)方式，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀，面對(duì)面的交流，增加養(yǎng)殖信心和提高養(yǎng)殖水平。主要參觀學(xué)習(xí)先進(jìn)的養(yǎng)殖模式和管理經(jīng)驗(yàn)，可每年組織一次
    8、評(píng)比養(yǎng)殖明星。根據(jù)養(yǎng)殖產(chǎn)量、餌料系數(shù)和養(yǎng)殖成本等指標(biāo)，每年評(píng)出十名養(yǎng)殖明星，如果企業(yè)有內(nèi)刊，可在內(nèi)刊刊登，以資鼓勵(lì)。同時(shí)，也可以作為養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)交流和宣傳的數(shù)據(jù)。
[b]六、結(jié)束語(yǔ)
[/b]    飼料銷售不是賣狗皮膏藥、打一槍換一炮，而是一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系，只有對(duì)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果進(jìn)行全面的跟蹤輔導(dǎo)，提高養(yǎng)殖效益，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功、賺錢，做到廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶三贏。只顧推銷產(chǎn)品，不理養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果與成敗，將是一種短命行為，賺取的是眼前利益，失去的將是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。所以，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功和賺錢是飼料企業(yè)營(yíng)銷的工作出發(fā)點(diǎn)。顧問(wèn)式銷售就是通過(guò)銷售員的專業(yè)知識(shí)與技術(shù)，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶科學(xué)養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖效益，讓客戶滿意，達(dá)到三贏的目的，從而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
[/td][/tr][/table]
作者: sczhuoer    時(shí)間: 2009-9-24 19:02
是通威公司的??？那個(gè)公司的呢？認(rèn)識(shí)一下
作者: wwq-qd    時(shí)間: 2009-9-24 19:49
哈哈！我怎么感覺(jué)現(xiàn)在飼料銷售跟傳銷差不多啦！“顧問(wèn)”給洗腦子！
作者: 風(fēng)雪wje    時(shí)間: 2009-9-24 20:04
飼料的銷售確實(shí)與其他產(chǎn)品不太一樣。
作者: tjlsj    時(shí)間: 2009-9-24 20:49
確保養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成功（賺錢）是飼料企業(yè)的利益出發(fā)點(diǎn)，也是飼料企業(yè)的焦點(diǎn)工作。
作者: flyfish01    時(shí)間: 2009-9-25 08:12
[b] [url=http://www.ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1240707&ptid=268802]3#[/url] [i]sczhuoer[/i] [/b]
只是引用的他的圖片，不是通威公司的，請(qǐng)不要誤解
作者: renato    時(shí)間: 2009-9-25 11:48
飼料銷售不是賣狗皮膏藥、打一槍換一炮，而是一種長(zhǎng)期合作的關(guān)系，只有對(duì)養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果進(jìn)行全面的跟蹤輔導(dǎo)，提高養(yǎng)殖效益，使養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功、賺錢，做到廠家、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶三贏。只顧推銷產(chǎn)品，不理養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效果與成敗，將是一種短命行為，賺取的是眼前利益，失去的將是長(zhǎng)期的合作關(guān)系。所以，讓養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成功和賺錢是飼料企業(yè)營(yíng)銷的工作出發(fā)點(diǎn)。顧問(wèn)式銷售就是通過(guò)銷售員的專業(yè)知識(shí)與技術(shù)，指導(dǎo)養(yǎng)殖戶科學(xué)養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖效益，讓客戶滿意，達(dá)到三贏的目的，從而建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

非常贊同本文的觀點(diǎn),只有這樣,我們的事業(yè)才能長(zhǎng)久.
作者: wc1986    時(shí)間: 2009-10-8 11:14
送人玫瑰手有余香
作者: 523339117    時(shí)間: 2010-1-27 17:02
學(xué)習(xí)了?。。?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080"> 作者: dwkxgj    時(shí)間: 2010-2-4 10:59
關(guān)鍵是你上哪兒找那么多專業(yè)的顧問(wèn)啊



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